寫在本輯之前。
作為武漢一家企業的一名銷售人員，和大家一樣，因為這次疫情，被困在家。學生有在線課堂，我們有在線辦公。其中一項辦公任務就是學習ZPH的108成交法，結合自己的工作談談學習感悟，於此便形成了每日一篇的學習心得。發表在自己的頭條號，歡迎每一位有緣人下方評論留言。
第十五篇：《考慮一下成交法》
我覺的考慮一下的成交法其實就是不要讓消費者真的去考慮一下，因為如果不抓住成交的最佳時機，讓潛在客戶他們去真的考慮一下的話，那麼極有可能就會出現四種情況，一是客戶被別的銷售人員截胡了，二是消費者沒有了那時的購買熱情，放棄購買了，三是直接購買了別家的產品，第四種就是他真的會認真考慮一下然後和你聯繫，然而，第四種情況出現的概率是最低的！也就是你和這個客戶成交的幾率是最低的！
那麼該如何去避免客戶真的要認真考慮一下呢？我覺的在這之前我們還是要分清楚你的客戶在說要考慮一下這句話背後的潛臺詞意義，也就是要洞察他是真的要考慮還是隻是用要考慮這句話來委婉的拒絕。那麼這種辨別我在前幾章裡面就已經做了分享，這個是很容易觀察出來的，至少觀察的準確率還是很高的，從他的表情、眼神、動作等都可以看出來。
今天我們討論該如何面對消費者說“考慮一下”這個問題。我覺的有一點不要做，有一點要做：
1.不要做的事：不要讓消費者覺得尷尬。因為沒錢買不起的案例多的是，我們遇到要考慮一下這個問題的時候，千萬不能做的事情就是問對方是不是覺得太貴，錢不夠。這是一種很傷人的說法，客戶是上帝，即使你已經斷定他是沒錢買不起，也不能這麼說，那我們該怎麼說呢，可以這樣說：您要考慮一下是吧，沒關係的，我這裡還有類似的幾款，生產廠家不一樣，功能都是一樣的，但是價格也有一些區別，剛才那一款是最新的，這兩款雖然不是最新的，但是性價比確是最高的，我給您拿來您看一下，稍等。怎麼樣，這個說法和做法是不是就好多了，既緩解了沒有錢的尷尬，也沒有斷送購買的機會。
2.要做的事：挖陷阱，讓消費者主動開口說出考慮什麼。首先，和消費者的溝通基本會有三種場面，一是電話溝通，不見面的，二是站在商場櫃檯的內外，三是拿著產品，相對而坐。這三種場景都是我們很熟悉的。那麼重點來了，消費者說您的產品確實不錯，但是我考慮一下。這個時候我們千萬千萬不要說您考慮什麼呢，是價格嗎？是質量嗎？只要你一這樣問，他肯定會說不是的，然後談話就陷入了尷尬。我們不能提這種封閉的問題，我們要假裝很懂消費者，直接說出一個消費者可能擔心的問題，如果消費者考慮的不是這個，那麼根據語言習慣，他肯定會說不是這個，是什麼什麼，這時候他就順理成章的跳進了我們的陷阱，把我們想知道的東西和盤托出了！
我來舉個例子。我在和一個園長賣我們的裝備，說了好半天，園長始終不鬆口，最後還說要考慮一下。這時我會說：“園長您還要考慮一下是吧，我覺的您可能還是對我們的產品質量有疑惑，這樣，我現在把我們產品所有的質檢報告全部拿出來給您一遍，您跟我們合作了，我還會把這些報告全部打印出來放進我們的合同裡面，合同條款裡面我也會詳細的寫好關於產品的質量保證問題，巴拉巴拉說一通”，如果園長考慮的不是這個問題，那麼很好，他肯定會說，不是的，這個倒不是我擔心的問題，我考慮的是區域獨家使用的問題。原來如從，他考慮的是這個，那好我們再圍繞獨家使用的問題再來溝通就好了。所以這一點裡面的核心在於我們的提問方式！
以上兩種方法是我針對“考慮一下成交法”的學習心得。
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