轉自阿爾法公社
阿爾法公社━━━━━━重度幫助創業者的天使投資基金
阿爾法說：融資作為早期創業公司開源的重要方式，在應對疫情時更顯得關鍵，直接決定著公司能夠繼續存活下去。而在融資時，如何正確的展示自己，打動投資人，同時拿捏好哪些關鍵信息應該在什麼階段披露，是創業者必須掌握的技能。既當過成功創業者，現在又是投資人的Mark Suster在自己親身經歷的基礎上總結經驗，創業者們可以參考。
當作為初次創業者進行融資時，有一件事情很重要但較難把握，那就是以什麼樣的方式向投資人展示什麼內容來介紹公司，他們（投資人）將在哪些時候多大程度上對你的信息進行保密。作為風險投資人和前創業者，我將給出一些建議。
簡短的答案是，你應該有多個版本的“Pitch Deck”（使用Keynote、PPT或類似內容進行簡短的可視化演示，並以PDF格式共享），要為不同的場合做定製化的版本。
Pitch Deck應該是你最好的溝通工具
創業者的Pitch Deck上不應該包含你的一些最核心的秘密和計劃，只有你和投資人有了一定信任並開始會面溝通時，才應該透露這些。每次你寫好一個版本的Pitch Deck並要將它發送給投資人時，應該先進行思考：這個版本的PitchDeck將被廣泛轉發，並且有可能被競爭對手讀到。如果你不能確保自己的回答是“那又如何”，那麼你在Deck上透露的信息就太深了。
另一個重要的點是，儘量減小你與投資人之間的溝通摩擦。你肯定希望自己的Pitch Deck被目標投資人認真的看，並且被轉給他投資團隊的其他成員一起研究，以增加你獲得投資的幾率。那麼你要做的不是弄一個有大量圖表或花哨圖片，體積巨大的文件，畢竟你不是去TED演講。Deck上應該是你需要表達的濃縮和精華的內容，文件大小控制在10MB之內，這樣投資人就可以很方便的在他的團隊內轉發和分享。
你的完整Pitch Deck應該具有哪些內容？
- 團隊，尤其是創始團隊
- 你要解決的問題（痛點）
- 你解決這個問題的獨特方法（USP）
- 為什麼它對你的客戶非常有價值（ROI）
- 基本技術說明/差異化IP
- 市場規模（TAM）
- 競爭對手
- 單位經濟學
- 財務預測，最好是未來18個月的損益表（以月為單位），未來3-5年的預測（以季度為單位），投資人並不期待你未來的財務表現真的能與預測完全符合，但顯示出“退出年份”對於創業者也是一個有幫助的練習。
- 客戶指標或是否已經有一些關鍵客戶和銷售渠道
- 你計劃中的融資金額
- 融資後資金的具體用途
所有這些都應該作為敘述性故事而非固定的商業計劃來體現。
你的Pitch Deck不應該有什麼？
- 你計劃構建的產品功能的詳細路線圖
- 詳細的客戶信息
- 薪資信息
- 你不希望競爭對手或更多受眾看到或瞭解的任何其他信息
簡而言之，你的deck中不要有什麼讓你覺得不想也不能大規模公開的信息。你的詳細財務模型？當然，你不想讓競爭對手看到這個，但我從未看到有人在第一次見面之前發送過它。
在明晰了Pitch Deck寫作的大原則後，我們來看，在融資的哪些場景中，創業者應該如何優化對應版本的Deck。
正式會面之前
在正式會面之前是否應提前發送Deck其實對有一些創業者不是理所當然的事，他們的顧慮有兩個：
1.很可能會失去會面展示的機會，因為投資人已經看了你的Deck並可能已經做出了決定，你甚至沒機會針對投資人的質疑或挑戰進行解釋。
2.你的機密信息有可能被洩露，因為投資人收到了你的Deck，卻還沒有給出任何明顯的承諾。
儘管我理解這兩種論點中包含的擔憂，但我在當創業者和當投資人時都喜歡提前發送材料，這其中的關鍵是你發送的內容。
創業者要明確提前發送Deck的目的，你是希望用它打動投資人，從而獲得正式會面的機會。
創業者經常犯的錯誤是發送一封冗長的電子郵件，甚至電子郵件中沒有包含你的Deck，（每個人都會收到很多電子郵件，冗長的電子郵件讓人沒耐心看），這意味著投資人無法把你篩選出來，你也就可能失去一個潛在融資機會。
因此，你提前發給投資人的Deck不應該是完整的，而更應像一個預告片，他能夠讓人快速，直觀地瞭解你想做的事：
- 你是誰
- 你要做什麼
- 為什麼是你，為什麼你做的事情真正獨特
- 為什麼市場機會將會很大
- 你構建了什麼獨特的IP /如果你對市場的判斷正確，則可以構建IP，從而使你的公司成為該類別的領導者
注意，這份Deck應該擁有良好的視覺效果，內容吸引人，篇幅和大小得到控制（8-12頁，10MB），在隱私/機密性有所控制，關於這點，之前已經闡述。
會議期間
再次強調一下提前發送預告Deck的好處，如果投資人已經提前讀完你的Deck，他會對你的情況有基本的瞭解，並將為會議做更多裝備，以在會議中與你深度交流這次融資交易中你的公司的優缺點，而不是看了Deck就立刻考慮是否投你。而通過在會面中的深度交流，你將獲得更多價值，無論他們最後是否決定投你。
在會議中展示的Pitch Deck，應該是你之前發送的“預告片”的擴展，它將對目標市場和市場規模相關的問題有一個更完整的描述，可能會顯示你解決方案的單位經濟性，讓投資人更深入地瞭解你的解決方案，也可以提供目前為止你在業務進度方面的更多信息。
所以，在會面時你的Deck應該擁有這些內容：
- 你的願景/公司前進的方向
- TAM（市場規模/為什麼這很有價值）
- 迄今為止的進度（資金，團隊，客戶，收入）
- 你的財務計劃（6個季度的損益，3-5年的年度損益）
- 你目標的融資額，融資款項用途，這些錢預計能使公司持續多長時間，在這個時間內將達到什麼里程碑。
你在會議中展示的Deck與之前的“預告片”，主要區別是有更多的深度和私密的信息。你可以在會面時與向投資人表示：“我知道您已經看過我們之前的Deck，現在我有一個更完整的版本，在這裡我將分享更多的見解。”這樣，你就有機會與投資人打開話匣子。
但要注意，你的Deck仍然要控制篇幅（15-25頁），以便能在45分鐘的時間內完成整個講解和會面的過程。
另外，創業者也要明白，與投資人會面的重要目標是與他們進行對話，並建立融洽和相互信任的關係，而不是單向度的展示。如果在會面時，投資人把所有時間花在看PPT上，那你就犯了方向錯誤。我看到創業者經常犯的一個錯誤是，他們把時間花在繪聲繪色的演講上，併為自己出色的表現自豪，而作為投資人，我通常會向他微笑，感謝他，並告訴他之後會再聯繫，但其實我沒有感覺到這次會面我們之間建立了多麼深入的聯繫。
另外，也可以另外準備十幾頁包含更詳細信息的Deck，當你面對的投資人需要了解這些深入信息時再拿出來，這會讓他們覺得你準備充分。但是不要一開始就拿出來，還是之前的提醒，那會佔用太多交流的時間。
會議之後
如果與投資人的會面之後，感覺不錯，一個應該做的跟進動作是發一封“感謝信”，並建議可能發生的“後續步驟。”
如果這次會議讓你有一些確定性，那麼應該能要求第二次會議，你可以介紹自己擁有非常厲害的CTO，他將在後續的會議中介紹你們在技術和產品上的優勢是如何的獨一無二。
另一個不錯的策略是要求與這個基金的某些被投企業會面，你認為你的產品和技術可以對他們的業務產生正面的影響。如果這樣的會面成立，那麼你的融資會議同時可以成為銷售會議，並且投資人可以從可信賴的來源（它的被投企業）獲得關於你的意見，這是一個多贏的策略。
之前說過，後續會議的目的是讓你的投資人進一步的瞭解你，這時你們已經建立了初步的聯繫和信任，可以展露更多的信息。
而如果你是一個融過不止一輪資的公司，你在後續可以展露的東西就更多些，例如：
- 單位經濟學
- LTV / CAC分析
- 隊列分析
- 保留率（SaaS）或回購率（電子商務）
這些不同版本互相獨立的Deck是你融資過程的一部分，而不是你批量向投資人發送的材料。它們應該是一步步的根據投資人的反饋展示。
本文由阿爾法公社綜合編譯自Medium，原作者為投資人Mark Suster。
關於阿爾法公社
阿爾法公社（Alpha Startup Fund ）是中國領先的早期投資基金，由曾帶領藍汛科技在納斯達克上市的許四清和前創新工場聯合管理合夥人蔣亞萌在2015年共同創立。阿爾法公社基金的三大特點是系統化投資、社交化創業者社區運營和重度產業資源加速成長。專注在企業服務軟件、人工智能應用、物聯網技術、金融科技等科技創新領域進行早期投資。目前已經投資超過30個項目，包括白山雲科技、薪人薪事、美洽、Advance.ai、帷幄科技等。
阿爾法公社獲得36氪“2017年度最受創業者歡迎天使投資機構Top20”和“2019年中國企業服務領域最受LP歡迎早期投資機構”、母基金研究中心“2018年中國早期基金最佳回報TOP30”、“2019中國早期基金最佳回報TOP30”，“2019年中國企業服務領域最具發現力投資機構TOP10”等獎項。
創始合夥人許四清獲得36氪“2018年中國企業服務領域投資人TOP10”獎項。創始合夥人蔣亞萌獲得2019年“福布斯中國最佳創投人”、36氪“2019年中國中生代投資人TOP50”大獎。
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