勇敢暴露你的缺點
記得小學學過一篇課文，《苦柚》。
老華僑回國探親，臨走前去家鄉集市買柚子，看到一個賣柚子的小姑娘。
老華僑問：“你賣的什麼品種？”
小姑娘說：“棉花柚，個很大，不過肉很小。”
老華僑：“甜麼？”
小姑娘：“有點苦。”
老華僑讚許的點點頭：“那我全要了。”
但是小姑娘勸他不要買太多，畢竟是苦的。
老華僑被小姑娘的真誠深深感動，堅持買下了所有的柚子。
一般情況下，客戶對銷售人員的介紹總抱有一種牴觸的心理，他們總會認為“
沒有人會說自己的孩子醜”。基於這種心理特徵，他們在聽取銷售人員的介紹時，總是對信息進行過濾，只聽自己需要的。
此時，如果銷售人員能夠大膽真誠地指出自己產品微不足道的小問題(有時根本不是問題)，容易建立起顧客的信任度，強化自己銷售中顧客對自己產品賣點的接受程度。
我在接待家長時，通常會告訴他們：
相比其他機構，我們的課程挑戰性相對較大，有些環節對於小朋友會有一些難度，不是輕易可以完成的，需要父母更多的配合和鼓勵......
開誠佈公，不迴避問題，接著我會做進一步說明：挑戰性是需要孩子更努力才能完成，有利於幫助孩子提升自信心......
不用擔心會因為說了自己產品不好而失去這一單，客戶如果認同你的產品，是不會因為這一個小問題而全盤否定的，反而會覺得你很真誠，不藏著掖著。
每個人心中都有一杆秤。
這種真誠叫君子坦蕩蕩。
0 1
褒揚你的競爭對手
“不要去詆譭你的競爭對手”，這是從我每次給銷售顧問第一天起就給到的訓誡。
在銷售中我們經常會遇到客戶談到競爭對手產品的優點。
此時，顧問最不應該做的是馬上反擊，表示出顧客的看法有錯誤、不正確或說這個方面對顧客無關緊要。
如果這樣做了，非但不能建立顧客好感，反而會失去顧客的信任。
客戶會依據顧問對這個問題的反應來判斷顧問的素養以及機構的整體水平。
顧問往往會有一個顧慮，如果讚揚對手就是長他人志氣，滅自己威風，是在把顧客推向競品。
其實競品分析並不是一個遊戲，褒揚對手並不意味著貶低自己。
一般遇到這樣的情況，我都會做客觀的評價，首先肯定競爭對手這些方面的優勢，同時幫助顧客分析這些方面對他們的利益，並表明自己的產品在此方面更有獨到之處。
“寶寶媽媽是這樣的，xx機構也是一個比較專業的機構，我來客觀的對比一下我們兩家的區別......”
在分析完這些情況後，我會問顧客：“您在對比不同機構的時候最注重的是哪方面呢？”
然後根據家長的回答，有針對性地強化自己的產品優於競爭對手的地方，轉移顧客的注意力。
當然並不是要大家一味刻意地去讚揚競品，而把自己的產品說的一無是處，你對競品的公正評價可以展示你的真誠，也體現了你對自己產品的自信，這絕對會給客戶留下好印象。
這種真誠叫虛懷若谷。
0 2
超範圍服務恰是你的機會
有時客戶會提出一些“超出你服務範圍”內的產品或服務要求，此時如果隨便拒絕或過度承諾，都不是最合適的方式。
不妨通過詢問，瞭解他們的要求，利用自身的資源優勢幫客戶達成願望。
之前接待過一位家長，孩子3歲了，但是不會說話，我和孩子互動了一會兒，發現他的發音有很明顯的障礙。
媽媽比較焦急，問我是否可以通過我們的課程改善，我判斷下來孩子的情況不是早教可以解決的問題，因此並沒有為了簽單而胡亂承諾。
我和媽媽如實描述了孩子的現狀，建議媽媽帶孩子去專業的兒童醫院檢查，並推薦了一家比較權威的醫院，後來這個家長就帶著孩子走了。
過了兩天，家長髮我微信，告訴我經過診斷孩子語言確實存在障礙，現在在醫生的指導下進行語訓干預。
又過了差不多半年，這個家長微信找到我，向我表達了感謝，孩子經過半年的訓練，語言方面進步很大，多虧我當初的推薦，以後有親友要上早教就介紹給我。
所以，如果遇到超範圍的服務要求，不要敷衍，也不要過度承諾，可以在自己能力範圍內儘可能地去幫助客戶，讓客戶感受到你的真誠。
這種真誠叫急人所急，愛人如己。
0 3
你是怎麼給優惠的？
很多剛做銷售顧問的小夥伴，不太會報價，比較單純，也缺乏經驗，一上來就把所有優惠全部拋出去，結果引來客戶進一步的討價還價。
為此主管沒少找這些新人：“優惠要一點一點的放，不然家長萬一還要優惠你就沒牌了。”
主管的話牢記在心，於是新人們開始嘗試一點點放優惠，但總感覺自己掌控不了這種“套路”，顯得很拙劣，而且很容易慌，反而讓家長覺得我在套路他。
新手很清楚，從技術層面講，主管的方法是絕對正確的，這是銷售通用的技巧。
但是在他們手裡就是玩兒不好，後來索性放棄這種做法，重拾之前的方式，全部拋出優惠，但是發現結果也並沒有那麼糟糕。
很多夥伴會和客戶這樣說：
“寶寶媽媽，是這樣的，只要您符合這個月的政策條件，我都會幫您申請到相應的優惠，您的要求我特別能理解，不過優惠這一塊確實是一視同仁的，您想，家長之間難免會有交流，如果厚此薄彼很容易穿幫的對不？我們沒必要找這樣的麻煩.....”
一般情況下家長就不再糾結了。
這一招屬於劍走偏鋒，有一定的冒險成分，如果想在報價環節用這樣的方式拿下客戶，需要前期環節的真誠做大量鋪墊，讓家長對你足夠信任，所以如無把握，慎用。
這種真誠叫毫無保留。
0 4
寫在最後
以上是我在園所經常會看到銷售們頻繁展現真誠的節點，其實在實際工作中還有很多地方都可以去施展你的真誠，
只要有心，處處是舞臺。曾國藩給“誠”下過定義：一念不生是謂誠，故“誠於中，必能形於外”。
意思是真誠在內心就是純淨無染，表現於外就是真實不虛、率真自然；如此則自然心懷坦蕩正直無私。
真誠就像陽光雨露般，能溫暖他人，淨化己心。
銷售就是一個修身練心的工作，我堅信做道德上正確的事，就一定能賺到錢。
不得不說，這次疫情，對很多行業和領域都是災難性的，早幼教行業自然也不例外，尤其是線下，更是面臨者直接的挑戰：
機構達不到復工標準，一直在家辦公，效率低下；
客戶不願線上上課，不願參與試聽課，成交率低下；
客戶經濟遇到困難，暫時不願意投入學習費用。
......
這裡面任何一種情況，對於一個普通的園所和銷售顧問都是致命的。
當然，即使面對如此艱難的處境，依然有些不普通的園所，開始尋找“突破點”。
其中，“老客戶轉介紹”無疑是當下最有效的業績提成機會：
由於自己的朋友已經在學習，可以直觀的感受到學習的成果，加上對於朋友的信任，成交有了基礎的前提。
另外還有一個核心的原因，人們的交集本能是與自己價值觀傾向相似的人為伍，也就是說：
一個重視學習的人的身邊，有無數個重視學習的人；
一個重視孩子成長的父母身邊，有無數個重視孩子成長的父母。
因此，疫情期間，老客戶轉介紹的獲取，直接決定了你是否能夠“突出重圍”，業績不減反增。
那麼問題來了？
什麼樣的客戶最容易轉介紹？
什麼時候是邀請轉介紹的最佳時機？
轉介紹的時候具體要怎麼做才更有效？
邀請轉介紹時被客戶決絕了要直接放棄嗎？
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