互聯網行業中， KPI（Key Performance Indicator，關鍵績效指標）是常見的工作目標制定方法之一。那麼 KPI 怎麼運用才能最準確地瞄準發力目標，引導員工前行呢。本文將以阿里為例，講述如何制定 KPI，以及如何拆解 KPI。
最近一段時間，很多的同學都和我反應一個問題，在家辦公或者離職的狀態下，他們突然沒有了目標。不知道要怎麼做工作，不知道怎麼安排自己的時間，更不知道自己以後要怎麼樣。聽到了這樣的問題，我特別為他們擔心。
就我而言，我不怕辛苦，不怕付出，我怕不知道如何去做。
現在，我想和大家分享一個方法——制定一個KPI，讓理想，更有方向。
大家都知道，我曾就職於阿里，所以，我現在，就像分享一下，阿里的每個人是怎麼制定KPI的。
阿里巴巴是個很神奇的地方，包容甚至鼓勵理想主義，但是KPI為導向的狼性也深入人心。
馬雲曾這樣談及KPI，儘管KPI令所有人討厭，但也有存在的必要和價值，“如果沒有KPI、沒有結果導向、沒有效率意識，那麼我個人覺得所有的理想都是空話。“
在阿里，濃濃的企業文化包裹下，KPI好像不那麼令人討厭了。甚至一點點完成的過程非常有目標感、成就感。那段時間也是我成長最快的時間。
一、阿里如何制定與拆解KPI
我先帶大家走進阿里，看看他們的KPI是如何制定與拆解的。
如果說運營是正確的做事以實現戰略，那KPI就是讓戰略落地的梯子。
有一年，天貓的戰略是要做時尚化，和淘寶有更明顯的區隔。那麼管理者要讓相關人員都領到KPI，並且這個KPI是與戰略強相關的。那麼在時尚化這個較虛的戰略下，你認為BD團隊和運營團隊會領到什麼樣的KPI呢？
BD團隊（也就是商務拓展）領到的是國際一線品牌入駐天貓的比例。運營團隊領到的是客單價提升到XX元。
我覺得這兩個KPI的選取非常高明。為什麼這樣說呢？
因為BD團隊的任務是去拓展商家入駐天貓，在時尚化這個戰略下，很明顯我們要提高准入門檻，吸引頭部品牌商入駐。他們入駐的比例越高，時尚感自然就更強。就好像我們在逛線下商城時，能通過入駐品牌的level判斷這家商城的檔次和定位。
再來看運營團隊的客單價提升這個KPI。
我們都知道有個電商萬能公式：銷售額=流量*轉化率*客單價。
這裡沒有把銷售額和流量拿來當KPI，是因為越追求銷量和流量，運營人員越會讓淘品牌上活動，而淘品牌本身就是從淘寶誕生出來的，他們在淘寶天貓都有開店。他們雖然能產生巨大銷售額和流量號召力，但不利於用戶對天貓的品牌認知。反而是客單價這個容易讓人忽略的指標，反映了一個用戶的單次購買金額，國際大牌的單價都比較高，也不愛打折，扶持他們的話客單價自然就會更高。
這兩個指標讓BD和運營協作得很好。如果是唯銷售額是從，就會存在BD把高端商戶談進來，卻沒人管的情況。因為大牌一開始在天貓上並不好賣。
剛剛說的是在大公司的情況，中高層已經把戰略轉化為執行人員能懂的KPI了。但在創業公司，大部分新人的情況是，老闆叫做啥就做啥，並沒有KPI。這種情況就很容易淪為打雜的運營，忙碌一年之後再看簡歷，沒有什麼可寫的。
我經常看到有的同學的簡歷上極少甚至沒有出現數字，我就知道他的工作是沒有KPI的，沒有結果為導向的，這樣的簡歷在篩選時存在感會很弱，很容易淹沒。
二、運用SMART原則給自己制定KPI
找不到帶自己的人那怎麼辦呢？，恐怕要自己帶自己了。給自己制定個KPI。
當老闆要用戶量時，如果你是內容運營，你應該考核自己通過內容帶來的新增粉絲、下載app的量；
- 如果你是活動運營，你應該考核自己通過活動而來的新增用戶量；
- 如果你是用戶運營，你應該考核自己老帶新帶來的新用戶量。
總之，你的KPI跟自己的工作內容相關，要是自己hold得住的，大方向上又能滿足老闆想要的。
其實這就是績效制定的SMART原則。
- S代表具體，要切中特定的工作指標，不能籠統；
- M代表可度量，驗證它的數據或者信息是可以獲得的；
- A代表可實現，避免設立過高或過低的目標；
- R代表相關，是是與本職工作相關聯的；
- T代表有時限，有明確的時間範圍，deadline。
三、如何通過KPI拆解完成KPI任務
為了更確定性的完成KPI，我們還要做一個事兒，就是KPI拆解。
比如上面的天貓時尚化的例子。如果你是BD人員你怎麼去拆解呢？你或許可以把未入駐天貓的國際一線品牌全都拉出來放進excel表裡，制定個計劃，一個月拜訪多少家，必須與多少家建立初步意向，確定簽約多少家。因為簽約是個結果指標，盯著簽約量來看時，可能當你發現最終數字不好但已經來不及了，所以要往前推到過程指標，也就是拜訪數量、達成意向的數量。
有的時候，老闆會直接甩給你一個銷售額100萬的KPI，你怎麼去拆解呢？
你可以按產品來拆解。比如3個主打產品要完成70萬，其他長尾產品要完成30萬，再預估轉化率和客單價，這兩個指標相對穩定，倒推需要多少流量。你的工作就會變成去找流量。
也可以按新用戶、老用戶來推算。如下圖所示。老用戶對你的信任度高，通常人均消費額會高些，新用戶消費會低些。這麼一拆，100萬的銷售額就會變成怎麼刺激1400位老用戶消費，以及怎麼拉到1500個新用戶來消費。
不是隻有公司才能用這套東西，個人或工作室也用得上。比如我雖然是自由職業者，但不是懶懶散散沒有目標的那種。我是一個會給自己制定KPI並享受其中的自由職業者。只要制定得合理，就能最大化的激發的的創造力和生產力，而不會讓人覺得是束縛。
以下是我的簡化後的績效模板：
為了避免太追逐數字，我做了業績目標和價值實現目標，前者跟錢相關，後者跟成就感、影響力、美譽度相關。
- 業績這欄裡我就會寫總業績XX萬，其中諮詢、培訓、社群、廣告分銷各佔多少。
- 價值實現這欄裡我會寫累計影響多少人次，私域流量池擴大到多少，孵化知識ip多少個，等目標。
- 在目標拆解這欄裡我會把它平均到每個月要完成什麼，或者列出關鍵的合作方，找到我的抓手。
每個月去回顧時，我都會很清楚哪塊超出了，哪塊拖後腿了。要保證年底完成的話，剩下的缺口怎麼補回等。按這樣的方法，幫你把過程管理得很好，而不會到了最後才發現沒完成但無法彌補了。
像我我今年提前三個月完成了績效。接下來的時間就可以更從容自由的去做自己喜歡的事情，思考明年的方向，不用過分考慮金錢上的牽絆。
比如我現在就在進行一個“邊講課邊旅行”的項目。可能在收入上沒有那麼賺，但是能讓我給風景秀美但互聯網運營不太發達的中西部地區帶去新鮮的知識，順便遊玩一番。
這樣到了年終回顧時，我績效也達標了，價值感也滿足了，就是非常成功的一年了。
四、通過曬KPI讓組織心往一處使，更高效的落實戰略
KPI的制定和拆解就說完了，再簡單說說阿里的一個傳統，曬KPI。這是戰略落地的一個高質量溝通工具。
曬KPI的目的就是，讓每個角色都能直觀找到自己的位置，知道自己為什麼而忙，相互之間的關係是什麼，不要偏離組織目標的瞎忙。
我們在內部談合作時，甚至會直接問對方KPI是什麼，能夠投其所好，勁兒往一處使，合作就好談多了。每週週報，我們要提取數據，記錄KPI完成率。曬給兄弟部門看到，需要什麼協助可以直接在週報中寫出來，老闆會給予支持。每月月會，團隊還會回顧KPI的實現進展。在一次次完成KPI的過程中， 你能明顯看到自己的成長。
KPI這個名詞聽起來挺讓人焦慮的，但使用起來真的挺有效果的。使用得當，讓個人、團隊都能一起成長。所以，所有心動過的人，都應該試一試，讓KPI帶著自己成長，祝我們都能發現更好的自己。
作者：小馬魚，前阿里運營，《我在阿里做運營》作者，微信號：xiaomayu2019。
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