一、每個外貿業務員都是吃著閉門羹成長的。
開發信被退信，被置之不理，被冷處理已經是家常便飯；又記又背，鼓起勇氣打的電話要麼忙音，要麼沒人接，更慘被人直接啪的掛了；好不容易來個詢盤，發出去如何跟蹤都是渺無音訊；拎著一大箱樣板去到國外設法拜訪客戶，要麼被拒之門外，要麼在辦公室等許久都等不到關鍵人物出現。
沒有哪個外貿業務員是戰無不勝的，總會犯錯，總會和哪個單子失之交臂，甚至丟單，丟客戶。
除了強大的內心，銷售技巧和話術顯得特別重要。
二、在所有的閉門羹裡，價格因素無疑是最最常見的一種情景了。
通常他們會這麼說：
It is very expensive.太貴了！
I can buy it cheaper from our supplier. 我們供應商那邊的價格更便宜！
It's beyond my budget. 超出我的預算了。
每個人辛苦做的報價/方案，或者好不容易等到客戶回覆，一點開看到這麼一句：你的價格太高。實在沮喪！
但是這是千千萬萬個銷售會面對到的閉門羹，要更全面去剖析客戶深層的意思，就應該無視掉這些令你覺得很負面的詞，然後關注點是在他的性質，他的購買力，他的需求上。
通過更多的問題引導他一步步去告訴你真實的想法。
清一色喊價格貴的這些人裡，價格真的是影響到他們不買或者不回覆的唯一因素嗎？來看看這樣一份市場調查數據，再分析下當中的門道：
92%的人收到報價不怎麼感冒。（不是採購的關鍵人物，或者沒有采購需求）
86%的人沒有購買衝動。（可能開發信/報價沒什麼亮點，激發不起購買慾）
79%的人覺得推薦的款式並不符合要求。（或許你沒把握市場，推的熱門產品對方剛剛下架）
76%的人發現方案/報價不足，不滿意。（或許你報價信息錯亂，或者拼寫錯誤太離譜）
67%的人覺得沒被認真對待。（或許是群發沒設置獨顯，一大堆人的群發郵件。）
17%的人覺得價格太高。
以上表明其實很可能只有少部分人是真正懂行，覺得你的價格確實是高了，但是絕大部分人沒告訴你他真正的想法，為了打發你，直接和你說價格太高了。
這幾年大家都會有同樣一個感受，很多客戶越來越瞭解行情，熟悉市場環境，再加上東南亞和中東的供應商紛紛崛起來和中國分一杯羹，競爭之下，價格戰是愈演愈烈。
我一個客戶因為認識多年，私下會聊一些銷售心得。他和我說過，We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese vendor, negotiating the prices aggressively! 有人告訴他們：收到中國供應商的報價，必須狠狠砍價！
而一些急於拿單或者缺乏實戰經驗的外貿新人，往往在客戶說價格貴的時候，總會想著要不要降價，給予折扣。
很多時候客戶後續沒完沒了的還價，就是從這時開始慣的。
正如有句話這麼說Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 當你降價後，可能他會覺得你留有空間，進一步討價，而你在不斷降價的過程越來越被動。
這類客戶只會在後續給你帶來更多煩惱，比如付款方式上，可能會從規矩的出貨前付清餘款到賒賬，比如在樣板上，可能從一開始的付費打樣到後來要求免費打樣，可能在收到貨物的時候挑三揀四，找茬索賠。
因為他們的心理會覺得，你們總是會妥協的。
所以他們談價格，你要轉移他們的關注點，不要被他們繞進去比價的彎子裡。沒有最低價，只有更低價。
綜上所述，除了你們的價格確實在同行同等質量中高很多，人家喊貴情理之中。其他的對應這類，二話不說就說價格高的客戶，可以藉助一些技巧性的提問來深挖客戶的需求。
今天和大家分享一些對應方式和實用句型：
1.開門見山。因為貴與否，是相對的，需要參照才能比較得出的結論。
Thanks for your feedback. Please advise the details as follows:
1)You mentioned price is too high, please help advise"compared to what"?
或者Compared with what? Can you please explain? 直接問客戶價格貴，是和什麼作比較？
2.When is the last time you purchased or inquired? 上一次採購或者詢價的時間是什麼時候？
Let's review what you have purchased and see if there's a better option for you.
以此委婉圓滑地表示：我們才能參照你購買的標準來重新核實下是否有更好的方案給你。
3.或者You said that the price is too high. I'd really like to work with you on this, so help me to understand – what exactly are you comparing this price to?
你提到價格很貴。我想我們得進一步做做功課，所以請您指明你具體把這個價格和什麼在做對比呢？
4.再或者，直接問和他預期的目標價差價多少？Please share with me what the price difference is. We will review and do our very best to narrow the gap.
請您告訴我差價多少？我們會重新核實，盡力去靠攏你的目標價。
5.如果你們是做中高檔市場，價格合理，核心競爭力是質量，那麼可以這麼回覆：
I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there. Please let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve good value for your money, it is our common goal.
我非常明白。價格對你而言也是至關因素，我們的價格確實不是最便宜的。請告知你的預算，我們會研究下相應的方案給你。物有所值是我們共同的目標。
6.或者Yes, I understand that price is a very important factor, but if you calculate all costs including maintenance and service you will see that in reality our products are cheaper.
是的，價格是很重要的因素，但是當你核算下連同維護和服務等附加價值的費用，你會發現我們的價格更便宜。
再通過圖文結合的方案，才能更加直觀地和客戶表達We are worth every penny.
01
Our staff is well-trained and educated in this industry. We will save you money in the end because of our efficiency and know-how. 我們員工在這一行都是訓練有素，受過良好教育的。因為高效和專業，我們會幫你節省不必要的開支。（突出人工方面的費用）
02
We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the market. 我們在這行10年了，在研發部門的支持下，我們總是在市場流行趨勢的前端。（突出研發投入）
03
With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have arranged. 相關的資質證書和富有經驗的售後服務，我們安排的出運沒遇到過清關問題。（突出公司在資質認證的投入）
等等。比如你們的質檢工序很嚴格，經得起測試；比如你們在材料上把關很嚴，不會偷工減料，讓客戶跳出價格的侷限，關注質量，品牌，工作效率，售後服務等其他附加的無形價值。
更多相關的分享請查看：外貿乾貨 | 這樣討價還價你會更勝一籌 / 外貿案例 | 堅持價格底線，適當折扣妥協
三、還有一種閉門羹，客戶直接回復：
I am not interested. 我不感興趣。
I will call you if I need it. 如果我需要，我會給你打電話的。
I don't need it for now. 我現在不需要。
Thank you very much. 謝謝。（最委婉的拒絕）
這一類的拒絕，要通過客戶的網站和社交平臺等多渠道去了解下他的回應是否真實。假設種種跡象代表他是潛在客戶，但是隻是回應這樣的說辭來打發你們的推廣。
那麼客戶的需求和興趣是可以通過後期跟進去努力開發出來的。
1.Thank you very much for your time. Please think of us in the future when you're in the market for products like ours.
謝謝你。將來如果你們有需要的話，可以聯繫我們。
2.OK. I can see that I can't help you right now.
What can I do now in order to work with you more closely, next time you're in the market for a similar product and you can go to us for a quote.
明白了，現階段沒能合作。但是希望能保持聯繫，或許下一次你剛好做類似的產品的時候，可以找我們詢價。
3.Thank you for your feedback.
You may not interested at this time, but if you could allow me to send you more materials time to time. It would help you know more about the market.
以積極的方式，告訴他，即便現在不需要，以後的事很難說。你會不時給他發些資料，讓他更瞭解市場行情。
另外一種閉門羹：當客戶已有自己的供應商，請查看上一期的分享：案例分析 | 我是怎麼拿下這個荷蘭新客戶的？
外貿和內貿很多方面是相通的，當你拒絕上門人員辦理信用卡，當你把貨代的電話掛斷，當你無視各類推廣郵件，其實這些也都是對業務銷售的拒絕。
因此，坦然的心態來勇於，面對眼前被拒絕的現實，願大家愈挫愈勇。
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