用客戶“生產”客戶

世界一流推銷大師金克拉銷售他的產品時,總是會準備好兩張紙。就是這兩張紙,卻是金克拉成功的最大奧秘。

金克拉手上的一張紙上,滿滿當當地寫著許多人的名字和別的東西;另一張紙則是一張完全的白紙。這樣的兩張紙有什麼用呢?

原來,那張有字的紙是他曾經的顧客的推薦詞或推薦信,當有顧客對他的產品不感興趣或是拒絕接受時,他會說:“メ×先生/女士,您認識傑克先生吧?您認識傑克先生的字跡吧?他也是我們的顧客,他用了我們的產品很滿意,他希望他的朋友也享有到這份滿意。您不會認為這些人購買我們的產品是件錯誤的事情,是吧?”

“您不會介意也把您的名字加入他們的行列中去吧?”有了這個推薦詞,金克拉一般會取得戲劇性的效果那麼,另一張白紙是做什麼用的呢?

當成功地銷售一套產品之後,金克拉會拿出一張白紙,說:“X×先生/女士,您覺得在您的朋友當中,還有哪幾位可能需要我的產品?”

“請您介紹幾個您的朋友讓我認識,以便使他們也享受到與您一樣的優質服務。”然後把紙遞過去

85%的情況下,顧客會為金克拉推薦2~3個新顧客。而金克拉就通過這張紙上寶貴的“數據庫”資源,獲得這些人的聯繫電話,與他們取得聯繫,介紹自己的產品。

金克拉採用了很聰明的營銷手段獲得顧客。其實說白了,金克拉就是藉助了某幾個顧客的人脈影響力,從而擴散自己的顧客群。正如美國著名推銷員吉拉德在商戰中總結出了“250定律”,我們在進行經營過程中,始終不能忽視的是我們現有顧客的影響力。

吉拉德的“250定律”來自於他的銷售實踐中。曾經有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車,成交後,吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少,業主回答說:“差不多是250人。”

又有一天,吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮,婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時,吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人,那人告訴他:“新娘方面大概有250人,新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人,使吉 拉德悟出了這樣一個道理 每一個人 都有許許多多 的熟人。

朋友,甚至遠遠超過了250人這一數字。事實上,250只不過是一個平均數。因此,吉拉德認為,對於銷售人員來說,如果你得罪了一位顧客,也就得罪了另外250位顧客;如果你趕走一位買主,就會失去另外250位買主;只要你讓一位消費者難堪,就會有250位消費者在背後使你為難;只要你不喜歡一個人,就會有250人討厭你。

這就是吉拉德的250定律。由此,吉拉德得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

市場就是一個又一個消費者構成的消費群體,而非一個又一個單個的人。這是因為,人與人之間存在著千絲萬縷的聯繫,你和我是朋友,我和他是朋友,他又和她是朋友……所以,當你爭取一個客戶時,你不能認為只得到了一個客戶,而是得到了一大片市場,因為在這個客戶的影響下,會有很多人成為你的客戶。因此,我們更應當重視每一個順客身後的“潛在顧客”們。

如果例業者想要擴大自己的品牌影響力,就不能不在意這幾個因素:

1.服務的品牌形象,具有群體傳播的功能

優秀的文化,大多在群體的交流中得到傳播與承載,同樣,一個好的服務與良好的品牌形象,也大多在群體中得到傳揚。忽視任何群體中的一個小小的分子,都有可能讓你失去在整個群體中樹立起來的形象。

2.服務的優劣,伴隨著美譽度的遞增或銳減

“凡有的,給他更多;而沒有的,連他原來有的也要奪去…”這是關於“馬太效應”的一句經典闡釋,在某些方面,馬太效應的特性和250定律有著定的相似之處。在服務中,樹立一個良好的品牌形象,會讓企業的美譽度和知名度以遞增的趨勢得到傳播,相反,劣質的服務,換來的是潰不成軍的結局。

3.品牌即人,個人就是市場

品牌,代表的是一種集體的認同度。誰的服務做得好,誰就更容易建立顧客的品牌忠誠度,做品牌,說到底是做人的學問。每一個獨立的個體都是某個群體的縮影,個人的背後,站著一片巨大的市場。

4.重視每一個個體,意味重視所有顧客

人常說,一個人是對的,整個世界就是對的。每個人的小世界和集體的大世界是息息相關的,服務好每一個個體,實質上是對整個消費群體的尊重和負責。

如果能做到這些,相信僅是通過口口相傳就能“生產”出更多客戶來。

(沒看懂希望你能多看幾遍,這對你或多或少有些幫助)


用客戶“生產”客戶

“未完,明天更新捕捉商機:只要用心無處不在”


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