市場不言，下自成蹊！市場經濟發展的規律呈動態化衍變，而動態的市場進程需要企業應時而動、與時俱進，隨其“動態”不斷調整運營模式，即企業會時刻面臨著“營銷升級和新舊動能轉換”。
在國家頂層設計全面優化營商環境的今天，依然有眾多企業在營商困惑中步履維艱，身處寒潮而無法自拔，至於此，筆者從營商環境、消費主體、營銷模式三個方面賦以拙見，以期解析營商本質。
營商環境：下行常態化
回顧GDP指數，從10到9再到7，目前到了“保6”，顯而易見，近時期經濟下行已成常態。
中國市場經濟二十多年的穩定發展，湧現出眾多明星企業和經營者，榮譽、鮮花、掌聲和公眾關注度昭示著他們的功成名就，然而在當前經濟下行壓力增大的大背景下，所謂的明星企業紛紛“爆雷”，破產、資產凍結和限制高消費者比比皆是（不再列舉，你懂的）。事實上，一些企業在2013年就開始增長乏力，2014年有不少企業喊下滑，2015年是更普遍的下滑，人民日報2016年5月9日要聞中明確中國經濟呈 L 型走勢，而今年以來更是“風聲鶴唳”，下滑、虧損、倒閉、寒冬，是今年企業提及最多的詞語。
究其原因，以往的穩定發展造成多數經營者思維固化：認為只要戰略得當，執行有力，抓住市場機遇，企業是可以無限增長的。儘管經營者們也通過參加各種論壇和培訓課程以試圖破局，但固化的思維尚未從根本上得到扭轉，並且被困局催生繁榮了的培訓行業並非是萬能良藥。
筆者以為，在當前經濟發展拐點尚不明晰的狀況下，企業的轉型升級要結合自身所擁有的資源，深度思考對新技術的掌控力、原有消費群體的認可度和升級後變現的市場週期等因素，切勿被繁雜的概念和模式矇蔽了營商本質，如果條件不具備，“隱忍”將成為經營者們生動的素描像，冰河期營銷，活著就是最好的營銷。
消費主體：消費升級及消費決策人完成交接
本輪的消費升級更多集中在了維度上的改變：在物質極大豐富的今天，人們更稀缺的是時間。能夠節省和改變人們時間利用的產品和服務，將在未來佔據主導地位；同時，國內企業長期以來低效競爭，產品高價低質甚至安全等問題突出，這種狀況受到了全球購的強力衝擊，消費者開始對品質、品位提出更高要求，這也是本輪消費升級的一個必然特點。
新中產階級的崛起，其良好的教育及生活品味，導致消費決策者的身份發生轉移，70年代之前的消費群體退居二線，80後在家庭中的消費決策權佔據主導地位，90和00後消費更趨個性化。
主流消費群體的轉變從根本上改變了市場需求，對成本、溝通、購買便利和服務提出了整體升級的剛性要求，企業需要重新定義包括產品和服務的品牌核心價值，並以受眾群體喜聞樂見的方式和內容進行品牌傳播。
營銷模式：去中間化及新零售
很多新的商業模式出現時，總喜歡拿“去中間環節”說事：傳說中牛逼的工業4.0，就是沒有中間商的時代，生產廠家和消費者幸福美滿的在一起，我呵呵噠！
從宏觀層面講，經濟學家托馬斯·索維爾在《詭辯與真相：經濟學入門》寫道：長期以來人們想要去除‘中間人’的願望，卻被經濟事實給永遠的抹殺了。人類的知識和專業技術對於任何個人或管理者所設立的機構來說都是有限的。在生產與銷售鏈的諸多環節中，僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運營的。超越某一界限之後，就可能會由其他人在流程的下游以更低的成本更有效完成工作。
而從微觀層面，科特勒的分銷經濟效果圖說明了中間商的社會價值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。中間商這個群體和階層，需要的是重拾自己的核心職能，才能體現商業“經濟效益的主要源泉”（科特勒語）的價值。換句話說，中間商之所以難以維繫，恰恰是因為核心價值喪失導致的。中間商自甘墮落成配送商，核心價值喪失，再大的企業規模也會掉入食物鏈的最底端。
再說新零售，馬雲一開口，全中國都要支起耳朵，哪怕是毫無新意的話：“純電商時代過去了，未來十年是新零售的時代，未來線上線下必須結合起來，物流的本質是消滅庫存。”從字面意思上，跟他反對的O2O看不出啥本質區別。線下日子難，線上流量貴，弄到一起就好了？
筆者以為，如果不能在信息傳遞和消費認知方面對營銷有幫助，只是單純增加一個銷售渠道，那開闢和運營一個銷售渠道的成本，遠遠高過其新增利潤。無數先烈已經證明了這點：順豐嘿客，河狸家、南瓜車、58到家、百度糯米……
可以預見的是，未來還會有不少人打著“新零售”的旗號，走簡單線上線下相結合的覆轍老路。
藉以馬雲口中的“新零售”進一步探究營商本質
馬雲口中的新零售早期樣板叫“就試·試衣間”，在800平方米的體驗空間內，設置了11種不同主題樣式的私人試衣間，顧客可以在店內自拍、走秀、看展覽，同時得到1對1的專業形象指導。不僅是店內衣服，任何傢俱、擺設、配飾，所見即所得，只要用手機掃描對應的二維碼，便可直接下單購買，消費者可以選擇直接提走，也可以選擇快遞到家。
在就試·試衣間，你可以觸摸感受，更可以肆意試穿，與衣服面對面交流；鎂光燈、背景幕布、大屏幕、手機支架、拍攝道具、化妝品等等自拍利器都已經為美少女們準備妥當，鼓勵大家盡情自拍，還能將美照投在店內的中屏上面。考慮到90後討厭撞衫和討厭一切與別人相同的東西這一特性，新生代團隊給這些美少女們一種有意思的稱呼：“薦人”。為什麼叫薦人呢？就是想讓所有女孩子都能將自己變美的法則、搭配的建議分享給更多的女生。
很顯然，就試·試衣間形成了消費場景體驗閉環：消費者進店—店內體驗—（店內購買）—離店—（店外購買）—再次回店。
“新零售”做為當下時期的銷售終端，其核心要義就是體驗與分享：從消費者第一次進店，各種主題氛圍中的感官體驗，以及與店內的導購達人1對1互動，加上滿足“自嗨”的各種分享裝備，可謂體驗營銷和分享營銷元素滿滿，即使你空手離去，通過顧客標籤化管理，導購達人也可以按你喜好推送優惠信息和商品，提高成單率。
筆者之所以從營商環境、消費主體和營銷模式三個方面去探究營商本質，其意義在於面對動盪時代的困境，首先要從意識層面做出根本性改變，原有的成功經驗已經不再適應當前環境，這個過程是每一位經營者在做自我否定的過程，摒棄成功的以往，重新進入未知環境，需要莫大的勇氣和魄力，但在經濟下行常態化的今天，思路決定出路；而消費主體的更新換代，從需求到品味到接收方式到價值觀都發生了鉅變，進而導致整個供應價值鏈條需要整體更新，經營者在轉變思維、努力再成長的前提下，需要理性應對繁雜的概念、模式及新技術，一定要在自我原有的基礎之上予以合理升級；市場供應鏈條的關鍵環節——中間商和銷售終端在互聯網科技發展進程中，儘管形式發生了外在改變，其職能本質依然存在，但對其運營提出更高要求，這一環節的經營者們要駕馭市場首先要提升駕馭能力。
營商破局的三大要點建議
傳播：內容為王
盡一切可能創作最優質的內容。好內容是關鍵，不過，說起來簡單，執行起來卻並不容易。創作令人難忘的內容沒法信手拈來，但是有跡可循。
·簡單直觀
·令人意外
·具體細節
·可信可靠
·飽含情緒
·故事完整
如果能基於這些原則來創作和修改內容，至少能讓你的內容更上一層樓，為接下來的營銷打好堅實的基礎。
營銷：體驗至上
知覺體驗：即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區分為公司與產品(識別)、引發消費者購買動機和增加產品的附加價值等。
思維體驗：即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創造認知和解決問題的體驗。
行為體驗：指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。
情感體驗：即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。
相關體驗：即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好。
經營：重視分享
消費者不再是單純的購買商品，而是開始了彼此間的分享。消費者自己開始扮演創造者、生產者、財務專家或旅店經營者等角色，人們開始逐漸放棄傳統的商品購買方式和服務，轉而在互聯網上尋找商品、分享服務。這種方式既方便高效，又價格低廉。年輕一代作為分享經濟的主力軍，將推動其進一步發展。從本質上說，分享經濟是一種新的“合作消費”的生活方式，與社交行為相伴，滿足年輕人對物質生活的追求，以及精神和情感的需求。
後記
回顧中國市場經濟發展演變，營銷理論從4P到4C再到4R，營商環境從經濟下行到供給側，從消費升級到企業轉型升級再到新舊動能轉換，從互聯網+到智能+，事實上核心就是兩個字：升級。企業說到底就是在做“顧客讓渡價值”的一個過程，在以盈利為目的的前提下，做好發現需求、滿足需求的本質工作就是硬道理，只要不停的學習成長，堅持經營的本質不發生遊離，縱有萬種概念及模式，都只是迎合市場、滿足需求的工具而已。
閱讀更多 AKingW 的文章
