保險不吹不黑，多瞭解點保險知識，明明白白買保險。
閒話少說，今天聊聊保險的銷售渠道，讓大家瞭解各個銷售渠道的不同，做到知己知彼。
1、人數最多的銷售渠道-個險代理人
這是目前銷售人數最多的一個銷售渠道，你遇到的銷售人員十之八九就屬於這個銷售渠道。
根據銀保監會的數據，目前在冊的個險代理人約為800萬左右，但我國曾從事過個險代理人的總數約為8000萬。換言之，保險代理人的淘汰率非常高。
我國排在前幾位的保險公司，如平安人壽、中國人壽、新華人壽、泰康人壽等都非常重視代理人隊伍的建設，每年考核淘汰不停，每年增員招人不停。
由於每個代理人的潛在客戶往往是有限的，即使前期業務做的非常好，後續也可能會落到沒有客戶的境地。從這個角度上來說，保險公司通過KPI（保險基本法）考核掉老業務員，其實也是保險公司的內在需求，源源不斷的新的代理人，可以帶給保險公司源源不斷的客戶，最差最差，新招募的代理人本身其實就是準客戶。
如此之高的淘汰率，服務的持續性和客觀性，可想而知，銷售誤導其實也是銷售人員的內在需求，銀保監會也頒佈了很多法規，加大對誤導的處罰，希望提升保險的行業口碑，但靠制度對抗人性，想要看到滿意的效果，還有待時日。
總結一下，代理人渠道的特點：
- 能提供面對面的服務，需要人工審核或體檢的保單，有人能夠幫你跑前跑後，有花錢的感覺；
- 淘汰率高，考核壓力下，銷售動作變形的概率比較大；
- 代理人產品多為返還類產品，價格相對較貴。產品功能比較複雜，多為附加險打包捆綁銷售。
適合人群：對價格不敏感，需要服務的中高端人群。或者單一保單保額或保費較大的需求。
2、電話銷售
這種銷售方式，我想幾乎每個中國人都有體驗了，保險的電話銷售某個時間段已經成為騷擾電話的主要來源，經過監管的管理整治，關鍵是一些手機屏蔽軟件的出現，大家被騷擾的概率應該減少很多了。
電話銷售主要是保險公司或者保險公司通過銀行、電信的坐席，以撥打電話為主的保險銷售方式，這種方式相對正規，監管對電話銷售監管極為嚴格，要求保險公司必須全程錄音抽檢，一般需要設立電話行銷部專門管控，專職電話銷售人員一般內勤編制，不太敢胡來。
但正因為如此，實際操作中，往往有時候被掛羊頭賣狗肉，不少個人代理人也會通過內部資源進行客戶撥打， 之前說過，代理人實際上與保險公司沒有直接關係，代理人往往顧忌就少很多。不僅自己公司其他渠道的客戶，還可能會非法購買外部客戶名單進行撥打，勸客戶退保等等。
電銷業務員、個險業務員，主要是保險公司內部的業務區分，在消費者看來，可能並沒有太大的區別。所以很多消費者投訴也由此產生，電話銷售的名聲也越來越差。
總結一下，電話銷售渠道的特點：
- 電話銷售產品一般形態相對簡單，一般通過電話和快遞完成投保動作，如果電話邀請你參加線下活動，三思後行
- 專職電話銷售人員雖然精於話術，但可以滿足避免與銷售人員人面對面接觸的需求
- 電話銷售更適合被動轉化來自其他銷售渠道，比如客服電話、官網諮詢的二次轉化
適合人群：有不明確的保險需求，但不喜歡當面被推銷的，對保險公司有一定的偏好性。
3、銀行保險
銀行也是保險公司的重要銷售渠道，在一些新開業的保險公司，因為無法鋪很多成本去建立代理人渠道，銀行渠道就成為其主力銷售渠道。
中國的銀行，往往由於其國家背景，因此其信譽在老百姓看來比一般公司來說靠譜，從而認為銀行銷售的東西也是靠譜的，不會騙人的。實際上，銀行保險的業務邏輯本身就具有很大的誤導空間，這是因為：
我們去銀行，目的就不是去買保險！
我們本來的目的想在銀行存錢，或買個理財產品，這與保險代理人出現在你面前，你至少知道自己被誤導的是一份保險產品。
因此，一般的保險產品，是不適合銀行保險櫃面渠道的。尤其是監管將保險理財產品的收益及領取方式，都進行了嚴格調整後，短期繳費高現價產品基本上已經從市場上銷聲匿跡了。
有的客戶以為買的理財產品，實際卻是買的保險。假若想要提前贖回，就可能面臨虧損。這時，可能對銀行和保險公司都產生不利的影響。
因此，通過銀行買保險，一定也要看清條款、弄懂保障責任，切莫以買理財的初衷，買了自己不需要的保險產品。雖然銀行保險已經開展雙錄（錄音錄像）很多年，但是誤導從來不因為這些而減少。
適宜人群：銀行的大客戶，有資產配置的需求。
不適合一般保險需求用戶。
4、團體保險
「團險」是相對於「個險」來講的。
團險的投保人一般為企業等法人組織，個險的投保人一般為個人或家庭。個人代理人的展業對象主要是個人，團險業務員的展業對象主要是企業等法人組織。
所以，團險適合有單位的人群，而且單位福利應該還不錯，不過有一點，單位的團險沒有可續保性，續保需要2個條件，單位存在且願意幫員工購買，其次員工在職。
所以，除非你肯定自己的單位和自己的崗位一直存在，沒有風險，否則還是需要自己打算打算的，靠天靠地不如靠自己。
團險的產品特點：價格便宜，一年一買。
友情提示：單位組織購買團險，一般為意外醫療險，哪怕自己負擔一點也推薦大家購買，就好比團購怎麼都比零售價格便宜。
5、保險中介
也就是保險中介機構（主要包括：保險經紀公司、保險代理公司）的業務員。與之對應的，是保險公司的經代部門。
保險中介人和個險代理人，最大的區別，主要還是所站的立場和角度不同，其次是，產品線的豐富程度不同。
從法律上來說，保險中介人，不隸屬於某家保險公司。能夠跳出保險公司的立場，站在客戶的角度，從客戶需求出發，配置保險解決方案。此外，保險中介機構與多家保險公司簽約，可以提供豐富而全面的產品。
不過，目前的保險中介機構，力量還比較弱小，雖然專業保險中介，在市場上的影響力有限，業務員數量也太多。而且，目前中介市場的業務員往往主要也來自傳統的保險代理人隊伍。所以，與保險代理人的選擇一樣，仍然是看這個銷售人員本身是否靠譜，林子大了，壞鳥也會有的。
中介渠道比較適合的人群是希望買到性價比較高的產品，有一定的保險知識儲備或者學習能力，同樣的功能，中介渠道的產品價格往往是傳統代理人渠道的二分之一，甚至三分之一，所以，很多代理人也來到中介豐富其產品線。
6、電子商務
1）保險互聯網
也就是以保險公司為主體，主動開展的保險互聯網平臺。
常見於保險公司的官方網站、微信公眾號、直營網店等形式。主要銷售自家公司的保險產品。可以比喻為保險專賣店。
保險公司特別希望能將代理人的客戶，培養成起直營渠道的忠實用戶，這也是保險公司不遺餘力打造電子渠道的本質原因。
但目前保險公司的電子渠道還不足與互聯網保險公司抗衡，它有著自己的天生的不足，客戶來源依賴於代理人，而代理人對其客戶往往具有一定的引導力。這也是大多數代理人並不喜歡自己代理的保險公司的官網的內在原因。
適合人群：認品牌，不認人。
2）互聯網保險
根據互聯網保險管理辦法，互聯網保險基本上已經結束了混亂的跑馬圈地的階段，目前的互聯網保險公司，一般都會依託於中介機構或互聯網巨頭開展業務的，是與保險公司電子渠道直接競爭的第三方的互聯網保險平臺。
互聯網保險的本質，就是利用互聯網的入口，讓消費者在一個地方，就可以瞭解多家保險公司的各種類型的產品，方便比較、挑選和購買。可以比喻為保險超市。背後都是依託於一張保險中介機構的牌照。
互聯網保險表現形式基本有兩種：
一類是依託於保險中介機構開展的互聯網保險平臺。它們主要由保險經紀/代理公司發起而成立，經代公司為其提供廣泛的產品支持，同時為保險中介業務員提供在線展業平臺。中介業務員可能是這家中介機構專屬的人員，也可能是某家保險公司的代理人。
另一類是依託於互聯網巨頭開展的互聯網保險平臺。代表就是支付寶、微信、小米、網易等。由於它們沒有自己的線下業務員隊伍，因此是直接面對消費者的。利用自己的流量優勢，進行推廣和營銷。
特點：
- 互聯網保險有巨大的流量，有消費大數據，不僅可以與保險公司議價，還可以要求保險公司定製產品，因此，互聯網保險平臺上往往有性價比特別高的網紅產品。
- 銷售界面特別人性化，以至於讓客戶特別容易產生購買衝動
提示：所有保險產品，除了短期的意外險外，一般都有10-15天的猶豫期，說白了就是無理由退貨，真的是無理由退貨，不想要去保險公司官網退掉，沒有保費損失。
但一定記住，投保的時候不看條款沒關係，買完了保險，一定看自己的保單和條款，給大家看一下微信平臺下某醫療險的產品條款中關於爭議處理的截圖：
注意那根黃色的歪歪扭扭的線標註的部分：保險單未載明仲裁機構且爭議發生後未達成仲裁協議的，依法起訴。這樣的條款，給起訴帶來流程上的困難，如果客戶所在地區有保險公司的分支機構，但不是仲裁機構所在地，那麼消費者需要到仲裁機構所在地維權，那麼維權成本無疑會提高。
沒有對比沒有傷害，來看看另一款醫療險條款：
有爭議，協商不成依法起訴，是可以選擇保險公司分支機構所在地，而無需保險公司主體所在地，所以無疑這是一個相對比較友好的條款。
互聯網保險適宜人群：對價格極度敏感，具有較強的自學能力，對於投保服務和後續服務並不在意的人群。
如果我要買保險，怎麼選擇渠道？
以上所說的渠道，實際上只是保險公司內部的劃分，為什麼這樣劃分，有歷史原因，而消費者往往是很難判斷，難以區分的。
客觀上，消費者不需關心是誰賣給我產品，消費者真正需要關注的，做在你對面的公司或者代表他們的銷售人員，是否專業、客觀、靠譜，是否能根據我們的家庭實際和需求，幫助判斷和分析風險，給出合理的方案建議，選擇合適的產品。
我們也對各個渠道特點和適宜人群給出了建議，每個用戶的情況不同，未必完全正確，歡迎評論區留言。
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