作者 | 王超 編輯 | 韓瑋燁、蘇建紅

來源 | 地產資管網（ID:thefutureX）

睿觀察

約翰·列儂說：“all you need is love。”聯合辦公可以從一個原點出發，畫出社區、平臺、社群、多樣性、愛、品牌等無數條價值射線，鏈接更多行業、技術和人，形成辦公產業價值鏈和生態圈。進化方向從未變過，即便是黑天鵝飛過，也無意無力改變人的will。

睿和公開課（第八講）

3月，疫情下的北京。睿和智庫創始人韓瑋燁和優客工場的慶慶哥有過一次“戴口罩式的約會”，話題自然離不開創業和聯合辦公。

慶慶哥說，回顧5年創業經歷，所有的磨難對他和團隊都是一次無比寶貴的進化之旅，其價值遠大於上市。

既然是進化，與其伴生的不是一路高歌，而是懷疑和障礙；既來自外部，也來自自我覺察和反省。

持續了快一個季度的新冠疫情，對各行各業都有影響，而對於中國的聯合辦公來講，困難週期並不長。可喜的是，這次突發事件，客觀上印證了所有聯合辦公人們一直在描繪的“線上辦公桌革命”。

第8次睿和公開課，睿和智庫邀請毛大慶博士做了首場視頻分享課，再次總結5年中國聯合辦公的功過得失。

（下文來源於毛大慶博士的視頻內容整理）

第八期分享嘉賓

毛大慶 優客工場創始人

01 中國聯合辦公的發展根基：1.8億新興工作人群的需求

優客工場在創立之初，就有一個朦朧的想法——建立一個基於社區的平臺，以辦公空間為載體，滿足成員辦公訴求為根本，以賦予成員高品質服務為使命，挖掘成員全部潛力，從而搭建全球智能辦公的生態系統。

這一想法來源於毛大慶對於中國人口結構變化引發的巨量需求的敏銳捕捉。

中國第二次人口高峰時出生的1.84億新興工作人群，伴隨著各種技術的應用，對於辦公、生活的需求方式正在發生根本性的變化。巨量人群本身就是消費主體和服務標的，圍繞他們的基礎設施、服務能力將產生一個巨大的市場，這需要大量中小企業去填補。

據2018年底的統計數據，中國共有1億個營業執照，除大、巨型企業外，中國還有9000萬個中小型企業，這9000萬中小企業吸納了絕大多數就業人口。而這些中小企業是聯合辦公行業的“衣食父母”。

再看看我們30年城市化過程提供的空間。除住宅以外，蓋了5億平方米的房子，這裡面有酒店、辦公樓、綜合體。但是這5億平方米，有多少是真正高效服務於人，是懂得年輕人需求的？非常少。

1.84億新興工作人群最大的變化是，生活和工作的邊界不再那麼明顯。一天中，除了睡覺以外，他們可以在任何地方工作，過去我們叫辦公，現在叫辦私。所以，對於空間的使用、對於辦公場景，都需要各種各樣的生活配套和社會配套來適應這樣的趨勢，這就是“敏捷性辦公響應模式”。工作已經變成一種生活方式和態度。

優客工場和其他聯合辦公創新企業所要將建構的辦公生態趨勢並沒有變化：即以線下物理空間為節點，以線上開放平臺為鏈接構建的虛擬城市，有城市居民，有城市風景，有城市精神。

趨勢並未變，變的是走在這條路上的人。

02 在質疑之前請釐清邏輯

在毛大慶看來，聯合辦公是廣義的hospitality業務。在酒店行業，經常看到的是資產持有者和酒店運營商兩個利益主體之間的關係。樓宇硬件的投入一般由持有人來統一進行。運營商按照樓宇持有人的服務回報 KPI要求，包括根據運行效率回報保障，來收取基礎服務費和達到運營效率後的獎勵分成等費用。

酒店運營商提供專業化的服務，包括廣義招商產品定位、品牌賦能，技術服務支持等。對運營商要求更多的是運營能力、招商能力、品牌力，以及除了酒店客房之外非客房收入的增長。隨著酒店形態的變化，逐漸衍生出酒店大型運營商加盟模式以及樓主分成模式。

聯合辦公同樣具有hospitality業務特徵。運營商應該是運營商，樓宇持有人是樓宇持有人，兩個利益主體的關係，而不是聯辦作為全能選手。

整個行業始終對於聯合辦公的本質及其推動的未來，存在很多邏輯上的誤區。各家企業根據自身發展模式，既可以選擇中資產的包租模式，也可以採取更輕的託管模式，甚至還可以選取重資產持有運營方式。

也就是說，業主和運營方可拆分可整合。

但聯合辦公的著力點和探索的方向，始終在“單位空間裡足夠的想象力”，比如營業額的突破，增值收入的突破，空間使用的突破。

一、從資產端、服務端的本源去考慮問題

資產端更像樓宇服務行業，最終閉環在兩點上：

2、資產專業運營商，讓資產通過模式運營產生較好資產回報。運營商扮演房地產基金、不動產基金合作者的關係，扮演Co-GP的角色，或者Co-GP角色下基金管理者、物業運營商，把自己定位成一個資產運營者，可以在未來資產退出時享有相應的分紅。

舉例：在這樣的收費收入模式下，與酒店進行類似對標：

同樣是5000平方米為單位的經濟型連鎖酒店和一個5000平方米為單位的聯合辦公的基礎配置，有著非常類似的盈利能力和收入標準，聯合辦公6.5個工位的面積基本等同於經濟型酒店所佔有的GFA面積。

酒店的非房屋收入之中，有早餐、餐飲、咖啡、小型會議等服務，聯合辦公也有健身房、咖啡廳、會議室、活動空間等服務。

如果站在“運營商是運營商、樓宇持有人是持有人”的角度，運營商盈利性問題時，並不複雜。今天在質疑聯合辦公的盈利能力時，這些質疑的來源是角色混合。

二、服務端：共性服務專業化發力與電商平臺

聯合辦公的核心價值之一是幫助入駐企業提高辦公效率。而今，聯合辦公企業越來越注重給入駐企業賦能，助推企業全方位發展。

優客工場APP上，裝載了七八百個分類繁多的服務商，通過這些服務商在後臺被點擊和被詢問的比例，以及客戶反饋的數據，可以得到企業對於共同需要服務的訴求： 比如像渠道性服務，廣告營銷類服務、知識產權類服務，小微財稅類服務、企業SASS類服務、人力資源服務等，都已經成為企業重要收入和利潤補充來源。

聯合辦公運營商要做的是，通過嘗試，去發現共性較高、頻度較高的服務，進行專業性上的發力。

實際上可以把空間用戶理解成一個獲客渠道。如果能提供有效服務，以及這些服務確實能為入駐企業提供更便宜、更容易獲取、更可信的服務背景，那麼做聯合辦公用於入駐企業的能力就越強，招商能力也就越強。

原先我們持續推進的社群活動，走過後反思，偏離共性反而成了干擾。

當有人認為疫情對聯合辦公是機會的時候，更多人在質疑是衝擊。但聯合辦公的線上服務不僅是線上辦公，而是電商。線上電商的基礎是線下辦公空間人群龐大，除了空間內企業，虛擬註冊入駐聯合辦公的企業，可以在平臺上共享信息、知識、技能，拓寬社交圈子。

而搭建聯合辦公電商平臺，可以打破未來空間邊界，讓搭建聯合辦公企業服務超市和個人福利平臺有一個非常好的基礎。

如果沒有物理空間的不斷擴大，很難把一批客戶固化在平臺上面。優客工場已經形成了空間服務、社區電商、精準營銷、設計工程輸出等多版塊共生的商業模型。

聯合辦公有一定量的空間基礎，就有了共享資源和彙集眾力的特性。如果把八九萬線下人群和 APP上的近70萬會員聯繫起來看，可以認為優客工場是幾十萬企業員工的集合體。

當這樣的集合體去跟各種服務提供者談企業福利、員工福利時就非常有底氣和籌碼。其特殊的社群、平臺屬性不僅加強人與物之間的連接，更通過覆蓋線上線下的社群平臺，讓辦公場景下人與人、人與企業、企業於企業之間的產生連接。

這種基於人、企業、社會關係和工作學習等多元需求聚合而成的社群生態將孕育出更多的商業模式。

平臺會員型公司的收入和利潤增長，應從一個平臺上去衍生跟發現。可喜的是，目前，某些聯合辦公企業的平臺服務類收入已經佔到整體收入規模的30%以上。

三、優客工場電商平臺S2B2C：團、拼、秒的例子

目前，優客工場全國線下社區以及社區裡入駐的企業和員工，形成完整的線上線下“人、貨、場”的社區電商場景閉環，並且線下提供了足夠的教育及熟悉優客社區電商的時間。

入駐用戶，社區空間和各類產品及企業服務內容，構成時間空間換交易服務的平臺業務，改變企業、用戶與優客工場僅僅入住的租賃關係，最大限度滿足需求釋放，從而實現產品服務交易，提升轉化率。

業務模式分為兩大類：

◎2B類：圍繞入駐企業和服務商以及平臺未來虛擬入駐的企業（註冊充值）展開。

平臺通過企業賬號，根據企業工商信息內容以及在優客入駐情況，給予企業對應平臺評級。通過企業賬號，企業可充值或成為服務商提供服務或尋找所需服務，從而實現在優客社區電商平臺2B類消費。

比如，企業在優客社區電商平臺即可找到對應服務，也可成為服務商提供服務，而優客工場工位，會議室及相關辦公服務類產品也都是服務類產品，供企業靈活購買，滿足各種使用方式，並通過企業賬號進行支付。

◎2C類：企業賬號開通的同時，也對應開通相關企業員工賬號，從而加大非入駐會員註冊量。通過企業賬號和員工賬號，實現企業員工福利發放及購買，打通企業與員工賬號關聯關係。

並且幫助企業對員工關懷，激勵等企業文化的實施，同步對於企業中員工所涉及的差旅也可通過社區電商平臺進行飛機、酒店等定製安排，通過企業賬號進行消費，根據企業登記進行一定額度後結算。

而社區電商平臺為會員提供團、拼、秒各類具有價格優勢及高品質的產品，如3C類、轎車、房屋，限量產品等，同步對於員工家庭成員進行擴展，如商業保險，醫療體檢，旅遊出行等產品在平臺上進行促銷及拼團。

所有2C類產品都以優客工場為銷售終點，解決物流分散及貨損問題，降低供應鏈成本，實現平臺第三方佣金提升。

03 贏利問題並非無解

據沙利文數據，2018年中國聯合辦公行業收入主要來自租金收入（佔總收入88%），預計2023年租金收入佔比將下降至48%，中國聯合辦公坪效將會進一步提升。

據優客工場3月10日發佈的針對“理想辦公空間”的調查中，聯合辦公的受歡迎程度超過了寫字樓整租，同時，新一線城市和二三線城市對於聯合辦公的需求相當旺盛。

很多行業人士會習慣性的混淆行業空間與企業贏利。再有錢途的行業，也有不盈利的企業。

至於與資產端合作的分成，優客工場也在推進，需要在新開拓的項目中真正讓資產方認知開始轉變！

盈利模式=空間價差+服務價差+流量價差

04 Debating room的啟示

2017年，毛大慶與王石在劍橋大學校園裡漫步，他發現每一個院系的主樓都有一間很大debating room（辯論室）。

毛大慶問導遊，每個地方都弄一個辯論室，做什麼用，是專門用來吵架的麼？

導遊告訴他，劍橋、牛津這樣的學府，大約有200年時間的教育都是在吵架中度過的。從天文學研究地球跟宇宙的關係、蒸汽機的發明，到萬有引力的誕生，再到第二次技術革命，每一個偉大的發明，都伴隨著長時間的大量的荒誕的想象和各種各樣的辯論，也伴隨著無數的置疑者和否定者。

在西方人的眼裡下，只有一件事是真理：不停地爭論與辯論。

真理非辯而不能明。聯合辦公的中國之路亦如是。

公開課答疑

慶慶哥：非典型空間可以改造成聯合辦公，也可以改造為其他空間，比如體育空間、教育空間，或綜合類服務空間。要看在什麼地段、什麼狀態、什麼成本下，回報率能做到最高。

聯合辦公不同於傳統辦公空間，提供空間靈活度和趣味感，解決大家工作快樂度的問題，這也是為什麼一些企業很喜歡選擇聯合辦公的原因。

2、空間效率跟收益的矛盾如何平衡？

慶慶哥：聯合辦公最大的特點是公共面積多，其他服務空間多，這是任何一家公司在寫字樓裡租辦公室，都不太可能獲取的服務。

公共空間、活動空間、社交空間，聯合辦公肯定優於傳統寫字樓，這樣背景下我覺得6平方米的坪效會比寫字樓效率高得多。

3、聯合辦公的未來規模？

慶慶哥：未來5年-10年，聯合辦公將佔到全球商業地產市場20%-30%的份額，成為一個萬億級市場。而國內聯合辦公現在是幾百億規模的市場，預計2023年將達到1323億元，聯合辦公的面積也將增長到2578萬㎡。未來將繼續快速增長，甚至於能達到幾千億的規模。

聯合辦公是服務行業，同時也是聚焦在辦公用戶角度下的資產管理。在這一點上，不用去質疑行業存在的合理性，只要有人辦公，只要有企業辦公，辦公服務需求就是龐大的。

另外，聯合辦公顯然不僅僅做空間服務或者資產管理服務，還有一大塊收益來自於企業服務收入和滿足C端需求服務收入。比如為他們營造線上線下的社群平臺，這個地方其實更有想象力，更值得去開發。

多樣性是聯合辦公空間的靈魂，協同搭建一些友好型行業，像書店、兒童業態、健身、新型輕餐飲、零售業、小型電器、科技產品銷售等，未來也會為聯合辦公提供更多值得期待和有趣味的內容。

參考文獻：

1. 智慧辦公空間：瘋狂洗牌的聯合辦公空間市場，靠“智慧大腦”才能贏

2. 為什麼聯合辦公，美國不行，中國行？

3. 毛大慶最新42個金句，告訴我們如何面對不確定性

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