很多商業地產的開發商都是從住宅地產轉型過來的，住宅地產開發商講究的是現金為王，快速銷售，快速回籠資金。但極域上美事的見解是：商業地產的核心是商業項目的運營，所以需要有耐心沉澱下來的，包括商業地產的業態規劃、主力店的開發、租戶組合搭配、商業氛圍的塑造，包括商業產業的發展。
所以現在很多商業招商陷入了困境，困境的主要表現就是業態同質化，特別是餐飲、娛樂等，基本上都是一樣，主力零售大牌再招商，影院再招商，餐飲再招商，千篇一律沒有任何特色，甚至讓消費者看外立面就知道里邊是什麼內容。
很多開發商把招商包給外包公司，但是把運營自己做，沒有未來的運營規劃，所以導致為招商而招商，為銷售而銷售，最後越走越難陷入困境。
過去幾年，商業地產形成了瘋狂的發展狀態，各個地方都在瘋狂的擴建商業地產，像有的地方的一個縣動輒幾十萬平方米商業綜合體；甚至誇張的是一個十字路口有二個大型商場，已經遠遠超出市場的需求，整個商業地產能把傳統的商業中心全部包括進去也滿足不了它，這樣的一種商業地產發展，已經出現了強大的泡沫。
所以今天大家都能看到，很多的商業地產，為了爭品牌入駐，為了拼概念，都提倡返還租金，但是這樣做的市場的實現率能達到多少？
現在很多商業地產，經過調查，很多人買後如果實現回本，需要很長時間，和宣傳當中有一段差距，怎樣去做，才能吸引我們的投資客戶和經營客戶來進場經營。
市場就那麼多的優質品牌商戶，一個品牌十個搶，超市、影院等，到處都在搶這些客戶。憑什麼去搶，很多開發商都是比租金的優惠，免租時間的長短，很少給別人講業態是怎樣規劃的，我們未來的五年的發展人氣，租金的回報率等，因為很多綜合體的從管理層至執行層的系統思維就是斷的。
商業地產缺少了運營為核心的戰略規劃，尤其是把運營規劃放到後面甚至是虛的概念，導致招商人員和品牌商戶談的時候出現最大的困境，就是控制不住談判的局面，品牌商戶問的非常核心的問題，招商只能作蒼白的回答。
真正的商業地產，當然要做招商，但招商只是運營中的一個環節，所有的招商，包括前期規劃，包括主力店的開發，全部為運營服務的。
所以很多商場跟品牌商戶談的時候如何吸引他們。
首先從運營的角度來說，品牌商戶進來，不僅僅是因為租金便宜，這是傳統商業地產最大的一個誤區。品牌進駐後，更關心的是未來的升值空間是什麼，風險怎麼控制等。
另外在招商的困境的時候，傳統招商部人員的素養和能力有很大的欠缺，很多從市面上招過來的招商人員只做了個基礎的技巧性的培訓，知識結構和能力體系差別很大，所以和品牌方的訴求不在一個層次上的溝通。
很多時候招商人員是在“戰術”的層次上的溝通，而品牌商戶是在“戰略”的層次上的溝通，所以出現斷層，有如雞同鴨講的感覺雙方溝通都很累，比如品牌方問，我們將來的人氣該怎麼打造，商場說，租金便宜，品牌問未來幾年的升值空間，商場還是說租金便宜，品牌再問，你們商場將來如何和隔壁商場做競爭，招商人員還是會說，租金便宜。一句話，只能當復讀機。
針對招商人員，這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養，域上美事建議，首先招商人員的思維要轉換為自己就是一個經營者，就是一個投資者，站到客戶的角度去思考問題，明白他們的痛點是什麼，擔心什麼，他們對什麼有興趣，他們選擇商鋪的要素是什麼，只有這樣，才具備與客戶對等。
域上美事諮詢因為針對全行業企業的戰略營銷諮詢，所以有不少優質品牌商戶資源，針對合作的商業綜合體也提供代招商的諮詢服務。
在招商這方面，域上美事總結出來了五步營銷法，但並非是今天文章重點，就粗略舉例來說。
■ 一定要學會找客戶
三個條件：有強烈的投資需求，或經營需求；有一定的資金實力；還必須有對資金的一種控制能力。
■ 談到客戶的痛處
商場招商人員為什麼要談到客戶的痛處，因為客戶來的時候，他懷著疑慮，抗拒，擔心，帶著一堆的疑問過來的，如果你解釋不清，就算解釋清，對你這個人不信任，最後還不會成交，所以我們經常發現，招商人員很辛苦，很勤奮的跟客戶談，但是最後遲遲沒成交，因為一句話，客戶身上穿著幾層防護服來的，優質的品牌商戶不缺好位子等著，迅速解釋不清楚時，就會懷疑你們項目的專業度。
■ 臉皮厚
其實是分三個層次：
不要強化自己，跟客戶介紹時，不要說項目有多麼的好，因為客戶不是因為項目好而選擇你，而是因為他有需求。我們的地段，業態規劃，租金，未來的營運，這樣對客戶來說，第一，投資的痛處能解決。第二，對他實現一種投資的夢想。站到客戶的角度，我們作為投資者，是以一個經營者會想什麼東西；
要什麼，我們要比客戶更瞭解客戶，要走進客戶的心裡，極十建議招商部內部在培訓的時候，不要光講表面的疑慮怎麼解答，一定要做角色模擬，一組是投資者，另一組是經營者，我們擔心什麼，想要什麼，如何給我們解決，就是這種實戰模擬，就是通過這樣模擬，將來的談判能力，會議的溝通能力，主題的控制能力才能提升；
但很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態，缺少對客戶的瞭解，比如說來了一個客戶，他的性格，他的氣質，他的視野，家庭構成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都瞭解以後，才能給客戶一種發自內心的尊重。
所以我認為，作為商業地產招商，首先創新的是改變自己的認知，然後是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研究，用域上美事方法來說，要以終為始的以客戶為中心，走進客戶心裡，研究客戶的想法，以及心理需求，才能做好招商工作，所有的困境來自於招商人員的素養，談判能力，以及開發商對運營規劃的欠缺，一句話，戰略定位定了，按照戰略去執行會輕鬆很多。
突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規劃運營前置，然後我們才能給客戶一個真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。
怎麼反思自己，經常說的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗後要反思，反思才有進步，所以要永遠記住一句話，失敗是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，小孩才能成長，所以建議大家都對自己進行一個反思，現在的知識結構，能力體系，跟商戶談判的時候還有哪些不足。我們所負責的項目，我們的商業價值和系統，商業核心是什麼，我們和別人的核心競爭力是什麼。
面對商戶，招商的三大忌語是租金價格、免租期、以及地段優勢。
三句有吸引力的話：我們的商業未來運營是怎樣規劃的，我們的商業氣氛是如何營造的，未來商業資產增值的體系是什麼。要把這幾塊跟商戶好好說明。
第二個反思，傳統商業體要換位，站到客戶的角度去思考，站到商業發展的角度 看自己。
我們這個項目有什麼優勢，存在什麼不足，做為一個投資者，而不是項目運營方，客戶從我們項目裡面得到什麼樣的需求，客戶有哪些痛點，我們幫助他解決，另外客戶需要的價值點，我們在這裡能實現，客戶想到的，我們要說到，給客戶說到的，我們一定要做到。
在域上美事諮詢來看，每天要問自己兩個問題，我們今天瞭解客戶的需求嗎？我今天瞭解客戶的痛點嗎？我今天能解決客戶的需求嗎？我們不能把自己定義為某某單位的招商經理，應該把自己定義為某某的投資顧問，是一個運營的參謀。應該以專家的身份不斷的提出建議。給予對方決策提供依據和幫助；從而使投資收益增加到達到良性循環的道路。
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