昨天，有朋友在微信上問我對雪球網友“三界老鬼”的拼多多帖子——“百億補貼，阿里的抗生素，拼多多的大力丸”怎麼看，其實就是問我關於補貼大戰的看法。
該網友的核心觀點，是認為如果阿里巴巴真投入百億來補貼，那麼，這筆錢對於阿里來說是費用，但對於拼多多來說，就像黃崢多次強調的，這筆錢是投資。
三界老鬼的文章全文如下：
阿里的抗生素，拼多多的大力丸
1）阿里電商的營收以淘寶流量天貓變現為主，給百億補貼的流量多了，必傷其天貓的核心收入，這決定阿里的百億補貼，不可能如拼多多徹底和純粹，這也是為什麼百億補貼的淘寶入口忽隱忽現，用戶有時想找都找不到。
2）阿里的品牌電商規模，決定其百億補貼的選品，不可能硬剛拼多多的選品，拼多多百億補貼以大牌暢銷SKU為主，且不限量，如果阿里這麼搞，量絕逼會暴漲，全民薅羊毛，阿里補貼大放血，最最要命的是，這對阿里不會產生任何戰略價值，阿里再有錢都不可持續！
3）還有一個很可能的意外，阿里強推聚划算百億補貼，廣告最受益的恰恰可能是拼多多！百億補貼為拼多多多創造，已被幾億用戶所認知，用戶聽到或看到百億補貼這個詞，不管是它是聚划算還是誰，用戶第一反應都會是拼多多，這是認知心理學決定的，定位理論也源於此，不信來一個小測試，聽指令：不要去想性感的蒼井空、不要去想性感的蒼井空！！（怎麼樣，是不是腦子裡還是出現了性感的蒼井空？！）
4）用黃崢關於投資vs費用的觀點，百億補貼對阿里是費用，但對拼多多卻是投資。拼多多用百億補貼獲取一二線城市用戶、繼續強化平臺的省錢認知、扭轉用戶信任鴻溝等，這些都是戰略性投資，是拼多多的大力丸！
為了和拼多多爭搶下沉市場，阿里去年的補貼力度相當之大，如果算上央視春晚，阿里巴巴已經在2019年下半年連砸七臺晚會，只為了搶走拼多多苦心經營的“百億補貼”的心智。
事實上，從2019年雙11過後，電商平臺突然被拼多多拉入了新的補貼大戰之中。阿里、京東、蘇寧紛紛入局，一時間，滿屏皆補貼。
互聯網公司一貫擅長追打補貼戰，但事實上，一家的補貼未必是另一家的良藥，以至於補貼已經成為了互聯網企業的“玄學”，眼看競爭對手在補貼，不跟著補貼怕失去下沉市場，但真補貼了，卻有可能是把別人家的蜜糖變成了自己的砒霜。
那麼，該如何看待這樣的補貼之戰？
我先從自己身邊真實發生的、感受最深的事情說起，最近我回東北陪父母過年，發現我母親已經是忠實的拼多多用戶，我們家基本上每天都要收兩三個拼多多的包裹。我母親也用淘寶特價版，原因也很簡單，給優惠券，如果沒有優惠券呢？還是拼多多更便宜。而且拼多多的優惠方式更直接，淘寶限制很多，有時候用起來不方便，我母親今年70歲，這個年齡的老人能在網絡上購物已經比較不錯了，但是隻要電商平臺稍微玩點兒花樣，她就用著費勁，然後就會放棄購物，淘寶這幾年把營銷作為核心增長點以後，太喜歡玩各種各樣的花樣，在這一點上，拼多多的優惠要直接方便很多。
這是我母親作為一個下沉市場的典型用戶案例反映出來的東西，和我們這些北上廣深深度互聯網用戶不同，下沉市場的用戶群和我們有巨大的差異性，而在這一點上，拼多多做的更好，可以說，在下沉市場上，阿里憑藉淘寶特價版和聚划算獲得了新用戶的增長，但是真正佔領用戶心智的，還是拼多多，這一點從拼多多去年幾個季度的增長數據就能看出來。
如果我們從更深層次的角度來分析，也就是經營戰略方面，我們能夠看到的是：
第一，聚划算、淘寶、天貓三個體系共同分享淘寶APP的流量，這就意味著，當淘寶流量增長放緩或者天貓需要更多流量時，這三者作為獨立產品是競爭關係。我說過因為阿里巴巴將流量傾斜天貓，導致淘寶賣家大量出逃的案例，拼多多為什麼能在不到三年的時間裡聚集了400萬中小商家，阿里的戰略重點不斷向天貓傾斜是根本原因。
第二，阿里巴巴現在的核心營收主要來源於天貓的流量廣告，電商的廣告收入已經是交易佣金的兩倍。因此，如果將流量導給聚划算，這也意味著，可提供給天貓變現的流量受到極大影響，隨著拼多多體量的不斷快速增長，阿里需要拿出越來越多的流量給聚划算和淘寶特價版。
第三，目前，阿里巴巴除了電商體系外，其他業務體系基本上仍然處於虧損狀態，包括盒馬、大文娛、餓了麼等等，這極大限制了阿里巴巴的行動力。由於餓了麼去年表現不佳，美團發展超預期，導致美團股價一路飆漲，阿里巴巴同時應對美團和拼多多的壓力已經越來越大。
但是從另一方面看，拼多多從“低價”入手來進行差異化競爭，阿里巴巴必須找到辦法來抑制其發展，否則，將來拼多多體量增到可以質變的地步時，有可能對阿里形成巨大的衝擊。因此，阿里必須製造一個足以和拼多多抗衡的價格和流量窪地，才能正面有效阻擋拼多多。
這個任務交給了聚划算，但可惜的是，聚划算迄今為止，仍然處於“佯攻狀態”。
首先，是聚划算的促銷規模。迄今為止，聚划算仍然走的是限時限量補貼的路線。根據媒體公佈的數據，平均每件商品的補貼數量大約在300份左右。
這是個什麼概念呢？淘寶APP日活超過3億，以千分之一的轉化率來算，也有300000人同時去搶一件商品。最後的結果可想而知。
為什麼聚划算處於這樣一種“雷聲大、雨點小”的狀態？答案是聚划算迄今為止都仍然還只是一個階段性吸引用戶提升流量的工具，而拼多多是用戶的終點。
從網絡上不少淘系商家的發言來看，商家要參加聚划算，還要花費不菲的流量費用。
具體來看，商家報名參加聚划算需要交納活動費用，根據此前的相關規則，聚划算限量秒殺的收費規則分為兩種，一類是基礎收費模式，按天數收取固定的1500元技術服務費，另一類則是按照成交額的1%-5%收取服務費用。
如果再加上天貓店的商品佣金為2.5%，這就意味著，想要進入聚划算的陣營，品牌商需要先付出接近4%-8%左右的“租金費用”。
因此，聚划算的定位沒有發生根本性改變，仍然是天貓流量體系內的營銷工具，這也決定了，聚划算根本沒有調動天貓品牌商店鋪的能力。
拿出1000億才能阻擊拼多多？
那麼，阿里有沒有機會在不調整架構的情況下來解決上述問題？
有，燒更多的錢。
首先，拼多多的補貼策略是典型的以小博大。根據第三方數據研究團隊“超對稱科技”近日發佈的跟蹤數據報告，僅過去三個月，拼多多百億補貼就已補貼超過50億元，平均每一件品牌商品額外補貼至少15%。這也直接帶動了350億元的GMV，業內資深的分析師表示，預測拼多多2019年全年GMV大概率將突破萬億，比我去年初看多拼多多的文章裡預測要更樂觀一些。
而平臺之間打補貼戰，比的不應該是絕對數，而是“相對比值”，也就是說，如果拼多多平臺補貼了十分之一的商品，那麼，阿里巴巴也應該至少補貼十分之一的商品，才有可能改變用戶認知。
舉個例子，一個每天賣出200單的商店想要讓別人對其產生“便宜”的印象，可能只需要對其中20個顧客進行現金回饋就可以了，但是對門另外一個每天2000單的商店想要達到效果，也補貼20個顧客是不行的，至少得補貼200個，才能在理論上打個平手。
從GMV上，阿里巴巴財報顯示，2019財年（也就是自然年的2019年3月份），阿里巴巴集團中國零售平臺的GMV達到5.73萬億元，而拼多多截至2019年Q1，過去12個月的GMV為0.56萬億元。儘管拼多多目前增長迅猛，但二者的體量之差目前也至少有7-8倍；在人均消費額上，阿里巴巴2019財年的人均消費額為8715元，是拼多多同期1257元的7倍。
那麼據此推算，阿里巴巴要達到和拼多多百億補貼同樣的水平，需要至少再拿出800億真金白銀的現金來補貼，才有收穫和拼多多一樣的市場認知。整體來看，也就是接近1000億元現金來補貼給消費者。
這1000億燒得划算嗎？
第一個問題，是阿里巴巴燒得起嗎？
理論上是可以的，但是代價巨大。
整個2019財年，阿里巴巴集團的收入是3768億元人民幣，按非美國通用會計準則計，全年盈利934億元，自由現金流1045億元。
如果拿出1000億來補貼，大概需要耗費阿里巴巴2019財年全年收入的四分之一，或者是整個集團全年的盈利，又或者是整個集團全年的自由現金流。所以理論上可以，但是這個數額是不可能的，別說阿里的股價會大跌，就是阿里旗下幾個需要電商收入輸血續命的其他業務就先完蛋了。
阿里的所有業務中，只有核心電商是盈利狀態，新零售要花錢，雲計算要花錢，大文娛要花錢，本地生活服務還要正面迎擊美團，和王興好好地一較高下，過去三年花了將近700億沒有打死美團，如今想要繼續競爭，恐怕也得再花上700億。
所以在現實中是不可能的！
並且，如果真花了這1000億，因為阿里巨大的體量，消費者只會覺得，“今年的東西突然都好便宜”，而不是認為，“天貓的東西好便宜”，而最差的結果是，消費者會認為“拼多多出現以後，東西突然都變便宜了”。
總的來看，阿里想利用補貼阻擋拼多多前進的腳步，這一招作用不大，未來中國電商行業三巨頭並立的局面會持續很多年，拼多多2019年GMV會達到萬億的量級，萬億體量之後的拼多多電商大戰會如何進行值得所有人關注。
最後講個恐怖的小故事：
我家樓下一層底商就是圓通的代收點，我問了一下里面的大姐，大姐說這幾個月接近一半的包裹都是拼多多的。
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