這場被稱為“黑天鵝”的疫情，打得2020年所有家居企業都措手不及。但“危“與“機”的並存，有業內人士稱，這場疫情直接將整個家居行業的“線上化轉型”向前推動了至少1~2年的時間。抖音直播賣貨、線上經銷商培訓、線上財富峰會、VR實景、社群活動等，一夜間在家居界如火如荼的展開。
那麼，家居經銷商又該如何快速適應這場行業變革，完成從傳統“門店銷售”到“線上營銷”思維的轉變呢？中華建材網聯合中華衣櫃網繼“線上營銷”選題之現象分析篇、企業建議篇後，特推出經銷商建議篇，以幫助廣大經銷商朋友在接下來可能發生的各種挑戰中，能夠更加從容地應對。
一、樹立信心，才能帶動團隊齊心協力
相信疫情之下沒有人是輕鬆的，收入壓力、支出壓力、現金流壓力這些問題在員工身上同樣存在。越是這種時候，經銷商們越要凝聚人心，團結一氣，為大家樹立起信心。這也是做好線上營銷的前提之一，因為面對新事物，每個人都有畏難情緒，只有當整個團隊齊心協力之時，才能更好地將創新工作推行。以下三種方法，相信會對各位經銷商有所啟發：
1、定期開會。即使目前眾多員工還未正式到崗，但日常的開會環節必不可少。利用在線會議APP，進行面對面的溝通，傳達工作任務，營造氛圍，要遠比一個文件，一段語音的效果好得多。
2、組織團隊學習。疫情的到來，讓廠家對經銷商的培訓更加重視，這對於大家來說也是一次學習的好機會。不光老闆要學，整個團隊都要參與進來，除了利用廠商提供的課程，第三方組織的收費線上培訓也可以考慮，不僅是因為專業度，而是“花錢”的東西，想必各位會更加珍惜。
3、修訂年度計劃。對於已經有年度規劃的經銷商，藉機要修正一下，目標要不要改還不好說，至少實現目標的措施方法要改了。首先召集團隊協商，將年度任務拆分，把工作細分到每個人身上，同時，老闆也要承擔部分壓力，與員工共進退。這樣做的目的，是讓大家明確2020年目標的可實施性，這樣才會充滿幹勁與動力。
二、通過微信加大線上服務力度 ，實現“老客戶”的流量變現
當你的團隊狀態都在線後，我們就可以正式發力了，目標首先對準“老客戶”。商業營銷的鐵律有一條是“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”，對於“高消費、低頻次”的家居行業來說，更是如此。以往大家都談門店服務，通過這次疫情，在大家都無法面對面完成線下銷售，更別談獲客的情況下，會深刻意識到服務老客戶的重要性。其實，我們並不需要“人云亦云”，即使當下直播再火，也要先考慮自身實力與條件再出手，在這之前，不妨把最簡單的先做精做強。
比如微信，現在不光可以通過微信建立
線上的商城、線上的服務平臺、線上的信息平臺等等，同時基於微信端的小程序或者基於企業微信端的商城，都可以提供各種在線的服務。人都是感情動物，而經銷商要做的就是努力把每一個老客戶服務到極致，這樣才能在一個客戶身上獲得更多的利潤，因為一個客戶身邊有N個潛在的客戶，一個老客戶也許能裂變出N個新客戶，而這種途徑的成本也遠比直播蓄客成本要低得多。永遠記住，老客戶群體是店鋪絕對的可靠資源，並且在做活動時能夠成為經銷商強有力的支撐，而這也是大家未來開展線上營銷的一大基礎。
三、“客戶體驗“的好壞，不分線上線下
在企業建議篇中， 我們分析過，直播的目的重在“蓄客“而不在“賣貨”，未來流量的入口或許也將沒有線上和線下之分，因為消費者不管是在線上還是線下，他們只想高效愉悅地買到所需要的優質產品。所以不論是直播、短視頻、還是VR實景、社群進活動等，經銷商始終要做的是給予消費者更多更好的“體驗感”。我們這裡說的體驗是全方位的，包含了店態、產品演示、產品包裝，以及最重要的“溝通”。
所以各位經銷商朋友，趁疫情期間別閒著，把你的團隊組織起來研討，把成功的訂單列出來，看這些訂單當中做了哪些事情影響了顧客決策，把每個接觸點的顧客感知轉化為自己的商業優勢。績效管理，不能單純做目標考核，那充其量是個激勵的作用，因為目標只能被考核，不能被管理，重要的是把銷售行為管理起來，因為在如今重體驗的時代，銷售行為應該轉變為服務設計。
四、“蓄客”成功後，別忘了搞定“下單”
對於網上蓄客，不少商家會擔心，這種預交10元、200元報名費的顧客，到底能轉化多少？沒錯，這的確是線上營銷的一個弊端之一，所以我們後續的跟單就顯得尤為重要。這個時候，設計師與銷售人員要打好配合戰，對於已經預付定金的客戶，要緊跟之後的戶型設計，用專業性加深彼此的“信任感”，同時多角度挖掘客戶需求，有針對性地給出應對方案。通過在不斷的服務過程中，讓客戶對你的認同從“人”上升到品牌，完成最後下單環節。
其實不光疫情環境之下，原本家居市場的壓力就在逐年增加，經銷商們必須趁這次機“機會”徹底改變自己，改變團隊，未來挑戰會更多，唯有不斷改變，才能適應變化，適應市場！
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