文劍||撰稿
風險都是漲出來的，機會都是跌出來的。這句在資本市場流行多年的話，如今用在中國家電廠商的身上也很貼切。
眾所周知，今年的家電市場不太好。即便是沒有今年初的這場“疫情”衝擊，很多家電廠商早在2019年下半年就已經喊出了“2020年活下去”的戰略目標。這絕對不是矯情，也不是危言，而是很多企業和商家已經預見市場的艱難與不易。
那麼面對已經進入3月的家電產業，以及全國大部分地區還沒有完全暢通的出行，一直沒有火起來的市場消費。對於眾多家電廠商來說，2020年“活下去”的路徑和手段又是什麼？
知易行難
2019年時，在中國企業界裡，有一句話非常流行：今年將是過去10年最差的一年，也將是未來10年最好的一年。對於中國家電產業未來發展和走勢的判斷，很多廠商早已是“心知肚明”：肯定不會太好。
但是，眼下令眾多廠商最為困惑的攔路虎則是“知易行難”：都知道市場不太好，都想有所變革、轉型，比如擁抱電商平臺、探索新零售之路、放棄低價戰追求高利潤。但是，一旦進入了執行、落地階段，就會停滯不前，甚至出現“進二退三”的局面。
比如，當前眾多的家電經銷商群體中，面對京東家電專賣店、天貓優品電器店、蘇寧易購零售雲等加盟合作機會，一些經銷商就果斷加盟，一些經銷商就猶豫不決，一些經銷商還在抱怨指責。甚至還有經銷商，想通過分析京東、天貓、蘇寧三家的優劣勢，再考慮是否加盟，選擇誰加盟。
無論是京東、天貓，還是同樣面對京東一家平臺，100個經銷商都會給出101種意見，到底誰好誰壞？家電圈認為，永遠不取決於這些平臺方，而是取決於經銷商的實力和手段。也就是說，同樣加盟京東，有的商家賺到錢，有的商家卻賺不到。這不是平臺方的責任，而是加盟商自身如何在利用平臺的產品、物流、數據等共同資源，進行本土化的開發。
同樣的問題，還存在很多家電企業的身上。比如，面對品牌老化、競爭低價手段單一化，以及渠道線下包袱過重，甚至產品同質化持續多年，眾多家電企業同樣也想調整和變化，但是往往會面臨著“投入太大產出不明”、“調整太多深受不起”、“線下線上渠道失衡”等一系列壓力。
很多機會正是在家電企業、經銷商這種猶豫不定、徘徊不前中“一次次錯失”。心裡知道一定得幹，不幹不行，但是腿卻邁不動、膀子張不開，這是困擾家電廠商多年來的難題。不只是今年，未來一段時間，家電廠商最為迫切的任務，就是解決“知易行難”的困惑，真正全面“動起來”。
弱水三千，只取一瓢
想法太多、行動太少；機會太多，抓住的卻很少；即便是最近10多年，對於很多家電廠商來說，一線市場的機會仍然是很多、很大。比如換新市場的蛋糕足夠大，同時消費的品牌化、品質化和高端化帶來的需求同樣旺盛，此外成套化、智能化還為家電產業開闢了一條全新的賽道。
面對豐富、多樣的一線市場需求和商業機會，對於所有家電廠商來說，顯然不可能是“老少通吃”、“高中低端全覆蓋”。一方面，隨著主流消費群體的圈層化、分層化。拋開性別、收入、文化等差異，不同年齡的需求不同，同樣年齡的需求同樣不同，這就帶來了家電廠商必須要採取“千人千面”的產品和營銷策略。否則，沒有個性、沒有差異的產品和營銷，在市場上即便價格再便宜，也掀不起浪花；
另一方面，則是隨著企業規模、實力，以及品牌定位的多樣化，也意味著不同企業、不同品牌，所要迎合的用戶需求是不同的。海爾、美的、格力，與索尼、三星、西門子，還有京東、天貓，以及國美、蘇寧，都有自己的目標客戶群，而不是簡單的“市場覆蓋面越廣越好、覆蓋人群越多越好”。
去年開始，中國家電頭部企業的多品牌化經營迎來新的高潮，海爾、美的、海信、格力等企業，手中都有至少3個、最多7、8個品牌，正是為了解決不同群體的用戶需求。同樣，京東、天貓與國美、蘇寧等零售渠道，從線上到線下、從平臺商到微商、從批發分銷到新零售直賣，所要搶奪的目標群體，也不完全一樣，必須要分層之後逐個擊破。
在消費的多樣化，以及企業品牌多樣化、渠道碎片化，未來無論是家電企業，還是家電經銷商，絕對不要總想著“通吃市場”，也不要想著“盲目出擊亂闖蠻幹”。必須要採取“細分化、圈層化”的市場經營策略，找準自己的目標市場和目標用戶進行一一擊破。即便是大品牌商、大平臺商，也需要深耕圈層市場和用戶。絕對不能淪為“貪吃蛇”。
不可預測，只能適應
市場從來都是不可預測的，因為競爭永遠是在動態變化的。對於家電市場更是如此，面對多變的用戶需求、競爭環境，以及商業格局，不要努力去抓住那些“無法把握”的未知，而是要適應新的市場節奏和變革，抓住眼下的機會。
很多家電人都會說“計劃永遠趕不上變化”，因為過去30多年的市場化競爭大潮中，很多家電廠商都是在“隨機應變”的市場策略中勝出，而那些堅守計劃的企業反而落敗。即便是步入成熟期的家電市場，同樣也面臨著外部日益增多的經濟和社會環境，以及內部醞釀多時的技術變革、產品迭代等因素。
當前疫情對於中國家電業的影響，直觀體現到對中國家庭生活的衝擊上。表面上看，帶來了健康、品質的生活方式等變化，同時背後還隱藏著對於很多中國家庭在就業問題上的衝擊。雖然未來不會出現群體性失業，但一定會影響家庭中的大中型開支，導致家庭消費的偏保守化。
比如，這次疫情，對於年輕一代，特別是90後、95後，甚至00後，這些月光族的不儲蓄觀念衝擊很多。讓很多年輕一代開始接受：我要存錢了。特別當前大量的95後，或許已經習慣“一入花唄深似海，從此工資是路人”。但是經此一疫，很多人必須要考慮自己的現金流量管理，以及未來家庭週期性的資金配置需求。比如結婚、生子，遭遇失業怎麼辦？
這種變化已經悄然開啟，不是突然在一個節點的轉變，也不是在某個階段的引爆，而是如“隨風潛入夜，潤物細無聲”。家電廠商們從今年開始，必須要高度注意一線市場上消費主體的一系列變化：不只是習慣線上的電商購物，而是他們對於產品、品牌、技術等一系列價值標準，都會出現不同的認同和判斷。
只有適合市場和用戶需求的一系列變化，家電廠商才能在競爭白熱化的市場上，找到最適合自己的突破口。
這是一場馬拉松
賣家電、造家電、修家電，對於不少家電廠商來說，是陪伴一生的事業，既是很多家電人的一場“馬拉松”，更像是一場人生的“修行”，絕對不是一場持久戰那麼簡單。
對於很多家電廠商來說，參與馬拉松競賽的不二法則，一定是“長期主義”並堅守“持續投入”，拒絕投機更要拒絕短視。只有這樣，家電廠商才能收穫兩大獨有優勢：一個是時間長久 的反饋，比如誠信文化、人脈資源等等；另一個是找到優秀的品牌和商家等合作伙伴，因為“路遙知馬力，日久見人心”。
對於所有家電廠商來說，不管是千億規模、還是百億營收，或者只是一億、一千萬、一百萬的規模等級，對於大廠大商，還是小微廠商，都必須要考慮一個問題，那就是企業的資金風險必須要降低、經營安全必須要作為頭等大事提升。必須要削減一些無目的、無價值、粗放式投入，加大力度對於目標市場、目標用戶的精準式投入，通過持續深耕贏得市場和用戶。
未來擺在中國家電廠商面前的，不只是多變難把握的經濟環境、社會環境和市場環境，還有經濟持續多變下的產業新常態，以及人口老齡化、房地產市場常態化等一系列可以預見的變化。可以說是，危中有機、機中有變。
這一系列的變化，倒逼所有家電廠商們必須要放棄追求短期的回報、短期的刺激，甚至繼續採取“寅吃卯糧”等透支市場和用戶需求的投機遊戲，立足短期的生存、中期的發展和長期的崛起。
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