阿里零售通未來目標只翻牌
文 | 萬德乾
零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載
核心導讀：
1、阿里零售通能給小店分銷解決哪些痛點？
2、零售通提供的增量價值是什麼？
3、零售通今年要做的重點是什麼？
阿里零售通的業務價值，正在用時間換空間，用不急於求業績的等待，換取整個夫妻小店行業的結構性變革。因為中國660萬家夫妻小店，正在面臨著劇烈的新舊替代。
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中國小店分銷行業痛點
以上說法，有著實際的數據支撐。阿里零售通總經理林小海，9月2日面對《零售老闆內參》（微信ID：lslb168）等媒體採訪時，自己提供了一組關於夫妻小店結構性變化的數據：
“變化之一：過往兩年，全國660萬家夫妻小店數每年平均下降5%，剩下的有30%的店營收在下降。而營收下降的這些店裡面，又有3%店表示明年會關店。
變化之二：留存的小店裡面，有40%的商店營業額在上升，而總的小店群體在2017年增長了2%”。
這組數據也許顯得還不夠精確，我們決定從另一組數組予以精準解讀。據新經銷的數據公佈，最近幾年，來自地方菸草局的出貨統計（即包含菸草店在內一切菸草零售渠道），每年平均有10萬家終端菸草渠道消失。同時，30-40歲年齡層成為目前小店從業人群的主流，另外20-30歲、40-50歲佔據著整個從業人群的另外一半。
也就是說，80後是目前夫妻小店的主流從業人群，90後和70後是緊隨其後。這批年齡層人群，也是中國當前商業升級和互聯網人口的絕對主力人群。林小海提到的40%業績上升的小店，幾乎完全來自以上群體。
按照這個速度替換下去，整個中國夫妻小店可能在10年以內，就能完成整體從業人群的徹底替換。以往印象中，都是80後父母輩，甚至是爺爺奶奶輩的從業人群，將完全告別這個舞臺。
互聯網巨頭翻牌夫妻小店的商業熱潮，開始於2017年4月，這兩天被曝捲入在美性侵風波的劉強東，當時在社交媒體高調宣佈“京東百萬小店”計劃，使得“翻牌夫妻老婆店”這一業務更加廣為業界重視。一年多之後的今天，包括阿里零售通在哪的所有平臺，都經歷了商業模式邊做邊闖的迭代痛點。
從業人口的結構性替換，80後、90後佔領整個夫妻小店舞臺的現實到來，是互聯網平臺翻牌夫妻小店產業的最大時代紅利。也是林小海說“幫助夫妻小店提升商品流轉力”這一零售通平臺使命的價值基礎所在。
也因為這樣，零售通對加盟天貓小店的業主來說，供貨只是最基礎的一部分。提供供應鏈升級服務、商品的營銷服務，帶動小店數字化工具的賦能，提供門店實用的陳列、動線、裝修等支持，才是零售通構建自己在小店價值的主體部分。
而以上從業人口和小店新舊交替的數據，也清楚的顯示了，沒有互聯網巨頭的介入，整個夫妻小店的結構性變化，很有可能朝著逐漸邊緣方向大規模的被動轉向。品牌連鎖便利店的擴張，城市規劃的升級改造，以及零售業的渠道下沉，對於經營能力和業態競爭力有限的夫妻小店來說，兩者之間爭奪消費人口的直接關係，會越來越近。
這也是阿里零售通針對夫妻小店和分銷業務，要區分零售通供貨和天貓小店兩個業務線品牌的主因。零售通供貨基本不設門檻，只要全國660萬家夫妻小店有需求，零售通的城市拍檔合夥人能夠對接上，這些小店都能獲得零售通平臺擁有全國7000個經銷商、12個深度分銷品牌商（三隻松鼠、百草味、聯合利華、青島啤酒、蒙牛等）的一手優質貨源。
這也讓零售通供貨的業務發展很快，目前對接的100萬家夫妻小店，已經佔到總數的1/6。零售通的天貓小店，目前在2-6線城市佈局的幾千家基數來說，還遠遠沒到林小海規劃的10萬家天貓小店目標。
然而，這已經讓跟零售通達成深度分銷合作的品牌商激動不已。這些品牌商對中國下沉渠道，其實從來沒有充分的渠道建設，實現商品向中國最基層市場的滲透。
這個市場是統一、康師傅、娃哈哈等提供米麵糧油、酒水副食的幾個快消巨頭的天下，更多的快消品牌商，尤其是具備一二線城市優勢的國外品牌商，對中國基層市場毫無辦法，並眼睜睜看著拼多多以及其他中國並不好的製造所佔據。
三隻松鼠剛和零售通達成合作的開始，一天在全國17000個小店，實現450多萬銷售額的數據，讓成立至今也才40家自營門店的三隻松鼠，深感零售通的渠道覆蓋優勢。
其實，零售通的渠道覆蓋規模在2017年，只有200億的出貨量。距離這個市場12萬億的規模僅僅不到1/600，雖然零售通已經覆蓋全國1/6的夫妻小店。
這是一個巨大的存量市場轉移的長期過程，也是本文開頭所說零售通“用時間換空間”的市場背景。這個市場除了會有更多類似廣東東莞美宜佳等連鎖便利店的“收編”，還會有更多區域本土聯營式、半正規化、“連而不鎖”的業態“兼容”（比如發生在廣東珠三角、安徽合肥、湖南長株潭的小品牌便利店）。
剩下不能預估數量的個體夫妻小店，則是跟大品牌“勾搭”的良性升級過程。按照零售通為自己打造的業務口號“兼木成林、容川入海”來說，就是阿里零售通和其他互聯網分銷平臺的理想對象。
對於這些正在劇烈從業人口更替的小店來說，報上阿里這個大腿的好處太多。杭州又一個互聯網創業集群地——餘杭夢想小鎮上的，味來家的老闆鍾學剛，是積極擁抱天貓小店的代表從業者。
鍾學剛現在擁有5家社區小店，全部都在夢想小鎮一帶。除了2家主要定位生鮮之外，另外新開的3家，鍾學剛從一開始就找到零售通，要求加入天貓小店陣營。
按照他對《零售老闆內參》（微信ID：lslb168）提供的獨家介紹，他的小店生鮮有自己的供應鏈，標品普貨需要天貓這個聞名全球的招牌加持。對於他來說，他在夢想小鎮新開不到一週的天貓小店，只需要對接兩個供貨商。一個是生鮮，一個是零售通。而他的這家小店，正以黑科技的賣點，成為零售通對外主打的標杆合作小店。
鍾學剛在夢想小鎮的“黑科技”標杆店，開業頭兩天，每天日銷過10萬，有2萬元還是在支付寶架構在他的小店裡的人臉自助收銀終端機上完成支付的。這不奇怪，夢想小鎮是一個互聯網創業集群地，周邊來購物的人群對自動購物機，有著天然的好感和使用嫻熟感。
但這也是一個重大的行業變遷信號提示，當社區消費人群和小店從業人群都以80後為主體時，小店自身的品牌升級、供應鏈升級、黑科技架構就已經是整個小店生存競爭的標配。
鍾學剛自己就說，架構在他小店裡的7個職能貨櫃（便利貓的榨汁機、咖啡機，以及ICE機摩人的冰淇淋機等），都是他自己要求零售通聯繫提供的。一分錢沒花，不僅做24小時的增量生意，還能帶來很好的營銷加持。假如沒有零售通的整合服務，鍾學剛不可能自己去聯繫一個個智能貨櫃廠家。
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阿里零售通的逐個解決方案
中國有著全球最奇怪的零售業構成。一方面，高端到每年有1億多人出國遊，帶動中國上千億的跨境零售市場，讓天貓國際成為阿里大進口的主力軍。另一方面，又有著全球獨一無二的龐大夫妻小店群體，660萬家的夫妻小店，補充了中國高度分散化的人口分佈每天的日常購買所需。
然而，660萬夫妻小店的出現，有著更大的社會背景和時代成因。上世紀90年代中國供銷體系的改革，讓原本滲透至中國每一個邊遠山區的成熟供銷體系，一夜之間成為中國縣鄉村鎮大量勞動人口，擺脫農業種植提升家庭收入的最佳就業渠道。
可以說，660萬家夫妻小店就是中國供銷體系的“加盟商”，也是這輪市場改革的紅利享受者。除了他們，隨著供銷體系一同改革，並遍佈鄉野的批發商體系，也是保障小店供貨無縫對接的社會化資源。他們和中國郵政一起，構建了中國引領全球的社會流通效率。
這也讓中國的夫妻小店業態，有著獨特的產業鏈組合特性。一般來說，省級代理商主要代理著品牌商的品牌和品類，而區域批發商和經銷商，則以集貨的優勢，負責向終端小店供貨。一定程度上，經銷商和批發商如同全國600萬家小店的“共享倉庫”。
零售通的進來，對一頭一尾的品牌商和小店的加持好處，上文已經有過詳述。對經銷商來說，則有直接的影響。林小海自己也承認，相比去年他們和經銷商之間的合作才大於對立。零售通基於品牌商和經銷商的供應鏈體系，打造的三級倉配，本質上還是要讓更多傳統的分銷產業鏈的資源，加入進來。
也因為這樣，零售通不去一線城市的佈局策略，也是考慮到大城市集中度過高的小店，對應的幾百家經銷商，以及相應的城市配送車輛管制等原因，導致小店業態在一線及領先的二線城市有太多的基礎設施不足。
零售通提供的增量價值是什麼？效率！數字化工具帶來的效率。
《零售老闆內參》（微信ID：lslb168）注意到，對於品牌商來說，除了上述的合作對接外，還有一個重磅產品，在9月3日正式發佈——數據參謀2.0，這是一個讓品牌商實時掌握“敵情、我情、行情”的數字化運營產品。
零售通在整個小店分銷的全鏈路數字化，打造的這個實時秒級數字產品，可以讓每個品牌的每個單品，在每個街道的每個小店積累起數據。然後零售通針對不同品牌商的等級，獲取開通不同的權限，讓品牌商看到自己商品的所有動態運營數據，看到整個零售通大盤的，甚至可以看到競爭對手非單品的大面數據。
一個“CEO大屏”，直接掛在品牌商總裁的辦公室，方便品牌商實時盯著小店動態，零售通的口號，是讓每個CEO掌握每個小店、每個街道的生意，天天都是“雙11”。這個數據，現在零售通還不收費。
對小店來說，零售通今年要做的重點是推出“數據選品”和“如意POS系統”。數據選品方面，零售通根據小店所處位置，區別定位這個店適合的場景。
主要會通過淘寶等阿里的數據化抓手，在上班族場景、學生場景、老人場景、寵物場景、白領場景、嘴饞場景、飢餓場景上，零售通按場景來組貨。小店訂購滿20個SKU超過1000塊錢的貨量，零售通還會支付小店由品牌商提供的陳列費。
因為零售通暫時不碰生鮮，有選擇的觸碰鮮食（通過數字化工具，最大程度減少小店再加工程序），零售通提供給小店的標品普貨，更多的還是長尾型商品。精準的數據化選品，在零售通現在12多萬個SKU裡面，為平均一個只有1500多個SKU的單店提供精準選品，還是有很強庫存基礎的。
如意POS系統是零售通針對小店的又一個王牌產品。對於很多還是靠一手交錢，一手交貨，進銷存管理靠紙筆記錄的小店業主來說，POS系統是數字化的基礎。對於零售通來說，既然要對小店做深入結構的改造賦能，肯定需要對小店控貨、控場、控數據。按照林小海的總結，就是“高效分銷、精準營銷、全域管理”。
對於小店來說，這也是小店從事增值服務的基礎。比如賣彩票、複印機，甚至共享洗衣機。這些根據不同場景（高校、社區、商圈）必然要拓展的增值服務，POS系統是他們提供增值服務的基礎管理工具。
對接瞭如意POS系統之後，小店自動獲得餓了麼的外賣訂單。提升小店的商品流轉力，除了精準選品，數字化工具之外，餓了麼外賣平臺也是隻要阿里才能賦能的全鏈路資源。
如果臨保3個月的商品，確實有動銷困難的，零售通還有和品牌商及保險公司推出的“無憂購”產品。小店業主能獲得大概滯銷商品20%貨值的購物券，替換積壓的庫存。這對於原本就有退貨預算的品牌商來說，精準化選品帶來的渠道成本其實成本更低。
對於終端消費者來說，以往品牌商給到大賣場的打折活動福利，零售通也要通過天貓小店，讓渡到終端消費者。
零售通甚至對阿里也要有業務反哺的好處。林小海接任後的零售通業務，一個重點考慮之一，就是“天天琢磨什麼東西是天貓、京東干不了的”。有些場景天然需要在進場景完成，比如上文所述的買水、打印、雨傘等。這些場景的痛點解決，就是零售通要去做的事情。
同時，隨著零售通業務規模的擴張，今後天貓小店有什麼促銷福利，可能零售通會要求消費者用淘寶APP掃碼領取，這為淘寶會員的下沉拓展，具有直接有效的幫助。
當《零售老闆內參》詢問林小海，怎麼用一句話，總結零售通對全國660萬家夫妻小店，以及整個分銷產業的價值貢獻時，林小海的原話是：“零售通是百萬小店走進新零售的直通車”。
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