阿里零售通未来目标只翻牌
文 | 万德乾
零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载
核心导读：
1、阿里零售通能给小店分销解决哪些痛点？
2、零售通提供的增量价值是什么？
3、零售通今年要做的重点是什么？
阿里零售通的业务价值，正在用时间换空间，用不急于求业绩的等待，换取整个夫妻小店行业的结构性变革。因为中国660万家夫妻小店，正在面临着剧烈的新旧替代。
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中国小店分销行业痛点
以上说法，有着实际的数据支撑。阿里零售通总经理林小海，9月2日面对《零售老板内参》（微信ID：lslb168）等媒体采访时，自己提供了一组关于夫妻小店结构性变化的数据：
“变化之一：过往两年，全国660万家夫妻小店数每年平均下降5%，剩下的有30%的店营收在下降。而营收下降的这些店里面，又有3%店表示明年会关店。
变化之二：留存的小店里面，有40%的商店营业额在上升，而总的小店群体在2017年增长了2%”。
这组数据也许显得还不够精确，我们决定从另一组数组予以精准解读。据新经销的数据公布，最近几年，来自地方烟草局的出货统计（即包含烟草店在内一切烟草零售渠道），每年平均有10万家终端烟草渠道消失。同时，30-40岁年龄层成为目前小店从业人群的主流，另外20-30岁、40-50岁占据着整个从业人群的另外一半。
也就是说，80后是目前夫妻小店的主流从业人群，90后和70后是紧随其后。这批年龄层人群，也是中国当前商业升级和互联网人口的绝对主力人群。林小海提到的40%业绩上升的小店，几乎完全来自以上群体。
按照这个速度替换下去，整个中国夫妻小店可能在10年以内，就能完成整体从业人群的彻底替换。以往印象中，都是80后父母辈，甚至是爷爷奶奶辈的从业人群，将完全告别这个舞台。
互联网巨头翻牌夫妻小店的商业热潮，开始于2017年4月，这两天被曝卷入在美性侵风波的刘强东，当时在社交媒体高调宣布“京东百万小店”计划，使得“翻牌夫妻老婆店”这一业务更加广为业界重视。一年多之后的今天，包括阿里零售通在哪的所有平台，都经历了商业模式边做边闯的迭代痛点。
从业人口的结构性替换，80后、90后占领整个夫妻小店舞台的现实到来，是互联网平台翻牌夫妻小店产业的最大时代红利。也是林小海说“帮助夫妻小店提升商品流转力”这一零售通平台使命的价值基础所在。
也因为这样，零售通对加盟天猫小店的业主来说，供货只是最基础的一部分。提供供应链升级服务、商品的营销服务，带动小店数字化工具的赋能，提供门店实用的陈列、动线、装修等支持，才是零售通构建自己在小店价值的主体部分。
而以上从业人口和小店新旧交替的数据，也清楚的显示了，没有互联网巨头的介入，整个夫妻小店的结构性变化，很有可能朝着逐渐边缘方向大规模的被动转向。品牌连锁便利店的扩张，城市规划的升级改造，以及零售业的渠道下沉，对于经营能力和业态竞争力有限的夫妻小店来说，两者之间争夺消费人口的直接关系，会越来越近。
这也是阿里零售通针对夫妻小店和分销业务，要区分零售通供货和天猫小店两个业务线品牌的主因。零售通供货基本不设门槛，只要全国660万家夫妻小店有需求，零售通的城市拍档合伙人能够对接上，这些小店都能获得零售通平台拥有全国7000个经销商、12个深度分销品牌商（三只松鼠、百草味、联合利华、青岛啤酒、蒙牛等）的一手优质货源。
这也让零售通供货的业务发展很快，目前对接的100万家夫妻小店，已经占到总数的1/6。零售通的天猫小店，目前在2-6线城市布局的几千家基数来说，还远远没到林小海规划的10万家天猫小店目标。
然而，这已经让跟零售通达成深度分销合作的品牌商激动不已。这些品牌商对中国下沉渠道，其实从来没有充分的渠道建设，实现商品向中国最基层市场的渗透。
这个市场是统一、康师傅、娃哈哈等提供米面粮油、酒水副食的几个快消巨头的天下，更多的快消品牌商，尤其是具备一二线城市优势的国外品牌商，对中国基层市场毫无办法，并眼睁睁看着拼多多以及其他中国并不好的制造所占据。
三只松鼠刚和零售通达成合作的开始，一天在全国17000个小店，实现450多万销售额的数据，让成立至今也才40家自营门店的三只松鼠，深感零售通的渠道覆盖优势。
其实，零售通的渠道覆盖规模在2017年，只有200亿的出货量。距离这个市场12万亿的规模仅仅不到1/600，虽然零售通已经覆盖全国1/6的夫妻小店。
这是一个巨大的存量市场转移的长期过程，也是本文开头所说零售通“用时间换空间”的市场背景。这个市场除了会有更多类似广东东莞美宜佳等连锁便利店的“收编”，还会有更多区域本土联营式、半正规化、“连而不锁”的业态“兼容”（比如发生在广东珠三角、安徽合肥、湖南长株潭的小品牌便利店）。
剩下不能预估数量的个体夫妻小店，则是跟大品牌“勾搭”的良性升级过程。按照零售通为自己打造的业务口号“兼木成林、容川入海”来说，就是阿里零售通和其他互联网分销平台的理想对象。
对于这些正在剧烈从业人口更替的小店来说，报上阿里这个大腿的好处太多。杭州又一个互联网创业集群地——余杭梦想小镇上的，味来家的老板钟学刚，是积极拥抱天猫小店的代表从业者。
钟学刚现在拥有5家社区小店，全部都在梦想小镇一带。除了2家主要定位生鲜之外，另外新开的3家，钟学刚从一开始就找到零售通，要求加入天猫小店阵营。
按照他对《零售老板内参》（微信ID：lslb168）提供的独家介绍，他的小店生鲜有自己的供应链，标品普货需要天猫这个闻名全球的招牌加持。对于他来说，他在梦想小镇新开不到一周的天猫小店，只需要对接两个供货商。一个是生鲜，一个是零售通。而他的这家小店，正以黑科技的卖点，成为零售通对外主打的标杆合作小店。
钟学刚在梦想小镇的“黑科技”标杆店，开业头两天，每天日销过10万，有2万元还是在支付宝架构在他的小店里的人脸自助收银终端机上完成支付的。这不奇怪，梦想小镇是一个互联网创业集群地，周边来购物的人群对自动购物机，有着天然的好感和使用娴熟感。
但这也是一个重大的行业变迁信号提示，当社区消费人群和小店从业人群都以80后为主体时，小店自身的品牌升级、供应链升级、黑科技架构就已经是整个小店生存竞争的标配。
钟学刚自己就说，架构在他小店里的7个职能货柜（便利猫的榨汁机、咖啡机，以及ICE机摩人的冰淇淋机等），都是他自己要求零售通联系提供的。一分钱没花，不仅做24小时的增量生意，还能带来很好的营销加持。假如没有零售通的整合服务，钟学刚不可能自己去联系一个个智能货柜厂家。
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阿里零售通的逐个解决方案
中国有着全球最奇怪的零售业构成。一方面，高端到每年有1亿多人出国游，带动中国上千亿的跨境零售市场，让天猫国际成为阿里大进口的主力军。另一方面，又有着全球独一无二的庞大夫妻小店群体，660万家的夫妻小店，补充了中国高度分散化的人口分布每天的日常购买所需。
然而，660万夫妻小店的出现，有着更大的社会背景和时代成因。上世纪90年代中国供销体系的改革，让原本渗透至中国每一个边远山区的成熟供销体系，一夜之间成为中国县乡村镇大量劳动人口，摆脱农业种植提升家庭收入的最佳就业渠道。
可以说，660万家夫妻小店就是中国供销体系的“加盟商”，也是这轮市场改革的红利享受者。除了他们，随着供销体系一同改革，并遍布乡野的批发商体系，也是保障小店供货无缝对接的社会化资源。他们和中国邮政一起，构建了中国引领全球的社会流通效率。
这也让中国的夫妻小店业态，有着独特的产业链组合特性。一般来说，省级代理商主要代理着品牌商的品牌和品类，而区域批发商和经销商，则以集货的优势，负责向终端小店供货。一定程度上，经销商和批发商如同全国600万家小店的“共享仓库”。
零售通的进来，对一头一尾的品牌商和小店的加持好处，上文已经有过详述。对经销商来说，则有直接的影响。林小海自己也承认，相比去年他们和经销商之间的合作才大于对立。零售通基于品牌商和经销商的供应链体系，打造的三级仓配，本质上还是要让更多传统的分销产业链的资源，加入进来。
也因为这样，零售通不去一线城市的布局策略，也是考虑到大城市集中度过高的小店，对应的几百家经销商，以及相应的城市配送车辆管制等原因，导致小店业态在一线及领先的二线城市有太多的基础设施不足。
零售通提供的增量价值是什么？效率！数字化工具带来的效率。
《零售老板内参》（微信ID：lslb168）注意到，对于品牌商来说，除了上述的合作对接外，还有一个重磅产品，在9月3日正式发布——数据参谋2.0，这是一个让品牌商实时掌握“敌情、我情、行情”的数字化运营产品。
零售通在整个小店分销的全链路数字化，打造的这个实时秒级数字产品，可以让每个品牌的每个单品，在每个街道的每个小店积累起数据。然后零售通针对不同品牌商的等级，获取开通不同的权限，让品牌商看到自己商品的所有动态运营数据，看到整个零售通大盘的，甚至可以看到竞争对手非单品的大面数据。
一个“CEO大屏”，直接挂在品牌商总裁的办公室，方便品牌商实时盯着小店动态，零售通的口号，是让每个CEO掌握每个小店、每个街道的生意，天天都是“双11”。这个数据，现在零售通还不收费。
对小店来说，零售通今年要做的重点是推出“数据选品”和“如意POS系统”。数据选品方面，零售通根据小店所处位置，区别定位这个店适合的场景。
主要会通过淘宝等阿里的数据化抓手，在上班族场景、学生场景、老人场景、宠物场景、白领场景、嘴馋场景、饥饿场景上，零售通按场景来组货。小店订购满20个SKU超过1000块钱的货量，零售通还会支付小店由品牌商提供的陈列费。
因为零售通暂时不碰生鲜，有选择的触碰鲜食（通过数字化工具，最大程度减少小店再加工程序），零售通提供给小店的标品普货，更多的还是长尾型商品。精准的数据化选品，在零售通现在12多万个SKU里面，为平均一个只有1500多个SKU的单店提供精准选品，还是有很强库存基础的。
如意POS系统是零售通针对小店的又一个王牌产品。对于很多还是靠一手交钱，一手交货，进销存管理靠纸笔记录的小店业主来说，POS系统是数字化的基础。对于零售通来说，既然要对小店做深入结构的改造赋能，肯定需要对小店控货、控场、控数据。按照林小海的总结，就是“高效分销、精准营销、全域管理”。
对于小店来说，这也是小店从事增值服务的基础。比如卖彩票、复印机，甚至共享洗衣机。这些根据不同场景（高校、社区、商圈）必然要拓展的增值服务，POS系统是他们提供增值服务的基础管理工具。
对接了如意POS系统之后，小店自动获得饿了么的外卖订单。提升小店的商品流转力，除了精准选品，数字化工具之外，饿了么外卖平台也是只要阿里才能赋能的全链路资源。
如果临保3个月的商品，确实有动销困难的，零售通还有和品牌商及保险公司推出的“无忧购”产品。小店业主能获得大概滞销商品20%货值的购物券，替换积压的库存。这对于原本就有退货预算的品牌商来说，精准化选品带来的渠道成本其实成本更低。
对于终端消费者来说，以往品牌商给到大卖场的打折活动福利，零售通也要通过天猫小店，让渡到终端消费者。
零售通甚至对阿里也要有业务反哺的好处。林小海接任后的零售通业务，一个重点考虑之一，就是“天天琢磨什么东西是天猫、京东干不了的”。有些场景天然需要在进场景完成，比如上文所述的买水、打印、雨伞等。这些场景的痛点解决，就是零售通要去做的事情。
同时，随着零售通业务规模的扩张，今后天猫小店有什么促销福利，可能零售通会要求消费者用淘宝APP扫码领取，这为淘宝会员的下沉拓展，具有直接有效的帮助。
当《零售老板内参》询问林小海，怎么用一句话，总结零售通对全国660万家夫妻小店，以及整个分销产业的价值贡献时，林小海的原话是：“零售通是百万小店走进新零售的直通车”。
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