著名營銷大師，全國十大策劃人張錦力
“ 為什麼今天招商成了一個熱門話題？因為企業經營困難。
為什麼企業經營困難？最核心的問題是從產品到消費者不能形成消費閉環。
所以最終所有的B2B還是要回到B2C上。
1“我思我想”到“他思他想”
能不能滿足消費者的需求，
不是站在產品本身想問題，
而是站在消費者的角度想問題。
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消費者分為三個人群：一打廣告，就上來的那些人就是嘗新的；跟撥層跟著嘗新層；嗜好層最難打，消費習慣很難改變，一旦迷上一個東西特保守，特難改。
今天的消費者又極為急躁。A產品與B產品相比較，使用一年，A產品比B產品好；但一個月，B產品比A產品有效。消費者肯定買一個月的，因為他等不了你一年。
尋找賣點中的第一個標準即研究消費者需求，一定要換位思考，必須從我思我想，到他所思所想。這是一個重大的轉變。
同時，消費者的需求絕對是複雜性的。分為剛需和非剛需、實用和非實用、價格、場效應等等。
2走什麼營銷模式？
消費者需求不同，產品分類又出現了這麼幾個情況。
第一種特牛掰的產品；第二種一般性產品，就是同質化產品，不是你家獨有，滿大街都有；第三種有缺陷的好產品，它療效很好、產品很好，但它有重大缺陷；還有較差的產品。
不同類別的產品，會產生不同的營銷模式。
中國90%的家電，所有超市裡的食品，都採用了同一種形式叫分銷，分銷分為廣告分銷和品牌分銷。
蒙派營銷，跟傳統不一樣。
直銷，中國企業現在90%都轉直銷，它解決了一個企業最大的渠道問題。但是現在中國你得有牌照，牌照就得兩千萬押金。
院線營銷，賣醫療器械的人，往醫院裡推大機器的人，這是院線營銷。
直營，大老闆直接B2C，開直營店。
連鎖加盟，開品牌連鎖店。
電視購物，用電視賣。
還有數據庫，我就拿電話整了一堆數據，靠數據庫影響。
互聯網又產生了無數個新模式。
目前中國的營銷模式算來不下30種，各村都有各村的高招，村村都有掙錢的，都有不掙錢的。
根據產品的情況，我們選擇了一種路徑，有的選擇做直銷，有的選擇了做會銷，有的選擇了分銷，有的選擇了蒙派銷售。
不管做什麼，有一件事情非常重要，就是要認真做策劃。
3為什麼策劃成了點石成金的力量？
什麼是好記星，演員大山做的好記星當年的廣告，“眼耳口手腦、立體記憶方法好、記得牢”。
文曲星中國區老總不解，“好記星品牌沒我們大、價格比我賣得貴、質量沒我好，卻賣得比我好，我都認了。
就一點想不明白，怎麼買過我們文曲星的人，還買好記星呢，它倆是一個東西啊！”
但家長認為不是，家長認為這裡有學習方法，你那裡沒有，家長認為這裡有“五維立體”學習法，你那裡沒有。
一個落後的品牌，什麼方面都不行，怎麼可能成功。策劃很厲害，它創造了一種需求，這就是變局的力量。
所以真正賣產品，我們既然要賣產品，必賦予產品一個全新的形象，要給產品一個鮮明的賣點，動人的概念，還要引導時尚，還有科技高度。
如果你能把這幾點都做足了，你的產品才能夠產生真正的價值感。
4落地派與藝術派的區別
包括我為啥說張藝謀拍廣告，一把拍砸了。張藝謀拍電影還行，拍廣告拍一個死一個。
愛多VCD第一年挺好的，第二年讓他一拍完了。他咋拍的呢？成龍帶著一幫兄弟在泥地裡奔跑，特藝術化。用的是李宗盛作那首歌，“我們一直在努力，愛多VCD”。
相比之下，新科那個廣告做的太“次”了，“超強糾錯，新科VCD”。
就一句話，超強糾錯能看盜版碟，我們就買了！
最重要的是把產品賣點打出去。美菱當時，我打出了一點，“保鮮冰箱”，打遍天下無敵手。
所以這種洋派和落地派有重大的分歧，企業最怕被這些人給誤導了，你誤導了一個機會你就沒了。
5怎麼開招商會？
招商會就是一場銷售會，完全是一場話劇表演。劇本好再加演員好，每個人按照精心設計的角色，把這場大戲演好。
所以我提出了，招商會第一個過程是製造氛圍。氛圍太重要，一定要營造出互動氛圍。第二要講好產品。第三做好背書，強大的背書非常關鍵，明星站臺，經銷商證言，這是一個程序。
招商片是重中之重，招商會的核心是關起門來看電影，三分鐘必須把人打倒。
為什麼好的片子能把人打倒，因為片子有蒙太奇，這是電影的偉大。視頻的力量震撼人心。
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