外賣商家自運營服務模式的開創者！
國內首家外賣餐飲商家自運營服務機構！
作者：黃大蟲，6年外賣運營經驗，口碑學院特邀講師、餓了麼商學院特邀講師。
作者 | 黃大蟲
公司 | 杭州蜃海網絡科技有限公司
“最近有不少商家反饋隨著復工用戶和商家的逐步增加，自己店鋪的訂單開始出現急速下滑。
這個問題，我們認為主要源自於兩個方面：
第一點：復工用戶群仍然還未完全迴歸，目前也只是部分用戶開始返回原工作地，而隨著許多商家開始陸續開業，自然供需失衡，供給大於需求，因此開始出現了訂單急速下滑。
第二點：因為疫情問題，用戶對於食品安全的關注度開始上升，部分用戶會開始採取預成品食品的就餐形式，而部分用戶群則會優先品牌店鋪，剩下的用戶群才會流失到中小型餐飲商家進行外賣就餐。
但是無論是對於品牌而言還是對於中小型餐飲商家，最大的問題仍然是用戶留存問題。在最早期的外賣自運營手冊以及視頻課程中，我們曾多次強調復購的重要性。
其次無論在什麼行業，獲客都是支出最大的部分，一旦你無法留住用戶，就意味著你將無法收回之前投入的營銷成本。
從2月20日開始，我就思考如何留存用戶的方法。
所以，今天打算與大家做個分享，也希望能夠對各位商家有啟發作用！”
——黃大蟲
/觀見2020：用戶爭奪戰/
很多商家至今都對整個外賣的運營沒有清晰的認識。
甚至部分商家認為獲客等同於曝光，但是這種看法極端錯誤。
獲客是指投入了一定的成本後，讓用戶產生了行動，無論是進店操作還是下單操作，都屬於獲客中的用戶行為。
而曝光本身若是無法產生進店行為，那麼我們都可以直接將其判定為無效曝光，而在整個運營過程中，如何通過外賣平臺後臺已知的曝光來源信息對曝光種類進行篩選，從而避開無效的推廣支出，極為關鍵。
為了更加強化大家對於這一點的認知，舉個例子給大家再度說明：
某外賣商家A在外賣平臺中，獲得訂單80單，第二日只有40單，其中老客30單；
某外賣商家B在外賣平臺中，獲得訂單70單，第二日只有50單，其中老客40單；
從這個對比例子中，我們假定兩者的用戶留存保持不變，那麼在同等開支下，外賣商家B的訂單會逐步超過外賣商家A，這就是復購的能量。
而隨著當前餐飲市場開始逐步強化和側重線上來看，通過疫情的表現，原來傳統的線下頭部餐飲品牌也會陸續入局外賣，並且會提高線上的比例，因此用戶流量的爭奪會變得更加嚴重，而品牌天生具備流量入口與自有運營及用戶服務團隊，那麼用戶的留存率會遠遠超過中小型餐飲商家。
這可以算作是新的餐飲競爭點，即為用戶流量的切割。
如果說以前的餐飲市場是以平臺流量為主導，
商家互相蠶食對方單量為核心；
那麼以後的餐飲市場一定是以私域流量為主導
商家互相蠶食對方用戶為核心；
這兩者乍一看似乎沒什麼區別，但是實際上區別非常之大。
原來的餐飲商家思考的永遠是訂單量，但是訂單量≠用戶，各位商家可以回想以前的運營操作，是否都是忽略了用戶，而是專注於訂單；
那麼蠶食對方用戶的核心就是擁有自己的流量池，將用戶圈養在自家，不斷的提升復購和粘性，使其可以長期而穩定的在自家品牌進行就餐消費。
我們從2018年底就強調的外賣做成本、堂食做利潤、社群做復購的策略，從當前再度審視，仍然是完全正確。
對於餐飲行業而言，降本其實就是增收，增收則必須降本。
而本的核心含義並不是單純的食材成本，其中包括了人工成本、房租成本、水電成本、食材成本、包材成本以及營銷成本。
/如何搭建私域流量/
如果我們想要搭建自己的私域流量，將用戶圈養起來，那麼它的出發邏輯一定是：能為用戶帶來什麼價值？
但是人性有一個很大的弊端，很多人對於價值無法直接感知。因此，我們需要先刺激出用戶的慾望，從而進行一系列的粘性策略來建起圍欄，儘可能的確保更多的用戶產生粘性。
那麼慾望包含什麼？
慾望中最常見的，也是很多人無法避開的無外乎這四種：
第一種：色慾
第二種：貪慾
第三種：炫耀感
第四種：好奇心
色慾的受歡迎度，可以參見荷官發牌網站的層出不窮，But，這是違法的！不要搞~
貪慾涵蓋範圍最大，且可操作性最強，例如很多商家做的好評返現、折扣活動、贈送餐品、1分錢搶購等等。但是這些都已經被市場用爛，用戶很難在買單且毫無新意。
而炫耀感在日常生活中也會常常遇到，例如遊戲裡的排名、朋友圈裡的炫富等等。
好奇心就更不用說了。
最好的營銷策略方案，我們建議是以好奇心為基礎，在疊加其他慾望，這樣的效果是最好！
而在這裡，我們重點講解好奇心+貪慾的實操方法，給大家做了3種參考，也是我們近期在朋友圈驗證有效的方法！
- 基金
- 搖色子
- 抽獎
基金主要是利用了用戶薅羊毛的心態。
這點各位從自己的朋友圈裡，每天至少能找出不下30個在薅羊毛的羊毛黨。相較於你給予用戶3元的紅包，不如贈送它幾隻支付寶的基金。
而理財是目前許多人都非常感興趣的點，且收益與投入成比，相信會有非常多的用戶特別感興趣，且新穎。
將支付寶基金截圖直接做成卡片正面，背面在寫上文案與微信二維碼；
“添加本店小二微信，可贈送5只支付寶基金哦！”
搖色子與抽獎則是利用了用戶的賭博心態。
如果有商家平時愛玩遊戲一定會發現，相同的一款遊戲皮膚，商城裡是80元出售，而在抽獎系統中每5元可以抽一次，除了可以抽到皮膚外，還可以抽到其他更好的獎勵，結果證明抽獎的用戶遠遠比直接購買的用戶佔比更大。
用戶訂餐後，我們卡片進行告知，添加微信可以進行抽獎或者搖色子獲得獎勵，從而將用戶引導到微信號上。
而搖骰子可以採取以下策略：
骰子一共6點，我們將每個點數進行調節，分別是：
1點：現金1元
2點：現金2元
3點：湯品一份
4點：皮膚一款
5點：謝謝關照
6點：小菜一份
而在卡片上，正面可以以遊戲角色為主，背面文案“添加小二微信，贏千款皮膚”接著在下方寫好規則與玩法。
那麼這些就是我們給予各位商家的開業私域流量的引導方法，希望對各位有所幫助！
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