開始今天的正文之前,我想先問大家一個問題:
提到營銷,你首先想到的是什麼?
這個問題沒有正確答案,我將之前很多餐飲人給的反饋分成了兩大類:
1.營銷就是打打折;
2.營銷不僅是在消費上面讓顧客省錢,其本質是調動顧客參與性;
大家可以根據以上兩類回答對號入座,
然後你會發現:
那些把營銷活動做的風生水起的餐飲企業,
你終於知道他們是怎麼做的了。
可是,縱使你已經掌握了營銷的主旨,
但仍然不知道如何發力,
就像你手握“如來神掌”這一武功秘籍,
卻無法做到無師自通一樣,
今天的報道,
我將從“指點一二”的角度打開大家對營銷活動的展開——
以上三位餐飲人,
在生意不太理想的情況下,
紛紛想到了營銷這個點子。
撇開其他方面(菜品、顧客體驗、服務等)不談,
單講一下對“打折、引流”的看法:
1.活動本身不新鮮,發朋友圈送飲料送小菜的活動太多了,不會僅憑這一點就起到引流的作用;
2.被動營銷不高級,不管是發朋友圈贈送飲料還是打折,給顧客傳達的是“餐廳處於被動求著我光臨”的想法,這個時候,餐廳的角色決定了它活動開展比較受限。
3.價值感第一,不做對於有損產品、品牌價值感的活動。
打折這事兒,
許多餐廳都逐漸發現這真的不是一個隨隨便便就可以幹好的活。
打一個折,讓一點單品的利潤倒是小事,
關鍵是無緣無故的打折,消費者未必買你的情。
要麼是把消費者喂挑了,
覺得折後就是正常價,不打折還就真不買了;
要麼就是覺得你水分大,品牌扯虎皮,一下子品牌形象就掉下來了。
對於這個問題,商家們苦悶啊,
明明是讓利的事情,為什麼還吃力不討好呢?
直接打折,顧客沒有成就感——
一些餐廳,直接把營銷等同於打折:
某個時間段,只要顧客來直接打折。
這種營銷,在講求體驗感的今天,
讓顧客像玩遊戲一樣參與你的活動,屢試不爽。
營銷就是遊戲,
其一是做營銷要有玩遊戲的心態,讓品牌變得有趣起來;
其二是營銷要學習遊戲中的道理,為什麼人性天生偏愛遊戲而不是學習。
遊戲的種類很多,每一種遊戲都有每一種遊戲的樂趣,但其吸引人的本質是一樣的。
豐茂盛:賦予週年慶“遊戲元素”
豐茂烤串在其蘇州店週年慶的時候,
推出了現場砸金蛋送大獎的活動,
獎品設置包括iPhone手機、山地車、空氣淨化器等。
高規格的獎品設置增強了消費者的參與熱情,
且中獎者和參與者都通過朋友圈等形式分享,
形成無痕曬單的行為。
現場砸金蛋,也與消費者開展了很好的互動,
增加了客戶粘性。
有人問,營銷不想多花錢,怎麼做?
通常,在有餐飲人問到我們:有沒有好的營銷方案時,
我都會產生一種“茫然無措”的感覺——
什麼樣的活動是好的?你能說豐茂盛的週年慶做的不好嗎?
但是,用於借鑑的時候,你通常會說:這是大型的餐飲企業,我學不來。
想要成本投入低的,舉一反三即可。最近我們幫一家商超的火鍋店策劃了一場引流活動,
只分享其中一個點——
經營品類:火鍋
位置:商場5樓
具體情況:因為所在層數比較高,所以顧客經常被“截胡”,通常在三樓、四樓,就隨便找一家餐廳去吃了。
訴求:通過營銷活動將人流量吸引到店內。
瞭解到餐廳的具體情況之後,我策劃了三個並行的活動,其中一個就是“應對截胡”,
我為此活動設計了飛盤,
需要一到兩名員工負責,
將飛盤搬到商場一樓(位置是餐廳與商場物業協商好的一處較為寬敞的地段),
最好是商場一樓經常舉辦活動或者表演的地方。
飛盤上面的內容分為十大塊內容,
分為贈菜類、贈飲品類、贈甜點類和好運類,
好運類其實就是常見的“謝謝惠顧”,
但是我將其改變了一下,
基本上所有來參與的顧客都能“100%中獎”,
就連好運類也不例外。
這個活動,常見的問題——
1.怎麼把現場活動調動起來?
為了節省成本投入,這個活動餐廳視情況而定,選擇一到兩名服務員即可完成。
但是,一定要選擇善於表達的具有親和力的服務員。
2.有顧客現場質疑,為什麼我的獎要跑到五樓去拿?
我常說,顧客的類型有很多種,
這種現場類的參與活動一定要靈活,
當有顧客提出這個疑問時,服務員可以回答:
我們兩個人實在帶不下來這麼多東西。
既然來了,不管帶不帶孩子,咱們多走走,
我們店做直梯或者扶梯都很好找,
獎品在門口就可以領取,不需要任何多餘流程……
3.樓上樓下咋配合?
樓下玩飛盤抽獎,需要到樓上領取,
那麼樓上樓下咋配合?
只要在樓下玩過飛盤的顧客,
服務員會將一臂貼發到顧客手中,臂貼是統一的,
至於具體獎項,就由服務員隨手寫到臂貼上。
這個環節,建議服務員偶爾故意出錯一下,
三等獎“錯寫”成二等獎……
這樣本來有不想去領獎的顧客,
經過這麼一刺激,感覺佔了便宜,
就會去門店領獎,而這上樓的功夫,
很多人會圖省事,就在這吃吧。
上面的案例,其實也全部印證了營銷九大實戰原理中的“用戶體驗”,做到這一點的原則就是:及時且超乎預期。
看似超賺眼球的活動,
其實可能在顧客心裡烙印上了LOW的印象
最近,一位餐飲同行找到我:
這是我們針對開業做的營銷活動,你看一下——
畫面中,餐廳的六位員工身著正裝,每人手持一塊打折牌,
一邊大聲呼喊著品牌名稱,
一邊宣傳著折扣力度……
餐廳老闆告訴我:出去營銷的夥伴回來說,效果特別好,回頭率特別高!
這陣勢,說不吸引回頭率是假的,
但那些貢獻回頭率的人,
是真的記住了你的品牌,還是看了個熱鬧?
以這家餐廳為例——
經營品類:粵菜
餐廳風格:快時尚餐廳
目標客戶群:年輕人為主
瞭解了這些信息之後,反觀它的開業營銷,是不是有種違和感?
明明是做年輕人生意的時尚餐廳,為什麼營銷做的有早年的樓市銷售現場即視感?
營銷不是單純的引流,
更代表品牌形象——
我發現很多人現在都把營銷當作追回人氣的救命稻草:
這段時間餐廳生意有點下滑,
策劃個營銷活動吧;
周圍又開了個同類型的餐廳,
人家在做活動,我也不想坐以待斃……
喜歡問關於“營銷”方面的問題:
開業營銷怎麼做?
節日營銷怎麼策劃?
人氣不好,做點啥能引流?
……
這麼多的問題背後,
看似是一個簡單的營銷活動,
其實更是一種品牌宣傳。
所以,在有人問到我關於營銷活動的想法時,
我通常都會給出這樣的建議——
降低餐廳品牌價值感的活動,不要輕易去做。
上文中那家快時尚餐廳,活動做了,
也的確起到宣傳作用了,
但宣傳的同時,不免讓人感覺:
營銷方式老套,
想必餐廳也是有年代感的那種。
但真相是,餐廳的裝修方面,
真的比較洋氣了。
所以,怎麼做營銷才是不落俗套的?
我在此分享一個“省錢+吸睛+時尚”的營銷做法——
我知道很多餐廳都會隔一段時間組織一次員工集體活動,
有的是郊遊、有的是爬山,
各種活動琳琅滿目。
但是如何把集體活動做成一次正面的品牌宣傳呢?
九鍋一堂的西安小寨店開業的時候,
就把員工組織起來,
進行了一次獨具特色的“集體活動”,
說是集體活動,其實也是一次品牌宣傳——
從圖上我們可以看出,
九鍋一堂的員工身穿統一服飾,
每人都騎了一輛ofo小黃車,
但是每輛小黃車後面,多了一張移動的廣告牌:
九鍋一堂,
10月1日小寨賽格店重裝開業!
這樣的宣傳方式,
一個人兩個人你可能注意不到,
但成群結隊的員工,統一的服裝,
一模一樣的ofo小黃車,
大批量的廣告,想讓人記不住都難!
點評:
九鍋一堂坦言,
集體活動反正是要組織的,
當時恰好正在為新裝修的店面宣傳做打算,
就決定“合二為一”了。
這個活動,基本零投入!
除了小黃車後面廣告的印刷費用,
這次宣傳沒有再額外投入任何費用,
小黃車的騎行費用也可以忽略不計。
但是效果——西安很多市民都看到了這一情景,
在街口等紅綠燈的時候,
還能跟身邊的人聊上兩句:
我們店新開業了,比之前更好,
記得來看看啊。
這種營銷,不強勢,
反而多了很多人情味。
最後,需要特別注意——
任何營銷是否有效,都必須建立在好的顧客體驗之上!
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