06.21 優秀直銷員必備的八大素質

經常聽行業中的經銷商談論，“成為一名優秀銷售人員是不是很容易的事情？”“怎樣才能成為業界精英？”而企業或是團隊領導人也在為這個問題尋找答案，“怎樣的人是最有潛力的業務人員？”

雖直銷是一個起點平等的創業機會，但改革直銷卻給人們提供了很容易接受和成功的機會，你的事業能做到多大，完全取決於你的選擇。它給每一位勤奮努力的人提供了一條高效能的管道。而在這個行業中想擁有過硬的能力，擔任企業高級管理者或系統領導人幹一翻大事，必須先參與改革的洗禮與鍛鍊，即使沒有這個機會也應該等待或尋找這個機會。

但遺憾的是，很多市場直銷員一直停留在這個崗位與階段，不反思自己和目前的公司，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折後半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有接觸直銷改革的價值與改革後美好前景。另外，要作為一名直銷員，也應該具備一定的銷售技巧與基本素質，那麼，一個優秀的直銷員應該具備什麼樣的素質呢？

對於直銷人員，企業一般都是以最終業績作為考核，而對於工作的過程，相對而言關注比較少。當直銷員開始進入行業時，總是充滿激情，但是，隨著時間推移、工作當中遇到困難增加等因素的出現，直銷人員難免出現懈怠心理，尤其是資深業務人員，業績過得去、收入狀況能夠實現溫飽、公司內部大家都熟悉了、客戶基本給個面子，更是有可能成為“油條”，慢慢懶惰下去，直到結束自己的職業生涯。

要清楚銷售絕對是一門簡單卻又充滿學問的事情，客戶必定是“跑出來”的，絕不是坐在屋裡等出來的。俗話說，勤能補拙，所以要做一個成功的銷售人員，首先必須做到勤奮。

二、著裝

凡是做銷售的人都應該懂得“工夫在詩外”的道理，一個人的言談舉止、氣度胸襟、視野品味、著裝儀表、熱情自信等等，都會對銷售事業起著不可估量的作用，正在做銷售的人和將要打算做銷售的人要經常做到“一日三省吾身”。

在今天這個信息高度發達的時代，良好的溝通早已成為直銷事業成功的重要因素，可以說，良好的溝通能力是直銷人員必備的素質，沒有溝通交流的直銷事業是不可想象的。

在溝通的過程中，直銷人員要時刻銘記：顧客才是事業成功的保障。在挖掘顧客困擾和需求，進而通過自己的銷售解決顧客問題，滿足顧客需求，從而實現雙贏。在此過程中，一定要把顧客的利益和需求放在第一位，引導疏通、潛移默化地讓顧客與自己的立場和觀點一致，這樣才能夠更好地達成目標。溝通過程中，“聆聽勝於雄辯”，做銷售的人，不需要很好的辯才，關鍵是獲得客戶的認同。

有人總結了與人交往的“三把飛刀”，這裡與大家分享：一是引導並聆聽對方暢談過去的輝煌成功；二是引導並聆聽對方對未來理想的規劃；三是引導並承受對方談自己不如意的事情。當然，以上三點，不要刻意去做，氛圍沒有到位時也許會適得其反，弄巧成拙。

四、知識豐富

優秀的銷售人員必定是一個專家，一個可以成為客戶顧問的人，所以銷售人員一定要掌握多重知識。首先是產品知識，只有瞭解了產品才能為客戶準確地介紹產品，不僅會介紹產品性能、特點，還要能親手操作；其次，企業（團隊）知識。銷售人員其實就是企業的對外形象大使。要像瞭解自己家一樣瞭解企業，這樣才能讓客戶感覺到你對公司的認同，才能讓人感覺到你的自信，從而相信你的介紹而接受你的產品；第三是人性的知識。銷售，作為一門學問來看，主要研究與人打交道，因此必須熟練掌握人性的學說，例如：馬斯洛的需求層次理論、弗洛姆理論(4Ls)等都是很實用的、可以用於指導我們工作的理論；第四，其他知識。優秀的直銷員總是在銷售過程中能與顧客變成朋友的人，能夠尋找到共同語言的人，因此，天文地理、諸子百家、古今中外，樣樣都要有所涉獵，才能應對各種各樣的顧客。

五、直面挫折

有人說：“沒有任何一個行業會像做銷售這樣能夠鍛鍊人”。直銷員更是如此。他們要承受太多失敗與痛苦的洗禮，才可能成功。正如“鳳凰涅磐”的故事一樣，必須經歷烈火的煎熬和痛苦的考驗，鳳凰才能獲得重生，並在重生中得以昇華。

在一次職業調查中，有22％的人覺得做銷售工作“太辛苦了，壓力又大，我不喜歡”。特別是身處市場一線的銷售人員，無論是身體上、還是心理上都要面臨很多壓力，甚至積累成痛苦。可以肯定的是，每個成功的銷售人員都是經過風雨以後，才能見到彩虹。所以，想要成為一個優秀的銷售人員，就必須具有強大的面對逆境的能力和精神。

六、進攻意識

做銷售要有積極主動的進攻意識，要對所屬行業具有著敏銳的觸覺和嗅覺，並利用這些新的發現和體驗來不斷地創造與客戶溝通的機會，要學會積極地去挖掘和創造機會，並將每一個不是機會的機會轉化成銷售機會。

和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要有敏銳的嗅覺，聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背後真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這裡。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。

七、目標明確

要有明確的目標。有了目標才能對自己的工作業績進行總結，否則將會停滯不前。為自己量身定製一個嚴謹的、切合實際的長期、中期、短期目標，是一個合格銷售人員所必須的，並且還要為自己制定一個考量的標準及方法，同時，圍繞著目標還要設計出實現目標的具體實施方案。目標是自己對自己的承諾，做銷售就是要從做一個守信的人開始。

八、不斷學習

現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代，一些直銷員認為，提高業績就是要靠兩條腿。其實，這種想法的結果是，這樣的直銷員也只能靠雙腿來賺得那並不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優秀的直銷員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進，參與改革公司，很多時候，一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。