文|木璟

欲戴王冠，必承其重。

互助風雲的四周燃燒著後市場的熊熊火焰，能入者易，能存活著難。

巨頭一擁而入，會否一地雞毛？

在互助後市場乃至整個健康險後市場裡，正發生著無數變化，又由此反作用著保險行業。

2013年，炎夏，護理背景的胡萍在山東一個海濱小城找到了一份陌生的工作，理賠調查員。隸屬於一家保險中介公司之下，胡萍沒想太多。大專學歷、毫無工作經驗的他拿著兩三千的底薪開始了保險公估的職業生涯。

這一年，保險公估業快速發展，胡萍所在的機構是全國300多家公估機構之一，而他是5萬從業人員中微小的一員。彼時，這個20億業務收入、330億估損金額的市場還是保險行業裡並不起眼的一個角落。

有趣的是，這樣一個微渺而低調的角落隨著互助風雲的崛起成為攪動風雲的一股強大力量，由此引發的是整個互助後市場的一場全鏈條的風暴，盡調、核保、理賠、保全……

保險漫長的服務鏈在完成了銷售這一環之後才剛剛開始，每個進入保險行業的巨頭和第三方都不可避免的來到這個漫長服務鏈的後端，查勘、協談、委託理賠、派單….. 乃至TPA式管理，每一環都考驗著“進入者”的運營能力。

健康險TPA再度引發資本熱情，開始大騰挪，快速崛起的互助市場帶來的巨大流量也考驗著整個健康險、乃至整個保險市場的後端服務能力。

這，當是互聯網時代對保險行業真正的挑戰。

1 微光：“收入提升了30%”

五年時間，胡萍從理賠調查員升級成了資深理賠調查員。

毫無社會經驗的他在一次又一次的理賠諮詢、登門拜訪和生存調查裡積累了無數經驗，“不要考驗人性”，“道德逆選擇無處不在”，這些都是他摸索出的道理，在無數個案件的篩查過程中，胡萍也練就了一雙能識別騙保者的“慧眼”。

胡萍算過一筆賬，覺得自己的行業大有前途。

“2016年，保險行業的賠付支出為10512.88億元，同比增長21.20%，按照件均10000元計算，全年約有1.05億件需要調查核實。按照委託外包占比10%計算，其中由外包公司開展調查的案件約為1051.3萬件。按照件均2000元調查費計算，調查費用超過 210.25億元。”

但曙光前總是邁不過的漫長黑夜。堅持到職業生涯的第五年的時候，胡萍迎來了一個轉折點。

轉折點之前，他躊躇萬千，幾度想辭職去賣保險；轉折點之後，他開始了新的擔憂，就是賺不完的錢。而這個轉折點，就是互助市場燃起的熊熊火焰，照亮的是公估前面邁不過的漫長黑夜。

互助市場的崛起，帶來了億級的單量，胡萍說，“去年開始，根本忙不過來。估算了下，互助讓我們的收入大概提升了30%，但問題是，真的忙不過來啊。”

胡萍說，目前接的互助的單子主要有兩種模式。

“有些互助平臺是按照協談分成的方式，我們來賺減損獎勵，這類單子比較受歡迎，因為相對提成比較多。其實裡面的內容很簡單，就是比如你明知道一個客戶是騙保，但證據上你否定不了他，我來幫你談，這樣我再抽成個30%-50%，對於互助平臺而言，也是減輕損失。”

“還有一些大批量單子的平臺是純計件核算，但他們對報告要求的標準非常苛刻。雖然單量大，但做起來很累。”

互助帶來的希望之光和人才奇缺之困成為制約互助市場和公估市場發展的巨大掣肘。

胡萍的苦惱是，如雪花般飛來的單子和招不到人的痛苦。如果這一掣肘無法解決，照進公估行業之光也只能是一縷微光。

每個初入保險行業的“外來者”都要經歷對保險行業全鏈條的認知過程，前端的銷售可以把保險賣出去，但後端的核保核賠是否可以跟上？這是打消所有對保險有不切實際幻想的“板磚”。

2 學費：“互聯網保險的後遺症”

“互聯網保險是什麼？”胡萍並沒有太多的概念和心得，“但我們喜歡做某互聯網保險公司的生意，他家的業務獎勵更多。”

這些獎勵，可能就是互聯網保險發展進程中必付的學費。切入保險的第三方，一般選擇從最容易的事情入手，在整個保險鏈條裡，也挑了最容易的一環去做。

比如一開始的理財險的驚天銷量，再到百萬醫療險的遍地開花。擁有巨大流量的第三方平臺天生獲客成本低，具有比傳統保險公司強百倍的觸角觸達用戶，初入行業，全是驚喜。

而進入之後，“外來者”開始面臨強大的運營壓力，那些不曾被看見的角落一一浮現，保險後端複雜的鏈條之長讓“外來者”難以想象。

幾大互助平臺，縱有鉅額資本支撐，收購公估團隊、吃下公估牌照，建立理賠顧問，甚至不得已甩出的陪審團，大量外包等招式，但健康險遺失多年的後遺症——整個市場的核保核賠理賠勘察的缺課過久激顯。

大量車險公估的補缺中……這一領域的總人力終有限。

互聯網保險先於互助開始交學費，以某頭部互聯網保險公司為例，在一些規模性保費業務上，就交了非常多的學費，而在後端鏈條的搭建上也耗費了諸多心力，即便如此，仍然留下了很多後遺症。

而這只是縮影。

在互聯網看到傳統保險市場弱勢的同時，還應該正視傳統保險公司的優勢所在。諸如在銷售隊伍之外，對壽險行業轉型保障類業務所需的高級核保師、理賠師等的培訓，人員的儲備是否充足是險企轉型健康險經營的一大痛點。

保費快速增長的健康險，相伴的是賠付金額的快速攀升。健康險後市場，存在這多大的商機就有多大的挑戰，於每個參與者而言，都是繞不過的考驗。

3 風起：鏈接TPA的狂熱

2019年，胡萍在保險行業職業生涯的第六年，他準備轉型了。一家在上海做健康險TPA的公司向他拋來了“橄欖枝”，城市、待遇、發展前景，胡萍毅然決定轉型。

今年紅杉資本中國在健康險TPA賽道上兩度出手，7月領投了圓心惠保科技A輪5000萬元融資；8月，紅杉資本中國又領投了暖哇科技1億元天使輪融資。

不只是紅杉，包括聯想之星、BV百度風投、啟明創投等明星VC在內的數10家投資機構，都在這一賽道上不甘示弱。

據動脈網數據，今年健康險過半數的投融資都集中於健康險TPA賽道上。在體量急速膨脹的健康險市場，圍繞支付方去做服務的TPA公司會快速突圍是大家一致的判斷。

胡萍或許踩準了這波節奏，互助和互助帶動起的整個健康險的起飛已成大勢所趨。

有行業人士估算：傳統健康險TPA的實際市場規模當在30億元。

原因，未來3年內，以百萬醫療險為代表的互聯網健康險的市場規模會到500-600億，而這之中會有40%給到渠道方，剩下的大約300個億的淨保費，會有10%給到TPA這邊，所以是30個億的規模。

更有樂觀者，認為是超千億的市場。

4 殘垣：美好與殘酷的斷壁

看似美好的事物，皆有殘酷的一面。

2006年起，關於健康保險與健康管理的產業融合一直是行業內外關注之重點，資本數次雲集之地。但是，從認識層面的交互，到試水“三位一體”，一直沒有落地、成功、可複製的盈利模式。

追根溯源，健康保險和健康管理這兩種不同卻緊密相關的風險管理手段之間的內生關聯性。保險是風險管理的基本手段，那麼健康保險就是健康風險管理的基本手段，是進行風險轉移的手段；而健康管理則是風險減少或者風險控制的重要手段。

因此，兩者之間具有內生性的關聯，是有理由有可能結合或者融合在一起的。如果這樣理解健康保險與健康管理之間的“+”號，那就不是簡單的拼湊。

遺憾的是，即便到了今天，太多的健康服務機構還只是滿足於編織誘人的故事，為的是資本的接力；太多的所謂結合只不過是成為彼此的敲門磚、邊角料。

5 後記：健康險後市場的機會

健康險的火熱亦帶動著整個產業鏈後端的繁榮，打開繁榮之門後，是一幅全鏈條繁榮的火熱生產車間。

看銷售端，傳統直銷渠道和數字化直銷渠道依然是傳統保險公司最強的火力點，在線鏈接客戶、移動交易、數字化鏈接成為傳統險企重金之地，保險科技企業創新空間幾許？

反觀核保核賠等非銷售端口，保險科技頻發力的定價與承保，對傳統公司的競爭性定價壓力日漸加大。這應當是保險公司該有的核心競爭力，但多年銷售主導的既有模式中，這一能力被嚴峻弱化。

於是乎，風控、核保、理賠，保險細分賽道日漸繁榮，健康險的整體燥熱為第三方技術公司的出現和發展提供了土壤，

從最基礎部分的IT系統規劃與實施，保險產品設計階段的市場調研、數據支持，產品和渠道管理，客戶關係維護；到核保、核賠兩核業務，醫療服務網絡的搭建，快賠直賠體系建立；及日常健康諮詢需求應答、健康管理等，都需要第三方的參與。更有科技內核、更有效、更能反哺B端的服務正成為賽道里跑贏其他對手的關鍵因素。

一站式、自動智能理賠、快速理賠工具的燃燒著熊熊烈火，然透過互助快速崛起、後端公估無法承載的尷尬，可知中國壽險、健康險市場的發達需要一個更為強大、遠超銷售端能力的後端市場。

後端基礎能力鏈條，尤為重要。無論前端多麼火熱，技術多麼前沿炫酷，後端市場能否夯實做大才是關鍵。

這才是真正巨頭的寶藏之地。