基本情況
2003年成立，專注骨關節細分領域。
2018年按收入市場份額國產品牌排名第一，前面有四家進口品牌；按銷量市場份額15%，排名絕對第一。
產品線：我們產品以髖膝置換內植物為主，有三代產品線，在國內品牌中產品線最豐富，產品覆蓋最深入，覆蓋關節置換手術中的初次、翻修、複雜手術、骨腫瘤重建等。
技術：除了傳統的假體，05年引入3D打印技術，15年獲得第一個註冊證應用在髖臼杯，16年3d技術拓展到脊柱，有兩個新產品獲得批准。現在有3個3d打印產品，佔銷售收入12%。
18年收購英國JRI，專注關節，髖關節和肩關節。
公司10年複合增長率>30%，覆蓋幾乎所有地區，覆蓋5300+醫院，其中三級醫院1700家。
核心優勢是研發和產品線，曾獲北京科學技術一等獎。
A3膝關節系統2018年獲美國fda認證，是第一款獲美國fda認證的中國關節產品。
假體技術已經比較成熟，2015、2016年只註冊了兩個重要的技術：乳界面固定技術和摩擦界面技術。乳界面固定技術通過兩種方式解決：噴塗，18年收購JRI後獲得，提供關節表面粗糙度、孔隙率和生物活性，使得人體乳組織附著在假體上；3D打印是增材製造，一筆成型，上面有微孔結構，模擬骨小梁，使得乳組織通過空隙長到假體中，提高骨密度。摩擦界面技術：陶瓷界面，和進口品牌同步。
3D ACT醫工交互平臺幫醫生做術前規劃，提前選定型號，使手術更精準安全。截至2019年6月30日覆蓋醫院939家（較2018年增長117家），其中三級醫院564家，提供手術方案4226例。
銷售：經銷商模式，95%收入來自經銷商，有800家左右經銷商，比較扁平化。
問答環節：
Q：研發負責人？
研發總監是王博士，已在公司工作10年，是機械博士。在整體關節設計方面包括3D打印方面有豐富的經驗。
Q：帶量採購情況，特別是江蘇？
江蘇9月做了一輪關節帶量採購，選擇的是初次全髖關節置換產品。根據2018年醫院上報的使用量進行排名，選了12個品牌入圍，具有談判資格，4個國產一組，4個進口為進口1組，4個進口為進口2組。3組比價，降幅最大的中標，國產和進口1組4選2，進口2組4選3。平均降幅47.5%，最高降幅75%（不是愛康）。除了我們，另一箇中標的國產是施樂輝北京工廠（收購國產標的），所以實際上就我們一家真正的國產。醫保局說要拿出75%的市場集中採購，但沒有規定每家品牌具體的量，要求醫院自主選擇（可以選擇多家）公司去簽約，簽約時要寫明採購數量。現在看我們在這個產品上銷量能翻倍。醫院選擇品牌可能是根據以往選擇品牌的情況以及現在的價格，醫保局要求醫院考慮價格相對低檔的品牌，不能都選最貴的。個人推測沒中標的幾家公司的市場份額加起來在30%左右。
Q：公司三代產品價格和收入佔比？
第一代產品線，推出時間超過10年，價格是進口的1/3；第二代，大概和進口的同質，價格為進口的2/3；第三代3d打印產品和進口非3d打印產品價格差不多。3d打印產品佔收入12%，5000萬中有4000萬來自關節，還有1000萬來自脊柱；一代產品佔30%左右；剩下的是二代產品。
Q：江蘇類帶量採購情況？
降價後給醫生/渠道的空間減小，降價成本主要由渠道承擔，出廠價不會調整太多（估計調整不超過10%）。國產一套降到1w5左右。醫保局競標的時候只看相關產品的整體降幅，不看單個具體產品的價格。
Q：降價後醫生積極性如何變化？
有人覺得便宜之後醫生積極性降低，也有人覺得單臺手術掙的少了反而會多做，的確不確定。
Q：出廠價和終端價扣率是多少？
如果出廠價1萬，那麼終端家3萬到5萬。
Q：帶量採購對經銷商影響？
帶量採購前經銷商提供跟臺服務、拓展渠道、墊資。帶量採購後，主要就是跟臺服務。
Q：全髖佔整體關節百分比？
佔關節收入整體30-40%。
Q：其他省份會不會做帶量採購高耗帶量採購？
安徽之前做脊柱，6個國產1個進口中標，還沒有做關節。有說法是福建會做。國家文件讓各省自己摸索。
Q：未來行業整體增速？我們的佔比？
預計三年未來行業增速15%，我們一般都是高於行業增速。其中市場大概15%-20%是翻修，基本需要十年以上。翻修價格比普通的貴大概30-40%。
Q：江蘇帶量採購和以前各區域招標相比的變化？
這次也是區域性的，是江蘇省組織的，也不是全國性的。變化是原來自願投標，接受牽頭單位比價後得出的價格就入圍了，沒有品牌限制。原來比價是自己和自己的歷史數據比，跟別的品牌無關，現在是橫向比降幅。這次拿出的市場份額是107家醫院的70%多份額，實際上其他公立醫院都會跟標。雖然醫保報銷和帶量採購是分割的，用別的品牌不影響報銷，但是醫院一般不會採購沒有中標的產品，因為這次中的是省標，採購其他的品牌要走特殊採購渠道，很麻煩。
Q：公司中標後銷量變化？出廠價變化？
這次愛康帶量採購中標的單一適應證產品銷量翻倍，出廠價大概打9折。
Q：以後再帶量降價嗎？
不好判斷。
Q：其他國產關節在帶量採購如何？
威高沒入圍，春立入圍但沒中標。入圍是根據以往用量。
Q：今年行業整體業績這麼好有什麼原因？
沒有鉅變，可能是長期積累有導致爆發：下沉市場需求釋放；二代產品線深入三甲醫院（包含進口替代的邏輯）。
Q：三大骨科市場規模和國產化率？
18年關節市場規模按出廠價算大概在60億，脊柱類再多一點，大概70億，創傷類略大於脊柱類。按收入算國產率，關節類30%，創傷70%以上，脊柱大概50%。關節按量算國產率達到了一半，髖關節更高，未來國產和進口價差會有縮小的過程。
Q：塗層、陶瓷等是否能實現在國內生產？
塗層中低端在國內做，高端在英國當地採購當地做噴塗，回國再做滅菌消毒包裝。陶瓷沒有關節公司在生產，都是採購的。
Q：關節各代際產品差別？
材料和技術的差別。一代就是金屬球頭，二代是陶瓷球頭。一代很多水泥柄，二代以噴塗的為主。
Q：公司髖關節增長比膝關節快？滲透率？
髖關節57%增長中30%來自量的增長27%來自單價增長，膝52%都是量的增長，所以膝關節量的增速其實更快。2018年我國髖和膝關節手術量大概70萬例，髖佔比大概60%。滲透率還是比較低，美國150-180萬例。
Q：膝關節沒有單價的增長？
因為賣得最多的（按量佔80%）就是A3（相對最貴，還有更貴的產品適用複雜病症，量不大）。
Q：原材料採購有沒有瓶頸？
基本沒有。金屬都是國內採購，國內供應商都合作很久了，當然今年市場增長很快，他們可能確實要排期；其他材料，陶瓷從海外訂購，基本能保持供應；高端聚乙烯英國採購。
Q：是否主推3d產品？
二代和3d是配套的，3d用於髖臼杯，就要配合陶瓷、做噴頭的柄等。
Q：產品平均終端價？
一代1w出頭，1w5以內，二代不用3d大概3w，配上3d的不到4w。
Q：海外市場規劃？
海外銷售比較少，有兩塊：愛康品牌主要銷售到東南亞、拉美，2018年2000多萬rmb；JRI在英國的銷售佔60%，還有20%來自別等別的歐洲國家和澳大利亞，但是這些市場基本沒什麼增長。看好東南亞市場，現在沒有ce認證，只能一個國家一個國家的認證。以前的ce過期了，現在法律有了變化，還沒拿到新的認證。未來不計劃進入發達國家市場，海外市場主要還是發展中國家。強生一套髖關節在英國也就賣rmb1w5，不能單純依靠價格優勢。
Q：高耗為什麼歐洲價格便宜？
主要是歐洲最大支付方是政府醫保，和中國很像，有控費動力。而且歐洲出廠價就是終端價，沒有中間環節。英國醫生通過手術費用提高薪酬，不通過醫療產品來補貼。美國沒有直接給醫生的部分，但是有其他市場推廣費用。
Q：和創傷和脊柱比，關節的難度在哪裡？
創傷很多原來就是做五金件的企業，就是金屬板和釘子，材料、加工工藝、設計都簡單，一般3-6個月就取出來了，要求沒那麼高。脊柱只起到支撐的作用。關節需要活動，要恢復運動功能，所以材料和設計都更復雜。
Q：為什麼創傷毛利率更高？
因為關節產品成本本來就高，再設置很高利潤率就賣不出去了。
Q：3d打印技術？
09年從瑞典一個公司採購了3d打印設備，最早應用在航天航空，我們覺得可以應用在骨科。我們是最早把3d打印用在骨科的。
Q：JRI財務狀況？
收入沒什麼增長，1400萬英鎊左右，利潤幾十萬英鎊左右。對財務沒什麼期待，收購主要是戰略層面，塗層技術，而且在英國擁有學術資源，現在合作做學術推廣效果很好，在英國藉助它考查先進技術。
Q：我們會向JRI採購，為什麼收入沒什麼改善？
我們原來佔它收入10%，現在佔20%。英國醫保在控費，所以英國的收入增長不太行。
Q：產能情況？
常州生產基地2016年開始建，今年上半年完工，已經開始生產部分零部件，明年全年大概8萬套，設計產能30萬套，但不會一下子釋放。外包主要是工具，常州建好後可能會有部分轉過來。
Q：3D ACT平臺可以打印定製樣本嗎？
醫生需要的話可以，不收費，相當於維護客戶關係，不排除未來會收費。
Q：目前3D打印定製收費嗎？
現在做了200多例，但不收費，因為我們現在的產品沒有註冊證，不能上市銷售。未來一開始可能也就一年100多例。現在賣的3D打印產品是用3D打印的工藝生產的標準化產品。
Q：3D打印現在有三個註冊證，但官網上3D打印部分很多產品？
有一系列補塊，和髖臼杯一起註冊的，一張註冊證，但確實是不同的產品，有的是翻修用的。
Q：3D打印機器有多少？
有11臺機器，準備放3臺在常州。在研發和生產中調配。
Q：行業未來增長最大的瓶頸？
長期看每年15%增長是可以持續5年的。目前限制主要是醫生的手術技能，再長遠就是發病率穩定的程度。降價對滲透率的影響無法估計。
Q：進口品牌增速？
強生今年可能10%左右，史賽克在中國做的很不好，增速更低，市佔率一直下降；施樂輝做得不錯；貝朗比較小眾。
Q：（定製）3D打印和醫生黏性？
（定製）3D打印現在是額外的服務，為了增加醫生黏性，讓醫生可以做一些特殊的、能出名、能發文章的病例。現在是工程師設計手術方案，有成本，因此沒想用它推廣；長遠看，如果未來能更自動化、智能化，就可以讓手術更標準化，能做手術的醫生就可以增加。
Q：骨科銷售人員跟臺的意義？
大的三甲醫院跟臺比較嚴格。每個品牌的器械都有差異，護士不會對器械都那麼熟悉，我們的人員確保給醫生遞的工具都是正確的。小的醫院可能作用更大，可以上手操作。對專業性要求比較高，我們都要求銷售醫學背景或者原來是臨床醫生。
Q：未來3D打印產品價格策略？
成本沒有特別高，現在定價比較高，如果未來有迭代的產品，可以適當調整價格。
Q：打印的材料是金屬還是非金屬？
非金屬的作為模型，植入體內的是金屬。
Q：江蘇集採組內競標只看降幅嗎？
對，入圍之後就相當於質量過關了，入圍只看前一年市場份額，入圍後只看價格降幅，沒有打分。有的省用打分的方式，就涉及利益問題。報價有兩輪，每一輪淘汰最少降幅產品。
Q：公司和其他關節公司相比優勢？
優勢一直都是研發和產品線。2017年銷售只有100人，前10年都是在做研發和產品，直到現在技術突破了，產品線和外資能對標了，我們才開始重視銷售。能對標外資體現在能覆蓋同樣多種類的手術，產品使用的材料都差不多。外資的材料方面沒什麼進步了，設計上也沒什麼大的革新。3d打印是工藝上的突破。
Q：生物活性方面有沒有技術進步？有的人用脫細胞骨粉？
骨粉在關節上沒什麼應用，而且監管要求骨粉追溯到牛上，很麻煩。現在生物材料在關節沒有什麼更多應用價值，略有激烈。骨腫瘤切除後要支撐用鈦合金就行，沒有排異性。軟組織比較困難，但現在沒有什麼特別好的辦法。
Q：在北京是直銷嗎？
有幾家是，主要是北醫三院、人民醫院等。
Q：前幾大客戶佔比？
前十大佔25%。
沒有明確數字，醫院數量上1/3是三級，其他是二級。估計收入上三級能佔40%。
Q：現在和外資的差異？
主要是信任度，醫生對外資信任度比較高。設計的細節上略有差異，材料沒什麼差異，膝關節的材料還是很常規的。
Q：A3在膝關節銷售佔比？
佔所有膝關節的量的80%。
Q：未來亮點產品？
獲得註冊證的3d打印兩個產品比較小眾。預計2020年獲得註冊的膝關節假體是新一代膝關節比較重要，另外兩個生物柄都是改進型產品，單髁適用於膝關節早期適應證，預計2021年上市。現在量還不是很大，未來增速可能比較快。
Q：脊柱產品未來佈局？
脊柱只有3d打印產品，是脊柱類的高端產品，優勢很大，進的也都是三甲醫院。但是我們不是主要做脊柱的公司，3d打印產品要和常規產品配合，但是我們目前沒有脊柱常規產品，因此沒有大力推廣，未來計劃收購一家做脊柱常規產品的公司。
Q：經銷商只做關節嗎？
不一定。
Q：公司也有賣別的公司的產品嗎？
有強生，代理都是直銷子公司做的，為滿足客戶需求。
Q：直銷收入佔比？
不到5%，利潤率比經銷高一些。
Q：為什麼外資增速不及市場？
他們原來就佔據了大城市三甲醫院市場，受到床位限制，這些市場增速沒有下沉市場快。受到政策導向影響，國產也進了這些市場，對他們也有衝擊。
Q：三大骨科產品對應醫院的科室有交叉嗎？
三級醫院創傷、脊柱、關節都是分開的，小醫院沒分開，渠道大部分不交叉，小部分交叉。
Q：業績預期？
下半年收入增速和上半年應該差不多，因為手術量基本上下半年持平，我們也不想壓貨。利潤率應該也差不多，在25、26%左右。研發費用佔比目標10%，但今年應該達不到，因為收入增長過快。公司預計未來3年業績複合增速可以達到30%。
Q：收入增長原因？
主要不是醫院數增加，是在醫院的使用量，有的醫院進去以後如果沒有銷售跟蹤，使用量就下來了，我們可能要有專人覆蓋，提高在這家醫院的使用量。
Q：19年上半年銷量情況？
上半年一共七萬兩千套，髖5w1，膝2w1。
Q：跟臺主要是自己公司的銷售還是代理商？
我們自己的人員主要是重點產品重點醫院，代理商負責一些下沉市場。基本上銷售每天都在跟臺。200名銷售人員中有銷售有市場也有銷售支持，銷售按區域劃分，山東人比較多，可能一個專員負責1-2個城市，西部人比較少，可能一個人負責整個省。這兩年銷售擴張比較快，今年下半年大概招30-40人。
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