KA大賣場研究管理
熱鬧紅火的春節步步臨近，備貨送貨忙得不亦樂乎。在恭祝各位生意興隆的同時，也要提個醒，現在就該考慮節後的工作啦，凡事沒有遠慮必有近憂嘛。旺季到來時，供應商的工作重心和精力自然都會放在銷量上，但當旺季過後，供應商又該做些什麼呢？
從根本上講，儘管銷售有淡旺之分，但作為生意人，卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之分。具體說來，旺季有旺季的重點，淡季有淡季的工作。而對於供應商，如何才能合理安排不同時期的工作重點，在合適時抓合適的事情，以爭取在銷售和管理上的雙出彩，是一件十分重要的事情。
通常，經過春節長假後上班的人群容易出現精神不濟、情緒不好、心情煩躁等所謂的“節日綜合症”，同樣的，經過春節旺季的銷售，於供應商而言，也會出現類似的“銷售節後綜合症”，具體表現在銷量下滑、顧客對促銷的麻木與挑剔、庫存積壓、帳款積壓等等，從春節旺季的局面裡回過神來，才發現，真的很的多問題需要處理，春節過後銷售淡了，可工作分量一點也沒變淡甚至壓力更大些，旺季面臨的只是銷售壓力，可是旺季過後面臨的卻是綜合壓力。那麼，春節旺季之後，供應商究竟要解決那些問題呢？
1、庫存清理
從某種意義上講，在供應商的工作中，銷售佔了絕大的部分。供應商任何一項工作都是要為銷售服務。而確保銷售工作的一重要環節就是在確保貨源的基礎上，儘可能降低商品庫存。因此，庫存計劃做得是否科學、合理，對於供應商的銷售至關重要。節前，為了迎戰旺季銷售的到來，為了確保貨源充足，供應商都會在常規庫存基礎上，加大備貨量。其目的是防止春節期間出現銷售“斷檔”。但是，在備貨時，供應商對市場的預估常常會與實際情況有出入，因而難免會存在庫存準備過量的問題。所以，在節後，供應商首先要做的一項工作，就是提前將這部分庫存的出路問題想好。而不要等到大賣場採購主動來找你談庫存問題。而事實證明，一旦在賣場出現庫存量過大時，賣場採購是一定會找你的。與其被動地等著採購找自己，還不如主勸出擊，拿出處理多餘庫存的解決方案。一來，可以贏得大賣場對自己工作態度的好感；另一方面，也避免突然被賣場“找”而造成的被動局面。那麼，如何處理好這多出來的庫存？是退，是換，清倉，還是調劑？供應商心裡必須有一本明白的帳，根據實際情況拿出合理的處理方式，於賣場於自己都是好事情，每年都會遇到供應商不願意退貨，或者賣場大量退貨扯皮的，其實這是完全可以用技術操作來避免的，畢竟扯皮會耽誤生意，生意還是要和氣生財的嘛。
這裡的庫存清理不單純是庫存商品數量的清理問題，還應包括產品的包裝和保質期的清理，尤其是對食品而言，事關生命安全和企業信譽的事情，決非小事情，相信經過“蘇丹紅”“三聚氰胺”“瘦肉精”~~~~~~這一系列化學知識的普及後，無論是商家還是顧客，對食品安全問題絕對不敢忽視，那就趁春節旺季後清理庫存的時間把事關商品安全的環節也仔細檢查一下，有備無患，商品保質過了還再賣的蠢事就別再發生了，這是很沒品位的低級錯誤。
2、貨款結算
春節從銷售的角度來講，是絕對的好事，但從資金的角度講，可不見得是值得高興的好事了。由於春節期間的銷售在全年中佔了很大的一部分比例，因而前後自然會佔用供應商大筆的資金。對於供應商來說，這筆花出去的錢，應儘早收回來才能確保自己資金的安全。可是能不能收回來？能收回來多少？什麼時候才能收回來？這些統統都是問題，想到春節的銷售就高興，一想到那麼多的帳款在人家口袋裡，就睡不著了。因此，供應商老闆應派專人來跟進節日貨款的收取工作。按各家賣場的流程，做好準備工作，儘早與大賣場“對帳”，關注相關的賣場作業人員，並及時跟進結款進度，只有準備到位，手續到位，客情到位，行動到位才能保證企業的資金安全。通常說來，節後大賣場在付款上同樣也會出現一個“高峰期”，因而在資金方面也會比較緊張。因此，為了安撫供應商，大賣場往往會根據供應商的重要性來安排一個付款的先後順序。有時會人為設置一些結款的“門坎兒”來阻礙中小供應商順利結款。這時，供應商業務代表就應該及時針對大賣場提出的各種要求，採取積極配合的方式，來儘量排除自己在結款方面的種種限制。
3、簽定年度合同
為了不影響春節旺季的生意，不少賣場和供應商都會把合同推到年後來談。因此，談判也就成為了供應商和賣場節後的一項重要工作。因此對於供應商來說，年後最重要的一項工作，無非就是與賣場簽訂新一年度的合同了。通常說來，在此期間，負責該賣場門店業務的業務員會和自己的上級主管一道去拜訪一些賣場的採購和上級主管。目的就是加深瞭解，以便於在新一輪的年度合同中，賣場能夠給予自己更多的資源。然而，合同談判可不是一次兩次就能夠談妥的。畢竟，銷售忙過了，數據也出來了，去年一整年的合作情況也明朗了，是否曲直也該有個總結了，也該坐下來把合同好好談談了！怎麼談判年度合同另有文章祥書，此處不再贅述。
4、上年度總結
春節期間的銷售是最能夠體現一年的銷售情況的，春節一過，去年全年的銷售數據也就全部都出來了。做生意就是算帳，對於供應商來說，也得好好算算去年自己的贏利狀況了。這一方面，要對去年自己生意的方方面面做一個全面的盤點；另一方面，供應商還要根據去年銷售的教訓和經驗，確定今年的銷售目標和打算。否則，就是一筆糊塗帳，在不瞭解自己去年贏利狀況，以及贏利多少的前提下，下一年度的工作計劃和工作目標又該如何制定呢？
5、淡季的市場推廣計劃
春節銷售旺季固然重要，但是隻有一年也只有一個春節，平常的銷售也還是要抓的，所謂大餐好吃，一日三餐也很重要。光靠春節也不行，平常的銷售還是要按步驟來開展的，供應商要針對節後市場的情況、季節的情況、產品特性、顧客的消費習慣等等因素來設計淡季市場的推廣計劃，做到計劃在先，行動緊隨，旺季不亂，淡季不慌，這樣的生意才是健康持久的的。
6、業務團隊調整
出色的經營業績不會是一個人創造的，一定離不開一支出色的業務團隊。因此，對於供應來說，打造一支“能征善戰”的銷售隊伍，不光是企業的一筆寶貴人力財富，也是企業競爭實力的體現。經過一年的經營，業務人員的表現究竟怎麼樣？在哪些方面是需要進一步培訓補充的？新一年又需要淘汰、引進一批什麼樣的人？這些都是供應商需要著手考慮的。畢竟，只有在旺季後要把自己的銷售團隊整頓好，才能保證在新一輪的旺季到來時，企業的銷售隊伍能具備戰鬥力。
總之，年後供應商應把自己的工作重點放在內部的管理上。一方面，對經營數據所反映出來的經營環節上的問題進行調整；另一方面，從內部管理入手對企業的經營環境進行優化。正所謂“磨刀不誤砍柴工”，年後對企業自身各經營環節的整理，就相當於是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了，“砍起柴”來才更省力。在新的一年裡，供應商的銷售業績才能“更上一層樓”。
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