02.27 中小企業面對這次肺炎如何把損失降到最低？

1.經營思路一定要轉變

現在最重要的不是急於開工，而是應該先練內功，針對這個特殊的市場環境，制定出企業的經營戰略。營銷、營銷，營在前銷在後，我認為應該是抓經營來解決企業的銷售問題。我建議大家：不要太過於關注操作層面，而應該關注戰略佈局，儘快的把互聯網這一課補上，互聯網營銷是現階段，企業營銷的標配。

要知道，這次的黑天鵝事件對各行各業都有影響，但是在這個階段有沒有企業它的營銷做得好的呢？在咖啡店無法開業的時候，星巴克賣杯子火了，你甚至訂不到貨。海底撈雖然無法營業，但自嗨火鍋春節期間賣了6.2個億。培訓機構的網課也是百花齊放，搞網絡直播的可以說是快遞爆倉，這就是互聯網時代的經營模式。所以，我們應該給我的企業，制定一個至少是關於未來90天的經營目標和經營戰略。

2.營銷模式要轉變

營銷模式呢，我建議選用，線上線下融合的策略，比如說OMO、比如說新零售。企業要從傳統的賣貨營銷轉變成流量池營銷，因為在你無法與顧客面對面交流的時候流量才是市場。馬雲曾經講過一句話：“沒人上街不代表沒人逛街”，客戶的入口變成了——互聯網才是入口，大家都宅在家裡時候，互聯網端的流量一定會增加，你怎麼獲取用戶？這才是關鍵。那麼，這就需要根據您所在的行業，建立用戶模型，形成屬於企業自己的私域流量池！這是現階段所有企業的一個工作重心。

我們的營銷模式，要從經營產品的階段，向經營人的階段轉變，因為互聯網時代的消費者是“人機合一”的，消費者每天玩的微信、知乎、王者榮耀之類的軟件，這才是流量入口。在這個時代數據是新能源，互聯網是基礎設施建設，面對這種特殊的市場環境，我相信對於任何一家企業來說都是公平的，我們拼的是創新，拼的是你響應市場的速度。

我跟各位一樣，我也是做企業的，我的主業是做珠寶，這些東西不是什麼必需品，但是我們天天都在接單。我們還針對情人節，大家無法出門買禮物，做了一波事件營銷，效果就非常好。互聯網營銷講究場景，情人節無法買禮物就是場景，所以我們做了一篇軟文叫“如何拯救一個尷尬的情人節”我們把禮物裝在一個水果的盒子裡面，送給顧客，老婆打開的時候，是一種驚喜、一種感動，因為她本來以為這個情人節什麼都不會有了。當你抓住了顧客的痛點，同時刺激了他的購買慾望，然後跟消費者產生共鳴，再利用互聯網的工具進行傳播，你就可以收割一波流量。

可以說3.8號的女神節，又是一次很好的營銷機會，有的朋友可能是做女裝的、做床墊的、做掃地機器人的、廚房小家電的或者傢俱建材，大家可以想一想這是不是也是你們的機會，我們可以做一期主題，叫做：“這一次我們不將就”把高端的床墊送給媽媽、把廚電送給妻子，你不是在賣產品，你是在為你的顧客創造一個表達情感的機會。有節日要剁手，沒有節日創造節日也要剁手。所以各位，問題的關鍵，不是這個商機你看到了沒有，而是我們有沒有用創新的手法，合理的經營結構，讓顧客需求發生在你的身上。

3.目標一定要明確

這個階段企業的營銷的戰略目標一定要聚焦、聚焦、持續聚焦，把焦點關注於一件事情上，完成了，再看下一件事，想法太多反而什麼都做不好。如果我們定的目標是提升客戶量，你就不要思考提升利潤。既然我們要解決找客戶的方法，那就不要思考什麼成交啊後端之類的問題，就針對於提升客戶量，想幾十種甚至上百種方法，我們可以把所有的流量入口排查一遍，微博、微信、頭條、抖音、小紅書、58同城、淘寶，你的客戶自哪兒，找對方法精耕細作，量的人體解決了，我相信利潤自然就起來。也就是說，聚焦解決一個問題，然後再來思考下一個問題。

關於流量池經營，企業都應該做哪些具體的工作呢？

所謂的流量池經營，就是企業獲取客戶，並且積累客戶的過程。流量池經營的基礎是，人。因為，在我無法跟顧客面對面的時候，顧客的需求依然存在。那這個時候我應該怎麼去做營銷呢？老用戶我們用社群營銷，給客戶分類，按照節點來分工。新客戶用“全員+全網的推廣方式”來獲客，第一個我們先來談：社群營銷

1.社群營銷

人本身就是群居的社會動物，當我們無法出門無法聚會的時候，我們更加渴望溝通？我們在哪裡溝通呢？在微信，在微博在抖音，這些軟件構成了一個東西叫做社群。

剛剛我們講了，企業要線上線下融合，所謂融合不是你在網上開了個店客戶就會主動來光顧，你註冊一個公眾號，你的會員就會主動去閱讀，你還需要運營，這個時期企業拼的是，新的內容能力，很多人不好意思發朋友圈賣貨，你錯了。消費者不在意你是不是在推銷，也不在乎你是不是廣告，他在意的是此時此刻你是不是場景化的打動了我，社群關係的核心是氣味相投，消費者在意的是，你是不是和我一拍即合。所以要儘可能的去跟你的消費者互動，去影響他。不僅如此，你還要讓更多有流量的人參與進來，讓老客戶參與進來，讓他們幫助企業做傳播，那麼員工的職責在這個時候就變了，不是去賣產品，而是為這些有流量的人群去賦能，讓更多的人參與銷售，企業內部的人做好所有的後勤保障，產品知識普及、宣傳資料、拍照、做視頻、寫文案，讓更多的人去傳播。切記，每一個傳播都要給客戶一個在線的購買入口，客戶只需要輕輕一點就可以輕鬆購買，沒有購買鏈接，則傳播無效。

喊破嗓子，不如做出樣子，我來跟大家講一個案例吧，先來說場景：疫情期間，孩子們看電視的時間、對著電腦上課的時間增加了，很多家長擔心孩子的視力會下降。有一家眼科醫院，就抓住了這個場景，他是做什麼產品呢？角膜塑形鏡，這個產品就是有一個硬傷，它是要檢測之後才能佩戴，他們就把一些已經做過檢測，但是還沒有購買產品的顧客拉了一個群，然後把產品寄給客戶，在群裡讓家長之間傳授佩戴和使用經驗。“老帶新”還可以免去檢測的費用，我給我兒子預約了復工後的驗光檢測，已經排到2400多號，這就是典型的老客戶開發。

其實我們只需要，利用好媒介，你的社群的建立就變得簡單了。很多會做生意的老闆在春節期間，就已經開始給他的流量池蓄水了，我們樓下的寵物店就在用紅包髮卡，每一輪搶到紅包，金額最大的那個客戶，就可以獲得一張優惠券，免費洗一次澡，免費修毛一次，他在幹嘛呢？他在給流量池蓄水，他在給自己，增加復工後的到店率！關了這麼久了狗糧也沒了、貓砂也不夠了，既然，都到了店裡了，你總得買點什麼吧？更重要的是他鎖定了三公里半徑內大量的客戶。幾乎每個小區養狗的人都會有一個群。你只需要影響在你店裡消費過的用戶，告訴他們今晚八點群裡有紅包雨，還有上百張優惠券要發，他們就會不斷地拉人進群。當然，你最好選擇女性客戶作為傳播源，女人，天生有揮金如土的氣魄，但是同時，她們也有愛佔便宜的心裡。無論你是健身中心、母嬰店、社區便利店，都可以用社群營銷這樣的方法來建立流量池。

但實際上，社群只是我們作為一種結果的表達，而信任才是基礎。我們可以把社群的流量池比作一個魚塘，我們看看這個魚塘是怎麼形成的呢？是由社群的發起者，組織好自己的團隊，精準打撈同類的魚，進行分類飼養，然後再由社群的運營團隊，進行營養投食餵養，使魚塘裡面的魚，對於喂者著產生信任和依賴，保持活躍度，然後再拋誘餌打撈。舉個例子，健身中心的會員，現在這個階段不能到店消費，健身教練可以開網課，讓學員在家裡健身。前臺這些職能部門的人，做健康督導，讓會員打開冰箱發視頻給你，告訴會員：“這個豬肝不合適、香腸不能吃、黃瓜可以、香蕉不行”，這樣既可以把員工調動起來，會員也能感受到你的服務和真誠的時候，他還惦記著退費麼？相反，我就算把你拉進我的社群，你今天發麵膜、明天發咖啡機，拋誘餌、搞活動，今天發一遍，明天發三遍，魚塘裡面的魚會加你的微信嗎？會乖乖的找你下單嗎？顯然不會，因為他們信任的是餵養他們的飼養員，而不是一個明目張膽，想從他口袋裡面拿錢的商人。所以，去別人的群裡發廣告基本無效，因為你需要的不是流量，而是駕馭流量的能力。

你想象一下，你每天在群裡發一側美食的烹飪視頻，然後在結尾你說：“最近有一家火鍋店開業，我去嚐了味道不錯”和你在群裡說：“新店開張，充值優惠，抽獎免費”那個更容易帶來流量？顯然是營養餵食更容易吸引粉絲，有人說我不會做飯，那每天發一個電影的視頻、做做影評，總可以吧？但是切記，千萬不要在群裡發雞湯，因為雞湯毀三代，勵志毀一生啊，這種做法有毒，離那些套路遠一點，真誠多一點。我給大家一個公式：購買=需求+信任+情感，當然你的社群就像一個公司一樣要有規矩，比如你的會員可以在群裡廣告，但是要附上20塊的一個紅包，規矩定好社區就是一個有秩序的平臺了。

2. 全平臺營銷

第二點，我們看看新客戶怎麼來，全平臺營銷，移動互聯網時代與傳統營銷最大的不同，就是互鏈網給了我們很多工具化的軟件，這些都是流量分發的樞紐，例如，生鮮店、水果店可以用拼團軟件，做團購；母嬰店可以用砍價網做推廣，這些都是打通線下線上的實用營銷工具。舉例：我們有一個客戶是做充電寶的，產品很好，0-100全協議大功率充電寶，也是目前唯一的一款可以給筆記本電腦充電的充電寶。但是這款產品的功能很多，給客戶講起來很費力，又不可能像蘋果一樣搞一個發佈會，怎麼辦呢？我們就利用了一個軟件叫做“問卷網”，我們把所有的產品特性，巧妙的做成問卷內容，然後徵集一句：“充電寶的廣告語”懸賞一萬塊。互聯網的工具是可以在朋友圈和社群轉發裂變的，每分鐘大概30人左右的閱讀量，也就說在營銷人眼中調研工具也可以是流量入口。這就完麼？NO,我們找來一臺電風扇，用兩個充電寶讓他啟動，直播如何用十五個充電寶吃一頓火鍋。用150個充電吧給特斯拉充電，當然這些直播軟件都附有一條購買鏈接，這就是泛娛樂式的宣傳途徑，有膽、有趣、有料，你會發現當你玩轉互聯網的時候，營銷的邊界被溶解了。所有的工具化的軟件，都是可以幫助我們去尋找新客戶，但是有一點我需要提醒大家，那就是去廣告化說人話。因為廣告和商業的語言只會讓你的消費者更加警惕。

但是，我們又想要創造話題，建立連接，怎麼辦呢？我看到一家高考培訓機構的廣告是這樣打的。他用了兩張圖片拼成了一張圖，左邊寫著“我考完了”右邊寫著：“我靠完了”，這就是一個直逼客戶痛點的場景，馬上就要高考了，但是學校還沒有開學，這就完美的創造了一個話題，他什麼都沒說，但是你發現所有的消費者都懂了。

很多人問我：這麼多的平臺我們應該怎麼利用和規劃，我們公司有一個順口溜，我可以跟大家分享一下：就是微博上面做事件，微信上面做沉澱，抖音上面做人設，快手用來做轉化，小紅書做種草，頭條做覆蓋，百度做輿論，知乎做解惑，喜馬拉雅做知識，社群做擴散，網易作總結，我們會把所有平臺導流來的客戶，在微信上面留存，這樣新用戶又變成了老客戶，繼續裂變，這就是我們說的，不不僅要經營產品，你還要經營人。而且我們的社群客戶很少會退群，因為我們有一個價值性的服務，就是無論客戶是在哪裡買的珠寶，他想要知道珠寶的真是假，我們都會為他提供免費的鑑定。

也就是說，我們針對老客戶可以做社群營銷，新客戶要窮盡一切方法，利用互聯網的營銷工具去獲客，然後再讓他們不斷地為我轉介紹客戶，這就是我們說的流量池經營。

很多人問我，關於傳統企業在特殊時期的互聯網轉型我的建議，我想先說一下我的觀點，中國經濟從2020年開始，進入了下半場，也就是說最賺錢的時代到來了。在我看來這次的疫情只是一個偶然，偶然的背後還有一個必然，那就是經濟的高速發展，快速擠掉經濟泡沫之後，將會迎來企業良性發展的土壤。但是有一個東西變了，那就是賺錢的邏輯，變了，中國經濟的上半場可以說是靠資本賺錢，下半場是靠運營賺錢。也就是說野蠻生長的時帶過去了，精耕細作的時代到來了。接下來必然會誕生一批靠運營來賺錢的企業，還有個人，他們不是靠資本的坐享其成，靠的是新經濟，新模式，新渠道來賺錢，這些人或者企業才是：未來中國經濟的中流砥柱。

傳統企業在下半場，要做的第一件事情是破局，什麼意思呢？你的企業賺錢，但是不代表你有商業模式，第二，你的企業盈利不代表你有盈利模式。我們迎來的是一個，你必須橫下心來做產品、做運營的時代，首先，把你的商業模式確定好，盈利模式設計好，你比如說我剛剛提到的新零售，就是大多數企業可以採用的商業模式，一個100平米的便利店商業模式做好了，盈利將會是從前的幾倍。你會發現，在未來，一家理髮店學都在開發工具類的軟件，用軟件來建立用戶模型，利用數據化分析賺錢。

在經濟高速發展的未來，一個企業要想成功就必須把精力放在運營產品和內容或者服務上來，而不是僅僅依靠資本的推動，企業家們只有沉下心來做事情，才可以迎來企業的高速發展，最後送給大家一句話：“中國經濟的好時代才剛剛開始！”