劉備不看好馬謖，在《三國志·蜀書》中，有這樣的記載：
先主臨薨謂亮曰：‘馬謖言過其實，不可大用，君其察之。
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劉備看人很準，關羽、張飛都不是武將出身，劉備能看到他們的能力。徐庶、龐統、諸葛亮、法正，願意跟隨劉備，因為劉備能看到他們的才華。劉備看人也很客觀，他知道兒子劉禪“不才”。對有才能的人，劉備都很尊重。但劉備不欣賞馬謖，說他不可大用。馬謖大意失街亭，證明劉備對馬謖的判斷是正確的。
如果從心理角度去分析馬謖，他有三個妨礙思維的特質，即困惑失察、斷言推理、線性假設。
對認知盲點的習慣性忽視
需要制訂計劃的崗位，面試要篩查的第一個特質是困惑失察。其定義如下：對認知盲點的習慣性忽視。
在《三國演義》第二十一回裡，曹操和劉備煮酒論英雄，“酒至半酣，忽陰雲漠漠，驟雨將至。從人遙指天外龍掛，操與玄德憑欄觀之。”這一句中的“龍掛”，即龍捲風。曹操指著龍捲風問劉備：“使君知龍之變化否？”玄德曰：“未知其詳。”操曰：“龍能大能小、能升能隱……龍之為物，可比世之英雄。玄德久歷四方，必知當世英雄。請試指言之。玄德曰：“備肉眼安識英雄？”
在上面的對話裡，曹操問劉備，瞭解龍嗎？劉備說不了解；曹操再問劉備，知道誰是英雄嗎？劉備說不知道。劉備有個習慣，對自己不知道的事情，就明白地說不知道。在第三十五回裡，劉備拜訪水鏡先生，水鏡曰：“豈不聞孔子云：‘十室之邑’必有忠信，何謂無人？”玄德曰：“備愚昧不識，願賜指教。”……水鏡曰：“伏龍、鳳雛，兩人得一，可安天下。”玄德曰：“伏龍、鳳雛何人也？”
不論是在曹操面前，還是在水鏡面前，劉備對自己不知道的事，就坦然地說不知道。馬謖不一樣，他不知道自己不知道，不知道的事，馬謖也以為自己知道。馬謖的這種狀態，就是劉備說的“言過其實”。
在《三國演義》第九十五回裡（馬謖拒諫失街亭，武侯彈琴退仲達），司馬懿引兵二十萬，從長安出發，準備進攻蜀軍。聽到探報，諸葛亮大驚曰 ：“……今司馬懿出關，必取街亭，斷吾咽喉之路。”便問 ：“誰敢引兵去守街亭？”語未畢，參軍馬謖曰 ：“某願往。”諸葛亮說 ：“街亭雖小，干係甚重。倘街亭有失，吾大軍休矣。汝雖深通謀略，此地奈無城郭，又無險阻，守之極難。”馬謖曰 ：“某自幼熟讀兵書，頗知兵法。豈一街亭不能守耶？”
在上一段對話中，馬謖轉移了話題。諸葛亮說，街亭很重要，也很難守。如果馬謖正面回應，他應該說他知道街亭重要，它是蜀軍運送糧食的唯一通道，也是蜀軍從關中退回漢中的唯一通道。然後，他應該說，他知道街亭難守 ；街亭是一個路口，沒有地勢依據。最後，他應該說，他有守街亭的計劃，他會壘石牆、挖塹壕，建立一個易守難攻的據點。
在與諸葛亮的對話當中，馬謖轉移了話題，說他自幼熟讀兵書，怎麼會守不住一個街亭。這好比諸葛亮說，今天這頓飯不容易做，而馬謖說他從小看菜譜，怎麼會做不好一頓飯。他們兩人說的話，不是同一個話題。馬謖這樣說話，因為他沒有想過，街亭為什麼重要，如何才能守住街亭，但他又急於立功，就言過其實地說，“豈一街亭不能守耶？”
諸葛亮接著說：“司馬懿非等閒之輩，更有先鋒張郃，乃魏之名將，恐汝不能敵之。”馬謖曰：“休道司馬懿、張郃，便是曹睿親來，有何懼哉……”在這一段對話中，馬謖再次轉移了話題。諸葛亮說，司馬懿、張郃都不好對付。
如果馬謖不轉移話題，他應該說，他知道司馬懿有謀略，也知道張郃善戰，所以他準備壘高牆、挖深溝，把據點修紮實，再多儲糧草、多備弓箭，堅守據點，避免正面交戰，讓司馬懿的謀略，和張郃戰鬥力發揮不了作用。但在對話中，馬謖又一次轉移了話題，怎麼對付司馬懿和張郃，他想都沒想，他再一次言過其實地說，“有何懼哉！”
在上面的兩段對話中，馬謖對自己不知道的事情，都巧妙地轉移了話題，讓諸葛亮覺察不到他不知道。面對未知，人們通常會有困惑感，而馬謖不一樣，面對未知時，他不但不困惑，還會表現出一種瞭然於胸的自信。這個獨特的習慣，會導致他不知道自己不知道，馬謖的這個習慣，叫作困惑失察。
《三國演義》馬謖，如有侵權請聯繫刪除
困惑失察的直接後果，是對困惑不敏感。人一旦對困惑不敏感，思考就容易出問題，因為困惑是思考的開關。人的行為，都以某種感覺為開關。例如，人先感到餓，然後去吃飯；先感到渴，然後去喝水，飢渴是吃喝行為的開關。思考也需要開頭，思考的開關是困惑。人有困惑才思考，就像口渴才喝水一樣。
沒有困惑的人，自然不會思考。聰明人犯低級錯誤，不是聰明人沒有思考能力，而是他們沒有思考。馬謖是聰明人，諸葛亮評價馬謖是“當世之英才”。但馬謖的困惑感有問題，這使得他時常不思考。劉備說馬謖“言過其實”，是說他什麼都敢說，對自己不明白事情，也敢於“言過其實”地評說。
在公司裡，困惑失察的人，不能給別人制訂計劃，也不能給自己制訂計劃。在《三國演義》第九十五回裡，馬謖對諸葛亮說：“便是曹睿親來，有何懼哉！若有差失，乞斬全家。”諸葛亮說：“軍中無戲言。”馬謖曰：“願立軍令狀。”諸葛亮從之，馬謖遂寫了軍令狀呈上。馬謖不知道如何守住街亭，他不去思考司馬懿和張郃會怎樣進攻。
在全然無知的情況下，馬謖就賭上全家人的性命，這不是他胸有成竹，而是他不知道自己不知道。如果馬謖要改變困惑失察：首先，他需要承認自己的困惑失察；然後，他需要教練輔導，練習如何面對困惑、表達困惑。經過長期的練習，馬謖能從困惑失察中走出來。如果企業不具備輔導條件，就應該在面試中篩查困惑失察。
脫離現實的推斷
需要制訂計劃的崗位，面試要篩查的第二個特質是斷言推理。其定義如下：基於陳述性結論的推理。
在《三國演義》第九十五回裡，馬謖和副將王平，帶領二萬五千精兵到了街亭，他們先查去看地勢。看到路側面有一座山，馬謖曰：“……此處側邊一山，四面皆不相連，且樹木極廣，此乃天賜之險也；可就山上屯軍。”王平曰：“參寫差矣。若屯兵當道，築起城垣，賊兵總有十萬，不能偷過。今若棄此要路，屯兵山上，倘魏兵驟至，四面圍定，將何策保之？”馬謖見路側面有一座孤山，他覺得可以在山上屯兵。王平提議在大路邊築高牆，憑藉工事，二萬五千精兵可以抵禦十萬敵軍。
同時，王平不同意在孤山上屯兵，他認為如果魏兵把孤山包圍，街亭就很難守住。馬謖大笑曰：“汝真女子之見！兵法雲，‘憑高視下，勢如劈竹’。若魏兵到來，吾教他片甲不回！”王平曰：“……今觀此山，乃絕地也。若魏兵斷我汲水之道，軍士不戰自亂矣。”馬謖曰：“汝莫亂道！孫子云：‘置之死地而後生。’若魏兵絕我汲水之道，蜀兵豈不死戰？以一可當百也。吾素讀兵書，丞相諸事尚問於我，汝奈何相阻耶！”
上面的對話，反映了馬謖和王平的思維差異。馬謖想在孤山上屯兵，他做決策的兩個依據都來自兵書，一是“憑高視下，勢如劈竹”，二是“置之死地而後生”。王平反對在孤山上屯兵，理由都來自對實戰的推演，萬一孤山被魏軍包圍，很難突圍；萬一取水的道路被魏軍阻截，人馬飲水會成大問題。
像馬謖那樣，不根據真實情景，而只是根據兵法上的教條來進行判斷推理，這種思維方式，叫作斷言推理。斷言推理中的“斷言”，指一個陳述性的結論。例如，“今天星期三”，這句話是一個陳述性的結論，它就是一個斷言。一切結論都是有條件。
“今天星期三”，這個結論也是有條件，把條件說出來，這句話要這樣說，“按照一週七天的星期制度，今天是星期三”。這樣說話很麻煩，為了方便，人們在說話的時候，會省略彼此知道的默認條件，直接說“今天星期三”。在兵書上，“置之死地而後生”這句話是一個結論，這個結論也有條件。而馬謖忽略了它的條件，並把它當成一個定律來指導下一步行動，像馬謖這樣的判斷推理，就是斷言推理。
街亭失守之後，諸葛亮喚王平進帳，責之曰：
“吾令汝同馬謖守街亭，汝何不諫之，致使失事？”王平曰：“某再三相勸，要在當道築土城，安營守把。參軍大怒不從，某因此自引五千軍離山十里下寨。魏兵驟至，把山四面圍合，某引兵衝殺十餘次，皆不能入。次日土崩瓦解，降者無數……非某之不諫也，丞相不信，可問各部將校。”
諸葛亮責備王平，馬謖要在孤山上屯兵，這麼明顯的錯誤，王平為什麼不勸馬謖。王平說他再三相勸，但馬謖不聽，還威脅要治王平的罪。王平怕諸葛亮不信，讓諸葛亮去問一問其他軍士。
王平擔心諸葛亮不信，這個擔心有道理，因為馬謖所犯的錯誤違背常識，王平說服馬謖，用常識就能說服。而王平確實是用常識在說服馬謖，例如，他說山上屯兵，沒有水源，士兵和馬匹如果不喝水，會體力衰竭，如果作戰緊張出汗，沒有水，體力會更加衰竭，所以，在沒有水源的山上，士兵的戰鬥力不會以一當百，而恰恰相反，軍隊會迅速土崩瓦解。
馬謖不聽王平的勸告，因為斷言推理的依據不是邏輯性，而是權威性。 馬謖在山上屯兵，因為兵法有云“憑高視下，勢如破竹”，在馬謖心中，兵法比王平權威。而且，置之死地而後生，這是兵法大師孫子說的，孫子的權威性遠勝過王平。如果王平想說服馬謖，就要找出比孫子更權威的兵法大師，用權威大師的斷言，去否定“置之死地而後生”，這樣才能說服馬謖。
在公司裡，需要制訂計劃的工作，工作者不能有斷言推理特質，因為斷言推理會妨礙邏輯思維。
馬謖不根據實情制訂計劃，也不被常識和邏輯說服，要等計劃徹底失敗，他才會得到一個慘痛的教訓。探索性和創新性的工作，更加不適合斷言推理特質的馬謖，因為他會根據權威教條去做判斷，這會讓探索脫離現實。
錯誤的主觀假設
需要制訂計劃的崗位，面試要篩查的第三個特質是線性假設。其定義如下：主觀假設的線性延伸。
在失守街亭之前，馬謖堅信自己會立下大功，理由是“置之死地而後生”。馬謖相信權威教條，並按教條安排戰略。聽說司馬懿大軍逼近，馬謖主動提出守街亭，這是他第一次把自己置於死地；馬謖立下軍令狀，這是第二次把自己置於死地；他在孤山上屯兵，這是第三次把自己置於死地，也把兩萬五千名士兵置於死地。如此堅決地置於死地，馬謖相信，他自己能立下奇功，“若魏兵到來，吾教他片甲不回”。
王平苦勸馬謖，在路邊下寨，馬謖不同意，王平曰：“若參軍欲在山上下寨，可分兵與我，自於山西下一小寨，為掎角之勢。倘魏兵至，可以相應。”……馬謖曰：“汝既不聽吾令，與汝五千兵自去下寨。待吾破了魏兵，到丞相面前須分不得功！”
王平提出分兵下寨，是希望馬謖萬一被困時，他可以來援救。而馬謖覺得，王平分兵下寨也好，免得王平來分他的功勞。在和王平對話時，馬謖的思維像在隧道里，他只能看到隧道口的光，那光就是馬謖想象中的奇功。那個奇功來源於一系列“死地而後生”的主觀假設。馬謖從一連串主觀假設中，而得出一廂情願的理想結果，這種自娛自樂式的主觀分析，叫作線性假設。
諸葛亮揮淚斬馬謖，影視截圖，侵刪
線性假設，是忽視多種可能性，只沿著一種可能性作推測。打個比方，假如某人撿到一個雞蛋，他就沿著這個雞蛋往下想，如果蛋生雞、雞生蛋，蛋又生雞、雞又生蛋，如此循環，他就會成為大富翁。這個“蛋生雞、雞生蛋”的發財夢，就是線性假設。
以“蛋生雞、雞生蛋”為例，樹狀假設是這樣的假設。某人撿到一個雞蛋，他想，第一步“蛋生雞”，有 3 個分支，分支 1，蛋是壞蛋；分支 2，好蛋，沒孵出小雞；分支 3，好蛋，孵了小雞。第二步“雞生蛋”，有 4 個分支，分支 1，小雞是公雞；分支 2，母雞，但沒長大；分支 3，母雞長大了，但不會下蛋；分支 4，母雞會下蛋。按這個步驟連續推算下去，從一個雞蛋推算到大富翁，概率接近於零，所以，“蛋生雞、雞生蛋”的發財夢沒有意義。像這樣，把眾多可能性都列出來，再按照概率進行決策，這樣的思考方式，就是樹狀假設。
樹狀假設的人，頭腦開放，能看到各種可能。線性假設的人，會鑽到牛角尖裡。馬謖就鑽到了牛角尖裡，他到了街亭，一眼就看中了那一座孤山，因為那是“蛋生雞、雞生蛋”的線性假設上，不可缺少的一環。
在公司裡，需要制訂計劃的工作，工作者不能有線性假設特質，因為線性假設會誤導分析，讓計劃失去理性的分析基礎。
迷信線性假設的人，不能制訂計劃的另一個原因，是因為他們的計劃會浪費機會。
在《三國演義》第九十二回（趙子龍力斬五將，諸葛亮智取三城）中，諸葛亮率兵北上，大軍駐紮在陝西漢中，準備北伐長安。一日，諸葛亮在寨中商議進兵，魏延上帳獻策曰：“夏侯楙乃膏粱子弟，懦弱無謀。延願得精兵五千，當子午谷而投北，不過十日，可到長安。夏侯楙若聞某驟至，必然棄城而走……丞相可大驅士馬，自斜陽穀而進。如此行之，則咸陽以西，一舉可定也。”
魏延向諸葛亮建議，他率五千精兵，行軍十天到長安，先一舉拿下長安，諸葛亮再率大軍北上，這樣可以一舉收復長安西邊的大片地區。
諸葛亮笑曰：“此非萬全之計也。汝欺中原無好人物，倘有人進言，于山僻中以兵截殺，非惟五千人受害，亦大傷銳氣。決不可用。”魏延又曰：“丞相兵從大路進發，彼必盡起關中之兵，於路迎敵，則曠日持久，何時可得中原？”
諸葛亮曰：“吾從隴右取平坦大路，依法進兵，何憂不勝！”遂不用魏延之計。
諸葛亮不採用魏延的計策，因為這個計策的邏輯，是“蛋生雞、雞生蛋”的線性假設。魏延帶五千精兵，急行軍十天，不被魏軍發現，這件事有可能實現。魏延希望用五千精兵，嚇得長安守軍棄城而走，這件事的概率接近於零。
如果長安守軍沒有棄城而走，魏延靠五千精兵攻下長安，概率同樣接近於零。如果魏延帶領五千精兵，奇襲到了長安城下，長安守軍把這支小分隊包圍、消滅，概率接近百分之百。所以，諸葛亮笑曰：“此非萬全之計也。”
若諸葛亮採用魏延的計策，最大的損失是機打草驚蛇，把機會浪費掉。
在現代商業經營中，常見打草驚蛇的案例。例如，電腦的圖形界面，最早是由施樂公司在 1973 年研發成功，但施樂公司沒有批量生產。到 1981 年，施樂推出商用級的圖形界面，引起計算機的革命。可惜，
施樂公司準備不充分，沒有圍繞圖形界面，做好系統的和持續的開發。蘋果公司看到施樂的圖形界面後大為驚歎，集中力量推出升級版，結果，蘋果公司推出的圖形界面，後發先至，反超施樂。困惑失察、斷言推理、線性假設，這三個特質，會妨礙計劃能力，你中招了嗎？
本文作者：劉向明（來源《超級面試官》）
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