兩個月前，金融壹賬通（OCFT.US）在紐交所上市時，一名券商分析師與我有過一場討論，達成三個共同觀點：
- 第一，to B的大年真的到了；
- 第二，金融數字化市場潛力巨大，賦能機構線上作業能力的科技公司大有可為；
- 第三，作為金融科技獨角獸，金融壹賬通接下來會漸漸顯現出“馬太效應”，因其精準提前踩點了金融數字化，也因其已有的行業佔有率。
To B和To C的關鍵點不同。To C講究營銷策略，而To B更考驗整體佈局，以及既有行業客戶與合作案例的積累與背書。
兩個月後，出現了兩樣驗證，讓金融壹賬通的想象空間更為明晰。
驗證一，根據金融壹賬通昨日發佈的2019年年報（未經審計），2019年該公司實現營業收入23.28億元，同比增長64.7%；隨著第三方客戶的認可度持續提高，金融壹賬通2019年來自第三方客戶的收入同比增長超過107%，速度遠大於整體收入增長。
截至去年末，金融壹賬通共擁有3707家客戶，是中國所有科技雲服務平臺中客戶數量最多的企業。客戶涵蓋中國所有主流銀行（6大國有銀行及12家全國性股份制銀行）、99%的城商行和46%的保險公司。
此外，金融壹賬通近三年優質客戶數分別為40家、221家、473家，2019年錄得大幅增長114%。
“這份財報證明了我們戰略的成功實施。”金融壹賬通董事長兼首席執行官葉望春表示。
驗證二，在近期新冠病毒疫期，全在線的、更安全的科技戰“疫”，成了各家機構前所未有的強烈需求；線上復工的能力，也成了機構們數字化建設的大閱兵。
而金融壹賬通對機構的相關業務賦能與產品實力也藉此見了真章——比如運用智能辦公、智能銷售、智能風控、智能客服、智能理賠（下稱“五大智能”）科技抗疫，全流程打通金融機構前、中、後臺業務和經營管理流程，推行全在線遠程辦理各項業務。
“馬太效應”線索一
數字化轉型大有天地
能把疫情從對經營的挑戰改寫成一次市場機遇，源自金融壹賬通對數字化轉型的預判與提前佈局。疫後，市場對數字化轉型的需求必將進一步被推動。
如同中泰證券最新調研報告中的判斷：疫情短期內對消費金融、第三方支付等金融業務造成負面影響，但對金融科技的發展起到催化，金融機構加大金融IT投入，加快數字化轉型，監管部門對於金融科技公司參與金融業務進行規範和引導，給予一定的發展空間。
對金融壹賬通而言，這是一場早已備之的“厚積薄發”。
金融壹賬通提供的科技產品數量超過50種，主推的12大解決方案覆蓋了銀行、保險、投資等金融服務行業的多個垂直領域，以及從營銷獲客、風險管理、運營管理到客戶服務的全流程服務，和從數據管理、智慧經營、到雲平臺的全體系底層技術服務。
具體到此次疫情期間，金融壹賬通用“五大智能”為零售銀行、投資、保險等金融機構提供金融線上全流程綜合服務方案。比如：
- 助力銀行實現疫期線上展業與智能營銷，提供金融業務在營銷獲客、客戶評估、產品設計、業務管理等方面實現標準化、數據化、信息化；
- 智能語音平臺，可在銀行客服無法按時返工、無法集中辦公時，助力電銷客服不停業，智能客服提供智能語音導航、坐席輔助、在線機器人、智能知識平臺、智能質檢等解決方案，以客服語音機器人替代大量人工客服，使新契約回訪減少57%成本、提升50%外呼回訪效率；
- 助力銀行與中小企業信貸審批流程，通過移動銀行、在線遠程辦公智能遠程貸款業務，利用智能風控完成信貸面審，實現貸款業務全流程零距離辦理；
- 助力資產證券化實現“資產上鍊、業務上雲”，通過區塊鏈智能合約兩大核心技術，降低融資成本、提升效率、增強風險識別。
……
再深入到一些業務細部的觀察點。譬如說，基於人工智能、雲計算等技術，金融壹賬通整合內部的“快樂平安”、“知鳥”等APP產品，並擴容即時通訊、直播、線上課程和培訓等功能，對外輸出給金融機構，以支持大量企業遠程辦公能力。
以“知鳥”APP為例，這本是平安自主研發的一款移動學習平臺，經過金融壹賬通的加急對外輸出，外部已有數萬代理人使用該產品，潛在用戶數激增。僅2月11日一天，某保險公司在知鳥平臺的學堂直播，單日場次近17000場，觀看人次245萬，在線峰值70多萬人。
另一個觀察點是車險層面。疫情期間，線下處理交通事故過程中，當事人、交警、保險查勘員存在大量的人員接觸。為避免交叉感染風險，金融壹賬通上線了交通事故視頻快處快賠一體化解決方案，解決方案中的交通事故視頻快處平臺可以讓當事人視頻報案，交警遠程取證、在線判定責任，系統出具電子版責任認定書，將事故信息同步保險公司理賠系統，並且可以一鍵對接救援、推薦修理廠並提供高品質配件供應。
解決方案中還包括警保信息共享平臺和遠程定損平臺，警保信息共享平臺連接交警和保險公司，遠程定損平臺供保險行業協會及保險公司使用，可實現小額案件遠程定責查勘定損一體化完成。
截至目前，交通事故視頻快處平臺已處理33多萬件事故，平均處理時長從40分鐘降低為5分鐘，每天民警處理事故量從人均20件提升到300件，每天輕微事故擁擠時間從1小時減少到15分鐘。
再一個觀察點是銀行層面。當監管方面三令五申要求銀行業金融機構為抗擊疫情提供快速且大量的信貸支持，換一個視角，對於銀行們來說，對風控能力就提出了更高的要求、乃至面臨考驗。
這一需求讓金融壹賬通的長期佈局有了施展拳腳的空間。比如，疫情期間金融壹賬通推出智能風控輕量級一站式解決方案，包括智能進件、智能貸後，全面升級無紙化線上貸款業務流程：申請流程簡化60%，進件、審批效率由原來1~2天提升至最快10分鐘，欺詐率降低37%。據悉，目前多家城商行和農商行已經接入。
事實上，即便沒有這場疫情來加速激發線上金融服務的巨大市場需求，回顧2019年，金融數字化轉型已經是必由之路，各大銀行、互聯網巨頭紛紛開立金融科技子公司。中泰證券研究亦稱，金融機構的數字化轉型和系統上雲，是行業長期發展趨勢，短期內受疫情影響得到催化。
金融壹賬通既有的產品佈局已具領先優勢，一場疫情宛如一塊試金石，反讓他們的“酒香香出巷子深”。據悉，他們也正在與現有客戶和新客戶積極合作，幫助客戶轉向基於雲的解決方案。
“隨著中國金融業的不斷髮展，我們將努力保持領先地位，幫助我們的客戶在競爭日益激烈和多變的市場中保持領先地位。”葉望春表示。
“馬太效應”線索二
從“獲客”走向“深化”
金融壹賬通的客戶經營策略靜水流深。其運用的是“採用-深化-融合”的模式拓展客戶，並採用基於交易的收費模式，強調的是與客戶逐步深化合作，因此對於存量客戶的業務挖掘有著很大潛力釋放空間。
具體來說，在最初期，金融壹賬通使用價格較低、甚至免費的“鉤子產品”來鉤住客戶，此後通過交叉銷售向客戶提供高價值產品，最終實現公司平臺與客戶業務深度融合。
此外，在業務初期，金融壹賬通僅向客戶收取初裝費，後續則基於交易量，包括基於平臺的貸款額、服務使用次數、API調用次數等向客戶收取費用。
這樣的模式更容易被金融機構客戶接受。換句話說，這也使得金融壹賬通與客戶利益長期綁定，分享客戶業務增長。
順著“採用-深化-融合”的漸進梯度，此次財報數據證實了金融壹賬通已經從“獲客”走向“深化”，亦即正式步入第二階段。優化高價值產品，增強核心客戶粘性，已經成為發展重點。
數據顯示，2019年，來自優質客戶的收入貢獻上升了51%，達13.06億人民幣。客戶通過金融壹賬通平臺處理的零售貸款業務量為912億人民幣；處理的中小企業貸款業務量為391億人民幣；車險理賠處理量為500萬件。
財報中的第一個證據，是優質客戶數與優質客戶平均產品購買數。對比招股說明書與此次年報可以發現，2016年公司優質客戶平均購買1.7個產品，到2018年，這一數字迅速提升至3.0個；同期，優質客戶數也從2017年的40家增長到2018年的221家。2019年，優質客戶數快速升至473家，增長達114%。
金融壹賬通CFO羅偉傑分析稱：“優質客戶已經從使用‘鉤子產品’轉向使用高價值產品，使用產品數增加意味著他們對我們的依賴度正在增加。”
財報中的第二個證據是毛利率。金融壹賬通的毛利率從2018年的27.5%增長至2019年的32.9%，增長了5.4個百分點，側面折射出金融壹賬通產品的不斷增強和多樣化。
當客戶粘性步步深化，以現有473家優質客戶數對比同期3707家的整體基數，再加上“中國所有科技雲服務平臺中客戶數量最多的企業”的地位，金融壹賬通將打開的想象空間不容小覷。
據介紹，未來金融壹賬通將繼續優化產品，滿足金融機構日益增長的需求。例如，在銀行產品方面，公司強化了風控模塊，並推出了AI客服功能。此外，AI客服功能還與代理人管理工具、智能救援解決方案一同加入了保險產品的解決方案中。
平安證券研報預計，金融壹賬通每年推出新產品20個左右，2020~2022年每年新增220個優質客戶，新增優質客戶平均貢獻收入約200 萬元。
此外，金融壹賬通在近兩年還加大了海外佈局力度，將其創新應用在多個國家和地區推廣。截至去年末，其在海外已與14個國家和地區的客戶建立合作關係。其中包括，在日本，金融壹賬通與日本SBI公司成立合資公司開始運營，旨在把基於雲的AI技術服務帶給日本的區域銀行；在菲律賓，金融壹賬通與UBX簽署合作協議，用區塊鏈技術服務菲律賓數千家中小企業。
也正是由於為後續跨越式發展打下根基、埋下“馬太效應”的伏筆，即便已錄得高增長的營業收入，但在對科技、研發的持續投入之下，金融壹賬通扭虧尚需時日：其2019年全年經營虧損為人民幣17.01億元，歸屬股東的淨虧損為人民幣16.61億元。
平安集團聯席CEO陳心穎不久前曾表示，金融壹賬通50%的成本是放在新產品上的，如果不做新產品的話馬上可以盈利，但金融壹賬通還會持續進行創新產品的開發和投入。
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