一場突如其來的新型冠狀病毒肺炎疫情打亂了農資人的正常工作節奏。如果說從1月22號開始算起，需要2-3個14天才能穩定疫情的話，那麼要到2月6號-20號才能基本穩定疫情。也就是說留給農資人可以春耕運作的時間就是3-4月份了，這顯然時間是比較緊迫的。
從2月10號開始，《農資與市場》雜誌總編輯馮衛東每天下午4點鐘開始在公眾號中直播關於疫情下的農資和應對辦法，還邀請了農資生產企業的多位老總介紹生產情況與應對情況，以及對春耕的保障情況。馮老師還特意提出了農資線上銷售的具體方法，也許這次疫情正是農資線上銷售的一個契機，農資經銷商如何配合廠家應對也會成為將來廠家渠道篩選的一個可能性條件。
下面是《農資與市場》雜誌在本月7號邀請我分析當前農資銷售趨勢的一些思路，通過這幾天與各路農資廠家的溝通，感覺觀點還是幾近相同的。特摘錄和農資與農民朋友切磋。
晉北一農資經銷商庫存肥料，2月6號拍攝，還未開始銷售
一、 疫情下農資經銷商現狀
不得不說，2019年的冬儲一直是隨著原材料的變化而變化的，尿素價格從9月份開始努力向上衝，但總是心有餘而力不足；12月份磷酸一銨和硫酸鉀價格不溫不火，並沒有相像中的高位運行；到現在的2月初尿素價格悄悄下行，這是廠家和經銷商所不想看到的。
複肥生產廠家抄底購進原材料的並不多，這形成了一個怪圈，大多複肥生產廠家在年前就購進一些儲備原材料，但並不是太充足。按照常規，正月初六以後將會大量原材料發貨，但從現在情況看並不是太樂觀。大部分肥料生產廠家依託汽運的原材料進貨並未開始，春節期間仍舊開工的肥料生產廠家開工率不足5成，年前停工的企業估計得到正月十六以後再開工。營銷人員也沒有象往年一樣正月初八左右就開始市場行動。
山西可分為兩個區，晉北大田區和晉南果樹區，晉中有部分蔬菜種植。肥料經銷商的操作各不一樣，大田區大多以冬儲為主，果樹區一般以年前收賬+預存下年肥料款+年後促銷為主。菜區則經銷商隨時補貨供肥。
從肥料銷售的辦法看，此次疫情不會給大田區的肥料供應構成威脅。習慣了冬儲的經銷商早在去年10月份以後，通過冬儲政策收回大約60%的定金或者貨款，下肥至少30%以上，剩餘40%的銷售量一般通過年後的促銷而來。晉北區大田農民上地的時間較晚，在3月份以後，不會對農民春耕造成影響，只是農資經銷商的競爭可能會因為時間緊更加白熱化一些吧。實際上，到現在（正月十三）晉北開門的肥料經銷商沒有一家（我訪問了8家肥料經銷店）。
晉南果區是下肥主要區域，果樹3月份有一次春施肥，以複合肥料+菌肥為主，配合秋施底肥促進果樹發芽分化。肥料經銷商早在秋施肥以後，就加緊促銷收款，然後一般到正月初八以後開門送貨。如果疫情拐點推遲到2月20號，那時候才能公路暢通，那麼對於果樹春施肥來說還是來得及的。如果到3月初才能放開，疫情緩解，一定會出現集中送肥的現象，那將是一場營銷大戰。
正月某地農資經銷商開門盤庫，隨時準備銷售
二、 疫情下的線上農資營銷正在進行
農資電商一直是咬不下去一個硬核桃，2015年農資電商元年是為了實現農資配送最後一公里的問題，在近5年的運行中大多數農企被碰了個頭破血流。留下來的是各種線上農技服務+線下營銷，農資線上營銷在曲折中行進著。
突如其來的疫情把農民和農資人禁錮在家，習慣了走動的人們在日復一日的臥室到廚房再到客廳的三點一線生活中開始尋求新的生活方式了。晉北一合作社當家人老陳告訴我：大年初一開始就看陝西的農林衛視和央視的農業頻道，從來沒有這樣認真地看過這些節目，實在看不下去了就到院裡鼓搗那些農機，提前修理一下。晉北一農資經銷商老林說：廠家從正月初七開始，開設了一個經銷商培訓室，建議大家在家別閒著，多給鄉村級經銷商和村民們打個電話、發個微信，給自己多積攢一些人氣。晉南農藝師崔師傅也沒閒著，編輯了一些3月果樹施肥小訣竅通過微信分發給了各個群，他說：
自己本來就有一定的農民可信度和人脈資源，這個時候寫這些果樹種植小技巧，存在感更強了。老崔的肥料在年前已經預訂超過計劃的65%，現在通過自己的微信群已經開始了新一輪肥料預訂工作，只要鄉間道路打通了，估計發貨不是問題，趕得上農時。農資生產企業是線上營銷的倡導者，我們注意到，少部分有想法的生產企業這段時間陸續在各視頻網站開設了視頻課程和網上直播，這次並不是簡單的產品宣傳了，而是直接的銷售。但這已經和一兩年前就已經開始直播的企業有了差距，早開設直播的農企是溫水煮青蛙，早形成了自己的線上營銷特色，現在開設網上宣傳的是形勢所逼，營銷需求，必竟比人家還是慢了半拍。
其中一家農企的線上做法比較特殊，他們用花盆做肥料試驗。疫情下，各自在家繼續做花盆試驗，然後在群裡公佈自己的試驗結果，拍對比照片給大家分享。還叮囑經銷商朋友們大量給自建微信群和其它微信群公佈試驗效果照片，引起農民興趣。只要疫情穩定了，允許出門，立即一對一向農民推薦花盆試驗，促進肥料銷售。也許這次疫情會使農資線上銷售 取得實質性突破。
《農資與市場》總編輯馮衛東從10號開始連續做線上直播，主講疫情下農資企業如何應對，春耕銷售怎麼做
三 、 山西春耕農資將再出現價格戰
從元月24號武漢封城開始，到元月26號大年初二，農資人並沒有感覺到這次突發性疫情能給春耕帶來多大影響。當國家發佈上班時間推後信息的時候，農資人的職業緊迫感就加強了。
首先是廠家，我溝通了河南、陝西、山東山西的幾家企業營銷負責人發現，他們考慮的是原材料購進問題、生產開工率問題、何時能開工的問題、庫存消化問題、運輸問題、銷售人員下市場問題......其中最關鍵的是運輸問題和庫存問題。現在雖然有農業部下發文件保障農資運輸，但運費勢必會上漲；沒有合理的庫存，出現集中要貨如何生產最為頭疼。但關於年後肥料價漲大都沒有信心。
肥料經銷商的思路與廠家是不同的，他們不會考慮貨源的問題，只是考慮如何才能早一天開業、早一天不再村口設卡，好讓農資正常流通。按照山西肥料操作慣例，經銷商在年前已經有30%肥料入戶，還有30%肥料預訂準備下貨，這預訂的30%肥料大多數經銷商會年前入庫，一方面保證預訂需求，一方面為剩餘40%肥料現場促銷使用。所以，經銷商肥料庫存充足是看得見的。電話訪問經銷商也得到了相應證實，晉南有的經銷商雖然庫存不足，但廠家庫存充足，只是等運輸問題解決，最大化地減小費用支出。晉北經銷商老王雖然年前實物銷售量不大，但預訂還是可觀的，年後若出現銷售推遲，至少也能保證預訂量的發貨。在3月初到4月20號這一個半月的時間裡，若能緊密連續發貨，還是能趕得上春耕時節的。
價格戰是隨著近些年來品牌增多、肥料充足而形成的。有人預計2020年春耕供肥將出現新一輪價格上行，我認為這是不可能的。反而要密切關注新一輪的低價格大戰。
1、 淘汰一部分低效農資生產企業並不會對肥料供應總量形成威脅
由於春節前部分肥料生產廠家原材料備貨不足，疫情情況下原材料不能及時到廠，會使一些廠家開工不足或者乾脆不開工。這些肥料供應量減少不會對全國供應總量造成大的危害，若想趁機漲價，只是一個想法而已。反而會將一些小廠自然淘汰，這對農資生產正常秩序來說是件好事情。
2、 大廠開工率隨時可能調高，關鍵因素是運輸
我們調查也發現，現在的肥企大廠開工率也不是很高，都在觀望，根據年後銷售情況進行隨時性的調整。肥料火運國家在調配，汽運隨著疫情減弱大馬力開行的話，對於肥料供應來說不是問題。這也是農資經銷商並不擔心的事，即使自己店內庫存不足，有預訂金在廠，工廠肯定會想辦法合理解決的，而且經銷商也在考慮運輸費用一定會隨著疫情的減弱而逐步下行的。
3、 肥料經銷商間的競爭白熱化從冬儲就開始了
肥料冬儲政策各不相同，2019年冬儲價格總體上不是很高，還略有下降。年前的促銷雖然各使神通，但都是站在2019年春夏價格的基礎上下行的。有些小廠經銷商認為疫情下一定會出現缺貨現象，這是一種短視行為，只是站在了自己品牌庫存下看世界。反而，一些存量足夠的大廠會趁勢大量發貨填補市場，再打一場價格戰，以期佔有更大的市場空間，這也是不無可能的。
4、 農民肥料選擇更趨向理性，趁疫情漲價行為在肥料行業沒有可能
普通農民對於肥料價格比較敏感，但他們一般只是從尿素價格上來分析複肥價格。雖然不是太專業，但從複肥原料價格行情看，也確實不太理想，今年複肥相對2019年春夏肯定不會高過。農民已經相信了現在的肥料供過於求的現實，即使遇到現在的疫情，農民也一定相信肥料是夠自己買的。
而實際情況也一定會是這樣的，因為經銷商首先不能失去已有的市場，大田區春耕時間還來得及，完全有時間來佈局；果區農民雖然時間緊，但肥料經銷商相對較多，還有線上的信息，隨時拿肥下田也是有保障的。所以，現在著急的應該是肥料經銷商自己，如何在將來一兩個月內根據計劃備好肥，能夠第一時間下肥給農民。在這樣的情況下，根本就沒有理由談價格。
5、 晉南果樹總面積減少1/5，肥料總需求變弱
這是一個現實總量，包括山西運城地區、山東膠東地區都有果農揮淚砍樹的現象，實在種不下去了。這是個雙刃劍，部分果農砍樹了，留下樹的果農就有信心了；對肥料經銷商來說就是個痛，總銷量肯定會下降，競爭環境越來越惡劣了。在這樣的情況下更不能談肥料漲價的問題了。
農民會搬到線上做，馮衛東教大家該怎麼做，全員線上農民會成為可能了
四、 農民會的新開法
年前的時候，我曾經分析過農民會的玩法套路，其中一種方式就是趁冬儲做掃村活動，一天兩場到幾場不等，基本上到年前臘月廿五左右會全部掃完。這是肥料冬儲農民會的慣用方式，也是為解決冬儲60%預訂計劃的。
而年後的促銷農民會則有不同，一般是廠家配合經銷商進行重點鄉村的集中促銷。現在疫情下，農民會肯定是不能再開，即使疫情減弱，也要避免開農民會，這是有國家管控的，也是企業和經銷商職責所在。而農民會的新玩法在2019年已經在悄然進行。
陝西咸陽一家電商平臺創新性地利用作物增產大賽做農資供應。電商平臺以村級為單位，用社區營銷為發力點，做包括選種、農資、銷售渠道為一體的閉環農業營銷模式，現在已經有8個村參與了作物大賽。因為年前已經開啟了這種活動，試驗示範已經落實，所以遇到當前這種疫情，他們也不怕農資會不好銷售，農民的參與度特別高，現在只需要將大賽規則做正常宣傳，提醒農戶做相應對比試驗，再通過電商平臺和直播平臺做技術指導，耐心等待疫情減弱後再實地與農民做交流，同時補充農資實物。據知，這種農資銷售模式通過8個月的時間實現了8個村50%以上的農資供應。
雖然在當前品牌眾多的情況下實現一家獨大很難，但這種新型的農民示範可以代替農民會進行產品促銷，不失為一種好方法。
同理，在河北邢臺也有這樣一支隊伍，以大村為單位進行社區農資供應，主要基於農民對於農資及相關產品的配套使用，綜合起來進行規模化採購，最終形成農資產品低價的目的。據負責人介紹，通過年前的基礎渠道鋪墊，農民的農資採購還是比較踴躍的，在當前疫情情況下，這樣做正好避免了開農民會的風險，只要做好農資配送即可。
看來通過這一輪疫情，會使農資人在營銷思路上更趨於理性，即使沒有了農民會做支撐，照樣可以依託營銷思路來維護客群關係。
疫情下，農資人下地指導工作
五、 給農資經銷渠道扁平化提出新思路
農資經銷渠道扁平化一直是農資廠家的一個心結，其主要糾結點在於既不敢完全脫離經銷商，又不敢獨立做線上銷售，處於兩難境地。在這樣一個疫情狀態下，不做線上就明顯意味著銷量下降，廠家完全可以通過這次改變來重新衡量經銷商是否接地氣，經銷商也自覺通過廠家的改變來適應新形勢下的肥料營銷，可謂互不傷害感情。
據對山西部分縣級農資經銷商的調研發現，現在有部分農資經銷商採用多品牌運作，目的是為防止廠家渠道扁平化後自己無產品可賣。他們也感覺到如果一旦一些產品不能銷售的話，手裡的那些剩餘品牌不一定會有市場競爭力，這也是農資經銷商必須要響應廠家的營銷思路，以保住自己不丟品牌，不丟總銷量的原因。
晉中農資經銷商老白現在的主要任務是及時提供大棚菜農的用肥用藥需求，大年初五就騎著三輪摩托送貨了。因為村口都設立了檢查點，不能進村，就和菜農商量好接貨地點，特事特辦，不能因為疫情而影響了菜農用肥用藥。這樣的事例並不少，也許在特殊情況下才更能顯示出農資經銷商維護客戶的初心。象這樣的經銷商，不管渠道如何變化，都會有自己的一席之地的。
新型冠狀病毒肺炎來勢兇兇，農資經銷商各有所想，總體上是擔心開春的銷售受阻。但相比之下，農資經銷商還是比較看重實際，比如運輸力量能不能跟上來，運價能不能降低一些；對於貨源問題擔心的很少，反而會趁勢向廠家索要一些促銷費用。
從現在的疫情形勢看，在正月十六左右還不會有明顯放開，農資店開門率還不會太高，到2月20號左右開門比較有可能。即使這樣，對於山西的春耕用肥仍舊不會造成重大影響，只是農資經銷商之間的促銷競爭會白熱化，在白熱化競爭中肥價自然不會有上升空間。所以，今年肥市平穩，疫情只會淘汰一部分無競爭力的品牌，逼停小廠家，這從某種意義上講還是一件好事，淘汰的小品牌再想繼續就難了。
經銷商肥料備貨，隨時準備發貨，等待中
今年疫情下的肥市一定不會那麼讓人難過的！塞翁失馬，焉知非福？
寫下這篇文章已經一個禮拜了，據這幾天的行業表現，原材料市場有抬頭表現，南方果蔬市場要貨急迫，零售商無法滿足供應，這是個現實問題。北方暫時看只會在2月底到3月份出現集中供肥，市場會暫時混亂一下，有政府保障春耕的對廠家支持，市場在貨源充足的情況下一定會平息到價格平衡的。一些人認為的價格會大漲這是不靠譜的想法。
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