卖奶粉的小语爸爸

告诉你个好消息，今年新生儿少了400万，也就1100万，你以后的生意一定会越来越好[抠鼻]

thunder37

其实还是核心客户群的问题，我是两个娃娃的爸爸，说实话现在实体母婴店用品价格真心很贵我尽量选择网购，但是总有突发情况你马上需要只能去实体店，我家一公里范围内有不下六家，其中三家我有会员卡，但后来我基本只去其中一家除非她那里没有我才去其他母婴店，因为她那家货品比较好，我家需要的那些品牌基本都有哪怕没有也有同等档次的其他品牌替代品，二是不会盲目推荐贵的产品给你有时候你拿贵的老板还说其实没必要拿这么好的，虽然我最后一般还是选择贵的但是感觉老板比较实在，三就是老板比较关注潮流一些网红新品她那里基本都有本来不是买这个的看见了就买着试试觉得好用还会继续买，四就是感觉老板比较有心我两个孩子去她总能喊出名字。

大大叔

曾经从事婴幼儿配方奶粉行业多年的我说些个人看法哈！权当抛砖引玉！

1、楼上网友说在县城级市场开母婴店生意不错，我初步同意这个看法。原因：

1）国内一线城市市场（北上广深），二线城市市场（发达地区省会城市，副省级计划单列市），三线城市市场（东部发达地区地级市或县城，中部欠发达部分地级市，西部不发达省会城市和和别经济较好城市）；个人认为，国内绝大多数三线城市市场和部分发达地区县城市场目标消费群体对于母婴知识和孕婴产品品牌已经有比较全面和客观的认知，毕竟现今是互联互通时代，获得信息的渠道很多。这些级别市场母婴产品特别是最大两个品类的母婴产品：婴幼儿奶粉、纸尿裤，竞争相当激烈，无论是线上还是线下、无论是网店还是实体店，实体店还涉及比较高的房租及人工成本。

2）三线城市以上市场消费群体购买母婴产品渠道：海外代购、京东/天猫品牌直营店、各种母婴电商平台、大卖场（沃尔玛/家乐福/永辉等）、专业母婴连锁（红孩子、孩子王等）、社区母婴店；大家看看自己母婴店要与上述渠道竞争的话，你的优势是什么？

3）三线以上市场主要是城市消费群体，这个消费群体最为专业理性，不好忽悠。国内高端婴幼儿配方奶粉市场超过85%被外资品牌所垄断就是因为城市化最有消费潜力的消费群体对国产奶粉不信任，不信任的原因大家都懂得，不再赘述。所以，高端外资品牌奶粉在国内市场是无法下沉到四线以下市场的，之前十多年前不少外资品牌尝试过做渠道下沉均失败了，比如：美赞臣的“爱力大”、雅培的“培乐”，外资品牌不做四线以下市场除了行业竞争残酷激烈外主要还是渠道驱动力不够，经销商和渠道因为中高端外资品牌产品加价空间十分有限，渠道不愿意售卖，这就是中国市场特点。

4）四线以下市场是国产一线品牌和众多二三线品牌的主要竞争战场，如：飞鹤、伊利、蒙牛、君乐宝等，贝因美和圣元已经退出国产第一阵营了，原因大家也清楚。国产一线品牌基本上是全渠道操作，这就有别不少拿到牌照的国外代工奶粉品牌，这些外资品牌奶粉因为实力有限只能聚焦在母婴渠道寻找生存空间，基本上放弃了传统的商超渠道。

2、综上所述，在县城以上市场开设母婴店确实经营上压力很大，所以有兴趣老板们可以在自己所在省份寻找潜力县城或者以下市场寻找生意机会，这不丢人啊！国内产能过剩的工厂跟着一带一路走进非洲的不少私人企业都赚钱了。

3、越是不发达县城市场（当然，要有基本人流量和新生婴儿出生率做保障），以及县城以下市场理论上母婴产品生意机会很大。因为很多二线、三线甚至四线的国产品牌和专注母婴渠道的外资品牌在这个级别市场投入很大，借船出海的道理大家都懂，这个级别市场目标消费群也比较容易教育。

好了，希望对大家有所帮助！😄

糖果的Dad

我开了很多年母婴店了，这两年的变化就是店越来越多，进口母婴如雨后春笋，高消费高品质的会选择进口店，但绝大多数是选择大众化水平消费，现在的顾客也是越来越挑剔，很贵的不舍的，便宜的又怕不好，网上的也不敢全部都买，楼主每听加10块卖奶粉，我是不认同的，奶粉的进价也是随市场的变化而变化，如果你卖这么低，万一涨价，你在涨，顾客会很敏感，很难接受的，最后的结果就是自己关门大吉，越卖越便宜的结果就是陷入死循环，最后倒闭，现在的行情不好，房贷，车贷，二胎，手里没钱也不敢乱买，所以花钱谨慎是很正常的，建议你多花点心思，做点有创意的活动，宝妈还是很愿意消费的，因为比较实惠，主推独家，通货引流，别的你也应该知道，我就不多说了，祝你好运！

母婴小羊

在电商的冲击下,实体行业都不太好做.母婴这一块相对其他行业来说稍微好一些.因为对于孩子的问题很多人考虑较多,还是有很多的人愿意选择下线实体店,毕竟看得见摸得着.

鉴于目前的市场情况，或许你可以考虑下从以下几个方面着手

1.提供额外的服务，例如可以在店门口摆2个免费摇摇车供小孩免费玩耍,免费给小孩洗澡,针对年青或者没经验的家长开展一些免费育儿经验分享课程.不断吸引店面人气

2.开展社交营销,建立育儿交流群.平时在群分享一些育儿经验,开展一些免费转发积攒兑换活动之类的,提升客户关注度

3.丰富产品线路,可以多选择一些奶粉的品牌.可以顺带销售一些童装,儿童玩具,洗漱用品等等.这样的话不仅可以一站式解决家长育儿需求,提升用户粘连度也可以提升销售额

4.节假日多多搞一些促销活动,免费送一些小玩具,气球之类的,提升店面流量.只要有人进店就有成交的可能

5.建立客户档案,多花一些时间来做二次营销.比如孩子生日主动赠送一些小礼物,根据孩子奶粉消耗量定时咨询客户是否需要送货上门.

任何一个行业,在价格质量相同的情况下,拼的就是附加服务以及从业人员的专业程度了.薄利多销或许能解决一时问题,但是不是长久之计.因为你的店不能像电商覆盖面那么广,所以只能从其他的方面想办法解决.

金州XP

讲真，现在大多数行业实体店好过的不多。

要想在母婴行业有所发展，首先得有客流量。

线下门店是基础，还得通过线上来拓展客群。比如，建立母婴社群，通过邀请裂变和社群维护的方式，让更多的人成为你的潜在客户。

有了用户之后，需要对不同的客户细分，不同年龄不同体质的孩子需要的营养是不一样的，需要精准定向的推荐，建立好的口碑。

还有一点很重要，一定要保障自己售卖的奶粉是安全的，要不然就是搬起石头砸自己的脚。

祝你的生意兴隆！

财经大郎

这个问题的核心就是：大家都是站在同一个纬度，抢夺同一批客户而导致的！解决方案就是从其它的唯独以避开竞争。

01

这类现象确实是很多母婴店遇到的痛点

我是做童装的，主要的销售渠道就是线下的母婴门店，和母婴店老板打交道的时间比较多，也见到过很多这样的实际情况，同时也听到过以及见到过很多的母婴店老板这样在做。

母婴老板这样做，也的确是出于无奈，因为像这样的奶粉，是属于通货：

你不卖，隔壁的母婴店会卖；

你要卖，大一点的连锁性质的母婴店比你卖的更低。

......

这样的恶性竞争的做法，其实都是大家在抢夺同一批的客户，就看谁能笑到最后，所以现在的母婴生意，按照传统的做法，也的确很难做：可能一条街上并排着好几家这样的母婴店，而大家的客户都是同一个社区或者就是周边两三公里的范围内的客户，竞争是相当的激烈。

这个背后的真正原因是：

这种生意状态，竞争肯定越来越激烈，生意也肯定越来越难做，用这样过时的赚钱方法来经营今天的生意，钱也一定是越来越难赚。这种生意的逻辑思维就是：销售渠道－产品展示－成交场所。

我们的门店其实仅仅就是一种商品的展示渠道而已。

02

现在门店生意需要思考：如何让自己的店面具有社交化功能，“把站着、走着的顾客，让它们静下来，坐下来、和你玩起来”这个过程就是：要把实体店的销售型－转型为社交化+服务型+社群型！

因为接触的母婴店多，这几年走过的母婴店至少是上千家了，平时在和母婴店老板在交流的过程中，也会和他们探讨这样的生意方式，毕竟是我的客户，会和他们讲解如何经营好一家母婴店。

我经常对母婴店老板说的一句话就是：一个客户，一年在母婴店里面消费一万元是很正常的，毕竟消费的大头是奶粉，一周岁以下的宝宝一个月三罐奶粉，每罐奶粉算300元计算，一个月差不多就是1000元，一年也就是一万多。

如果一个母婴店里面有一百个这样的固定客户，那么这一百个客户每年贡献的营业额就是一百万元的营业额。

现在的关键是如何构建这个一百个固定的客户？

这就是我经常说的，现在的实体店，不光光是母婴店，需要构建的就是社群关系，这个社群就是100个钢丝客户+1000个粉丝客户+10000个会员客户。

举个例子，我有好多个客户，经过我和他们讲了之后，就开始采取一些动作来进行构建这样的关系，目前来讲，构建得还行，至少有一批铁杆的客户稳定在他们的母婴店里消费，毕竟这个生意做的是熟人的生意，他们的动作主要是：

1、一个母婴店老板就是半个儿科医生：一些宝宝常见的问题，母婴店老板就可以给他们提供解决方案的，这就是专业第一。

2、产品布局：像这样的一些通货类型的产品，其实压根就没有必要挣钱，真的也挣不了多少，他们就是直接成本价给客户（这样的奶粉毕竟也是少数）。设计成为引流产品、利润型产品和形象型产品。

3、服务：可以送货上门，哪怕半夜也行（做生意也是没有办法的），小孩的生日送点蛋糕之类的，等等，总之就是让客户觉得不到你这边来自己都觉得不好意思。

4、到年底的时候，给小孩包个红包，人家一年在你这里消费了一万多元，按照30%的毛利计算也挣了3000元，你给他包个500元的红包有怎么样。

当然，还有很多的方式，根据自己的实际情况来定。

总之，就是需要我们构建这样的社群关系，除了我们的产品之外，更重要的是服务。

03

区隔竞争对手最好的方法就是让客户成为我们的充值会员

母婴店都有会员体系，但是真正充值的会员却比较少，大部分的时候都在采用积分的形式，即消费了多少钱积多少分，然后可以兑换什么礼品之类的。

这样的状态其实并不能完全锁定客户，因为对于客户来讲，有也可以，没有也无所谓，反正那里便宜我就在哪里买。

真正能够锁定客户，区隔竞争对手的是充值锁客：因为只要让客户提前充值了，在客户的心理，就会觉得我们还欠他的钱。人最惦记的就是欠我们钱的人。

我对我的客户，也就是母婴店的老板自始自终都在强调充值，哪怕让人充值10元也得充。

关键是如何让客户充值？

1、我们真的没有必要让客户一次性充值成千上万，当然，客户愿意充成千上万当然是好事，但是这个毕竟是少数。

2、要让客户充值，就必须让客户觉得有巨大的好处，也即是必须有一个认知：我们是在给客户省钱。

举个例子，就拿奶粉这个事情来讲，我在广西的时候有很多的客户就说过，有一款奶粉也是属于通货，平时卖80元左右，每罐也就赚个10来元，喝的人也不多，但是就必须有，也就是像鸡肋，有些商家可能赚个5元也就卖了，弄得这些母婴店老板很头疼，我给他们出的方案就是：充值3倍金额，这罐奶粉就送给你了，充值的金额可以在本店购买除流通货之外（包括特价产品）的任意产品。

这个方案无非就是算账，这款奶粉的进货成本是70元，也就是客户充值的240元，购买其他的产品，只要利润大于70元就可以的，毕竟喝这样的奶粉的人是少数，索性干脆不赚这10元钱，直接送。

因此，母婴店的生意，做的是小区的生意，也就是周边几公里范围之内的人群的生意，最关键的就是构建这样的社群关系，生意肯定好做。不要计较个别产品的毛利，而是需要考虑整体生意的盈利状态。

生意不是难做，难的是我们生意思维的转变，真正的原因是我们停止了思考。

华哥说门店生意

其实不是婴幼儿奶粉实体店不好做，而是现在的人都讲究母乳喂养，现在很多人都是宁愿花钱请医生调理母乳，不宁愿喂奶粉，因为孩子吃奶粉出门太麻烦，母乳走哪儿都不怕

香包秘密

我客户卖奶粉都赔钱卖，就为了跑量，一年销售一百万返点五十五左右，金领冠跟飞鹤等

隆威商行

母婴实体店按道理来说，还是可以做的，毕竟现在的父母对于孩子都舍得投入，在孩子相关的花费方面，一点都不会犹豫。

但是因为受到网购的冲击，纯粹卖货的母婴店，确实是竞争比较大，因为同样的东西，消费者比价之后，还是会选择网购的居多，这样的话，其实对于母婴店的经营者就提出了更高的挑战。

现在有很多的母婴店就增加了其他的增值服务，比如免费玩玩具，免费洗澡，免费坐摇摇车什么的，只要孩子肯过来玩，父母过来消费是不成问题的。

或者组建自己的社群，时不时地发起一些特价团购活动，增加用户的黏性，这样比纯粹的卖货肯定要强很多。

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