年關了，大多數人回家準備年貨，準備過年了。很多肥料經銷商卻歇不下來，還守在自己的農資店裡配貨，著急的經銷商在忙著裝車送肥，順便拿著一沓欠條去要賬，著實辛苦。
誰要在年關說肥料經銷商的不是，準是來找抽的。平常為了下貨，給農民當孫子都行，這時候還說自己方向不對，準會給你句話：你能耐你來。我好容易把肥料賣到不欠賬了，還嫌我不努力。
一、農資人的苦無人知曉
在不久前，有個做養生保健的朋友來電說，知道你們搞肥料的特掙錢，我說我不開店，是給廠家做銷售。朋友又說那更掙錢，免費拿貨，放下貨就拿錢。想想也是，怎麼這麼瞭解農資業務員呢？
朋友又說起經銷商來。老肥料經銷商可是掙錢了，每年的流水就是幾百上千萬。我說幾百萬的那還是小經銷商，朋友來勁了，不用多，就是千萬的流水，就按10個點利潤也上百萬了。真為朋友的這個理論為經銷商慚愧，他不知道經銷商是分層級的，這麼多經銷商都要掙錢，究竟誰能拿到多少錢呢？只有經銷商自己知道吧。
晉南一個肥料經銷商Y去年冬天跟我說過個事兒，他賣某廠的肥料算是賣得好的，冬儲了廠家跟他商量得給其它經銷商做個表率，收下定金預收款，還得想辦法放1000噸的貨下去，其實肥在3月份以後才用呢。為了不讓廠家失望，咬了咬牙又貸了40萬，從村裡借了40萬，交給了廠裡。一冬天下了1000噸肥料，硬逼著自己去村裡說服人拿錢下貨，不斷地湊錢往廠裡交。Y說明年不想幹了，說是冬儲，其實就是讓利銷售，一些農民只交定金，不想早拉肥，還想享受冬儲優惠，不優惠連定金都不想打，我真是太難了。其實同樣的話，他去年也跟我說過，這就是肥料經銷商，過了一年又一年。
膠東肥料經銷商L特別有人緣，鎮裡那麼多蔬菜大棚，他幾乎都走了一遍。前些日子告訴我，肥料下得不錯，生物肥料比較多，就是好些菜農只願意做試驗，不全部用咱的肥。我說你也太貪了，菜農可能全用你的肥嗎？能打進去讓人家用已經是相當不容易的事了。膠東大棚都是有農技人員的，用農家肥的也很多，人家能繞過農技人員用咱的肥已經是前進了一步。L說是不是山東以外的地方會好賣？我說你用腳想一想都知道，外面有多少這樣規模的大棚？
大棚農戶銷售蔬菜
二、提業績就是搶客戶？
跟膠東L一樣想法的經銷商不在少數，想提高銷量必須得拿得住客戶，換句話說就是搶奪市場，叫更多的農民用上咱的肥。這一搶無所謂，鬧出了不少的笑話來，也搞傷了不少經銷商。
J在鎮裡是有名的種植專業戶，也是村裡的經濟作物帶頭人。通過他這幾年的帶領，村裡的種蔥積極性高漲，肥料都是由他聯繫的。慢慢他就成了村裡鎮裡響噹噹肥料經銷商了。我在的2011年負責這片時，J開始銷售我的肥料，2019年再見他時，院子裡堆滿了肥料，有三四個品牌。他叫我的原因是我原來負責的那個品牌他還做著，只是今年多存了貨，眼看過季了，賣不了就壓住資金了，讓我幫他和相鄰鄉鎮的經銷商說說給調劑一下，便宜把貨放下去，哪怕暫時不要錢。這個忙我幫了，回他家的路上，他千恩萬謝，我只是留下一句話：老J，幹這麼多品牌，恐怕以後這種事情會更多呀。老J說：不是我想賣，他們知道我賣得好，非叫賣，不賣也給拉過貨來了，這不能不賣吧。
Z是10多年的肥料經銷商了，吃苦耐勞是他的本性，精於算計也是他的“優良”傳統。同樣在去年，他的銷售又上了個臺階，但是他告訴我，在去年冬天的訂貨會上，訂貨數字不是太好，也不知道是什麼原因。其實我大概知道點原因，之前因為要上銷量，他給廠家承諾必須上量，而且簽訂了責任狀，條件就是廠家必須給他相應的支持，說白了就是要錢。果然超過了承諾的銷量，廠家也給錢了。問題出在下面，他曾經夜以繼日地下鄉找人銷售肥料，承諾過若超過多少噸還要給讓利，結果一些完成任務的，到開會的時候還沒有拿到相應的報酬，據說他又給這些人講，廠家的款還沒兌現呢，明年賣完了一起兌現。沒有不透風的牆，有一個人說Z平常就好占人點小便宜，大家就都注意了，有人挑頭說訂貨會上不訂肥，他就得兌現返利。事實也就是這樣，Z把返利給人們兌現了以後，才陸續訂貨越來越多。
我給Z底下一個經銷商打電話瞭解情況才知道，現在村裡不愁肥料，就是愁經銷不了好肥料。Z承諾的返利他也給農民返利，他不兌現農民今年就不一定會再買咱肥料了。這是一根線，都串在一起了。
W在晉南農資市場開著個農資店，在店裡很難碰到他，一般都在鄉下講課下肥，不忙時幫縣裡農技中心做職業農民培訓。前年的時候在他店裡碰著了，實際是預約的。我們見面一般不聊肥料，只聊市場。他的一句話讓我感覺很受用：一些經銷商也是一年365天下鄉，但和我的下鄉效果就差太多了。他們是瞎撞，撞著個正好合適的人，能成為他一個有幫助的經銷商。我是帶著農民的問題下鄉的，解決了問題，我隨口一說肥料，他們就搶著買，搶著給做代理銷售。農技很重要，但客戶絕對不是能搶來的。
到現在，可以說100%的肥料經銷商都明白農技能爭取來客戶，有的自己懂農技就自己去講，自己不懂的就請人來講，但一樣是講，結果就會不同，原因在哪?就在於你是專心為農民解決問題，還是以農技的名義來賣肥料了。
農技下鄉是農民最受歡迎的形式
三、廠家不懂經銷商？這是經銷商的偏見
有人做了個貼切比喻：經銷商經歷過的就是廠家的過去。
經銷商太難了，我們看到的一定是表面現象，內裡更難。一個廠家老總是外行，跟我說是做防水生意轉型過來的，我說老闆是外行不怕，不要用上外行銷售就行。他就肥料企業運營跟我深談過一回，用請教的口吻請我談談市場該怎麼弄，包括銷售佈局、高管任用、銷售模式。我說只能這樣講，看你想把企業做成多大、做多久，然後才能考慮銷售佈局；怕不怕高管犯錯誤，怕不怕銷售走彎路，才能考慮高管的任用；想掙快錢還是想鋪開市場，這決定了你的銷售模式。
他當然是想穩中求勝了，因為自己就是銷售出身，很明白廠家銷售能夠決定經銷商的素質和能量。我說經銷商就是廠家的靈魂，經銷商的個人素質決定了廠家的成敗，而廠家的肚量決定了經銷商的能量。他當然明白這意味著什麼，肥料銷售不同於防水材料，這都是人脈關係決定的，但重要的是你能讓經銷商幹多長的問題。相信大多數經銷商還是願意能夠長久地跟著廠家乾的，只要你能讓他穩步地前進，更容易地賺錢。
經銷商太難了，賣複合肥帶尿素
經銷商們可能不太瞭解肥企老闆的心思，認為現在肥料品牌這麼多，咱現在想代理個品牌跟玩似的。今年給這家賣，明年不高興了馬上就退出了。獅子大張口，一跟廠家談就是讓利多少、促銷怎麼樣。說實話，有經驗的經銷商跟廠家談的一定是產品和思路，廠家見到這樣的經銷商嘴上不說，心裡一定會想著馬上籤約 。比如上面提到的晉南W，不敢說任何廠家都想和他簽約，至少任何廠家的業務和老闆都是常識人家的，為什麼？不僅自己有這個能力，還在於他願意為了賣農資比別的經銷商早想一步。
說點實際的，經銷商賒銷到現在，有的經銷商認為這是被廠家逼出來的，廠家壓任務、講條件、逼行動，銷量為王、現金為王，把經銷商給逼出個被動賒銷來。只要是有這種思想的經銷商都應該去學習一下1998年的國發39號文件，如果連這個文件還不清楚的，那麼你這個經銷商怪怨廠家不如怪怨自己，連農資銷售的拐點都不知道的，在實操過程中碰壁那當然是非常有可能的了。再不知道的可以翻看我的專欄《化肥營銷近40年變遷》。
我們經常把廠家和經銷商的關係比作魚水關係，這不難理解。經銷商應該反思自己，當廠家做出一些決定的時候，是不是經銷商認為是在廠家故意欺負經銷商，那一定是廠家發現了什麼問題要修補了。反思一下：前10年左右行業提出了銷量為王，是不是廠家正是在陣痛中前行，搶佔陣地，大力發展自己的領地；前5年現金為王，是不是廠家看到了經銷商的回款出現問題了呢？各種三角債，各種賒銷的跡象出現了。如果是有前瞻性的經銷商，您一定不會在現在說廠家在玩他們，逼他們就犯。
跟農民打成一片的經銷商
四、經銷商如何自救
經銷商現在經歷過的，廠家一定在10年前就經歷過了。只是角度和方法不同，但結果是相同的。
經銷商太難了，這句話我從去年到今年說了幾百遍了，其中有同情，也有責問。因為肥料經銷商是有完全自主權的，今天可以和這個廠家合作，明天又可以和那個廠家合作。事實上，經銷商也並不是坐以待斃，多年前經銷商就開始了全新佈局了。有一個主銷品牌，同時有一個到幾個代銷品牌。這樣做完全符合商業競爭的規律，用經銷商的一句話說就是：給自己留條後路。
為什麼經銷商會這樣想這樣做呢？因為他們不知道自己辛苦為之服務的廠家能活幾年，自己辛苦換來的會不會是廠家對自己的背叛。這樣的想法一點沒錯，事實上，好多的經銷商被廠家卸磨殺驢，好多的經銷商孤獨求敗，直等到廠家落敗，自己才重新選擇品牌，東山再起。
而我們現在所要考慮的是肥料經銷商該如何自救呢？ 這裡我們全以正規經銷商來談，那些下三濫式的做著這家的看著那家的經銷商不屬此列。
1、停止內戰（混戰）
相信所有的經銷商都明白這指的是什麼，對，就是價格戰。價格戰，不死也傷，大家都明白，怎麼做？迴歸應有的價格秩序，迴歸應有的利潤水平，利潤才是我們經銷商存在的基石。不要再象上面的Y、L、J那樣，停滯在糾結一些回款呀、銷量呀、地域呀這些上面來，一心保住價格中心，堅決不打價格戰才是經銷商勝利的前提。
2、避實就虛
有人說，別人代理的是大牌，他代理的是普通小廠品牌，不能比。是，這裡一定存在一些好賣與不好賣的差別，但有一點需要搞清楚，你得保證你賣的貨是正品的、合規的。近些年出現的一些肥料問題，大多在於質量問題，你代理的肥料難道連你自己都搞不清楚是不是拿得出手嗎？鑽空子往往會使自己吃大虧。避開大廠的優勢，找到自己的長處，這才叫合理競爭。
正規經營、合理競爭，才能成為農民歡迎的經銷商
3、提高覺悟
並不是叫經銷商你去做廠家的主，而是你要有相當的覺悟認為廠興我才興。我碰到過不少的經銷商在廠家年會上，面對廠長總經理訴說底下各種苦痛，這並不是不好，必須得讓廠家知道，你們在做什麼，你們在怎麼做。更重要的是你們得在各種形式下摸透搞懂廠家需要我們做什麼、怎麼做。
廠家在銷售轉型的時候，你一定得懂為什麼，你能不能跟他一起幹 。如果不能，提出你的看法來。比如廠家現在都在搞渠道扁平化，經銷商就認為自己的末日到來了，有甩手不幹的、有隔岸觀火的、有置之不理的，這都是錯誤的思想。你必須得懂廠家為什麼要這麼幹，他的目的是什麼，我作為一個經銷商能夠給他些什麼，想開了，你就會明白自己的價值。同理，在銷售思路上多溝通，一定會促進銷售，所以我們講，思路決定出路。
4、鬥倒李鬼
經銷商自己都不知道誰是李鬼的時候，就捲鋪蓋回家吧。對，假貨。因為好多經銷商自己就是李鬼，所以好多經銷商自己都沒有底氣打李鬼。因為李鬼的肥料賺得比李逵的多嘛。
沒有勇氣鬥倒李鬼，肥料銷售市場永不得安寧，經銷商的日子就一天不得安穩。重要性在這裡不強調了，整治市場不僅是政府廠家的事，經銷商自己才是最有實力最有能力鬥倒李鬼的人。
肥料下鄉，農資經銷商在行動
春節快要到了，經銷商們還在市場上奔跑著，辛苦了。這就象昨天我想起來那年快過年時在晉西北吃殺豬飯時一樣，雖苦猶榮。不管經銷商朋友們懷揣多大的夢想，心裡有多少的苦楚，必竟您才是支撐農資銷售脊樑的那一分子，行業廠家農民需要你，還有你的分銷商需要你。不是廠家不懂你，也許你的苦是由一些外界因素造成的，也許是你自身的決策造成的，不管是哪種，只要你是個有夢想的有責任感的肥料經銷商，我給您提出4點自救措施，對與不對，看過留個話，明年再幹，明天會更好！
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