最近網紅帶貨直播火得鋪天蓋地，每次我在地鐵上都能夠看見一大堆女生在低頭刷薇婭的直播，還一個勁地買買買。
你是不是也在做直播賣貨呢？或者，你看到是不是也心癢癢，早就蠢蠢欲動想要加入這個直播大浪潮呢？
其實，網紅帶貨直播和20多年前興起就火遍全國的電視購物有相同之處。這兩者有什麼樣的帶貨絕招可以給正在做直播，或者想要做直播的你借鑑呢？
我花了一個星期，看了100多個電視購物廣告、網紅帶貨直播，從營銷4P的角度摸清了他們在產品、價格、渠道、促銷上的所使用的策略，並總結出了以下五點，可以幫助我們直播賣爆產品的秘訣。
先來看看目錄，你可以通過需要查看相關內容。
一、產品
1.1 電視購物和網紅直播選品有何不同？
1.2 最具殺傷力的產品組合，它們都在用
二、價格
2.1 電視購物3大價格特點？
2.2 網紅直播帶貨的最大價格競爭優勢是什麼？
三、渠道
3.1 電視購物的2大渠道
3.2 網紅直播帶貨的主要渠道
四、促銷
4.1 令你大跌眼鏡的電視購物3大促銷手段
4.2 網紅直播賣爆產品的5大促銷方法
五、促銷
5.1 電視購物增長下降，網紅直播帶貨的結局也一樣嗎？
5.2 你能帶走哪6點直接可用的經驗？
ps：精彩的往往都在最後，促銷方法大家可以拿來就用。
產品
不管我們是什麼行業，選擇一個正確的好產品至關重要。那麼，電視購物和直播賣貨，它們的產品有何不同呢？
1.1 電視購物和網紅直播產品有何不同？
來看看電視購物。在這裡要說一個誤區，很多人以為電視購物指的就是那種“八心八箭”誇張叫賣式的、長達15分鐘的插播廣告。
其實那只是電視購物的其中一種，叫做“衛視購物”或者“電視直銷”。是購買衛視廣告時間的來播放的，前些年已被禁止播出了。
還有一種是“家庭購物”，例如湖南快樂購、東方購物等專門購物頻道舉辦的購物節目。現在我們基本上只能看到的是這種。
但是這兩者的產品也大同小異。
早期的電視購物，主要消費群體是三四線城市的中老年人群。這類人群，他們依賴電視來消遣時間，辨別能力比較弱，對新產品並不瞭解。但購買力度也不小，每個月有退休金之類的。
所以，我們會發現，一些“老人鞋”、“保健品”、“鍋碗瓢盆”、“收藏品”、“金飾”等電視廣告就層出不窮。
我們接著來看看2016年。電視購物的主要群體是中年女性，佔消費群體總數的 63%。這一類人，她們有大量的空餘時間，不用承擔家庭支出，追求生活品質。
所以，這一年的電視購物廣告，以日常家居、養生保健類產品居多，同時產品均價較高，約670元。我們的媽媽們，往往在做家務、做飯期間，看看電視被廣告吸引就買了。
那麼現在，電商直播帶的產品，都是什麼呢？
根據QuestMobile報告，移動互聯網購物的主要核心群體是90後和00後，超過了4成，他們的購物慾望特別強，比較容易受到誘惑，並且喜於接受新事物。
圖片來自QuestMobile
所以，現在直播網紅選的產品大多以女性彩妝、護膚品、服裝、實用快消品為主。
就拿兩大淘寶直播巨頭李佳琦和薇婭的主要產品分析。
薇婭的粉絲群體以寶媽居多，看過她直播的你，應該不難發現她主推的產品是女裝、女士精品、護膚品、家居用品等，大部分還是她自家的產品。
薇婭的帶貨品類比較廣泛，幾乎能滿足“薇婭的女人”的要求。她曾經還應女粉絲的呼籲，在直播間賣泡腳桶。
而李佳琦的直播產品，則幾乎是女性彩妝護膚品，口紅當屬第一類。
一句“買它！”，上萬年輕女性便乖乖按下支付密碼。這也正滿足了當下90後、00後年輕女性“看到口紅就走不動路的”瘋狂需求。
正因為群體不一樣，所以薇婭的最高客單價產品會比李佳琦的要高。因為一定程度上寶媽的消費能力比較強。
另外，網紅直播產品還有一個特點，就是好賣、剛需。現在很多直播方都會和合作商家簽訂協議，產品必須是要好賣，是剛需品，還要保證價格是最低的。
1.2 關於產品組合
除了選品，我們看看產品組合。它們兩者都用了一種極具殺傷力的組合，“產品+超值贈品”。
先來說說電視購物。我昨天看到某購物頻道的廣告，賣一款破壁機，買一送三。該破壁機本身1980元，送上三個系列產品，加起來贈品有1980+1980+798=4758元，比原產品價格貴了2倍，簡直不可思議。
再比如這個，曾經風靡電視購物廣告界的背背佳，也是一樣。超值贈品總是尾隨其後，買300多，送200多。
除了電視購物，我們可以看到現在的直播賣貨也經常搭配超值贈品。
還是以薇婭為例。今年雙11，她幾乎每一款產品都帶超值贈品。比如這款蘭蔻產品就厲害了。只需要花1860元買一套，就送你一大堆的蘭蔻明星護膚品，價值高達4000多。足以讓許多女生欲罷不能，於是開拍不到5秒，就全部售空了。
這樣的產品組合，非常具有殺傷力，背後的消費心理值得我們去運用。因為在人們的心裡，贈品往往更有吸引力，因為這是免費得來的。
相當於我們不用花一分錢，就能拿到這些超出原產品幾倍價錢的贈品。想想看，如果換做是你，你會不會心動呢？
價格
要想盈利，那麼定價策略的制定也尤其關鍵。我們來看看，它們的價格策略是怎麼打的？
2.1 電視購物3大價格特點
首先我們來看看電視購物，有三大特點。
第一點：成本低，定價高，利潤高
電視購物秉持著“低成本、高定價”的原則，很多產品其實成本不到價格的10分之一，很大一部分成本用在了包裝上面。例如某款保健品，價格299元，實際上成本還不到 20元。
第二點：定價非常靈活
普通電視廣告的價格都是固定的，但電視購物經常會出現：“今日特價”、“限時活動價”、“節目特惠價”、不同的特殊定價方式，營造了一種緊促感，促進消費者的購買。
第三點：利用“錨定效應”，展示瘋狂跳水價
比如，某款金項鍊，降了3次跳水價。一開始，錨定價格是市場價2.5萬元，接著降到 9998元，再到4998元，最後降到了史上最低價998元。
一步一步挑戰觀眾的不可能，刷新我們的認知，輕易擊碎了我們的消費理性。
2.2 網紅直播帶貨的最大價格競爭優勢
現在的網紅直播產品，他們的價格策略是差價、便宜。
據有關資料顯示，很多帶貨主播會和產品供應商簽訂一個協議，產品價格必須是最低，否則不賣。
所以，大部分直播產品單價普遍比市場價要低。有的立減50元，有的立減100元，有的還低到了5折。
現在許多直播網紅的帶貨能力驚人，許多知名品牌也紛紛不惜降低價格，借力頭部直播網紅來獲取更多銷量。
另外，產品新奇也是一個特點。
現在大家看直播，大多數都沒有目的性，很多純粹是看看熱鬧。但就在這看熱鬧的時刻，被一些新奇的產品種草。比如薇婭最近在賣的這款玩具，許多人是第一次見到，但最後也被種草了。
渠道
渠道，我們可以理解為“商品和顧客的接觸點”。那麼，這兩者都在什麼地方和顧客接觸呢？
3.1 電視購物兩大主要渠道
我們先來看看電視購物，它主要有兩大渠道。
渠道一：電視
這和90年代以來電視的廣泛流行離不開關係。但根據數據來看，電視的這個渠道的總體銷售增長一直在下降。移動互聯網的發展衝擊、電商網絡購物的盛行分散了很大一部分流量，現在觀看電視的人也越來越少了。
渠道二：“電視+移動互聯網”
除了電視之外，電視購物也緊跟移動互聯網的大浪潮，開始運用“電視+移動互聯網”的多渠道方法。而移動互聯網渠道，是唯一新增的板塊收入。
根據《2015年中國電視購物業發展報告》，2015年，東方購物的移動端成為僅次於電視的第二道銷售渠道；快樂購移動端營業收入佔比從上年的9.6%上升至2015年的12.1%。
3.2 直播賣貨的主要渠道
而直播帶貨，主要渠道則是在各種電商、短視頻App，小紅書等平臺，其中以淘寶直播的熱度佔居首位。
這些直播選擇的時間段是在晚上的碎片化時間，例如20點到22點之間，這時候大家都結束了一天的忙碌工作，是刷手機的高峰期。並且用戶可以隨時隨地觀看，沒有時間和地點的限制。
這也是網紅帶貨銷量驚人的一大原因。
圖片來自QuestMobile
促銷
商品的高利潤，離不開高超的促銷策略。接下來所分析的這些促銷策略，如果大家認真看完了，利用得當，對你銷售產品很有幫助。
4.1 令你大跌眼鏡的電視購物4大促銷手段
第一，電視廣告劇本
如果總要有個對比，在某種程度上，直播帶貨的促銷方法完全不能和電視購物廣告比。電視購物有一套神奇的“電視廣告劇本”。
現在看來可能會讓人大跌眼鏡，但是就是因為這個原因，電視購物的銷量才會蹭蹭往上漲。（如果你現在打開電視購物，你會發現這個方法還是在被使用，並且還在奏效。）
① 3秒吸睛的開頭
電視廣告的開頭，總有千萬種抓住觀眾眼球的套路，讓人慾罷不能地看下去。
有的是“為了共同面對金融危機，同時為了推廣品牌”；有的是營造節日感：“迎新年，送大禮”、“為慶祝第四代**全新上市”；有的是感恩大回饋，“為致謝廣大老顧客的支持”。
有的是用一個個鏡頭，放大恐懼危機感。例如保健品，總會出現老人突然病倒，家人扶持的劇情。賣化妝品的，則會上演女性因外貌不佳愁容滿面，職場受挫的戲碼。
② 特定演員
我們來說說演員，主要分為兩類。
一類是電視購物的演員。這些演員不是隨便亂選的，都是商家精準的目標用戶。
比如：某款減肥運動器材，就選了4類人。一個是40歲左右，忙於工作、應酬，沒有時間去鍛鍊的的私營業主。一個是20歲左右，因為肥胖導致沒法實現舞蹈夢想的舞蹈老師。一個是30歲左右的小老闆。一個是25歲的追求外在條件的客戶經理。
幾乎囊括了各行業各年齡段易發胖、有減肥需求的目標人群。
第二類是著名的演員、名模等。
選這類演員，不單是利用明星的光環效應來提升信任度。除此之外，還會融入煽情的戲碼，加大了煽動性。
這些演員，他們表面光鮮亮麗，其實私底下也和平常普通人一樣，有著難以訴說的煩惱。比如，名模表面上皮膚很好，其實卸了妝還是和普通人一樣，甚至比普通人更加糟糕。讓女性看了之後，覺得自己用了之後也能擁有明星般的美貌。
③ 奇葩戲碼
電視購物廣告經常上演直播意外，例如主持人爭吵、價格標錯，便宜了好幾千的……
我前天還看過主持人和廠家老闆在演播現場爭吵的戲碼。女主持人幫著廠家說不能送贈品，男主持人說觀眾要求送，不然要退款。
三個人一臺戲，吵了大半天，像足了直播意外。最後決定由購物平臺來承擔，下了血本，一個破壁機就送了三件超千元贈品。
④ 故事總有一個“專家”
電視購物節目中，經常會出現一些購物專家，還有一些穿著白大褂的專業醫生、兩鬢斑白的資深教授，自帶可靠性的神秘老中醫、和說著一口不流利普通話的外國人……
為什麼要選用專家呢？這是利用權威來打造信任感。在我們的認知裡，這些專家都自帶可信度和權威性。我們想想，如果是醫生和你推薦這款保健品，你是不是會有一種很值得信賴的感覺呢？
殊不知，電視購物裡很多專家都是扮演的。
⑤ 放大產品的價值，描述顧客夢想
在消費心理上，消費者所想要的並不是產品本身，而是通過使用產品後，實現心中的“夢想”。
比如，女性想要的不是一款減肥藥，而是通過它換來苗條、成為人群的焦點。
所以，電視購物的一大殺手鐧就在於，放大產品的價值，通過各種劇情去描述、放大他們的夢想。
比如，這款著名的背背佳。使用過後孩子再也不彎腰駝背，個子高了。更重要的是，反覆強調她的 “形象氣質大不同，演出多了，比賽也多了，還順利考上舞蹈學校了。”
我們想想，現在家長最關注的就是孩子的學業成長、和成才夢想。為了孩子能上一個好學校，花這幾百塊錢也不在話下。
例如，2012年的某款手機，除了用大量辭藻去描述手機本身的功能：“豪華名車造型、鉑金版閃耀金邊”之外，更是隆重上演了一場使用手機後的獲得身份感的戲碼。
我們來細品一下：林總從高端的豪車下來，掏出這款“高級手機”，身後一大群小員工在背後悄悄議論：“哇，林總，好氣派啊。”接著林總迅速被公司員工圍起來，嘴上也露出了自豪的笑容，他的身份感和高貴形象展現得淋漓盡致。
再比如，這款“手機”就更加厲害了。用的是一款簡單的手機，可實現的卻是一種面子，戳中了人們都有的虛榮心理。——“每次拿出來，掙足了面子”、“你的完美體現的淋漓盡致，你的身份會相得益彰，你的品位將至尊無雙。”
再來說說化妝品，愛美是女人的天性，用了化妝品之後，生活帶來了徹底的改變。比如升職加薪了，夫妻生活更和諧了，聚會上成為了最閃亮的一顆星。
第二，現場氣氛
主持人誇張的銷售語氣，給你感官刺激。
不管是衛視購物還是家庭購物，我們發現主持人都在用一種誇張的表情、尖叫興奮的語氣、幾乎要吼出來的狀態，來營造一種超乎想象的激烈搶購氛圍。
女主持人用難以置信的尖叫質疑：“真的嗎？”男的用鴻厚的語氣在肯定：“是的！是的！198元！”
除了語氣，主持人的用詞也是精湛至極，一大堆強力的文案“子彈頭”向你發射，衝刺著你的血液。
關於價格，突出免費超值。“對，免費！免費！免費！”、“不要一分錢！不要一分錢！”、“只要198元，你帶走了價值幾千元的3件產品，帶走了最新潮流的手機，帶走了國際最新專利的技術音響！……”
關於產品功效，誇張又有吸引力。減肥的產品突出一種人人都想要的輕鬆、不受累。“每天只用5分鐘，一點也不費力氣”、“大肚腩不見了！”
關於售後保障，給人無法拒絕的成交主張。“一年保修服務、30天不滿意退貨”、“7 天免費試用，不好用退，不喜歡也退。”
關於錯過，反覆強調：“錯過不再擁有！”、“買到在被窩裡面偷著樂，誰買到，誰賺到。”
這些強力文案子彈頭，再配上振奮的背景音樂，一步一步的讓顧客認為這是個千載難逢的機會，直到撥打電話搶購……
第三，電視畫質：搶購信息催促
電視屏幕左側不停地在顯示激增的打電話人數，客服接聽繁忙的場景，主持人也會特別暗示觀眾電話已經打爆，激發觀眾的從眾心理。
第四，利用人的“厭惡損失心理”
電視購物的高價贈品，一定會配上稀缺性、限量限時性，這充分利用了人們“厭惡損失”的心理。
比如這款手機賣的是1499元，贈品是價值超千元的數碼相機，但是名額只有100名。並強調這樣的優惠，別的地方沒有，僅限於該平臺。
還有的就是“前15分鐘來電才能贈送”，要知道其實一個廣告的總時長也就15分鐘左右。
4.2 網紅直播賣爆產品的3大促銷方法
第一，主播網紅人設
現在許多頭部直播網紅，都有一定的人設，自帶影響力。許多粉絲購買他們的產品，更多的是基於對這個人的信任。
例如，說起李佳琦，你會想到什麼呢？想到賣口紅，為女生推薦各種化妝品的男人。
對，李佳琦的人設，就是女生的“男閨蜜”，他為所有女生謀取最實惠、最好用化妝品。同時，他一年365天直播不停休，辛勤賣力工作，又自帶親和力。
現在很多女生買他推薦的產品，已經不是因為品牌本身，而是對他的信任。
另外，李佳琦也不斷走出圈內。上綜藝節目、走紅毯、和明星合作，無形中增添了明星的光環。鋪天蓋地的宣傳也為他賺足人氣，也增大了影響力。
而薇婭，說起她，你又浮現出一個什麼形象呢？
她是一個豪爽、滿足所有女粉絲省錢需求的“女大姐形象”。直播間裡，她經常以一個“兒媳婦”、“媽媽”、“妻子”的身份和粉絲聊日常，推薦省錢產品，就像一個貼心的大姐姐。
另外，她還把粉絲當作是“薇婭的女人”，無形中又培養了女粉絲的一種忠誠度。
每個流量背後都是一個活生生的人，主播必須和粉絲一線接觸，才能贏得信任。有了信任，才能把流量轉化為銷量。
而人設，則是和粉絲接觸，進而取得信任的必要條件，正面的人設尤其重要。如果你是帶貨主播，你有一個準確的人設定位了嗎？
第二，主播銷售文案
一個主播的銷售臺詞功力，是提高銷量的強力催化劑。主播怎麼向大家推銷產品，大家才會心動買單呢？
我們不說其他，還是來研究一下現在當紅的頭部主播：李佳琦和薇婭。他們的直播銷售文案，用的都是什麼絕招呢？
先來說說李佳琦，他非常善於運用各種實物比喻，來喚醒女生的豐富想象。
描述口紅的時候，他帶著豐富的表情驚歎：“好好看哦！”、“這個嘴巴就是女明星的嘴巴！”、“這是銀河！”、“一咬起來，爆漿的感覺！”、“像開了美顏一樣的質感”。
另外，他還完全掌控了女性的細膩心理。
許多女生塗口紅，除了自身愛美之外，也是為了用美貌來和女性比美，吸引異性。於是，就有了這些讓人心動的文案：“讓男人慾罷不能，讓女人羨慕嫉妒！”、“用了這隻口紅，秒殺全場”、“你就是全場亮點。”
我們來看看薇婭，她總是在用“使用者的角色”和“使用故事”來宣傳產品，增加了真實性，打消觀眾下單的猶豫。
例如這款泡腳桶，簡單幾句說了泡腳桶的功能，就一直在和觀眾說：“我平時喜歡怎麼用，我一般會怎麼用，我不建議大家怎麼用，因為會怎麼樣……”
不像電視購物，完全是以第三視角的口吻來賣廣告，而是以使用者的語氣來介紹，介紹任何一款產品，她都會分享自己和身邊的人使用的經歷和感受。
增加了一種可信度。相信很多粉絲看了，二話不說就被種草了吧。
第三，互聯網互動
有人說“直播賣貨就是互動版的電視購物”，那麼直播賣貨有哪些不一樣的互動呢？
① 抽獎互動
如果電視購物是靠各種戲碼來搶奪觀眾的注意力，那麼直播吸引人注意力的方式，一定是抽獎了。
我們打開李佳琦的直播，開播不到10秒，就能聽見他高亢的嗓音在喊著：“所有的女生，抽獎來嘍！”、“大家趕緊搶，趕快猛戳屏幕，來嘍，來嘍！”
而薇婭則比較淡定一點：“話不多說，先來抽波獎”，但同樣引得粉絲的彈幕瘋狂滾動。
中獎截屏
不管是李佳琦還是薇婭，開播即抽獎的方式，不僅滿足粉絲“僥倖中獎”的心理，賺足了觀看流量，又讓直播充滿互動性和刺激性。
② 主持人聊天式互動
直播本身就自帶社交屬性。我們可以看到薇婭的直播間相當熱鬧。
她在推薦產品的同時，會把粉絲在彈幕上的評論作為話題，和工作人員聊起來，甚至還開玩笑打鬧。營造了一種輕鬆的氛圍，給人的感覺非常休閒、舒服，就好像和一群朋友在面對面在聊天一樣。
而李佳琦則和他的助理搭配組合。小助理扮演著“損人”、“挑逗”的角色，時不時和李佳琦逗一下嘴，聊聊天，和網友互動，又增加了直播的趣味性。
第四，多種方式促進粉絲留存
直播賣貨的性質，在某種程度上等同於“粉絲經濟”。薇婭的淘寶直播粉絲達1155 萬，除了直播內容、人設等因素外，少不了引導關注和留存粉絲的動作。
例如，多重關注提醒。在薇婭的淘寶直播間，我看了5分鐘的直播，就彈出了近6次“關注直播”的提醒窗口。另外，抽獎的時候反覆提醒粉絲：“如果沒有關注主播，抽到獎是會被取消的哦。”
最後，薇婭的粉絲按照親密度分為“新粉”、“鐵粉”、“鑽粉”、“摯愛粉”，親密度越大，等級越高，福利權益也就越大。例如：摯愛粉享有優先的VIP通道，不用搶券就可以直接搶到最便宜最優惠的產品。
而如果你想賺取親密度，需要通過累計觀看，關注主播，發表評論，點贊等方式。這些方式無疑都是有效提高粉絲數和留存量的好招數。
第五，直播購買氣氛激烈
網紅直播帶貨的煽動性，一定程度上，比電視購物廣告更強。
彈幕不停在顯示“誰誰誰買了”、“誰誰誰關注了直播”，“誰誰誰正在去買”很容易讓觀眾產生一種“從眾效應”，刺激用戶跟風消費。
不僅如此，主播團隊很會營造購物的儀式感和緊迫刺激感。比如，薇婭每次在開拍的時候，她和助理鄭重其事地宣佈：“倒計時開始，54321，開！”，無形中打造了一種購物的儀式感和刺激感。
並且每次開搶後不到5秒鐘，就被告知已經搶完。薇婭會特地詢問場外的工作人員：“還能不能加？去聯繫一下，還能不能加？”最後辛苦的努力下，又為粉絲搶到了一批新貨。讓觀眾有一種強烈的“失而復得”感，這時候又開啟了新一輪的瘋狂開搶……
綜合這幾種因素，目前來說網紅直播帶貨的煽動性比電視購物廣告更強，讓人防不勝防。
總結
5.1 電視購物增長逐步下滑，網紅直播帶貨的結局也一樣嗎？
如今電視購物在電視渠道上，每年的銷售增長都在逐步下降。原因有很多，其中最重要的就是產品質量不過關，商家的虛假宣傳，導致消費者再也沒辦法對電視購物產生信任。
而現在，我們也常常看到網紅直播也在售賣一些假產品、虛假廣告。前段時間李佳琦直播“不粘鍋”居然粘鍋了。之前人民日報已經點名“網紅帶貨”，廣電總局下發相關的通知，要求加強雙 11 期間對網絡直播帶貨節目的看管。
如今的網紅帶貨直播，會步入電視購物的後塵嗎？這個我們尚且不敢肯定，但是，我們可以確信的是，做任何生意都要保持誠信原則，千萬別做一錘子買賣。
5.2 你能帶走哪6點幫助你賣爆產品的經驗？
說了這麼多，那麼總結一下，我們直播賣貨能運用的幾個方法。
一、在定價上：
我們要學會用“錨定效應”。在宣傳產品價格的時候，先給消費者一個“參考價格”或者“相對價格”，讓顧客有一種賺到的感覺。
二、在宣傳文案上：
1. 除了宣傳產品本身價值，更重要的是要去描述顧客使用產品之後，所實現的其他夢想。那麼我們可以想想，除了產品價值，你的產品還能不能賦予其他價值呢？比如情感價值，身份彰顯價值等。
2. 要用一些豐富的比喻來去形容你的產品特性，去喚起顧客的想象。
3. 必須要先了解，洞察顧客的心理，只有抓住了顧客心中所想，說出來的話才能更有銷售力。
三、在經營粉絲上：
1. 促進粉絲留存，可以參考薇婭“親密度方法”去促進粉絲的關注量和留存量。
2. 打造你的主播人設。直播賣貨的背後是粉絲經濟，更重要的是維護好與粉絲的粘度。而人設是和粉絲接觸的第一步。
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