來源 / ToB行業頭條（ID：wwwqifu）

作者 / 熊飛 · 編輯 / 王藝多&Jenny

一個顯而易見的原因是，國內移動互聯網C端流量紅利已經見頂，新流量獲取成本持續攀升。目前無論是智能手機出貨量，還是像微信等國民級ToC應用的增長，都已經出現了明顯的放緩趨勢。所以大如騰訊，也必須將目光從C端轉向B端，才有機會支撐起未來20年公司發展。

從整體企業服務市場來看，中國與美國相比，中國還處於發展非常早期的階段，無論是市場規模，還是企業對ToB業務的實際接受情況，與美國相比都存在著巨大的差距。這種差距意味著巨大的市場增長空間。

如果對比消費互聯網市場，中國的BAT，與歐美的亞馬遜、谷歌、Facebook的市值規模相差無幾，處於同等水平。而產業互聯網的差距，在創業者和投資人眼中，也是最終將實現增長持平的。所以不少投資機構早在2014年之前，就開始關注國內ToB市場並開始佈局。經緯中國就是其中之一。

作為國內最早關注企業服務投資的機構，經緯目前在企業服務領域佈局超過50家公司。經緯中國合夥人熊飛也是從2012年起，就將自己大部分的經理都花在了雲計算、SaaS、大數據、服務器上面。

在剛剛過去的9月5日經緯創享匯上，熊飛向創業者分享了近幾年他對企業服務市場的思考。

市場的變化

從4年前起，經緯就認為國內企業服務市場一定是萬億規模的機會。經過了4年的發展，熊飛觀察到市場與4年前相比出現了3個比較明顯的變化。

第一個變化是，市場教育成本正在明顯降低。

熊飛以經緯此前投過的電子合同項目上上籤為例。在經緯2015年剛剛對上上籤進行Pre-A輪投資時，整個市場環境對於電子合同、電子簽名極少有接觸，很多人還需要了解什麼是電子合同、電子簽名。

而現在隨著上上籤拿下像美團、貝殼、蛋殼公寓等標杆客戶之後，不僅客戶在電子化交易通過電子簽名獲得了很大的效率提升，而且電子簽名在這些行業，甚至是其他行業中也得到了認知和普及。“大家不再覺得我用電子化，或者用SaaS是新的事物。與幾年前相比，市場教育的成本降低了50%，甚至80%。”

第二個變化是，客戶要求正在增多。

熊飛直言，在2012年經緯剛剛投資SaaS時候，儘管SaaS在市場中算是新興事物，企業採購並沒有非常多，但很多客戶都願意給初創SaaS企業機會，誇張一點來說甚至有些“好忽悠”。

但如今，隨著客戶對SaaS產品越來越熟悉，對SaaS的要求也越來越多。熊飛以智能客服SaaS舉例。在他看來，客戶在選擇客服SaaS供應商時，已經開始從諸多選擇，慢慢縮減到只剩頭部的3~5家，並且客戶的要求與幾年前相比發生了非常大的變化。

“如果你（供應商）只是一個概念，比如說自己是‘中國的某某某’，幾年前可能還有人會被忽悠，但現在客戶根本不會再輕易買單。客戶現在會考慮，你們是否服務知名企業或者行業頭部客戶，或者已經有多少高淨值客戶。”

第三個變化是，早期市場競爭更加激烈。

熊飛特別指出，這裡的競爭指的是早期階段的競爭，也就是客戶們其實都還沒用過相關產品的情況下，ToB企業在最開始的市場開拓階段，就可能會遇到比前幾年更為激勵的市場競爭。

在熊飛的觀點中，一個好的市場，或者是越來越肥沃的市場，競爭就應該是越來越激烈的。因為如果一個市場沒有競爭的話，剛開始的頭兩年創業者可能會很開心，但如果已經發展了4、5年都還沒有競爭，極有可能是創業者選錯了賽道，而不是真的“運氣好”。激烈的市場競爭，所代表的商業價值也越來越大。

從宏觀來看，經緯認為國內企業服務市場在未來的幾年發展中依舊會延續如今向好的發展態勢，而市場競爭也會越發激烈。

以中國SaaS市場為例。

目前有大約12家左右的SaaS企業收入規模在億元以上，其中比較高的大約有5、6億，增速也保持在50%以上甚至更高。熊飛判斷，未來3~5年後，國內應有至少3~5家20億美金市值以上的SaaS公司跑出來。

另外從客戶的實際數據來看，例如今日頭條目前已經至少使用了20多款SaaS產品，而其他企業目前使用SaaS的情況也非常可觀。這一點比前幾年發生了很大變化。

“很多人對ToB在短期內的增長抱有期望，結果就會失望。但要知道，我們處在一個非常好的市場，從長期的角度來說，企業服務的未來是非常值得期待的。”

業務的變化

說完ToB市場過去4年的變化，讓我們把目光聚焦在業務方面。

熊飛認為，ToB領域的頭部公司正在發生以下3個變化。

第一，開始場景化。

以蓋雅工場舉例。在3年前經緯投資蓋雅工場A輪時候，蓋雅工場被大眾認知更多的是一個包含考勤、打卡、計算工時、排班的勞動力管理平臺。這種管理平臺的工具屬性更重。客戶的確可以用它解決問題，但客戶也許並不能很好的在遇到問題時來使用它。

但如今，蓋雅工場越來越多的在提供例如餐飲服務行業的一站式解決方案，越來越貼近實際的行業和試用場景。雖然產品和業務的核心沒變，但因為有了實際的場景融入，所以客戶更容易知道究竟在什麼情況下來使用，也能更好的解決客戶經營中的實際問題。

“兩個月前他們辦了一場勞動力峰會，他們演講的客戶有藍蛙、星巴克、coco都可果飲等等。我認為頭部客戶越來越不看概念，看的越來越多的是場景，你能在某個垂直行業，給頭部標杆創造哪些場景化的價值。”

第二，開始PaaS化。

熊飛認為，PaaS化能夠幫助SaaS公司服務更多更大的客戶。因為目前很多SaaS企業都發現，只是提供SaaS服務，其實難以解決客戶的全部問題。

熊飛舉例表示，例如北森、銷售易和蓋雅工場，幾家公司都在做PaaS，並且投入都非常大。當一個SaaS公司服務的客戶，從三五百人，增長到兩三千人的時候，用SaaS的確可以解決絕大部分問題，所以銷售標準化SaaS也是可以做的很不錯的。

但當他們開始服務一萬人，甚至兩萬人以上企業的客戶時，客戶的需求，通過定製化的SaaS是無法解決的。這裡一方面是因為客戶需求本身可能千差萬別，另一方面就是SaaS公司對於這些需求的定製化開發的成本也無疑較高，尤其是面對客戶那些小需求的時候。

“北森在推出他們的PaaS之後，一些小的業務，比如客戶在它上面研發的PaaS是做圖書館圖書借閱的需求，因為客戶內部有一個圖書館，需要研發借閱歸還，用戶積分等業務功能。這個需求並不普遍，如果完全定製化研發，投入產出比會很低。但通過PaaS，一兩個月時間這個需求就做好了。”

另外，PaaS還有一個優勢就是可以拉攏自己的合作伙伴。熊飛指出，傳統的軟件廠商通常都有非常強的渠道團隊，但國內很多ToB初創公司沒辦法利用。其中的原因一方面是因為創業公司產品的單價低，另一方面更重要的原因是渠道商在銷售傳統軟件時，可以為廠商和客戶做持續研發（定製化研發）。這樣一來第二年、第三年可能還是可以持續銷售產生收入。雖然服務毛利不高，但卻是對渠道商來說非常好的銷售。

但如果渠道商銷售第客單價的SaaS產品時，如果沒有很強壯的PaaS平臺，不能支持在PaaS上繼續研發服務的話，渠道商在銷售這些產品時，就單純的變成了“賣一單是一單”。並且如果客戶有定製化需求時，渠道商也無法持續維護客戶關係（因為無法滿足客戶定製化需求），所以對渠道商來說也就沒有更強的動力來銷售這些產品，為客戶創造更多的商業收入。所以這也就是為什麼SaaS公司現在都在做PaaS平臺，因為未來有機會拉攏渠道團隊。

第三，開始生態化。

熊飛認為，目前越來越多的SaaS公司，甚至是企業服務公司，在發展過程中越來越“不像原來的物種”，開始突破邊際進行協同發展。

以北森舉例，在過去很長一段時間，北森在做的都是SaaS一站式解決方案。但從今年開始，北森開始接入第三方的福利產品。實際上，為員工採購福利，一直都是企業行政、HR們“費力不討好”的工作。畢竟眾口難調，而且還有可能被懷疑從中收取回扣等問題。

此前，客戶HR向北森主動提出申請，看產品中能否加入福利採購的業務，在產品中可以直接調用。經過對接合作，北森在產品中接入了京東企業購，既方便了客戶，又讓京東企業購開拓了新渠道。因為京東獲取企業客戶的成本也非常高。

這樣一來，像類似北森這樣的SaaS廠商，從單純的工具或解決方案，逐漸開始衍生出服務生態。熊飛表示，任何一個公司都有兩個價值，一個是產品價值，一個是平臺價值。

在他的觀點中，在過去的五到十年之間，絕大多數的企業都在做產品價值。那麼什麼是平臺價值？很好理解，比如淘寶。淘寶做一萬價值，其他平臺上的賣家做剩下的999萬，而最終消費者感受的價值是1000萬。

很多SaaS企業，其實本身的平臺也非常強大，可以引入一些供應商。這裡的供應商不僅僅指的是服務的供應商，更重要的就是合作伙伴。

例如PingCAP在做的開源生態，過去國外廠商Oracle，Windows SQL Server去做數據庫培訓，養活了這個行業幾萬，甚至幾十萬從業者。PingCAP 的開源生態，也與這些培訓證進行合作，一方面讓培訓者掙到錢，另外一方面也讓這些培訓者，幫助PingCAP增強他們的客戶基數和黏性。但如果你自己做的話，想達成培訓期望，團隊規模就需要幾百人，然後公司就會變成一個培訓公司。這個事情非常有價值，但毛利不高，也不好標準化、規模化，這時候你就應該把這塊業務和收入給到第三方合作伙伴。

“就像淘寶天貓不做天貓圖片的美化，不做淘寶模特一樣的，這塊雖然有收入，但是他業務不好規模化也不會標準化，其實可以搭建一個平臺幫助大家一起來掙錢。”熊飛直言。

熊飛以一個形象的比喻總結了未來幾年頭部企業服務企業的變化，就是從“戰列艦到艦艇編隊”。

“戰列艦是什麼意思？就是自己很強，自己到一個海域沒人敢欺負你。我覺著這個很好。但接下來，你需要把自己的戰列艦，做成一個艦艇編隊，就是你的戰列艦要升級變成一個航母，身邊要有很多艦艇，潛艇，魚雷艇等。敵人要攻擊我們的時候，必須要摧毀整個航母艦隊。這個壁壘要比原來高很多。”

資本市場的變化

熊飛認為，從資本的角度來看，投資機構們對於細分領域的觀察判斷，變化其實會更快。可能前兩年大家還認為SaaS很好，兩年之後就認為泡沫比較多，再過兩年可能又會說這個行業很好。

“比如之前很多人在唱衰SaaS，但最近看到Zoom、Slack這些公司上市後都是一兩百美金的市值，又都覺著SaaS非常好。但其實市場的本質沒有變，只是大家的觀點變了。”

從“拼風口”到“拼產品”

投資機構在投資企業服務，或者投資絕大多數項目的時候，在3、4年前是“拼風口”。而現在已經到了“拼產品”的階段。“現在VC們該交的學費也交完了。我們之前也投過拼風口的公司，但幾年之後覆盤發現，最後還是拼產品。”

實際上，ToB業務由於使用之後替換成本非常高，如果產品能夠滿足客戶需求，客戶通常是不會因為“圖便宜”而更換其他產品。所以這也是一些垂直SaaS公司做到頭部之後，雖然規模也並不大，但並不懼怕BAT等巨頭切入的原因。

“同樣類型的產品，巨頭說我賣你5萬，還送你10萬塊的資源，你相當於免費用，不用花錢買其他SaaS產品。但其實這樣的誘惑對於中型以上的客戶根本不在意。垂直SaaS產品只要行業客戶群做精準，產品做紮實，即使是幾十萬人民幣一年，依舊可以保持很高的續約率。”

但如果產品做不好，巨頭燒錢競爭，那麼等待創業者的就只能是被併購，或者是失敗。

從“看銷售”到“看組織”

熊飛直言，以往的VC都很簡單直接，就是看銷售業績。只要收入做上來，給項目的估值通常就會比較高。“比如一個項目的銷售VP是從Oracle出來的，或者是從SAP出來的，那就是很高的加分項。但現在就會不一樣。”

在他看來，如今VC會更加看重項目的組織架構，整體的組織構成是怎樣的。“我們會去認認真真看你們這個組織究竟是怎麼樣的，你的銷售，你的售前，你的配合是怎麼樣的，我們會在這方面花很多的時間。”

從“拼收入”到“拼效率”

與第二點變化相關的是，VC們現在不再單純看項目收入，如今對於項目的考察更加全面。現在對於項目的考察，要看客戶的復購率、增購率等等，大概3~5個指標以上。而整體企業服務行業也從以往注重收入繼續融資，變成了先有效率、有口碑，再進行融資擴張。

熊飛認為，從資本市場的角度來說，對於企業服務的投資就是兩個重點詞——理性與長期。“我覺得跟三四年前不一樣，現在無論是拼產品，拼組織，看效率，這都是理性和長期，都是看公司的沉澱積累和它的硬功夫。這對一個行業來說長期是非常好的事情。”

未來的新機會

機會一：垂直SaaS

隨著SaaS的快速普及，通用型SaaS的機會目前已經基本見頂。在SaaS領域中，經緯觀察到的機會，未來還是會出現在垂直型SaaS方面。而經緯也確實是正在垂直SaaS領域進行佈局，在醫療、農業、財富管理、教育等方面，經緯都進行了不同輪次的投資。如果創業者有垂直行業經驗，那麼再做相關的創業是非常好的。

機會二：開發者

熊飛認為，越來越多的傳統公司，或者產業公司，在未來演變成IT公司的速度會非常快的。儘管一兩年內很難察覺，但3~5年之後這種變化將會非常明顯的顯現出來。

“我前些天和一箇中國最大的金融機構之一的CTO一起吃飯，他們光研發團隊就有大幾千人，底層架構有接近千人，感覺他們已經不是一家金融公司了。IT預算和投入每年都翻倍增長。所以我們三五年之後再看平安、泰康、萬科這些公司，至少幾千人的IT團隊會是頭部公司的標配。所以開發者們未來會有很多機會。”

機會三：安全

在經緯看來，安全目前也是正處於發展的轉折期。藉助大數據、人工智能的技術，提高企業信息安全能力。例如經緯投資的長亭科技，團隊成員有比較一流技術背景，有清華浙大的背景，有百度阿里安全背景。“他們把下一代的安全產品拿出來，其實會有非常好的機會。”

機會四：IoT

國內的產業互聯網，其中很大的一部分是工業製造業。而工業製造業的轉型，其中自動化又是一個沒有被完全開發的市場。在最近的幾年時間，工業自動化已經慢慢展現出它代替人工產生效率的優勢。而隨著未來5G等技術的突破，IoT價格的下降，無疑將會使IoT在工業自動化等方面產生更多機會。

問 答

問：中國SaaS最大的挑戰是什麼？

答：我覺得挑戰應該放在一個時間週期去看。兩年的挑戰是什麼？就是長的不夠快，市場還不夠成熟，十年挑戰是什麼？十年沒有什麼挑戰，就是把客戶服務好，有更多的美團，有更多的餓了麼，有更多的萬科用咱們的產品，每年復購，我覺得沒有什麼挑戰，最大的挑戰是圍繞客戶。

問：小步快跑，快速迭代的打法在2B的SAAS行業到底是否正確？

答：ToB做到70、80分的產品才好去賣。白鴉寫了一個很好的文章，他們做零售SAAS，上面有掛單的功能，他說零售店可能一個禮拜，或者是一天也就一個掛單，但是沒有這個功能就會覺得這個產品特別不行，我覺得做ToB，我是同意一定要快速迭代，但是一定要有一個75，80分以上的產品，或者是70到75分的產品再快速的迭代和演進。

問：是否存在通用指標？

答：我覺得存在，也不存在。我覺得不存在是說，我認為所有的公司都是商業公司。其實我投SaaS這麼久，我發現SaaS公司和互聯網公司是類似的，或是企業服務公司是跟互聯網公司是類似的。

互聯網公司看什麼？互聯網公司看用戶復購，用戶的存續時間，其實SaaS公司，或者是企業服務公司看你的續約率，不就是用戶的存續嗎，看你的復購，看你的獲客成本。互聯網公司非常看獲客成本，我獲客多少錢，SaaS也是一樣的，SaaS也要看獲客成本。

我覺得通用的指標到最後其實跟商業的指標是一樣的，我投入一塊錢，我能拿回多少錢，我投入一塊錢，我能拿回價值多少錢的客戶。我一個客戶大概在我這裡累計購買怎麼樣，我們的續約怎麼樣，最後通用的指標都是一樣。

做ToB，一定要快速迭代，但是一定要有一個75，80分以上的產品，或者是70到75分的產品再快速的迭代和演進。可拿著產品如何去到客戶呢？客戶的需求是怎樣的呢？ToB教育企業如何提高營銷效率？

由伯樂工場主辦的TBS研習營，專為ToB教育企業而設，深度解析教育機構的產品思維和運營思維，探討如何把產品嵌入教育機構的業務鏈內。