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前情回顧

上期節目主要闡述了我們喜歡比較，愛攀比、愛妒忌的天性，我們聊了峰終定律，聊了比例偏見，已經完全想不起這些概念的同學，您需要打開上期節目稍微複習一下了。行為經濟學中的“相對論”，造成了我們很多的非理性行為。

人都這樣，在沒有比較的前提下是很難做出決策。

我們的大腦中只有“相對價值計算器”，我們很容易看出一樣東西與參照物相比是的好還是壞。而腦子裡卻沒有一個叫做“絕對價值計算器”的東西，沒有參照物，無法形成比較我們立馬就抓瞎。

大腦天生懶惰，能夠輕易形成比較的東西我們就喜歡，無法直觀做出對比的東西，我們就把它丟到一旁。

深諳此道的商家，為我們設下誘餌，引導比較，勾引我們做出他們想要的選擇。

經濟學人廣告的例子，您應該還記得吧？他很好的說明了誘餌的效果。

這個套路在小餐館裡也一樣好用，美國有一家專門給餐館出損招的顧問公司，他們就建議利潤太低的餐館把自己一道主菜的價格提的很高，然後把其他菜品的價格也微微上調。瞭解“相對論”之後我們就明白，這道高價菜就是他設置的對比誘餌。沒有幾個人會點這道菜，但是隻要讓顧客看它一眼就行，一旦顧客看到它的價格有多貴，就會覺得其他菜相對便宜，開開心心的點菜。

顧客有意避開了高價菜，在為自己的理智沾沾自喜的時候，其實錢已經花出去。這些陰招真是防不勝防，所以今後大家打開菜單的時候就明白套路在什麼地方了吧？

那今天節目的內容，我保證與每位同學都深有關係，聽完這期節目，一定可以讓你對自己生活中的那些行為習慣都做出深刻反思。

天價黑珍珠的誕生

今天的話題就先從一個真實案例說起。

話說上世紀70年代，有位珠寶商人他手裡有一種新珠寶，大量的黑珍珠，但是商人在市場上嘗試過，根本不受歡迎，黑不溜秋，個頭也小，就像是早期步槍用的小彈丸一樣。結果，這位商人經高人指點後，用了個套路。

他把黑珍珠放在紐約第五大街的高檔珠寶櫥櫃裡，與鑽石、紅寶石等這些名貴珠寶放在一起，然後標上一個令人難以置信的天價。緊接著投放大量廣告，廣告中也把黑珍珠與那些很貴的珠寶放在一起。最後人為製造稀缺，只往市面上投放少量的黑珍珠。

這一下子可就不得了了，受人冷落的灰姑娘黑珍珠搖身一變成了人人追捧的奢侈品。人們要麼買不起要麼就是買不到。

在這個案例當中，反映出了一種非常常見的“非理性行為”，就是當我們要評估一個未知事物之前，會找一個參考值，然後根據這個參考值去調整。那如果第一次的這個參考值就很不靠譜，我們的評估自然就產生巨大的誤差。

這個參考值叫做錨定值，這就是錨定效應。

在黑珍珠的案例當中，狡猾的商人把黑珍珠和名貴珠寶放在一起，第一次出現在人們面前的時候，就把它的價格與那些珠寶的價格錨定在了一起，於是黑不溜秋的玩意兒也在其他珠寶的映襯下，發出了黑色的誘人光澤。

同學們知道愛馬仕的包包為什麼可以賣這麼貴嗎？當然不是因為它的材料和製作工藝什麼的。而是它以藝術品自居，它把自己和藝術品錨定在了一起。價格本身成了一種品牌定位。在這裡，不是消費者的購買意願影響著商品的商場價而，而是商品價格本身反過來影響了消費者的購買意願。

製造錯覺，顛倒背白的錨定效應

錨定效應給我們造成的心理偏差的強烈程度難以想象。

舉個《思考，快與慢》當中的例子：

實驗人員向一處景點的遊客提了兩個問題，你看遠處最高的那顆紅杉樹是高於350米還是低於350米呢？你覺得他的實際高度是多少？同學們聽出話中的玄機了嗎？第一個問題當中的350米，就是給遊客回答第二個問題的錨定值，在這個錨定值之下，遊客第二個問題的平均答案是250米。

於是實驗人員對著同一棵樹問另外一批遊客，只是把問題中的350米，換成了60米，結果得到的平均答案是85米。同一棵樹，250米和85米，差距就可以這麼大。

還不僅如此，錨定效應甚至可以顛倒黑白。

有個例子應該很多同學聽說過：

有一個喜歡安靜老人，他家旁邊每天都有一群孩子來踢球，吵得不勝其煩。於是老人和孩子們說：“我很喜歡看你們踢球，希望你們經常都來，我每次付給你們一塊錢。”於是孩子們拿著錢高高興興的每天都來踢球。

過了幾天老人說我沒有多少錢了，以後每次給你們5毛錢吧。錢雖然少了但也還行吧，孩子們繼續踢球。又過了幾天，老人說我實在沒錢了，每次只能給你們一毛錢了。孩子們大怒：“你知道每天為你踢球有多辛苦嗎？以後我們再也不來了。”

在這個故事中，老人利用錢顛倒了踢球這件事情的性質，成功操縱了孩子們。艾瑞里想，那我用錨定效應也可以做到嗎？

艾瑞里做了個實驗：

他在課堂上給學生們來了一段詩朗誦，他的朗誦水平，也不說撕心裂肺吧，那也真叫是見仁見智。之後他說，我週末要舉辦詩歌朗誦會。因為座位有限，所以門票要拍賣，他問同學們說，你們願意出多少錢來聽我的詩朗誦？

然後他換了一個班也朗誦一通，只是問題變成，我要付多少錢給你，你才願意來聽我的詩朗誦。

很明顯，這個問題就是艾瑞里安插下的錨點。結果我們已經意料到了，第一個班的同學願意花平均1美元來聽艾瑞里的深情詩朗誦，第二個班的同學要艾瑞里平均支付1美元才願意來忍受他的鬼哭狼嚎。

艾瑞里就用這樣的小把戲，把一樁兩可的體驗任意轉換成令人愉悅或者痛苦的體驗。兩個班的同學都不知道這樣的詩朗誦值不值得自己來欣賞或者忍受。但第一印象一旦形成，錨就已經種下，然後同學們會遵循一種合乎邏輯，前後一致的方式，開出付費或者收費的價碼。

這還不算完，還有更厲害的。錨定效應不但可以使我們出現巨大的評估偏差，可以顛倒黑白，一次錨定還會對我們今後都造成長期的影響。

羊群效應

自然學家洛倫茨很早就發現，剛破殼的小鵝會把自己第一眼看見的生物當做是自己的媽媽。有一次他就在無意中讓剛出殼的一群小鵝第一眼看到了自己，結果這些小傢伙就一直跟著他直到長大。

那我們人也會像小鵝一樣嗎？答案是會的。我們遇到一種新產品，我們第一次接受了一個價格，對我們以後購買同類產品的出價意願都會產生長期的影響。

比如說，我們看到一臺60寸的液晶電視，促銷價5000塊，眼前的標籤價還不足以對我們構成長期影響。但是如果我們現在決定用這個價錢買下這臺電視，那這個價格從此就成為了我們心中液晶電視的價格之錨。它就是我們的測量標杆，從此之後，不管我們是要買液晶電視還是和別人聊起液晶電視，都會和它進行比較。

那我們具體是怎麼把最初的某個決定慢慢轉化為長期習慣的呢？這就非常的有趣了，為了讓同學們明白，我需要再引入一個概念，叫做“羊群效應”。

羊群是一種很散亂的組織，一旦其中有一頭羊跑起來，其他的羊也會不假思索的跟著跑，羊群效應就是比喻我們的從眾心理。自然界中，在信息不對稱和預期不確定的情況下，與周圍人的行動保持一致，能有效規避風險。

這在自然界當中肯定是沒問題的，但是我們進入現代文明社會之後，還需要這樣的盲從嗎？

有一個笑話說：

有位石油大亨，到天堂去參加會議，一進去發現座無虛席，沒有自己的位置，於是他靈機一動，大喊一聲：“地獄裡發現石油了。”結果人們紛紛向地獄跑去。很快，天堂裡就只剩他一個人了。他心想，怎麼大家都跑去了？難道說地獄裡真的有石油？於是他自己也跳進了地獄 。

人可一點都不比那些萌萌噠的喜羊羊高明。一個能夠調動眾人的聲音，並不是因為這個聲音在吟唱真理，而只因為這是大多數人的聲音。有句老話叫：“群眾的眼睛是雪亮的”，但是絕大部分時候，我們所看到的群眾不過都是四個字“烏合之眾”。

勒龐的那本《烏合之眾》應該很多同學都看過，這本書對於社會心理學研究產生了極其深遠的影響。

在書中勒龐認為，人們一旦形成群體，就會出現3個特徵。

• 1、智力急速下降，只能接受簡單明瞭的口號式的主張，毫無邏輯分析和判斷能力。

• 2、信心爆棚，膽大妄為，原來一個人很多事兒是想都不敢想的，一群人湊一塊兒就沒有不敢幹的了。

• 3、極度情緒化，各個都是火藥桶，一點就著，一引就爆。

那這個“羊群效應”是怎麼把“錨定效應”和我們的長期行為習慣聯繫到一起的呢？

打個比方，吃飯時間，我們路過一家餐館，看到排隊的人很多，覺得這家餐館一定不錯，於是也就跟在後面排上了。基於他人的行為來推斷事物的好壞，這就是典型的羊群效應。

舉個例子：

多年前的一天，我準備到樓下的便利店去買杯奶茶。看到開了一家新的奶茶店，看起來很洋氣的感覺，我走進去被水牌上的價格下了一跳，原來這是一家叫做星巴克的咖啡店，價格是我以往喝的飲料的十倍。進都進來了，在服務員禮貌的注視下看了一眼水牌就低頭走出去，那豈不是很沒面子？於是裝作經常來的樣子趕緊張口要杯奶茶，最後我端著一杯小杯拿鐵被服務員目送著走了出來。不過這杯咖啡還給我帶來了一種特別的溫暖感受。請注意，領頭羊就在這樣莫名其妙，我第一次願意為星巴克付費的時候，出現了。

過了幾天，我與朋友介紹說有家店的咖啡如何如何，然後第二次我走進了星巴克。於是我排隊站在了第一次自己的後面。又過了幾天，我再次進去，我清楚的記得之前自己的決定，好了，我現在排在第三了。

後來，我一次又一次的排在自己的後面，直到現在，我習慣了有事兒沒事去星巴克買杯咖啡，早就忘記了第一次我看見水牌價格時的吃驚。現在我完全同意並且相信，咖啡就應該是幾十塊錢一杯。

你也可以回想一下，是不是也和我一樣呢？

任意的一致

我已經不記得第一次穿上阿迪達斯的運動鞋是一種什麼樣的驚喜體驗了，我只知道現在我的鞋櫃裡有十幾雙這樣的鞋子。而且我理所當然的認為，一雙鞋，不就應該是七八百塊？

我也不記得什麼時候我把幾十塊錢的T恤，都換成了幾百塊錢的襯衫。但是我知道的是我現在每天都穿著這些襯衫，而且覺得是理所當然的，並且這樣的習慣會長時間的持續下去。

想到這裡，我看了一眼我前幾天買的華為無線藍牙耳機，這幾天它給我帶來的體驗已然告知我，你已經和幾十塊錢一副的有線耳機徹底說再見了。

想到這裡，我感到從我的腰子處傳來陣陣的疼痛。

從前，因為各種原因所安插下的一個個錨點，在自我羊群效應的推動下，變成了理所當然的消費習慣。

從第一次見到iphone時的驚豔，到現在一隻手捂著後腰冒滲出來的血，而另一隻手則在虛弱的撕下最新款蘋果手機的塑料貼紙。有錢當然可以任性，但是我們完全不知道自己被非理性操縱養成習慣的整個過程。

現在我完全不會去想，在習慣喝星巴克之前，一杯雀巢咖啡是不是也給我帶來了同樣的喜悅，在每天穿上光鮮的衣服出門的時候，我早就想不起來曾經純白的T恤也能給我帶來自由和舒適。

有了任意的一次決策，此後就會保持與其一致，然後這件事就變得理所當然，也自然而然。

我們仔細雕琢的生活，難道很大程度上就是這樣“任意一致”的產物嗎？就像小鵝把洛倫茨當成自己的媽媽一樣，我們在過去某一時刻做出任意的一個決定，然後我們以後的生活都建立在這一基礎之上，我們想當然的認為最初的決定是明智的並且一直遵守到現在。

你現在所從事的職業，會不會只是因為當初填報志願的時候有一個專業名稱被你多看了一眼呢？你現在的伴侶，會不會只是因為當初他是你的同桌，然後和你借了半塊橡皮呢？

難道我們就是這樣選擇自己的職業、配偶、決定穿什麼衣服，留什麼髮型嗎？我們真的知道自己的哪些決定是明智的，而哪些又是我們在追隨當初一時衝動所設下的一個錨點呢？我們會不會只不過是自己當初任意行為的集合物呢？

清理錨點，為生活打開新的大門

這些問題確實難以回答，但從自己的個人生活來說，我們是有能力改變自己的非理性行為的。比如說，當我們又想買最新款手機，或者準備去買一杯昂貴咖啡的時候，我們嘗試著去質疑這種習慣，回憶一下它到底是怎麼開始的？同時問自己，它真的能給我帶來這麼大的快感嗎？

如果你準備剁手一部一萬塊錢的手機，不要問自己買還是不買，把問題變成，面前同時出現這部手機和一萬塊現金，我會選擇哪個？如果我選擇錢，那就說明一萬塊帶給我的快感更大，那為什麼還要買手機呢？

要買咖啡，不要問自己現在想喝那種口味的咖啡，而是自問一下，我真的應該養成動不動就來杯高價咖啡的習慣嗎？

其次，就是我們要警惕錨點的設立，我們需要特別關注自己的第一次決定，表面上看它不過是個一次性的決定，但現在我們知道，它對我們日後選擇所產生的巨大影響。

蘇格拉底說：不經審視的生活不值得過。或許現在我們應該清點一下生活中的錨點了，即便它在當初的某一刻是完全合理的，但是現在它還仍然合理嗎？

一旦對舊的選擇做出了重新思考，我們就向新的決定、新的一天和新的機會敞開了大門。

總結

總結一下今天所提到的知識點：

• 1、錨定效應，當我們對一個事物進行定量估測的時候，喜歡拿一個初始值作為參考，這個初始值就是錨點，我們會給錨點分配過高的權重，直接影響最後的估測。想想那棵高度在85米和250米之間飄忽不定的紅杉樹。

• 2、錨定效應除了會造成巨大的心理偏差之外，還可以顛倒黑白。用前置錨點的手段可以把一段兩可的感受任意轉化為愉快或者是痛苦的體驗。想想艾瑞里是怎麼忽悠他們班的同學的，以及那位喜歡安靜的老人是如何把孩子們愉快的踢球玩樂變成令人厭煩的工作的。

• 3、羊群效應，與周圍同類的步調保持一致，這對生活在自然界的羊來說可以降低風險。但是身處現代社會的人，也難改盲從的毛病。勒龐的《烏合之眾》，讓我對大眾心理有了一個明確的認識。

• 4、任意的一致，或者我們叫自我羊群效應。我們任意的一次決策，成為了引導自己的領頭羊，接下來我們自己會像羊群一樣，保持與領頭羊的行動一致。然後這件事就變得理所當然，也自然而然，最後成為我們的習慣。星巴克的咖啡、蘋果的手機、乃至我們的職業和伴侶，多半都是任意一致的結果，我們的人生不過是當初任意行為的集合。

• 5、瞭解了這一切，我們還是有辦法對抗自己的非理性的，首先，每當要追隨自己任意一致的時候，請問問自己，我是怎麼形成這個習慣的？我真的有保持這個習慣的需要嗎？其次，請謹慎對待自己的第一次，記住，不經審視的人生不值得過。

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