作者 | Gary
出處 | AC汽車
2015年被稱為汽車後市場格局重構的元年。那一年，O2O模式遍地開花，線下維修企業重視連鎖化發展，汽配供應鏈逐漸拿到融資……與此同時，主機廠開始將目光從4S體系轉向獨立售後，紛紛佈局獨立後市場。
以上汽車享家、北汽好修養、上汽通用車工坊等為代表的獨立售後品牌憑藉高調之姿，在成立初期迅速在全國範圍內鋪設網點，意欲重塑行業格局。
從2015年到現在，主機廠獨立售後發展如何？4年來，主機廠獨立售後對行業造成什麼影響？未來，它們將會引導市場走向何方？
為什麼做獨立售後？
主機廠發展獨立售後不是秘密，不少主機廠在國外早已佈局後市場維修連鎖。以福特為例，福特在1997年推出Quick Lane品牌，並在2004年正式將Quick Lane發展成為面向獨立後市場的快修連鎖項目。
而在中國市場，讓行業人士印象最為深刻的應該是2015年上汽集團旗下的車享和車享家進入市場，短短几年內在全國市場鋪設超過1000家直營門店，並在2017年12月完成B輪近10億元融資。
不論在國內還是國外，主機廠佈局獨立售後維修服務連鎖主要是三大考慮因素：
第一，新車銷量下滑，主機廠及4S體系主要依賴新車銷量的業務模式遭受衝擊，促使主機廠將目光轉讓售後市場。雖然4S體系也可以承載售後業務，但存在成本高、定價不靈活、地理位置不方便等劣勢。一個獨立的售後品牌呼之欲出。
第二，在質保期內，已經有部分車輛從4S店流出，質保期外的車輛選擇獨立售後者更甚，這讓主機廠勢必要在4S體系外擴展獨立售後體系，作為後市場策略的補充和完善。與此同時，鏈接車主打造車主生態圈的戰略也越來越重要。
第三，售後先行的理念，讓主機廠將渠道和網絡更多地佈局到下沉級市場，在4S體系難以觸達的情況下，通過獨立售後服務讓更多消費者瞭解上游品牌，在日本等成熟市場已經被驗證是成功的策略。
從獨立售後市場的現狀來看，目前35萬家註冊維修門店，以及更多未註冊的門店，形成了分散的、規範缺失的市場局面，整個行業具有整合改造的潛力和需求。
策略各不同
雖然初衷類似，但不同主機廠卻採取了截然不同的發展策略，直營還是加盟，開放還是相對封閉，都不是絕對的。即便策略相似，在具體打法上也存在差異。
第一，前期直營，後期對整個市場開放加盟的模式，以上汽車享家為代表。
車享家是車享平臺的階段性戰略重點，初期以直營門店的重模式拓展。在發展三年之後，車享家對外開放加盟託管，目前形成直營店+加盟託管店的發展格局，主要關注快修保養業務，以上汽集團品牌車型為主，向歐美系車型進行覆蓋。
第二，早期就對市場開放加盟認證的模式，以北汽好修養、PSA歐洲維修和神龍陽光工匠為代表。
好修養以區域服務商+授權維修終端相結合方式開拓市場。產品方面，機油、養護品、易損易耗品、以及基於原廠數據開發的事故件等；渠道方面，好修養堅持加盟形式為主、直營和控股模式為輔的連鎖化道路。
歐洲維修採取加盟模式，為加盟門店提供統一形象標識、門店營運系統、物流配送服務、維修資料庫、產品以及維修技術和營運培訓、在線導流等。在佈局策略上，PSA通過入股或收購的方式投資區域汽配連鎖，利用後者推動維修服務網絡的發展。
陽光工匠主要以加盟授權合作模式為主，投資主體主要是外部招募投資人，業務包括維修、保養、洗車、美容、鈑噴等一體的多品牌汽車快修服務。
第三，優先對體系內經銷商開放，再逐步對外開放加盟，以上汽通用車工坊和福特QuickLane為代表。
車工坊早期只針對4S經銷商開放招商，後期對符合條件的上汽通用體系外經銷商開放申請渠道，讓獨立後市場投資人加入體系。
QuickLane創立於1997年，在2004年正式發展成為福特面向獨立後市場的快修連鎖項目。目前Quick Lane有兩種類型的門店，一是長安福特自己的直營門店，但是數量並不多；二是和長安福特旗下4S店合作，在每個城市群邀請一家4S店建立獨立維修門店。據AC汽車瞭解，QuickLane在謀求針對區域連鎖的控股或併購行動。
上述主機廠佈局獨立售後的舉措，加上此前十部委政策，倒逼其他主機廠和4S體系也在調整：一是倒逼4S店陸續開放維修其他品牌汽車（主機廠也在放鬆管控），二是讓其他主機廠加大售後促銷或補貼力度（如賣新車送維保服務），三是開放更多原廠件對非4S渠道的銷售。
佈局有先後，重點存差異
由於發展策略和路徑不同，各大主機廠獨立售後品牌的線下網點佈局和數量也存在差異性。
2019年9月，車享家成立4週年內部信中，車享家CEO夏軍透露，已在百餘城市佈局2500家門店，加大了加盟店和認證店的開拓力度。
北汽好修養透露，截止2018年年底，全國直營、加盟和持股門店總數超過800家，2019年目標是1200家。此前，好修養集中資源，重點佈局北京區域“單城百店”維修連鎖網絡發展，開始試點S2B2C模式。
車工坊的發展速度也不慢，從2018年年底的620家，到今年10月這個數據是720多家。目前，車工坊授權各區域代理商重點推進車工坊加盟體系的發展。
PSA通過入股或收購的方式投資區域汽配連鎖，推動維修服務網絡的發展。2019年3月，PSA收購福建隆信達時，線下維修加盟網點達到480家。歐洲維修計劃到2023年在中國擁有超過3000家維修網點。
根據AC汽車瞭解到的最新信息，自2017年6月首家門店開業，陽光工匠目前擁有2家直營門店和500家加盟門店，預計今年年底加盟門店達到1000家。計劃2020年新開3000家店並且創立第三備件品牌“優聯配”，2022年建立3000家連鎖維修門店。
近兩年，QuickLane公開動態並不多，目前主要在體系內進行合作，計劃2023年在全球發展6000家以上門店，其中超過3000家在中國市場。
在各大品牌線下維修網絡佈局開展地如火如荼的同時，上游汽配供應鏈也在悄然跟上步伐，這其中也存在三種發展策略。
一是維修連鎖先行，帶動汽配供應鏈發展，以車享家為代表。
車享平臺成立初期，涵蓋新車、二手車、汽配、維修保養等後市場全業務模式。車享家成立之後，確立了車享家是車享平臺的階段性戰略重點，通過線下維修網絡帶動其他業務板塊，包括車享配。
二是維修連鎖和汽配供應鏈並行，以上汽通用車工坊和德科為代表。
上汽通用在獨立售後市場佈局，早期就分為渠道和產品兩部分，在渠道上主推車工坊；在產品上推動德科品牌配件。上汽通用甚至幫助德科經銷商分析業務及客戶，促進後者在維修廠的售出。
上汽通用汽車售後服務事業部部長繆歆明曾向AC汽車表示：德科配件產品開發方向，就是要逐步、分階段提供全品牌全系列車型配件。從目前來看，德科配件分成三類：保養件、易損件、維修件。同時通過推出“德科行家學院”，為經銷商提供培訓、營銷層面的支持；為終端渠道提供產品知識查詢、答疑解惑支持；為技師提升技術能力提供實戰交流機會。
三是汽配供應鏈先行，帶動維修連鎖發展，以PSA歐洲維修為代表。
近兩年，PSA連續入股區域汽配連鎖。2018年2月，PSA控股上海建鑫；2018年11月，PSA入股山東優配車聯；2019年3月，PSA控股福建隆信達汽配連鎖。利用區域汽配連鎖的本地維修門店資源，發展歐洲維修線下網絡。
標歐洲維修戰略及採購負責人趙冰在接受AC汽車採訪時透露了主機廠發展汽配供應鏈的邏輯：“目前國際一線品牌的利潤已經被壓縮的相對較低，各大代理商的盈利空間有限，只有發展自主品牌，才能獲取更大利益。從維修終端的角度來看，多品牌層級提供多種選擇，可以更好地滿足車主需求。”
就所有合作渠道銷售的產品而言，歐洲維修提出了“Good, Better, Best”策略，這樣的策略幫助主機廠改善純正品在後市場競爭當中存在的價格高、反應慢、可選性低等問題，從而提高車主滿意度來獲得更高的忠誠度。
主機廠發力獨立售後服務和第二品牌配件，是從車主需求角度的調整，以改善純正品在後市場競爭當中存在的價格高、反應慢、可選性低等問題，從而提高車主滿意度來獲得更高的忠誠度。這意味著主機廠已經從運營產品轉向運營客戶。對於整個行業而言，思維的轉變將從根本上影響所有競爭者的運營策略和思路：提高客戶體驗迫在眉睫。
下一步發力點在哪裡？
在維修連鎖和汽配供應鏈上的持續發力，幫助主機廠打造了現有服務網絡體系。下一步，主機廠售後連鎖體系發力點會在哪裡呢？
第一，車主對所有致力於做連鎖的企業來說都是最重要資源。如何建立車主生態圈，運營好用戶、提高平臺和門店的集客留客能力是關鍵。
目前，不少主機廠將目光投向出行領域，例如上汽的享道出行，北汽的華夏出行，吉利的曹操出行等，一方面釋放新車壓力，一方面提高客戶對品牌的認知度和忠誠度。
未來，汽車保險、汽車租賃、汽車金融等領域，都是主機廠可以挖掘的資源，與線下維修連鎖進行業務協同，實現客戶閉環服務。
第二，主機廠的現有維修連鎖體系還需要在以下兩方面持續改進：一是在重點市場覆蓋密集度較高的維修服務網絡，二是加強技師培養和認證工作，讓車主更容易辨識和信任。以車享家為例，他們建立了全國性培訓網絡體系，設立100多位督導幫助提升技師能力。
第三，利用互聯網和各種技術手段提高門店的系統化和數字化能力，進而提升運營管理效率。
第四，提高單店盈利能力。這是所有線下投資人對加盟品牌的關注焦點。單店盈利，是連鎖企業的試金石，也是主機廠獨立售後的終極目標和最大考驗之一。
小結
過去20多年，主機廠投入大量資金和資源，通過產品力和品牌力吸引了大量車主，並帶動一批維修廠、行業外投資人通過4S業務賺取豐厚利潤和財富。
中國汽車後市場的發展成熟，離不開人才、數據、技術支持、資金和資源、對車主消費理念的教育引導等等，這些行業發展的基礎設施工作，同樣需要包括主機廠在內的更多有實力企業和產業資本加大投入，並帶動行業更快發展成熟。
整個行業的走向，由市場中的每個個體共同推動。未來,不排除還有更多主機廠加入,共同打造最具競爭力的車主服務生態圈。
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