出品 | 於見（mpyujian）
汽車電商行業從一出生開始就可謂是一灘“渾水”，各種模式與理念之爭甚囂塵上，但傳統汽車行業的改造難度卻一直非常巨大。從過去的二手車電商“百家爭鳴”，到現如今的新車電商“隱然新貴”，汽車電商行業永遠不缺輿論的聚光燈。
近年大熱的新車電商行業當然也與過去的二手車電商一樣經歷了頻繁的“試錯”與“模式轉換”，從B2C到B2B再到“B2C與B2B的融合”，整個新車電商行業的發展“波折不斷”。不可否認的是，B2C模式的新車電商仍然是主流，但B2B模式卻也在近期成為資本市場的香餑餑。
其中，立足於B2B新車電商模式的“賣好車”就是典型代表。它成功地以綜合服務提供商的身份在國內愈發競爭激烈的B2B賽道中脫穎而出，通過向汽車經銷商提供供應鏈服務、物流服務、金融服務等，賣好車得以深度參與了新車交易過程，在一定程度上幫助汽車企業提升了交易效率。
不過，縱觀賣好車成立以來的發展過程，我們可以發現它取得現在的成績可謂是歷經坎坷，而未來對於它來說仍然艱難困阻不斷，雖然賣好車高調地喊出了要成為汽車行業的“支付寶+菜鳥”的口號，但它顯然還在企業內、外部存在著大量亟待解決的問題。
規模初現，賣好車的B2B新車電商之路
成立於2014年的賣好車已經在行業中摸索了五個年頭，這個時間說長不長說短也不短，卻也讓賣好車完整體會了資本市場的“反覆無常”。從創業初期的資本熱潮，到2015年之後的資本寒冬，再到近期資本市場的波動不止，好消息是，賣好車成功地活了下來。
總的來說，賣好車的發展歷程充滿著變化與反覆，五年的時間裡，它已經歷經了從二手車到車聯網、車媒體再到車電商的商業模式方向轉換，多次試錯之後，賣好車才最終確定深耕新車電商行業。相對應的，它也從初期的“買好車”，更名為代表B2B模式的“賣好車”，並在此模式的基礎上逐漸發展為國內最大的汽車流通服務平臺。
“買好車”時期，它的主營業務主要聚焦在面向C端的賣車業務上，但是很快該模式就因為虧損嚴重而面臨轉型，隨著公司重新確定To B的業務方向，“買好車”順勢更名為“賣好車”，並從此開始了在新車電商領域的摸索。
有意思的是，終於在B2B新車電商領域做出一些成績的賣好車近期又開啟了面向C端+B端的全新業務，將目標瞄準一二線城市用戶的“換車”的生意。據悉，賣好車新業務將整合包括消費者、產品以及供應鏈等在內的多方面能力，鏈接汽車主機廠、經銷商、物流服務商、保險及售後服務等多個主體。
很明顯，B2B仍然是賣好車的主營商業模式，只不過為了撐起企業發展的“野心”，賣好車開始將單純的B2B概念往更多的方向延展。無獨有偶，近年大熱的S2B2C也成為賣好車自我包裝的工具，“我們傾向於S2B2C的模式，B給C提供的服務是從S來的，真正的服務方是S。我來運營用戶、我來運營資產，服務落地通過B來進行”，賣好車創始人李研珠是這樣向外界介紹自己的商業模式的。
李研珠這個人也非常有意思，他的對外標籤是原阿里巴巴員工、淘寶商城創始團隊負責人，“花名”胡斐的他，曾創立淘品牌、秒殺玩法；他還是前蘑菇街的聯合創始人兼CMO，而現在，他成了賣好車的聯合創始人兼CEO。
擁有早期阿里標籤的李研珠對於商業模式的包裝“駕輕就熟”，除了B2B新車電商與源自阿里的S2B2C之外，李研珠還將賣好車定義為“第三代B2B企業”。第一代B2B企業解決“連接”問題，第二代是“撮合加自營”，像賣好車這樣的第三代則是“通過各種服務幫助完成交易”。
基於此，賣好車的平臺搭建重點在倉儲、物流、金融和數據在內的整套供應鏈產品上，旨在為中小汽車經銷商提供“金融+倉儲物流+SaaS”的綜合服務。說得簡單點，賣好車希望成為廣大汽車經銷商們的“支付寶+菜鳥”，從頭部對汽車經銷商實現賦能。
在賣好車所描述的B2B模式裡，平臺不是單純地提供賣車服務，而把更多的側重點放在增值服務上，為汽車經銷商提供金融+物流等一體化解決方案。通過聚焦在經銷商服務領域，賣好車為它們提供從交易到貨運倉儲再到輔助金融等一站式服務，在此模式下，賣好車在新車電商市場中取得了不錯的成績。
賣好車目前在融資市場中頗受歡迎，其投資方名單已經包含了創新工場、北極光創投、LBI、凱欣集團知名品牌，融資進程已經進行到5000萬美元的B+輪；平臺發展上，賣好車的交易規模已經取得了長足發展，僅2017年，賣好車服務車輛已超過兩百億元，新車市場佔比超過1%，2018年它在全國新車市場中的交易佔比在2%左右。
在賣好車的服務場景中，它向汽車經銷商提供豐富的金融服務產品、便捷的物流服務、完善客戶管理等服務。以物流服務為例，汽車經銷商通過與賣好車合作，可以享受到賣好車提供的全國物流“一口價”的服務；另外，賣好車還建設有專門的客戶管理系統，並不斷迭代，以及時解決用戶的問題、減少交易時間。
憑藉金融、物流倉儲、客戶管理等方面的佈局，賣好車獲得了大量汽車經銷商的信任，這是它打開B2B新車電商市場的關鍵。B端服務多領域的滲透能夠讓賣好車為汽車經銷商提供一站式的企業服務，這無疑會幫助很多汽車經銷商解決不少後顧之憂。
如何理解賣好車的服務模式？
B2B商業模式一向為市場所“陌生”，特別是在新興的新車電商領域，賣好車方面為了讓市場與行業更容易地理解賣好車目前所具備的優勢，它將自己的服務模式概括為“判得準、看得住、賣得掉”這九個字。
根據賣好車創始人李研珠的介紹，他認為“判得準、看得住、賣得掉”是賣好車做好汽車供應鏈的關鍵。
所謂“判得準”，就是通過行情、行業大數據做支撐來評估資產價值以及賣方等精準信息，這也是賣好車想建立的綜合性平臺優勢。
而基於大數據，“看得住的核心是數據準確且不可逆，這叫看得住”，李研珠認為汽車產業存在大量的服務痛點，比如常規汽車行業的倉儲管理低效而傳統，賣好車會通過可視化、可查化的數字化改造，幫助汽車企業將庫存合理規劃好，將所有車輛、鑰匙、手續等信息透明化、數字化地進行改造，從而提升效率。
“賣得掉”則是金融行業最為關心的事，李研珠曾對外分享過這樣一個例子，“銀行為什麼不願意碰具體的行業？比如某一家銀行希望平臺將眾泰新能源以六折售出，然後實際市場行情僅為2折，銀行不清楚行業的運作，這其中服務商的作用在突顯”。
通過賣好車這樣的平臺，銷售動態得以數據化、可分析，那麼新車出售的問題就變得可預估了。在賣好車的話語體系裡，這是它所提供的供應鏈金融服務，在這種服務模式裡，賣好車從信息流、物流、資金流等入手，幫助相關企業實現“判得準、看得住、賣得掉”。
當然，隨著汽車行業邁向互聯網汽車新零售時代，整個汽車電商行業都早已不再單純地只做汽車零售了，融合供應鏈、金融、物流等附加服務的綜合性服務方向正在成為大勢所趨，這是擁有互聯網基因的賣好車很早就注意到的方向。
後續發展是難題，賣好車難逃“概念大於實際”
儘管賣好車在歷經波折之後，成功地找到了B2B新車電商這一發展模式，平臺也實現了在規模上的初步發展，但它離所謂的汽車行業支付寶+菜鳥還有很遠，而種種難題表明，賣好車在未來也不太有可能成為它想要成為的汽車電商行業“巨頭”。
首要原因就在於，歷數各行業B2B模式企業，你很難找到一家正兒八經的行業獨角獸或巨頭企業，原因無它，B2B服務模式的瓶頸擺在那裡，B2B企業在擴張到一定規模之後就很難再取得成量級的擴張成績，這也是為什麼幾乎所有互聯網、電商巨頭都會把To C業務當成自己主營陣地的原因。
另外，在B2B新車電商這一細分領域，賣好車目前正在面臨日益嚴重的競爭態勢。隨著資本市場開始關注新車電商B2B模式，賣好車所立足的供應鏈、金融、物流等附加服務領域幾乎毫無壁壘可言，大量互聯網及相關行業巨頭在這些領域具有無可比擬的優勢，一旦有巨頭涉足，那麼賣好車或將迎來“毀滅性”的打擊。
賣好車發展至今雖然取得了一定的成績，但自身服務瓶頸已經初顯，即便沒有激烈的外部競爭，它也很難繼續在原有規模基礎上大幅度增長了。賣好車的主要盈利來源在於汽車經銷商，而隨著經銷商們對於服務質量的要求越來越高，賣好車目前所搭建的物流、金融等服務領域已經開始面臨“不完善”的質疑，以後隨著其他新玩家的入局，賣好車的服務優勢與經銷商粘性將面臨極大的挑戰。
再加上賣好車目前在物流、金融等領域的滲透率不高，它還需要很長時間的探索才有可能實現行業級的物流金融體系構建，鑑於目前各大物流、金融巨頭都還在探索早期，賣好車想要通過這些附加服務來形成壁壘可謂是“痴人說夢”。
最後，賣好車還需要直面“路漫漫”的盈利難題，隨著金融成本上升成為趨勢、行業競爭加劇、平臺核心壁壘不完備，一直無法實現盈利的賣好車在未來將更難實現盈利，這就讓它的商業模式面臨更大的質疑。
所以儘管賣好車在企業發展初期就喊出了“要做汽車行業的支付寶+菜鳥”，“要將S2B2C模式在新車電商領域發揚光大”，但概念只是概念，迴歸到現實，賣好車未來需要解決的問題還有很多，想要成功突圍的可能性很低。
賣好車的未來在哪裡？
一個初步的行業共識是，絕大多數新興企業都處在起步階段，能夠實現規模化擴張的頭部玩家比例“微乎其微”，賣好車想要基於新車電商B2B模式實現在物流、金融、規模化、常態化、高粘性等綜合領域的全面突圍，它還有很長的路要走。
賣好車想要取得長足發展的路徑其實很明晰。
第一步，當然是要針對自身汽車流通綜合服務平臺的各個服務維度進行全面完善，以構建足夠的行業壁壘，增加核心競爭力。隨著入局者越來越多，賣好車必須要與時間賽跑，緊抓行業趨勢，加快推動各服務條線基礎設施與服務能力的搭建。
技術升級、管理改進、平臺升級、品牌推廣......賣好車的初期目標是要成為全國範圍內具有影響力的汽車流通綜合服務平臺。就像它所直接對標的阿里巴巴那樣，若能快速實現規模與品牌效應的積累，賣好車才有可能在行業中脫穎而出。
第二步，在賣好車所深耕的物流金融服務領域，提高物流金融滲透率、打通汽車流通生態鏈是當務之急。目前整個汽車行業的物流金融服務滲透率都非常低，賣好車作為目前的行業頭部玩家，只有找到方法解決這一問題，才有可能實現長足發展。
在深度依賴高效物流的汽車行業，金融服務中的物流金融服務具備很大的想象空間，如果能夠完善汽車行業物流金融服務體力，比如加入物流延遲保障等服務，賣好車就可能解決長久以來汽車行業的一大痛點，從而為自身打開市場、推進服務滲透建立良好的基礎。
第三步，當然就是要找到行之有效的盈利模式，而想要實現盈利，規模化、常態化、高粘性的交易必不可少。如何實現平臺規模指數級擴張？如何讓平臺中的交易行為常態化？如何讓平臺對客戶及消費者產生高粘性？這些問題都是過去電商巨頭們在發展與擴張過程中所經歷過的問題，非常考驗運營、技術與綜合服務能力。
全面搭建基於新車電商、基於賣好車服務體系的數字化交易、監控、物流、售後流程體系，以專業運營團隊實現高效電商化運營，以平臺綜合實力實現整體運營效率的提升，這樣平臺的綜合成本才能得到降低，平臺營收才能穩步前進，最終幫助企業實現盈利。
當然，以上的這些都是理想狀況，汽車行業+電商發展與擴張的種種難題已經擺在了賣好車的面前，它想要實現既有路徑上的發展，只能一步一個腳印地努力推進。至於中間會不會在某一次“試錯”或某一次行業競爭中被“打回原形”，這要看賣好車能不能及時構建起自己的規模化與業務優勢了。
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