另一家走向世界的印度B2B公司。
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在麥肯錫工作了三年半之後，印度管理學院的畢業生Rohit Chennamaneni決定創辦自己的公司，他聯合自己的校友Jayant Paleti和人力資源專家Chaitanya Peddi，在2015年11月創辦了HR科技平臺Darwinbox。
“我們想創辦一個數字化的進化工具箱，”Rohit告訴志象網（The Passage），因此他們在公司名稱中用了進化論的提出者達爾文的名字。
相比於已經在HR系統領域佔絕對主導優勢的SAP、甲骨文等公司，Rohit認為Darwinbox的優勢在於為亞洲公司提供了更靈活、更易用的產品。在他看來，亞洲的工作文化與歐美相比截然不同，這決定了在擁有十億勞動人口、價值50億美元的亞洲市場，有機會誕生屬於自己的甲骨文公司。
Darwinbox為用戶提供對員工端到端的管理，從包括招聘、入職、工資、員工敬業度等多項內容。這家總部位於海得拉巴的SaaS公司，10月宣佈從紅杉印度、3one4資本等處募集了1500萬美元的B輪融資。
在專訪中，Rohit稱這輪融資將用於繼續在東南亞其他國家擴張，公司計劃在兩年內將客戶名單從目前的200多個擴大到1000個。
圖注：Rohit Chennamaneni
志象網：是什麼契機讓你和其他創始人決定創立Darwinbox？
Rohit Chennamaneni：我們公司成立於2015年。我曾在麥肯錫諮詢公司工作過，在那之前我在谷歌工作。
我的聯合創始人也是我的兒時好友Jayant Paleti，他曾就讀於印度理工學院馬德拉斯分校(IIT Madras)和印度管理學院勒克瑙分校(IIM Lucknow)。
第三位聯合創始人Chaitanya Peddi曾是一名人力資源顧問。他在印度澤維爾管理學院（XLRI Jamshedpur）完成了MBA課程，之後在安永工作。
人力資源是每個公司都需要的系統，這是一個跨部門、被所有員工使用的平臺。我們創立公司時，認為人力資源技術在更強大、可參與和便於使用方面，存在著很大的潛在機會。
我們也非常瞭解亞洲企業。亞洲企業與美國企業不同，企業是從不同的組織結構演化而來，後者又反映了各個區域文化的不同。例如供應鏈、金融等其他系統，可能都可以有一個全球通用的版本。但人力資源的流程和政策通常反映了當地的文化，並不能一概而論。
我們看到了這個機會，認為我們可以建立一個可靠的替代方案——一個比SAP系統和甲骨文更好的產品，來滿足亞洲地區的人力資源需求。
如今，我們有大約200家企業客戶，大約50萬名員工在使用Darwinbox。我們的業務重心在於，確保為客戶提供端到端的人力資源體驗。
圖注：Darwinbox的聯合創始人
此外，我們也確保，我們為大型企業提供最佳的解決方案。因此，我們最初選擇了一些行業作為重點，比如科技公司和製藥行業。現在我們的客戶遍及銀行、製造業、酒店和醫療保健等行業。
Darwinbox的重點是適用性和可用性。我們的系統超級容易使用，人們會更快地使用它，從而產生更多的數據，更多的數據會帶來更多的洞見。當人們使用得越多，它就變得更強大。如果你使用其他系統，則需要很長時間才能適應，也需要很長時間才能看到收益。我們很快就能讓你上手，很快就能讓你看到預期的結果。
志象網：你所說的“亞洲獨特的工作文化”具體指什麼？
Rohit：首先，像印度這樣的國家，政府層面的一些規則可能會經常改變，公司的結構也就會經常改變，一個成立五十年的公司，它內部可能會因為多次變遷存在不同的結構層次，所以你的系統也需要適應這種結構。
此外，印度的公司一些低級的員工沒有能力去審批一些事務，很多時候一件事需要經過多級審批，比如說招聘可能需要經過三四個層級。
第三點是，跨國公司內部在不同地區的文化可能會有所不同，有的會比較開放透明，有的則不然，一個公司可能會在不同的地區運行，你需要有能力讓HR系統也可以在不同的區域運行。
志象網：你們的客戶主要來自什麼地區？
Rohit：我們的大多數客戶來自印度。比如媒體集團Times Internet、製藥公司瑞迪博士、時尚電商平臺Myntra，還有多家獨角獸公司如支付平臺Paytm、外賣平臺Swiggy、在線廣告Inmobi、物流公司Delhivery等。
我們在其他國家大約有15-20個客戶。我們客戶中有很多是跨國公司，他們的業務遍佈50多個國家。
志象網：作為一家印度公司，擴張到東南亞是否具有一些優勢，兩者具有類似的工作文化嗎?
Rohit：兩點優勢，一個是印度和東南亞具有相似的工作文化。
第二是，如果你看一下東南亞公司的組織結構和HR科技普及的情況，它和印度很相似。即使在今天，大部分東南亞的公司也沒有比SAP、甲骨文更好的選擇，這跟印度非常相似。現在，我們的產品在東南亞看到了比印度更快的增長速度。
志象網：許多印度B2B或SaaS（軟件即服務）公司將美國視為比印度或南亞更大的市場。你想將業務擴展到美國嗎?
Rohit：到目前為止，我們的重點仍然是亞洲，因為該地區存在巨大的機會。你可以看到，互聯網和手機的快速普及，所有過去沒有通過筆記本電腦進行過人力資源管理的員工，現在可以在手機上進行人力資源管理。現在的時機非常好，我們的產品有很大機會。
以發達國家為例，勞動人口大約有5億人。而在亞洲，勞動人口超過10億。他們都需要技術作為平臺，他們也準備好接受將技術作為平臺。這對我們而言是一個巨大的機會。
相較而言，美國也更為成熟和擁擠。很重要的一點是，他們經歷的技術演變比其他市場早一點，這意味著他們在不同的行業已經有不同的產品，而在亞洲，他們正在等待一個大產品來佔領市場。目前，整個亞洲都有機會。
志象網：印度公司似乎更容易進入歐美市場。你們的產品在中國會存在語言障礙嗎?
Rohit：我們的一些客戶已經在中國有業務，我們的產品支持中文。我們需要做的是改進產品與當地相關的一些細微差別。在其他國家，我們會在本地招聘員工，他們在遠程工作。例如，在雅加達，我們僱傭了當地人。當地人更能理解人力資源的文化背景，我們也將在中國採取類似的模式。
志象網：你們的產品在過去幾年是如何進化的?
Rohit：我們的產品就像樂高積木。產品的兩個基本方面是工作流和數據，其他一切都可以建立在這個基礎上。使用我們的產品，用戶可以自主在已有的產品基礎上，自己創建新的工作流。這為客戶解決了多區域、多環境、多部門等問題提供了靈活性。
我們產品的配置特性最大程度上解決了客戶的大部分需求。
圖注：Darwinbox的手機產品頁面
志象網：人工智能在你們的產品中扮演了何種作用?
Rohit：有兩個主要的用例。第一個用例是，在招聘時瞭解什麼樣的人會在公司裡表現出色。也就是說，如果很多人申請了這家公司，但我想找出最好的10個人的資料，以便我可以優先考慮他們並列入候選名單。
這時，我們的產品可以找出公司裡表現出色的員工，和過去被列入候選名單的人員，並據此給你一個建議，即哪十個人的簡歷是最合適的。因此，它所做的就是從大量數據中挑選出最佳適配的簡歷，從而節省時間。
第二個用例是，在每個公司裡，都會有不同的考察員工敬業度、熱愛程度和離職傾向的指標。它可以基於員工的出勤模式、表現或參與度等。
通過查看所有的數據，系統會告訴你哪些員工有離職的風險，哪些員工可以在組織中獲得長期的成功，這樣你就可以為他們量身定做你的干預政策。這是每個公司特有的，因為不同的公司對員工的表現有不同的指標。
志象網：你們是怎麼搞定第一個客戶的?
Rohit：最初的幾個客戶來自我們自己的人際網絡，因為我們都是諮詢顧問和銀行家。我們曾與許多公司合作，因此我們瞭解大多數公司的問題。我們所能做的基本上就是說服我們過去的一些客戶，讓他們相信我們能夠通過這樣的平臺提供幫助。
即使產品還沒有完全開發出來，他們也願意和我們一起測試，並在我們開發的過程中共同創建產品。
志象網：Darwinbox創立時，甲骨文等大公司已經有多年曆史。你們認為自己與眾不同的致勝之處在哪裡？
Rohit：我們的初心始終是與眾不同的。
雖然我們的產品確實可以比它們更好，但要戰勝大公司確實非常困難，因為它們已經有了很長的積累，他們和客戶還會有其他功能系統的合作。但即便如此，我們也可以僅僅憑藉我們產品的力量戰勝他們。
另一讓我們感到自信的來源是，我們已經多次取代了大公司。更換人力資源系統是非常困難的，因為所有的員工數據和使用平臺的習慣都會儲存在這個系統中。當我們能夠取代一個公司用了三年以上的HR系統時，你就會相信你比其他公司有更高的價值，因為那些公司將永遠不會替換系統。
圖注：Darwinbox的團隊
志象網：一般來說，B2B和SaaS公司對風險基金的依賴程度較低。你們公司現在收支平衡嗎？在資金方面你下一步的計劃是什麼？
Rohit：我們在印度已經做到了收支平衡，但我們需要在其他地區投資。B2B企業也需要大量的前期投資，以確保我們能建立一個品牌，與這些國際企業競爭。因為產品的銷售不能在網上進行，你必須在當地落地來售賣產品。而且你是在和財大氣粗的企業競爭。
要在當地爭取到第一批客戶，至少需要6個月的時間。這種情況只有在你投資了很多錢之後才會發生。這取決於具體的國家，需要投資多少，需要多長時間，這就是為什麼我們需要資金來促進全球增長。
我們將利用這筆資金促進在多個地區的增長。這次我們籌集到的資金足夠再用兩年，希望我們在所有這些地區都能盈利。我們希望在未來兩年內擁有1000名客戶。
志象網：印度B2B公司在全球化方面的優勢何在?
Rohit：因為IT行業的基礎，印度B2B公司很多已經實現了全球化。印度有很多人才在IT公司工作，為SaaS公司提供現成的人才，尤其是在銷售和客戶服務方面。銷售和客戶支持能力使它成為一個更強大的部門，讓我們可以佔領世界市場。
但是對於B2C來說，這很大程度上取決於當地是如何使用互聯網的。例如中國，互聯網的普及和在線商務的發展速度要快得多，規模也大得多。雖然在人口數量上印度和中國沒有太大的區別，但是印度人對在線消費的意願和能力與中國存在巨大的差異。
這就是為什麼B2C領域印度的發展與中國不同。但在B2B領域，如果你有一個為企業解決問題的好產品，那麼我們可以在全球範圍內的企業間進行推廣。
志象網：隨著你的產品的發展，你認為它會逐步取代人力資源部門的員工嗎?
Rohit：我不這麼想。如果你看看今天HR部門的職能，70%是事務性的，30%是策略性的。而這些人去商學院學習的是策略性的工作，我們的產品要做的就是，確保他們百分之百投入在策略性的工作上。
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