<table>
成立不過10年的星邦重工，衝入了世界權威的高空作業平臺榜單前20強。 受訪企業供圖
在長沙寧鄉高新技術產業園區，一臺臺高大的橙色高空作業設備放滿了整個廠區。在國內高空作業仍以腳手架為主，甚至用起重機頂部安裝一個簡易平臺框就能進行的背景下，這些橙色“大傢伙”卻改變了整個安全生產業態；它所處的高空作業平臺產業，則是一片國內市場年均增長達30%的“藍海”。
這個寶藏般的產業長期被歐美企業壟斷，但一家年輕的中國民營企業卻率先闖入了拼殺，成為市場攪局者。
這就是位於工程機械之都長沙的湖南星邦重工有限公司（下稱“星邦重工”）。這是一家成立不過10年的年輕民營企業，卻衝入了世界權威的高空作業平臺榜單前20強；而其征戰市場所面臨的挑戰，則牽動著中國製造業的神經：如何殺入一個早已由巨頭壟斷、高度競爭的市場？又如何在高增長的亢奮中保持管理冷靜和品質定力？
一切要從星邦重工所涉足的高空作業設備這個特殊行業說起。儘管全球市場增長快，但高空作業設備有著很高的行業壁壘。歐美國家憑藉巨大的經濟總量和強大的技術積累，既是高空作業設備的最大消費市場，又在該市場形成了寡頭壟斷。
這樣一個產業散發著誘惑力，又充滿了未知。早幾年，留心觀望、躍躍欲試的國內工程機械企業不少，甚至不乏巨頭，但真正入場的卻很少。彼時，在大型裝備製造業國企中沉澱了不少經驗的劉國良和許紅霞夫妻倆很快做出決定：從國企離職，馬上自主創業闖入高空作業裝備市場。
“雖然當時國內這塊市場很小，但是未來增長空間和機會卻非常好。”星邦重工創始人兼總經理許紅霞說。
在2008年成立之初，星邦重工的首要任務就是打入歐美這一全球高空作業設備最大市場。該市場發展成熟，且有著相當高的門檻。尤其歐美以產品租賃為主，市場被幾大租賃商佔據，憑何讓頭部租賃企業選擇星邦重工，從而令星邦重工在歐美市場立足？這是許紅霞思考得最多的問題。
在這樣一個主打安全性能的高端產品市場，唯一的通行證就是品質。而對於星邦重工來說，品質命題的題眼首先在供應商。
星邦重工積極主動地創造了一個可靠的供應鏈生態：建立供應商門診，每個月統計、分析產品和配套體系問題，引入質量工程師追蹤問題，再和供應商共同討論提出解決方案；星邦重工甚至專門從國外引入一位全球供應鏈專家，以比肩國際一流的標準坐鎮質量管控。
堅定地入局，並嚴控品質，讓星邦重工在這個一直被歐美巨頭佔據的江湖中逐步突圍。目前其自主研發的46米自行曲臂式高空作業平臺，為全球最大高度；同時，星邦重工填補了高空作業平臺行業民族品牌的空缺，打破了此類產品以往完全依賴進口的格局。
而趕超歐美巨頭的新契機，也正在浮現。
近年來，隨著安全生產在國內越發受到重視，加上本身產品市場基數小，中國的高空作業市場經歷了爆發式增長，最高年增長率達到50%。本土市場的猛增帶動星邦重工的銷售額在兩年內從2億元升至6億元，並在今年立下10億元目標。
許紅霞最初對市場的判斷，得到了兌現。
當然，新的挑戰也隨之而來。這一國內罕見的高增長市場，正迎來更激烈的爭奪。海外巨頭紛紛在中國佈局，三一、徐工等國內巨頭也相繼入場。這個產業已進入跑馬圈地的時代。
在這個節點下，企業的管理和產品品質也備受考驗。為了讓產品質量與管理跟上發展速度，許紅霞反思了公司KPI（關鍵績效指標）的設置，她發現，KPI裡有收入、利潤、產量維度，卻沒有質量維度。品質是部門級的績效指標，但沒有上升到公司層面。
為了改變部門重量輕質的情況，星邦重工管理層重新梳理績效指標，重新制定激勵機制，把重視量的指標轉為重視質的指標。“激勵機制是一把雙刃劍，激勵指標往哪指，下面的人才會往哪裡走。”許紅霞說。
■對話
當速度與質量衝突時企業“一把手”站哪邊
星邦重工所涉足的行業，是個讓佛山企業羨慕的朝陽產業。30%—50%的高增長率及其潛在的利潤，讓企業家興奮。而星邦重工所面臨的問題，同樣也是佛山企業一直探索解決的。企業發展如何平衡“快”和“好”？作為一個產業的後來者，企業如何追趕該行業的國際巨頭？
佛山的陶瓷機械等產業也曾經歷過高速增長所帶來的亢奮與冷靜思考。佛山企業對話長沙裝備機械新貴，兩者可以如何互相啟迪？
將供應商的建設扶持作為企業戰略任務
高空作業平臺產品最大的隱形門檻就是如何保證產品的安全、高效、耐用。看似簡單的東西其實要做好並不容易。率先搶佔“藍海”市場，星邦重工有一套品質經。
鮑傑軍（廣東歐神諾陶瓷有限公司董事長）：2016—2018年，星邦重工經歷了年銷售額2億元到6億元的爆發式增長。在高增長中，你在經營過程、生產質量控制等方面採取了什麼措施？
劉國良（星邦重工董事長）：供應鏈對我們公司至關重要，我們高層很明確，供應鏈要成為公司的競爭力。
我們將供應商的體系建設、遴選和扶持作為戰略任務。我們此前成立了8個人的商務部，負責供應商的開發、輔導、扶持、評價。
關於供應鏈保障，我們分為幾部分。一是供貨的及時性，我們通過溝通、親自走訪，調查供應商的困難，在內部及時解決；二是供應商的信息協同，我們需要什麼樣的物料、什麼時間、什麼地點，這些生產安排、交付信息通過協同工具，都能與供應商共享。
許紅霞（星邦重工總經理）：現在星邦重工在過銷售額10億元的門檻，從安全到各種體系都在慢慢湧現問題，星邦重工的解決方案不是依託某一個點，而是建立一個體系。此外，我們需要專業化和國際化的人才。此前我們引入了第一位外籍高管，是全球排名第一的供應鏈專家。
許紅霞：第一，美國的兩大巨頭有30多億美元的體量規模，我們和他們不在一個量級上。第二，他們有50多年曆史，品牌深入人心，在全球他們兩家加起來有50%多的市場佔有率，品牌影響力、現有市場基礎、人才團隊、渠道、資本等多方面都優於我們。
這兩家美國企業以及法國、日本、加拿大的3家企業實力強勁，讓這片市場的格局穩定。而中國企業則是攪動了市場格局的變化。儘管體量有差距，但是國外企業已經開始重視我們了。
在這種情況下怎麼發展？我肯定給不了答案，但是我可以告訴大家我們在想一些什麼、做一些什麼，我們也希望能得到同仁們的一些好建議。
以個性化定製“俘獲”頭部企業客戶
在2012—2015年全球經濟都不景氣的情況下，中國高空作業設備市場仍保持了30%左右的增速，今年複合增長預計超過30%。這樣一片“藍海”市場，是如何被星邦重工發現的？
周其仁：目前高空作業設備這個市場有多大？產業的壁壘高不高？
許紅霞：歐美是主要市場，在美國這個產品市場容量是60萬臺，歐洲30多萬臺，新加坡2萬臺，香港市場1萬臺。中國現在只有8萬臺，預計今年超過10萬臺。
根據歐美髮展經驗，高空作業平臺市場一般在人均GDP達1萬美元之後才進入快速發展。根據中國經濟現狀，目前國內市場已進入了一個高速發展期。2012—2015年全球經濟都不景氣的情況下，中國高空作業設備市場仍保持了30%左右的增速，今年複合增長預計超過30%。未來中國必然會是全球最大的單一市場，預計到2025年或2026年時市場容量達70萬臺。
這個產業壁壘比較高。美國的兩大公司佔了超50%的全球市場份額，他們在2010年左右先後在中國投資建廠，看中的正是中國市場未來巨大的潛力。同時國內不少巨頭也陸續進入市場角逐。
星邦重工在2008年創辦。那時候高空作業平臺在中國非常少見，就連三一、中聯等工程機械行業領軍企業也不做這個產品。當經濟發展到一定程度，社會對效率、安全產生了更高追求，國家也陸續出臺相應政策法規，國內市場才會爆發。
周其仁：終端客戶通過怎樣的方式使用你們的產品？
許紅霞：一般通過租賃公司。海外幾大租賃商巨頭佔據了市場，還有一些中小型的租賃公司。所以要進入頭部租賃企業的採購範圍非常重要，否則你的品牌在全球的影響力、在消費者心目中的形象以及未來的發展都會面臨困難。而進入歐美、日本這些成熟市場的頭部企業客戶名單非常艱難。
我們正在這方面努力。針對頭部客戶，進行一些個性定製和獨有的產品開發。目前美國最大的租賃商聯合租賃在對我們發起供應商調查，全球第二、歐洲第一的一家租賃公司已經完成了對我們的樣品試驗，之前我們在德國寶馬展會收到了試機符合的通知。
周其仁：現在是租賃公司挑你，還是你挑租賃公司？
許紅霞：目前是他們挑我。這些大的租賃公司也必須找到全球優質、未來有成長潛力的製造商，因為採購成本的控制、品質和服務方方面面，對他的經營質量影響最為關鍵。它的客戶千千萬萬，但是他的供應商絕對不會超過4個。
堅決不做“差不多先生”
在高速增長的行業裡，如何保持品質定力、把控管理節奏？即使有成熟的品控體系，但新的品質問題還是在困擾星邦重工。
黃喜華（星邦重工常務副總經理）：我們也一直有個困擾。2016年開始星邦重工進入了一個非常快速的發展階段，年銷售額從2億元到今年目標實現8億—10億元。快速發展中，企業如何讓管理的節奏和企業發展的速度吻合，解決過度管理或者是管理不足的問題？我們想請教佛山企業家。
鮑傑軍：現在星邦重工剛好處在這個風口上，處於一個非常亢奮的狀態，這是很可喜的。需要注意的是，企業引進了非常高端的人才，但如何形成一個緊密、更開放、更完整的團隊，這從經營角度來說是一個緊迫的問題。
另外，如何從亢奮狀態冷靜下來？面面俱到可能非常難，能否抓住一些經營重點來突破？面對國內外巨頭快速進入這個市場，星邦重工需要快速建立產品的護城河，在產品創新上面還要找到更高點，從高點往下打，不要怕競爭。
許紅霞：我們有過因質量問題造成損失的經歷。我們現在也感覺在快速發展過程中，各種質量問題就會體現出來。激勵機制是一把雙刃劍，激勵指標往哪指，下面的人就往哪裡走。我們現在梳理績效指標，把重視量的指標轉為重視質的指標。
張偉明（廣東星聯精密機械有限公司副董事長）：星邦重工有比較宏大的目標，進入了這樣一個朝陽行業。如果將來要爬得更高，走得更遠，你要打造什麼樣的核心競爭力來支撐發展目標？
許紅霞：一個企業的戰略、機制、文化、團隊，我認為是其最核心的競爭力。我還在學習過程中，一點一點完善用人的機制、選人的機制、激勵的機制、分配的機制等方方面面。
我們希望代表中國的高空作業平臺走向世界，告訴外界中國一樣可以製造讓人驕傲的產品，中國一樣有非常令人值得尊敬的企業。所以我們追求卓越，我們堅決不做“差不多先生”。
譚小平（長沙市委常委、市委統戰部部長）：長沙之前GDP邁入萬億元，2018年我們強調高質量發展。我們現在的基本指導思想有幾個層面。
第一，重視實體經濟發展，要注重先進製造尤其是突出智能製造。而智能製造裡面我們要重視裝備製造。長沙計劃打造一個世界級的裝備製造、工程機械的博覽會，並集中資源、技術力量，建設一個世界上最大的工業園。
第二，完善產業鏈。現在長沙市委、市政府22個市級領導，一個人領一條產業鏈的打造任務，涵蓋傳統的優勢產業鏈和現在新興產業鏈。
同時，今年是經濟發展和產業項目建設年，也是營商環境優化年，這兩個是一體兩翼。
另外，我們要抓住粵港澳大灣區建設機遇，打造長沙和粵港澳在產業鏈（包括配套供應鏈）方面的共同體。
■其仁夜話
要給予質量部門更大否決權
周其仁
速度和質量之間有永恆的矛盾。企業越是高速增長，越要把做優質量放在首位。前線的銷售經理一般很看重訂單量，但長期管質量的人在企業發展速度加快的時候，往往神經會繃得很緊。這個時候企業“一把手”“二把手”怎麼做決策非常關鍵。
企業在高速發展中的一個安全做法，是推動品質更上一個臺階。企業發展速度越快，決策者的權力越要往品質方向移，要給與質量部門更大的否決權，不要因為訂單增長速度快而放鬆質量要求。
企業增長速度很重要，但前提是產品不能出問題。兩者若發生矛盾，企業“一把手”一定要站在質量部門這邊。前線經理因為業績考核和激勵機制，可能會看重訂單數量；但如果不把品質放到前面，激勵機制有時會變成闖禍機制。
以星邦重工為例，這家企業有大量組裝業務，很多零部件產品來自外部，但這些產品組成設備後都以星邦重工的品牌形式走出去。所以星邦重工要為產品負責，一定要強化質量部門的建設。
企業常見的決策思維是，我這個單不接就丟單了，企業規模就小了。但你要知道，劣質產品佔了的市場份額，將來都會“吐出來的”。高速增長的行業內，肯定有很多過去不幹這一行的公司為了短期利潤而衝進來。他準備不足、缺少管理，很容易垮。他一垮，就是給優質的企業打廣告，襯托出了你的好產品。
所以企業一定要有品質的定力，這是可以在行業進行長遠“戰鬥”的法寶。企業家不要被短期利益迷惑。因為怕丟市場份額而搶訂單、重量輕質的前車之鑑已經不少了。高速增長是把雙刃劍，發展越快就越考驗企業的品質定力。企業要加大對品控資源的投入，強化企業的發展籌碼。
星邦重工帶來的另一個啟示關於用戶。他的設備供給租賃公司，再由租賃公司租給其他人。因此，如何收集使用產品的用戶的信息，這對企業來說是個挑戰。
我們談“以客戶為中心”，這句話很簡單，但是不容易做到。不少企業只有供應鏈的概念，沒有用戶鏈的概念。所以企業不能光盯著對手，還要注重提升對用戶的理解。
■手記
你真的知道你的用戶是誰嗎
在星邦重工的調研中，受關注的無疑是企業如何找到高增長市場，又如何在訂單激增的刺激下保證質量的穩定。畢竟，這事關企業的根基。但其實，還有一點需要引起佛山企業的重視，那就是產品若要有長遠市場前景，就一定要弄清楚自己真正的用戶。
星邦重工負責人表示，高空作業設備主要通過租賃公司流向市場；企業經常會根據幾個頭部租賃企業的需求定製產品。
但實際上，真正使用星邦重工產品的終端客戶，並非租賃企業，而是房地產商、基建企業，乃至施工隊。那麼，星邦重工對這些終端客戶的需求真正研究透徹了嗎？它的產品是否適合終端用戶？
其實，這個問題普遍存在於生產工業型產品的B2B企業。他們的產品並不直接面向終端用戶，而是通過另一個渠道到達用戶。比如電梯企業的客戶主要是各種建築單位，但用電梯的是卻是普通大眾個體。
去年，華為人力資源高管的一篇文章曾被多個微信公眾號轉載。文章標題是《少有人真正明白誰才是自己的客戶》，其中提到所謂客戶，不過是企業貼在某些特定團體或個體上的標籤而已，這就註定了企業在創造客戶過程中，難免出現忘貼標籤或貼錯標籤的情況，以致造成損失。
文章發出疑問，通信設備製造商的客戶是誰？把設備賣給運營商，運營商就是客戶；把手機終端賣給運營商，運營商就是渠道，不能把渠道當成客戶。
這個道理同樣適用於很多製造業企業。企業的用戶是分層級的，我們需要更多關注終端用戶的需求，畢竟那才是產品最終流向的地方，是產品的歸屬。但我們卻往往更容易重視中間客戶，因為那是產品首先流向的地方。
因此，企業需要把目光放得更長遠，為自己的客戶分類，哪些是短期客戶哪些是長期客戶，哪些是一級用戶哪些二級用戶；然後再分別研究它們的需求，並依照重要性對需求有所取捨。這樣，一些客戶的不同潛在需求可能被挖掘，為企業更好提升產品和服務提供參考。
另外，企業還應該提升滿足客戶需求的能力。不少優秀企業甚至是一邊導入客戶需求，一邊迭代能力，一邊兌現承諾。
客戶是把產品變現的關鍵要素。以客戶為中心，知易行難。這也是佛山企業仍需修煉的功課。
閱讀更多 南方日報 的文章
關鍵字: 國創上頭條 長沙 原汁原味的德系SUV
