很多事，你深信了，往往就能“遇見”！
文\潘永堂
在中國的巨無霸行業，一家龍頭企業做大做強過程中，往往伴隨著無數的“光環”和“爭議”——這，既考驗掌舵人面對爭議的戰略定力，又考驗光環照耀後的謙卑心。
一直以來，老潘對依靠“高濃、正向”價值觀驅動的企業有好感！
貝殼，或許是這樣的企業。
讓別人長大，才能讓自己長大
戰略上要做“難且正確的事”
與其預言一個時代，不如創造一個時代
用微信“革命”QQ，用貝殼“革命”鏈家
行業惡性競爭時，貝殼卻強調對消費者好、對同行好，合作大於競爭
貝殼今天做的事，很多都是為了5年之後!
……
貝殼的“金句”不少，但這些都是優秀企業升級與轉型伴生的“副產物”！
4月底，老潘第一次參加貝殼的全國活動，是他1週年的盛會！也是貝殼2019年新居住戰略發佈會。
老實說，房企戰略發佈會老潘1年參加上100場，但貝殼的發佈會——言必稱新居住行業的高度，對消費者好、對同行好、合作大於競爭、讓服務者價值崛起、籌辦經紀大學、讓服務者有尊嚴、讓服務者職業化、行業競優邏輯、希望新居住行業因為貝殼的存在而更加美好、希望平臺的力量讓行業快速進化、用數字化手段重塑居住產業互聯網 ……
一系列演講中閃爍的“詞彙”，情懷滿滿，也乾貨滿滿。
的確
價值讓企業得以生存
價值觀讓企業走得更遠！
事實上，都說我們高估1年的變化，但低估3年的變化，但事實上，對貝殼而言，我們似乎低估了它1年的變化。
貝殼成立僅1年，成績單卻非常“亮眼”！
首先，從線下來看，貝殼1年就覆蓋全國97城，入駐新經紀品牌超160個，連接超過2.1萬家經紀門店，服務經紀人超20萬，推動經紀行業初步形成了以真房源、合作網絡為基石的“正循環”。
其次，在線上，樓盤字典鏈家10多年耕耘實現1億套覆蓋，但剛過去的7個月，貝殼竟然突破1.87億套，一個可怕的統計是，
中國目前75%的房子在貝殼樓盤字典都有數字記錄；同樣還有科技賦能貝殼，貝殼目前形成超118萬套的VR數據重構和建模，這是全世界最大的VR樓盤數據庫，未來這個數據還要飆升到1000萬套。其三，在流量為王的時代，貝殼每天線上商機和流量相比去年翻了10倍，用戶瀏覽和交互相對一年前有10倍增長。
短短1年，貝殼以“現象級的速度”，正在加速重塑中國房地產經紀行業，重塑中國居住服務。面向未來，貝殼CEO彭永東更是豪情滿懷：“希望貝殼2021年連接100萬服務者，也希望貝殼成為中國房產領域裡第一個月活過億的線上平臺。”
數據說話：貝殼一週年的成績單很亮眼
成績，是超預期的，更讓老潘驚歎的是——貝殼短短1年超預期成績單背後所折射的貝殼戰略謀定而後動一流執行力。
正如投資鏈家、貝殼的知名投資人包凡說：“每個企業轉型都會碰到巨大挑戰，鏈家到貝殼的轉型同樣如此，但因為貝殼有極強的行業使命感，所以，幾十萬人竟然在這麼短時間內基本完成公司戰略轉型，可見，貝殼執行力超前。”
在行業巨無霸、模式輩出、惡性競爭、魚龍混雜、集中度分散的房地產經紀行業，今天老潘重點分享的不是貝殼的成績單，也不是貝殼的價值觀，而是貝殼對中國房地產經紀、房地產服務的未來洞見，我想這對行業發展更有意義。
貝殼10個預見，權當貝殼的10個相信！
預見1：“服務者價值”在中國房地產經紀行業將全面崛起
首先，從天時來講，中國過去20年完成城市人口從1億到如今8億多的擴充，完成第一波城市化和基本解決居住問題；同時，戶均房屋已超過1.1套，人均居住面積37平米，從國際上來看，1.1套已經是相對平衡的狀態，同時，目前中國住宅不動產資產規模超過250萬億，未來9億，10億城市人口資產如何高效去流通？資產如何管理、升值、運營？
這些都需要也呼喚更專業、更價值的服務。基於此，未來整個不動產產業將從製造業向服務業的方向快速轉換。
其二，從房地產經紀本身服務而言，未來不是服務者崛起，而是更強調服務者價值崛起！
首先，房地產經紀行業，一直都有服務者，但服務價值未必被認可，或者服務價值的滿意度並不高。其次，未來服務核心是服務品質，服務價值，而服務品質核心圍繞2個方向。
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第一是強調信息價值，消滅信息不對稱，更多數據透明，真信息、有價值的信息將是好服務的重要價值；
第二，是強調服務者價值，未來服務者個人品牌、個人信用、個人口碑會成為服務選擇的重要參考；未來隨著增量向存量轉換，信息價值向服務價值轉移，未來在服務價值裡面，“服務者”作為主角，將創造更核心的價值。
其三、服務價值崛起，核心來源消費者的需求升級。未來城市不動產高價格時代，消費者更加理性、甚至挑剔，對房地產服務標準要求越來越高，這就會倒逼服務價值的提升。其次，除了標準更高，服務類別也開始延伸擴展，比如新房、二手房、租房、裝修、搬家、商業地產的延伸；除了服務範圍、服務標準之外，對服務的“體驗要求”也更高，基於對智能化、數字化、VR技術等高科技要求也希望有所改善。
彭永東表示，判斷服務者價值崛起時代是否到來，核心就看3點。
其一，宏觀上看，目前全中國有20+個城市完全進入存量地產時代；
其二，微觀來看，越來越多消費者通過線上、線下找信息和找服務，越來越關注服務者的口碑和品質。
其三，很多服務者的客戶，越來越多來自於老客戶推薦。
預見2：服務者“改頭換面”走向專業化、職業化
過去傳統的經紀人，往往被冠以“低素質，欺騙、為成交不擇手段、高離職率”的負面評價，很少以職業服務者、專業服務者、有操守的服務者形象出現。但未來這一局面，貝殼相信會加速度改觀。
未來，重新定義服務者，伴隨中國居住服務者的成長體系構建和被“正能量”激勵，未來服務者職業化、專業化將迎來新的篇章。同時，除了幫助服務者成長，幫助服務者在創造價值的同時，以“合夥人”為典型的分享制度也開始強調分享服務者價值……如此種種機制、體系、生態的持續改變，未來地產經紀服務者形象將逐步“改頭換面”。
左暉強調，貝殼成長1年中，對自己激勵最大的是發現越來越多行業服務者。不管是品牌商、店東、店長和經紀人，他們精神“面貌”開始不一樣，他們的“眼神”不一樣了。
貝殼找房董事長 左暉
第一，因為貝殼模式，他們對未來充滿了希望；
第二，當他有了相對穩定的收入，且建立未來長期的職業生涯規劃，他面對消費者的狀態開始變得從容、熱情和善意。
第三，服務者職業化後，特別是“收入成長、認同感”等方面被激勵後，經紀服務者開始在行業“長期留存”。
這樣就反過來為消費者提供更好、更長久的好服務，而消費者也會投之以桃，這就是形成了一個正循環。
其次，從宏觀層面，中國服務行業差距很大，新居住服務差距更大，核心是什麼？這個行業服務好核心是、關鍵是“服務者本身狀態”要被激發。
所謂服務業，如果服務者本身內心就浮躁、急躁、急功近利，那麼，他很難讓這個行業的服務體驗變好。其二，服務者如果不想服務好你，往往不是能力問題，而是意願問題，意願怎麼提升？核心是對服務者做到“有效激勵”。
事實上，在貝殼1年裡，貝殼一直強調服務者，強調經紀人、店長、店東、品牌主。
作為貝殼CEO的彭永東舉了個例子，首先作為CEO，彭永東有25%的寶貴時間是在跟團隊溝通，給團隊安慰、打氣、時刻激勵他們。
貝殼CEO彭永東
比如貝殼剛成立時，大家頭幾個月都很開心、興奮，但城市總去說服其他品牌商家加盟時，他們在陌生商家門口晃來晃去，不敢進去，也不知道第一句話說什麼，最後說出一句“你加入貝殼平臺吧”，而店長反過來問，你到底要幹嘛？都把貝殼“銷售員”弄得一愣。
這些貝殼平臺首批銷售員往往是昔日的城市總，今日的平臺“推銷員”，每個月回來述職都需要互相安慰鼓勵，因為沒成績，且受氣了，心態的變化，初期的艱難，都需要管理者去激勵。
未來地產經紀服務者
基於安全感基礎上、
基於基本職業生涯的規劃，
基於基本職業技能的提升，
同時基於社會公眾認可的職業操守
進而就會產生被消費者、被媒介、被整個社會認可的服務者價值，才會促使服務者走向專業化、職業化。
預見3：“數字化”服務時代必將到來
今天中國已經進入“數字時代、大數據時代，移動互聯網時代”，尤其在傳統行業，消費行業更是如此，他們許多都在依靠互聯網平臺，持續構建企業經營與管理的數字化平臺。專業的說，這個時代，的確正在從IT時代進入DT（數據）時代。
“住”這個巨無霸行業也會迎來數字大時代。
但之前互聯網背景的公司改造“住”行業，屢屢效果不佳，而具有產業背景的公司類似貝殼利用“數據、互聯網、高科技”來改造“住”行業，往往更可能落地、更可行。
今天鏈家、貝殼成長如此迅速，核心離不開產業背景的數字化、大數據化，也離不開中國移動互聯網大數據正“由表及裡”、且從消費端向產業端滲透；也離不開貝殼基於消費者體驗和產業效率提升為目標的數字化改造。
迴歸行業，迴歸交易，大數據正從全產業運營效率、交易效率、溝通效率、流程效率等進行全面優化。數據的基礎、統一、獲取、數據的分析、決策和共享開始發揮巨大的商業價值。
其次，科技也在為數字化時代賦能，在數字化建設方面，從數據的標準化到體驗的線上化，再到服務的智能化， 5G物聯網、VR看房、人工智能等數據與場景智能化逐漸成為新趨勢。未來房地產經紀將從過去靜態數據到動態數據，從平面文字圖片向立體空間視頻數據、VR數據，同時在以上基礎上實現數據智能化到服務智能化的最終昇華。
未來中國在租賃、二手房和新房裡面，超過2.5億套房將被數字化，這件事情在未來三年時間裡就會發生。
預見4：地產經紀行業的“地基工程”將提速
一個行業如果快速發展，產業基礎設施建設是關鍵之關鍵！
這就好比交通出行，光有汽車跑得快還不行，還得有配套的高速公路，否則跑車在國道也無計可施。那麼，房地產經紀行業的“高速公路”在哪裡？
比如基於房產的基礎數據的樓盤字典的數字化工程，貝殼對樓盤字典這個房地產經紀交易最基礎、最源頭的數據進行長期的“耕耘”，這是一切數字化服務時代的前提，這也是中國住宅大數據應用的基礎。從鏈家到貝殼，用了10幾年時間辛辛苦苦數了1.87億套，基本讓中國目前75%的房子在貝殼樓盤字典都有數字記錄，這是了不起的“地基”工程！比如基於互聯網、物聯網的巨量的計算能力，雲計算、這些都是“地基”。
除了基礎數據，科技支撐，圍繞房地產經紀配套的基礎制度設計，基礎規範設計未來也勢必提速。
左暉舉了一個48小時反悔的人性化機制建設，即客戶交了定金買了房子之後，到底能不能反悔？是不是可以設計48小時反悔機制？事實上這在美國已經推行，但在中國卻還未關注；
同時，左暉反問，為什麼所有的新房真實數據不能在互聯網上呈現？為什麼租房的用戶不能憑信用等級來免押金保證金？為什麼經紀人不能一輩子從事這個職業？……這些在未來都是可以改變的。
同時，行業的“地基”工程還有“培訓”，還有行業大學，比如打造面對店長和店東的基礎設施。也就是在最近，貝殼在上海崑山籌建“貝殼花橋大學”，由CEO彭永東擔任校長，提供線上線下多樣化培訓和組織引導行業學術交流的店東學校，學校以沉澱、創造和傳遞經營理念與管理方法，培養推動行業正循環的中堅人才；
很多產業基礎設施，老實說，都是短期看不到效果的，都是費力不討好、甚至都是很枯燥的……但貝殼在經營理念始終堅持“長遠眼光”，正如貝殼的價值觀，貝殼今天做的很多事，是為了5年之後。
預見5：經紀行業的“大平臺”時代來臨
行業分散度高，這個行業的未來，不需要的是惡性競爭，單打獨鬥，更需要的是把蛋糕共同做大，把交易效率提升，把消費者體驗提升，這才是正循環，在這樣一種行業進化路上，類似貝殼“大平臺模式”就能發生聚合和加速效應。
首先，對行業進化而言，如果說鏈家過去是自循環的，是一己之力；那麼如今貝殼全行業開放，就是上演的“平臺+居住服務品牌共生共贏”的打法；
事實上，垂直行業龍頭企業率先平臺化、生態化，也是當下全球趨勢。昨天，鏈家到貝殼的平臺升級，本身就是通過做平臺，把核心能力和競爭優勢向全行業開放，聚合更多“同路人”，以點帶面，最終推動行業升級進步，形成全行業大合力。
其次，平臺的價值在於交互、在於價值、在於信任、在於撮合，貝殼通過從線上、線下的閉環構建、通過眾多服務者協作到品質標準化、最終平臺用標準、規則、數據、獎懲串聯起所有交易，最終加速促進這個行業效率提升、促進生態繁榮。
通過搭建行業基礎設施，加強平臺規則設計，為用戶提供多樣性產品和確定性服務，事實上，貝殼平臺流量越高，人氣越旺，越能吸引更多買賣雙方的“供給”與“需求”聚合在平臺上，從而此形成海量選擇、高效撮合，精準溝通和快速成交，最終提升整個行業的交易效率和交易體驗。
其三，未來經紀行業：不是1+N，即沒有店東、沒有品牌商家，而僅僅是1個平臺+N多經紀人的組合，這種“去中間化”的模式在彭永東看來，不太可能。
理由很簡單，今天在中國，有人就有江湖，就有分歧、就需要管理，管理是非常有價值的，貝殼不會低估管理本身的價值。即只要有門店，就一定要有店東，就一定要“牌子”，不可能一條大街就一個品牌。
所以，未來很長一段時間，經紀行業將是“平臺+品牌商家+店東+經紀人”的四層結構。
值得一提的是平臺壟斷問題？
對此，彭永東回答地產總裁內參，與其評價一個平臺是否壟斷，還不如去看或是重點關注“消費者”到底有沒有選擇權？
在貝殼平臺上，對消費者來說，核心就是選哪家品牌、哪個經紀人給他提供服務，比如說他選擇用鏈家也可以、德佑也可以、21世紀也可以，這個自由權在消費者。
對於貝殼平臺來說，則是提供資源、機會去幫助服務者去更好服務他的客戶，相對應的，消費者也有自己的選擇權，一切都是自由的。
預見6：合作大於競爭、品牌協作將成行業主流趨勢
惡性的競爭，低水平的競爭、佣金價格戰不會讓這個巨無霸行業變得更好！
唯有依靠超級平臺多品牌協作、“競合”、“競優機制”、強調服務價值競爭、提升消費者體驗導向的機制才能讓一個行業變得螺旋式上升！
左暉強調：“協作本身不僅僅是品牌，包括服務者之間也會發生很多協作本身的變化。我從業這麼長時間，一直覺得在整個交易服務領域中，經紀人和經紀人之間、經紀人和消費者之間的關係一直是處在很不理想的狀況下。從見第一面開始大家就是很緊張的關係，消費者也很緊張，不知道你給他提供的信息是不是真實的，或者只是想促成這筆交易來騙他。經紀人也很緊張，經紀人的群體是非常沒有安全感的群體，基本的職業保護是完全不夠的。
反過來，如果大家以同樣的規則下，同樣的標準基礎設施情況下，建立一個非常好的協作，整個行業效率和交易體驗都會得到很好的提升。過去難以實現，但在平臺下，是有機會的。協作是能夠提升整個行業的效率和提升整個行業給消費者服務的體驗。”
其次，要用機制去促進合作。以貝殼平臺的ACN網絡合作機制而言，未來都是經紀人之間的協同合力作戰，這樣成交效率更高。比如貝殼ACN網絡，大家把房源都放上來，如果你不放，因為很多業主的房源大多都是多家委託，你把房子放上平臺，大家都可以幫你賣，這樣賣的概率更高，所以他也是有意願放上來的，否則你不放別人就放了，而且你不放，就意味著是一個人跟N多人PK，所以這是一個機制倒逼的邏輯。
這個邏輯並不複雜，貝殼在許多城市推行，這個邏輯是通的，是可以鼓勵和倒逼經紀人加強合作，大幅提升成交效率的。
預見7：競優法則，驅動行業良幣驅逐劣幣
未來行業生態會形成、也必須形成良幣驅逐劣幣的生態，即競優法則在這個經紀江湖彰顯。
比如未來平臺經濟時代，平臺+品牌商家+店東+經紀人的四層結構會保持很長一段時間，不會出現平臺+N個經紀人的結構，未來品牌商家一定會存在，但這個角色不一定是你存在，因為每個品牌商家都要提供價值，要給經紀人賦能，否則你這個品牌商家就沒有存在的價值。
彭永東堅信，未來服務者價值會越來越彰顯，如果你是品牌主，如果你提供不了價值，就會被淘汰。今天彭永東所接觸的大多品牌主正在“正向思考”，即在這種優勝劣汰格局下他該如何做得很別人不一樣，比如有些品牌主面向經紀人做了很多活動，比如軟性的文化、評選、評價，提升了大家凝聚力，同時甚至以品牌為單位推出消費者承諾……這就是競優的生態，競優讓好的品牌主發展的越來越好、差的則被淘汰。
未來，貝殼會培育更多競優的生態，真房源其實一直就是，即真房源對消費者是好的，但對服務者是倒逼，是競優，是倒逼服務者依靠專業能力去成長，最終消費者一定會感受到經紀人能力成長的變化。
比如裝修的工長，為了對用戶好，說這個磚貼得好不好，就把手往“十字縫”裡摸一下看平不平整？如果你敢主動向消費者說這個話，消費者體驗一定好，這種對用戶好，實際也反過來倒逼自己成長，倒逼自己做好，這樣就會被激勵，越做越好。
預見8：合夥制流行：店長店東化，店東投資人化
房地產開發商都在推行跟投制度，實現有限合作，讓經理人變股東，利益綁定，加油奮鬥，那麼在房地產經紀領域，未來也會有類似的合夥人舉措。
房地產經紀行業未來有一個核心的方向，就是門店及門店的經營者成為行業發展的核心。
門店經營者的店東化，大品牌之下的合夥人化是個方向。
同時，今天的品牌主、店面的產權擁有者，也出現了在平臺下通過投資關係分享更多的優秀的門店經營者帶來的利益的機會。這幾個現象總結下來，就是“店長店東化，店東投資人化”。
預見9：服務標準化、精細化、閉環化
未來是新居住時代，未來服務價值崛起，首先就是要構建服務的標準！
有了服務標準，就不因為人的心情不同服務不同、不因人的能力高低而表現出服務品質高低。
事實上，居住產業互聯網沒有“二八效應”，比如十個環節只要把兩個關鍵環節突破了就會帶來整體業務突變，這在居住服務領域並不實用，房產經紀交易服務鏈條長、跨崗位多、節點多，比如它有100個大小點，只有90多個改善了，你才能產生一些整體性的變化，這也做產業互聯網的服務最複雜、最需要精細化的一面。
今天房地產經紀行業的服務的標準、物的標準、人的標準、流程的標準等都是非常欠缺的，粗放的。未來貝殼要打造成為服務中國2億家庭品質居住平臺，服務就必須構建標準化、精細化的服務細則。如構建人的標準、構建物的標準、構建流程（服務）的標準。
同時，未來新居住服務將實現四大特徵：
“首先是線上、線下閉環化；其次，實現各大服務者實現協作化；第三，產業業態呈現多元化佈局，第四，通過服務品質標準化促進體驗提升。”
預見10：經紀行業將加速蛻變，不要低估貝殼3年的變化
今天中國很多行業都在快速發展，往往很多行業幾十年就走完了西方上百年的行業歷程。比如在房地產經紀行業，美國MLS早在1800年就開始了，200多年了，中國現在要用幾十年就完成其他國家100年、200年走過的歷程。
對於經紀行業，雖然整體是一個巨無霸行業，但整體還處於經營粗放、管理粗放的初級階段，但反過來，這也意味著巨大機會，對於未來，中國房地產經紀的還會發生翻天覆地的變化，彭永東強調，我們可能高估了1年的變化，但往往低估了3年到5年的變化。
事實上，10年前彭永東做鏈家在線，彼時PC互聯網時代一天才6000人閱讀，但當時說什麼時候做到日均10萬流量，但沒想到3個月就做到了日均10萬。
同樣，2014年做鏈家網，彭永東和CTO一起確定APP目標，當時才幾萬用戶，當時討論何時才能做到100萬，當時算了很多輪，最終發現100萬太難了，
但事實上鍊家網後續努力死磕，沒想到3年以後就做到了100萬用戶。……
基於此，彭永東在未來平臺目標提出一個觀點，即未來目標都是非理性的，但實現目標的路徑要非常理性。
基於此，面向未來，彭永東希望未來貝殼未來月活用戶突破1個億！
小結
未來中國地產經紀行業必將發生翻天覆地的變化，而貝殼作為超級平臺因為前瞻的戰略和超強的執行力，也將發生裂變。但無論如何裂變、創新、升級，貝殼始終有2條不變的主線，即始終堅持以
是否促進行業效率提升？
是否提升消費者體驗？
這2大標準，來衡量貝殼所有的業務、流程、工種的“做還是不做”，這也是貝殼決策的底層邏輯！
因時代而變，因初心而不變
貝殼做大做強，既有自己的“願景”，亦有自己的“剋制”！
還是那句話，商業世界固然複雜，但有“高濃、正向”價值觀的企業往往能走得更遠！
END
專注地產50強之變
地產總裁內參
努力為地產總裁提供“有嚼頭”的內容！
2019年中國樓市“穩字當頭，但也低開高走”
5月23日，北京
2019中城聯盟營銷公開課即將開啟
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