自2009年引入中國試點開始， 華泰財險的EA門店（專屬代理門店）銷售渠道模式在試點地區迅速擴張已超過4000家，呈現“一枝獨秀”的態勢。不過，華泰財險“獨霸”EA門店市場的格局即將被打破。北京商報記者從銀保監會獲悉，陽光財險正式拿到在全國範圍內推行專屬獨立保險代理人模式的“許可證”。監管要求，陽光財險的專屬獨立代理人模式應在專屬代理門店試點規定下經營。不過，分析人士指出，“舶來品”EA門店模式一直質疑聲不斷，尤其是在互聯網時代，加入線下社區門店是否逆潮流？前期投入高成本如何破解？
陽光財險拿EA門店“準生證”
4月25日，銀保監會網站發佈《中國銀保監會辦公廳關於陽光財產保險股份有限公司在全國推行專屬獨立保險代理人模式的意見》（以下簡稱《意見》）。
《意見》指出，經研究，原則同意陽光財險在全國推行專屬獨立保險代理人模式。對此，分析人士表示，此次陽光財險獲批是繼華泰財險後，第二家拿到正式EA門店經營權批文的險企。
同時，銀保監會要求陽光財險應按照《關於開展保險公司專屬代理門店試點的通知》有關規定，確保專屬獨立保險代理人品行良好，具有相應的專業能力；同時，對推行專屬獨立保險代理人模式過程中出現的相關問題和風險，要主動解決、積極處置，並及時報告中國銀保監會。
北京商報記者對此諮詢陽光財險，截至發稿，該公司並未給出回覆。
那麼，何為專屬獨立保險代理人模式？北京商報記者查詢發現，目前，監管對此並未有明確的定義。
有保險專家向北京商報記者解釋，專屬獨立代理人其實就是專屬代理人模式（EA模式），簡單來說就是一種以線下門店形式根植於社區，只代理一個保險公司產品，並且獨立開展業務的營業方式。
此前《保險代理人監管規定（徵求意見稿）》指出，個人保險代理人包括團隊型個人保險代理人和獨立個人保險代理人。
其中，團隊型個人保險代理人是指與其他個人保險代理人組成團隊，接受團隊的組織管理的個人保險代理人；而獨立個人保險代理人是指不依託任何團隊的個人保險代理人。
接近監管人士坦言，獨立代理人不依託團隊，直接隸屬於保險公司，更確切的叫法可以稱作是“專屬獨立保險代理人”。而監管也在醞釀今年落地該概念。
十年“吹盡狂沙”僅剩華泰財險
EA門店模式在國外發展的較為成熟。美國最大的兩家保險公司StateFarm和Allstate，佔據財險市場很大的份額即得益於EA門店模式。不過，這一營銷管理模式引入中國之後，在很長一段時間有些水土不服。
據瞭解，早於華泰財險之前，太保財險、華安保險等公司就嘗試過門店銷售，但由於客源不足、前期投入高、產品無特色、服務難跟進、人員流動大等問題不得不退出市場。目前，僅有華泰財險將EA門店作為財險銷售主渠道。
2010年3月，華泰財險首先在福建福州開設第一家EA門店，經過兩年試點後該門店數量開始擴張。
數據顯示，2013年9月EA門店數量突破1000家，2015年10月EA門店數量突破2000家。2017年，華泰財險新增EA門店1322家，全國門店總數達4527家，服務網絡已覆蓋全國近200個城市近300萬客戶。且在2017年EA渠道累計保費收入42.33億元，同比增長26.29%，該渠道業務在公司業務中佔比達51.26%。
華泰財險依賴EA門店渠道的成效如何？觀察監管公佈的數據可以發現，2014年到2018年，華泰財險保費收入分別為63.7億元、63.3億元、70.1億元、79.6億元以及80.9億元，年度增長率分別為-1%、-0.63%、11%，14%、1.6%，而這5年財險公司保費收入增長率則分別為16%、12%、10%、14%、12%。由此看出，華泰財險過去幾年的保費收入增速大多低於行業。
自有渠道衝突、前期高成本投入等問題待解
“華泰財險EA門店模式的優勢在於可為創業者提供了無限發展空間，有助於保險營銷隊伍的穩定；培養了客戶的忠誠度，有助於創業者掌握真實完整的客戶資料；有助於保險公司紮根社區，提升創業者的服務水平等。”有保險專家分析稱。
不過，EA門店模式與險企自有直銷模式有直接衝突。在互聯網衝擊下，銷售渠道的多元化更是弱化了該模式的吸引力。同時，該模式前期的高成本投入也引人關注。
北京商報記者從華泰財險瞭解到，EA門店獨立開展業務，獨立核算，日常經營費用由店主自主承擔。預計門店開業前期的基本投入包括履約保證金、門店租金、門店基礎裝修和形象裝修費、辦公傢俱、運營設備等投入。
其中，履約保證金是可以到期返還。門店日常經營支出主要包括：租金、僱員工資、水電網等日常辦公雜費、稅金、客戶服務及營銷費用等。
有門店店主曾接受媒體採訪時表示，因為前期成本成本過高，所以已經退出。
不過也有店主表示，做EA門店關鍵是看自己的業務能力，這主要是看自身的人際關係、溝通能力、售後服務。
國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱儁生表示，由於門店的前期投入需要經過一定時期的市場經營之後才能夠有效分攤成本，所以短期內可能不會很快獲得盈利，不過，經營穩健之後就會持續帶來保費收入。
北京商報記者 孟凡霞 李皓潔
閱讀更多 北京商報 的文章
關鍵字: 華泰保險集團股份有限公司 市場營銷 保險
