【推薦語】
作為採購，如何在短暫的供應商參訪中瞭解供應商、評估供應商，“望聞問切”，老中醫的一套，還真可以試用一下，貼切生動，蓋哥又一力作。
-宮迅偉/推薦-
前言
中醫診斷疾病的方法是“望、聞、問、切”，採購“老中醫”在做供應商評估，和採購風險評估時用的手法也可以用“望、聞、問、切”四診法進行總結。
最近因一部電視劇《老中醫》的熱播，又在網絡上，掀起了一波，關於“中醫”還是“西醫”，誰更科學的討論。對於醫學，我是一個十足的門外漢，並且對於中醫的認知水平，也不比老人家天天掛在嘴邊的“偏方治大病”高多少。不過，這幾天“望、聞、問、切”的高頻轟炸，突發奇想，感覺用中醫的“四診法”，來總結一下我們採購部門，對於供應商的考核與評估，也很有樂趣。不妨就讓我冒充一下“老中醫”，結合以往工作的實踐，來“生搬硬套”一下。
“望”
中醫的望診，就是用眼睛望病人的整體和局部的情況。首先要看病人是不是有神。有神為眼睛明亮，神志清楚，語言流暢，反應靈敏；無神為目光晦暗，表情呆滯，反應遲鈍，語無倫次。局部的望診，主要是望舌，舌的不同部位代表不同的臟腑，望舌包括望舌質和望舌苔兩方面。
採購“老中醫”的“望”也是指對整體和局部的觀察，是對供應商整體和局部的觀察。
中醫中有關於“氣”的概念，“氣”就是人體內物質和信息交換的媒介，“氣”是一種特殊東西，看不見摸不著，但中醫認為它確實存在，而且影響巨大。
各個供應商公司當中也存在“氣”，通俗點說，就是企業當中真正起作用，卻看不見的東西，或者說是“隱性文化”。
供應商寫在制度文件中的，掛在牆上的，固然是其文化的一部分，但並不是全部，甚至是很小的一部分。供應商往往是，“說的不做，做的不說”。
採購人員需要對供應商的“氣”場有一定的感受度。這個需要經驗的積累和細緻的觀察。並且需要一些獨特“氣功”心法，將隱性的東西顯性化。
採購“老中醫”的“氣功”心法是：中層比高層重要，庫房比現場重要，流程比能力重要！
稍微解釋一下：
中層比高層重要。兩家公司無論由多高的層級談下來的合作協議，也無論各自的高層有多強的合作意願。最終業務具體執行都要落到企業中層。採供雙方和供應商內部的，各部門的，中層管理人員，能夠有效的協作與順暢的溝通，才是採購業務順利進行的基礎保障。
庫房比現場重要。現場可以短時間清理好，而庫房不行。庫房的管理的是一個持續的，動態的，過程。庫房管得好，現場也不會太差，反之亦然。
流程比能力重要。流程是業務有序進行的保障。要杜絕這樣的情況，如果有某個供應商，其某個人在業務就有結果，而某個人不在，業務馬上停頓。
“聞”
中醫的聞診，聞就是用耳朵聽，用鼻子聞。聽包括講話聲、咳嗽聲、呼吸聲和聞氣味。
採購“老中醫”的“聞”是指去聽你能在供應商處獲得的全部信息。
傾聽，是一種能力。
首先，中國人說話都比較繞，叫“顧左右而言他”。就要訓練一種，從眾多雜亂的信息中，總結核心思想，的能力。
其次、要管住嘴巴，也就是要控制自己的表達欲。直白點，就是，你要做的是，獲得信息，而不是提供信息（對於應當提供的信息，以簡單直接的表達就好），是所謂言多必失。
至於怎麼聽？聽什麼？採購“老中醫”給的建議是：一聽老闆“畫餅”、二聽業務“畫線”、三聽技術“畫圖”、四聽品質“畫圈”、五聽生產“畫虎”。
簡單解釋一下。
聽老闆“畫餅”：
也就是聽老闆對自己公司，未來的規劃，可以作為，供應商是否能，同本公司同步發展的參考。
聽業務“畫線”：
也就是聽業務人員，對雙方業務流程“線”的說明，從而對供應商的，交付保障能力，有一個判斷的基礎。
聽技術“畫圖”：
供應商最終交付的是“產品”，瞭解了供應商在實現產品的過程中的“技術路線圖”，就可以，判斷出“產品”最終可實現的程度。
聽品質“畫圈”：
“圈”裡面的是合格品，“圈”外面的是不合格品，供應商要有能力，清楚的表述，其原有產品“圈”的邊界在哪裡？以及說明，保證“圈”裡“圈”外界限清晰的，體系、程序、制度和記錄，是如何執行的。
聽生產“畫虎”：
古語說“畫虎不成反類犬”，生產部門是“產品”最終的實現部門，要明確其設備和人員，是否真的有能力，100%實現產品的功能。重點要放在批量生產上。採購“老中醫”就遇到很多次，因生產“能力”不足，導致產品研發失敗的情況。
“問”
中醫問診，看病時醫生要仔細詢問病人的病情。中醫中，流傳有十問歌：一問寒熱二問汗,三問頭身四問便，五問飲食六胸腹，七聾八渴均當辨，九問舊病十問因，婦女尤必問經帶。
問是在聽的基礎上進行的。要有一個，問題清單，也就是想聽到的信息。供應商根據問題清單闡述，自己根據問題清單，補充提問。
採購“老中醫”也總結出了十類問題：一問客戶、二問業績、三問資源、四問流程，五問交期、六問人員、七問質量、八問價格，九問付款、十問服務。
簡單稀釋一下：
問客戶：
供應商有哪些主要客戶？這些客戶的體量和行業地位，都處於什麼樣的水平？可以從側面反映出，供應商的管理水平和履約能力。例如，汽車行業裡大眾、豐田的供應商，小家電行業里美的、九陽的供應商，零售行業裡沃爾瑪、宜家的供應商……都是一種能力的代表。
問業績：
瞭解供應商近三年的經營業績，配上供應商老闆“畫的大餅”，有助於瞭解供應商，未來可能的發展水平。
問資源：
包括但不限於，供應商的資產、財力、設備、人員、技術、信息系統、市場等內外部的資源情況。
問體系：
主要是企業的管理體系、文化體系和質量管理體系，前文雖說供應商會“說的不做，做的不說”，如果能夠了解供應商，公開闡述的管理體系，配合上實際的觀察，還是可以對供應商做出一個“由表及裡”分析判斷。
問產能：
主要是剩餘產能的總量、和擴大產能的可能性與時效性。這些對新品開發而導入的新供應商來說，特別重要。千萬不要，忙活一大頓，最後供應商兩手一攤，批量無法保證交付。
問交期：
無論採購人員對產品的工藝流程有多熟悉，也要供應商給出，明確交期的承諾。雖然對採購人員來說，最可恨的就是，供應商自己的承諾，做不到！對於大多數的供應商，他們還是有“羞恥感”的。
問質量：
雙方要確認好，設計要求達到的標準，及供應商當前可能達到的標準，是否能為雙方所接受？確定質量改進方案併為最終達到設計標準，設定計劃和時限。質量活動是持續的、動態的。
問價格：
雙方是不可避免會談到價格問題，這沒什麼再好說的了，採購“老中醫”的，價格一定不能最先談，因為價格（成本）的構成是複雜的，需要把因素（特別是質量）確定好，才可以談價格。但也切不可，放在最後談，放在最後，採購方的迴旋餘地，會比較小。價格談判也是持續的、動態的。
問付款：
雙方需要確定，可以接受的付款方式。付款方式，是採購進行價格調節的，手段之一。
問服務：
服務是供應商對技術支持、交付異常和客戶投訴，所作出的承諾。採購“老中醫”認為，服務應儘可能放在最後談。原因是，不能讓供應商在不確定質量、交付要求的情況下，作出輕率的承諾，也不能讓供應商，將服務可能產生的成本支出，考慮到，產品報價中。
“切”
中醫切診，就是切脈、候脈。切脈部位多在寸口,寸口為手太陰肺經之脈,因五臟六腑的脈都會合於此脈，所以從這裡可以瞭解到全身臟腑經脈氣血的情況。一般常見的脈有浮脈、數脈、滑脈、弦脈．
採購“老中醫”所謂的切，說白了，就是給供應商把把脈。不過，我們不用戴著金絲眼鏡、捋著山羊鬍，因為，我們有更加科學的工具。
給供應商財務把脈——看懂財務報表
《資產負債表》的核心作用，提供資產、負債和所有者權益的全貌，反映企業的負債總額以及結構。
《損益表》反映企業的獲利能力、預測企業未來的現金流量
《現金流量表》可以用來分析企業未來獲取現金的能力，企業的償債能力。
當然，這些信息，供應商（除上市公司可以公開查詢外）一般不會提供，這就需要在“望”“聞”“問”的過程，將隱含的信息，挖掘出來，甚至可以設計一些問題。
給供應商的風險把脈——《天眼查》、《啟信寶》
這個太好用了，基本上就不用解釋了。
給供應商綜合能力把脈——QCDTES
QCDTES（質量、成本、交貨期、技術水平、環境、服務）是企業供應商評估與績效考核，的基本因素，也有的企業只有QCD，這沒關係，各個企業，會根據自身情況，設定不同的權重。而且對於QCDTES有比我更權威的解釋。不再贅述。
一不小心又把文章拖長了，本來還有一個，自認為，能夠給供應商快速把脈的“偏方”——“中位數”法，介紹給大家，就留著以後，單獨說吧。
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