遊走在微商邊界的電商雲集終於要登上資本的舞臺了。3月22日，雲集向美國SEC提交了上市招股書，申請在納斯阿克交易所掛牌上市，股票代碼為“YJ”。此次IPO的主承銷商為摩根士丹利、瑞士信貸、摩根大通、中金。
從2015年5月上線到走向二級市場，雲集前後花了不到4年時間赴美上市。雖然與拼多多同為快速成長的社交電商，但從招股書來看，連續三年虧損26.02億的數據卻很辣眼。對於追求投資回報的資本市場來說，連續虧損依然上市ipo，雲集憑的是什麼？而這也註定了它的上市之路必然充滿爭議。
一年買家達2300萬+，雲集起步晚跑得快
2015年，雲集開始嶄露頭角。用戶只需要交三百多塊錢，就能在平臺上開店成為店主。而且，貨源由平臺提供，不需要花錢囤貨，不需要負責發貨，只管在朋友圈、微信群裡做宣傳，就能拿到分成。而且店主怎麼發推廣，平臺都會在群裡提供統一的文案、配圖，實時更新，不用更改一個字，直接複製粘貼就行。靠著這種低門檻、輕投入、低風險的模式，雲集迅速吸引了大批用戶，很多早期做微商的人都轉投雲集。
根據雲集招股書披露數據，雲集2016年、2017年、2018年的GMV分別為18億、96億和227億。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達136.46%；三年完成的總訂單量也分別達到了1350萬、7580萬和1.53億。財務數據方面，2018年雲集總收入達130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達101.97%。
雲集平臺買家數量（即下單購買過產品的用戶）2016年、2017年與2018年的數據分別為250萬、1690萬與2320萬，始終維持著較高的增長水平；而其付費會員（即購買禮包或通過付費方式享受批發價的會員），從2016年的90萬，增長到2017年的290萬，2018年更是達到了740萬。同時，雲集用戶的復購率高達93.6%，2018年平均消費金額超過978元。
早在2016年12月，雲集就獲得凱欣亞洲投資Crescent Group領投、鐘鼎創投跟投的2.88億元A輪融資，後來在2018年4月又獲得鼎暉投資領投、華興新經濟基金跟投的1.2億美元B輪融資，躋身獨角獸行列。
雲集高速增長背後，它做對了什麼？
事實上，雲集一直被稱為中國版Costco。Costco是美國第二大零售商，憑藉“會員制+精選商品+低價格”的核心商業模式，迅速成為會員制倉儲批發俱樂部的創始者。雲集的平臺價值、商品供應鏈，和以會員為主體的社會化零售個體力量則被認為是國內唯一高度類似Costco的零售平臺。
在產品形態上，進入雲集App，可以看到雲集主要通過三種形式做銷售——閃購、超市和精品虛擬商店。閃購即限時特賣；超市的定位是網上雜貨鋪，滿足日常所需；而精品虛擬商店則是用專櫃的形式，銷售特定品牌的產品。並且非會員用戶登錄，在產品詳情頁上看不到分享賺錢相關的內容。
在招股書中，雲集稱其開創了一種獨特的會員制模式，以優惠的價格提供高質量的產品給付費會員用戶，並激勵會員在社交網絡分享雲集的商品。而這就是雲集的會員制“S2b2C”模式。
“S”指的是供應鏈端的架構，“小B”是雲集上的會員，“c”是終端消費者。其串聯方式是，S架構賦能給小B，再依託小B的社交能力和信任價值服務於C。除了產品研發工作中通過社交電商幫助工廠和品牌反向定製爆款商品，雲集還成功實現了用戶到工廠的直連，縮短供應鏈的庫存、物流、總銷、分銷等中間環節。
在這個過程中，雲集仍有“盈利空間”。傳統零售模式下，不算營銷費用，僅僅是渠道成本會佔到商品售價的50%以上。通過社交零售價值鏈，雲集可以將傳統渠道成本降低，假設整體是50%的毛利潤率，品牌/廠家拿15%，然後拿20%給到店主，雲集自己拿15%（這其中大部分還會分給各環節服務方，雲集只拿3%淨利潤），整個渠道成本只有35%。
那麼，在雲集平臺上的“買賣”會是一種怎樣的狀態？
羅萊家紡：25個sku，12個小時賣斷貨，1200萬銷售額
羅萊家紡副總裁王梁披露，通過雲集平臺，羅萊家紡在2018年4月19日的12小時內共計銷售超過1200多萬元人民幣的產品，之後“非常慚愧因為斷貨使得銷售未能持續”。王梁表示，其它電商渠道的類似超級品牌日需要準備好幾百個SKU，但4月19日羅萊家紡僅僅以25個SKU便通過雲集拿下了過千萬的銷售額，這使得商家能夠更加集中精力嚴把質量關，給消費者帶去更多優惠，同時商家也能得到更大利潤空間。
農產品：30秒賣出32萬枚德青源雞蛋
2018年3月5號，一款德青源的雞蛋，上線30秒鐘賣出32萬枚，一小時內128萬枚雞蛋售罄；2018年3月12日，2分鐘售出一萬隻德青源生態老母雞；2018年4月19日，一塊多錢一個的包子，雲集僅半天就銷售了近170萬個……
談到雲集迅速崛起的核心，雲集的肖尚略認為——是通過產業鏈賦能和推廣流量的社會眾包，將店主生意成本無限趨降至最低。因此，對於雲集來說，只要跑“量”，跑出規模，賺得是未來的規模效益。
別看雲集跑得快，你卻不知道它的痛
儘管雲集連續三年營收保持高速增長，但在雲集招股書上，其虧損狀況也終於擺到了明面上：2016年虧損為4706萬元；2017年為1.142億元；2018年的經營性虧損為9900萬元。2016-2018年連續三年虧損金額達26.02億元。
雲集創始人肖尚略也在一封公開信中坦言，“雲集微店一直按照補貼市場、虧損經營的互聯網創業模式在運作”。
如果說虧損是新事物前期“跑馬圈地”的通病，那麼，雲集最惹人詬病的地方在於其在發展初以發展客戶、店主的拉人頭，拉下線的多級分銷體系，這是直銷與傳銷常用手法。
2017年5月，杭州濱江區市場監督管理局對浙江集商網絡科技有限公司下發了行政處罰決定書，並指出雲集微店招募店主的過程中存在“入門費”、“拉人頭”和“團隊計酬”等行為，違反了《禁止傳銷條例》第七條的規定，涉嫌傳銷行為，因而下達了958萬的行政處罰。
此後雲集也展開了經營模式調整，就地推中有爭議的部分進行了整改，但擺在雲集面前的問題是，其核心模式難以繞開“三級分銷”：經理、主管、店主三個新的層級，經理依舊從主管和店主這些“下線”的繳費中抽成，主管則向店主抽成。因此，對雲集來說，它依然無法保證團隊的種種“越界”舉措何時會將自己拉入傳銷、虛假宣傳的泥潭。
除此之外，有關在雲集上購物詐騙的投訴也屢屢發生。可以說社交電商在“喜提”流量之際，也因為商業模式備受質疑。
社交電商前景可期，但繞不過盈利的檻
據國家統計局統計，2018年全年社會消費品零售總額380987億元，增速為9.0%。其中全國網上零售額突破90065億元，比上年增長23.9%。傳統零售的佔比卻在不斷下降，傳統電商增速也在進一步下滑，中國電子商務交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。而云集的逆勢增長，足以證明社交電商模式作為一種新興業態，更具發展的潛力的證明。是電商領域無法忽視的一股力量。
艾媒諮詢分析師認為，中國電商行業的高速發展客觀上為社交電商發展奠定基礎。社交電商模式依託社交流量平臺以及熟人網絡傳播，能有效解決獲客成本問題，是電商行業未來重要發展方向。
或許是迫於流量成本的壓力，也或許是看中社交電商的潛力。進入2019年，淘寶、蘇寧、小米、京東、國美等也開始試探社交電商。國美推出的組團服務“國美美店”；360金融集團孵化的包含拼團和分銷兩個產品的“360金融電商”；每日優鮮推出社交拼團電商平臺“每日拼拼”；小紅書旗下社交電商平臺“小紅店”開始內測；由雷軍親自負責、斥資兩個億的小米 “有品推手”……各方勢力扎堆出沒互不相讓，構成了多方圍剿的戰局。
巨頭的加入勢必進一步加速行業的洗牌。不管是拼團、分銷，都已經成為了國內電商信手捏來的標準戰術，這些競爭對手相比於雲集，也擁有更久遠的運營歷史，更大的品牌認知度，更好的供應商關係，更大的用戶基礎，財務和技術能力也更高，甚至在用戶活躍度、忠誠度等方面也超過雲集。
除了行業競爭越來越大的問題，雲集自身也面臨不少模式的問題。
首先，大家關注和爭議的雲集是否涉嫌傳銷的問題。如何鑑定經營模式本身存在的法律上和政策上的風險，如何真正切割開傳銷的嫌疑，這是雲集一直要面對的，不僅是對用戶對監管，也是即將上市後要對股東和股民交代的。
其次，雲集的用戶到達量級之後如何保持這種快速增長？也是其社交電商模式未來最大的痛點。根據招股書顯示，雲集用戶分為會員和非會員，2016年-2018年平臺用戶分別為250萬、1690萬、2320萬。其中2016年-2018年作為會員數量分別為90萬、290萬、740萬，相比2017年會員數量的增長，2018年出現放緩的現象。增量市場的增長漸緩，都將倒逼雲集從存量市場上進行深度挖掘。
再次，模式角度來說，不論是類傳銷模式或加用戶瘋狂增長模式，最終還是盈利模式怎麼樣。畢竟盈利才是社交電商行業長久發展的根源。
更多數字經濟相關信息，請關注公眾號“通信信息報”（ID：txxx-news）
閱讀更多 曉說通信 的文章
