□高笑寒
保險中介渠道一直被視為保險銷售的主流渠道。隨著我國保險市場的快速發展，保險中介渠道順勢成長，特別是在移動互聯網時代，保險中介渠道憑藉自身靈活性和便捷性，主渠道作用更加凸顯。也正因如此，渠道風險和隱憂也更加被外界所關注。近期，監管層面也釋放出強化保險中介渠道監管的信號，只有通過不斷的檢視和反省，才能更精準的發現問題，才能實現不破不立，破而後立。
監管加碼 隱憂凸顯
近期，銀保監會下發《關於加強保險公司中介渠道業務管理的通知》。要求保險公司建立權責明晰的中介渠道業務管理制度體系、加強中介渠道主體管理，同時將進一步強化保險公司與保險中介機構之間的“連帶責任”，加強保險公司中介業務的管理責任歸屬。
近幾年來，保險公司中介渠道保費貢獻率基本都在80%以上。保險中介渠道憑藉自身特有的信息優勢、專業能力，全面發揮了保險信息溝通、招攬銷售、風險管理等功能，特別是這兩年互聯網保險中介渠道的異軍突起，便捷的支付方式和聚集的平臺效應，大幅提高了保險行業的整體經營效率，提升了保險行業服務質量。
但隨著我國保險業蛋糕不斷擴大，中介渠道的發展在貢獻巨大保費規模的同時，積累多年的“沉痾舊疾”日漸顯現。
渠道整體質量不高、違規問題多發、風險隱患增強等問題日漸凸顯。根據媒體報道，銀保監繫統在2019年累計下發的136張罰單中，涉及中介渠道的就有70張，佔比超過五成。違規事項主要包括虛列費用、編制虛假材料、給予投保人保險合同外利益、聘任不具任職資格人員開展業務等。
多因疊加 止步不前
保險中介渠道在貢獻了大量保費收入的同時，還帶來了風險隱患。
從直接動因上來看，諸如保險公司內控制度不完善，缺乏對中介渠道業務的有效審核和管控，導致基層機構和人員不按規則劃分業務渠道、業務來源。
從深層次原因上來講，是保險公司與保險中介機構之間關係不順、定位不準導致的。一方面保險公司與中介機構差異化經營特徵不明顯。我國保險公司經過多年發展，已經建立起從銷售、承保到理賠各個環節的較為完備的經營體系，幾乎所有的保險公司都有自己專屬的保險銷售隊伍，客觀上制約了保險中介的發展空間。另一方面保險產品大同小異，差異化特徵不突出。部分保險產品受制於統一的保險條款和固定的保險費率制，導致投保人不需要依賴或無法利用中介服務來滿足自身多樣化、個性化、層次化的保險需求，保險中介市場的有效需求大幅降低。
對於保險中介機構來說，根本還在自身專業能力不足。目前代理公司和經紀公司的市場份額多集中於車險市場，專業中介機構的業務多屬於股東業務或特殊資源業務，加之多數的專業中介機構受制於自身專業化水平較低、服務能力有限的困境，一旦有限的業務來源受到擠壓，就極有可能成為引發違法違規問題。
不破不立 破而後立
當前規範保險中介市場秩序的重點應是促進保險中介機構與保險公司建立真實、全面、規範的合作關係。具體來說：
整合產業鏈條。產業鏈是建立在產業內部分工和供需關係基礎上的一種產業生態圖譜。保險業產業鏈可分為垂直的產品供需鏈和橫向的銷售協作鏈。對於垂直的產品供需鏈來說，保險中介機構要發揮貼近市場、貼近客戶的優勢，向保險公司反饋真實的客戶需求和市場需求，提供較為準確、客觀的風險概率，同時為保險消費者提供更加周到、細緻的服務；對於橫向的銷售協作鏈來說，保險中介的發展也使保險經營者從繁重的展業、檢驗等工作中解脫出來，集中精力致力於市場調研、險種開發、償付能力管理、保險資金運用、信息系統建設和管理制度建設等方面。整合產業鏈就是合作雙方應基於自身優勢，挖掘在保險產業鏈條上的角色定位。
合理利潤分配。利潤分配機制是決定合作關係是否長期穩定發展的關鍵。目前保險中介渠道主要收入來源是渠道佣金，但收入與利潤之間的錯配是保險產業鏈條利潤分配機制不合理的主要表現。從本質上來說，還是保險中介和保險公司在產業鏈上未形成明確的分工，保險中介機構在取得佣金收入後，由於自身服務能力不足、經營特色不明顯，其大部分收入也是支付給客戶或第三方，自身留存的利潤相當微薄，個別機構還出現了虧損情況。下一步，應鼓勵保險中介渠道通過發揮自身特色，提高客戶體驗來獲取利潤，不斷挖掘自身核心競爭力。
完善相關配套。影響保險中介市場發展的因素是相互作用的，中介渠道的規範經營同樣需要與其他改革配套進行。一是完善保險產品創新機制，提高保險產品的差異化經營特色。充分發揮保險中介渠道的靈活性和多樣性以及貼近市場的優勢，適應消費者個性化的消費趨勢，定製更合不同保險消費者的保險產品。二是進一步改革保險營銷體制。1992年期，我國引入壽險營銷制度，該營銷體制後來又從壽險擴展到產險和專業中介機構，這一體制在經過30多年的發展，積累的弊病已經凸顯，如各機構目前普遍存在的重增員、輕素質；重保費、輕質量等問題。下一步，要著力探索銷售人員執業素質的提升之路，改變績效導向的考核機制。
從未來發展來看，隨著各項監管政策和制度的出臺，以及更多具有一定資金實力、經營能力的股東進入保險中介行業，保險中介渠道一定會是一個大浪淘沙、優勝劣汰的發展趨勢，未來保險渠道發展空間會越來越大，理念、模式、技術、人才和實力都會得到大幅提升。
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