是哪三句話，讓他下定了決心？億元大商和五糧人家，又有著怎樣的故事？
文 | 雲酒團隊
中國人做生意，非常講究“情投意合”。
安徽合肥榮成駿商貿有限公司總經理劉穗生，為了攜手五糧液系列酒公司“五糧人家”，竟然守候了15個月：
2016年，劉穗生首次到五糧液參觀，五糧液員工的“一句話”，讓他對尚在打樣的五糧人家有了“感覺”，並決心在安徽運作這款產品。
2017年五糧人家上市，劉穗生成立安徽五糧人家運營中心準備大幹一場，但是廠家精益求精，不斷對酒質和包裝進行改進，焦慮之際，公司一句承諾，讓他平靜了下來。
2018年，劉穗生攜手五糧人家在安徽大力推廣，其間也經歷波折，系列酒公司領導的一句話，又讓他吃了“定心丸”。
是哪三句話，讓劉穗生下定了決心？億元大商和五糧人家，又有怎樣的故事？
“媽媽”的故事，點燃大商情懷
2016年9月，劉穗生首次到五糧液參觀，被一個“媽媽”的故事徹底點燃。
通過和五糧液系列酒公司溝通，劉穗生對五糧人家“點滴皆溫暖”中蘊含的“溫暖”、“親情”、“友情”、“忠誠”深有感悟，他覺得五糧人家是一款“有溫度”、“有情懷”、“有故事”的產品，具有廣闊的市場前景。而五糧液員工講述一位“媽媽”的故事，更點燃了他的情懷。
原來，這位“媽媽”是五糧液物流體系的一位老領導。節假日是物流員工最繁忙的季節，每當送貨員工回廠，他們都會在辦公室看到有一盞燈，一個人、一桌菜在等候他們。此外，這位領導還包攬了不少員工的“家務事”，久而久之，員工親切的稱呼其“媽媽”。
故事深深打動了劉穗生，他表示想見見這位“媽媽”，被告知對方已經辭別人世，但五糧液人以企業為家的理念，一代代得以傳承。
劉穗生說，聽完這個故事深受感動，五糧人家的品牌主張是“點滴皆溫暖”，自己一直追求打造一個充滿“友情”、“溫情”的企業。此外，五糧人家的酒質和包裝也深深打動了他。最終，劉穗生毅然向五糧液系列酒公司表示，新品上市，自己要做安徽省代理商。
苦等15個月，只為品質二字
2017年3月，劉穗生夢想成真，安徽五糧人家運營中心成立。為此，他放棄了其他白酒品牌，單獨組建了團隊，租賃了辦公室和倉庫。
然而，劉穗生一番準備之後，首先迎來的不是產品，而是一次長達數月的等待。
原來，為了保證以最佳的酒體和形象展示於人，五糧人家進行了多次微調和改版。五糧液系列酒公司表示，五糧人家作為公司自營“1+4”品牌，承載著公司“百億系列酒”重任，產品不能有一絲瑕疵。
劉穗生對此非常認同，但是數月之內公司無貨可賣，人工、差旅、辦公費用讓他承擔了巨大的經營壓力。劉穗生一方面發動團隊提前做好市場調研、品牌宣傳推廣等市場預熱，同時和系列酒公司溝通，希望找到合適的解決方法。
“五糧人家在品質追求上，絕對要求一絲不苟，對和我們一起走過的夥伴，公司會非常珍惜。”五糧液系列酒公司的這句回答，讓劉穗生的焦慮得到了平息。2017年10月，在系列酒公司的指導下，安徽五糧人家營銷中心在合肥舉辦了盛大的新品發佈會，年底，產品全面在渠道鋪貨，劉穗生終於“抱得美人歸”。
不怕做大隻怕不大，這是一句“定心丸”
2017年12月，劉穗生正式在安徽市場全面推廣五糧人家，按照他的說法，此時五糧人家可謂強手環繞。
經過多年經營、本土企業古井貢、口子窖以及江蘇洋河在安徽實現了深度分銷，基本縣縣都有營銷網絡。古井原漿、洋河海之藍等成為100-300元價位段暢銷大單品。作為一款新品，劉穗生決心採取“兩個重點”、“三個差異”破局。
所謂“兩個重點”，是指渠道開發上牢牢把握“新團購”和“名煙名酒店”；“三個差異”，則是做到“上市差異”、“組織差異”、“傳播差異”，最終實現渠道生根。
劉穗生說，安徽團購競爭激烈，隨著利潤透明，一部分團購商希望直接對接廠家。五糧人家安徽營銷中心在和當地經銷商溝通好的基礎上，可以直接和團購商簽約，同時推出一系列助銷動作，牢牢抓住了團購客戶。對名煙名酒店，則推出了“名煙名酒店聯盟”，以大帶小，實現了深度捆綁。
上市之初，由於五糧人家在合肥名煙名酒渠道知名度不高，劉穗生專門組織了一次“轉發文章贈酒”的宣傳造勢，菸酒行老闆只要轉發1篇文章集齊35個贊，就可以獲得性價比很高的贈品。通過連續7輪文章轉發，五糧人家在名煙名酒店渠道獲得了很高的知名度。
通過上述活動，五糧人家在安徽經過一年運作，在合肥、淮北、銅陵等市場打下較為紮實市場基礎。接下來，將重點打造以合肥為中心的樣板市場。
劉穗生認為，10多年酒業摸爬滾打，自己也遇到過廠家“扁平化”。五糧液系列酒公司明確表示，在廠商關係上，公司不怕經銷商做大，只怕不大，這成為公司市場投入的“定心丸”。他表示，隨著各項措施落地，2019年五糧人家將在安徽大發展。
從到五糧液參觀，偶爾被“一句話”打動，再到堅守品質等待產品上市，最後在地產酒強勢的安徽運作名酒系，劉穗生回顧自己這一年多的經歷表示，自己被五糧人家3句話“套牢”，是從中讀出了五糧液的企業文化、品質追求，廠商願景。在白酒品牌集中趨勢明顯的大背景下，經銷商只有選擇名酒廠和大品牌，同時與時俱進，才能有美好的未來。
三句話“情定”五糧人家，優秀的廠商關係如何定義？文末留言等你分享！
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