本期核心觀點：
在社群商業如此大熱的今天，如何做社群聯盟共同盈利呢？如果真要下決心做一個和一般社群不一樣的社群聯盟，顛覆整個裝修建材行業的話，可以看看下面的思路。
大家好，我是隻說人話，不講概念，專給創業者們開思維腦洞的高臻臻，今天是腦細胞視頻節目的第112期。
裝修建材行業是一個非常難做營銷的行業，因為消費頻次低，很少有復購，所以算下來獲客成本超級高，現在各行業都在講社群營銷，這個概念特別火，今天我就以最難做營銷的裝修建材行業為例來講講社群營銷如何獲客，不過今天講的內容全是實操細節，建議多看幾遍才好理解。
我們先來幾句話說說裝修建材行業的現狀，裝修建材行業確實是一個消費非常低頻的行業，但是它有一個特點，那就是裝修建材的具體品類比較多，但是都有相關性，比如選完地磚，要選馬桶，選完馬桶又要定櫥櫃，所以不少的建材商家一起來抱團，最後就導致了現在的裝修建材行業的聯盟戰爭，一個三四線城市都有三四個聯盟在互相血拼！
比如現在的一家服務裝修建材行業的第三方公司一年要收50萬，然後他會組織10個品牌，一個品牌出5萬，包這10個品牌一年的活動策劃、培訓和執行，相當於一個職業經理人團隊為這個聯盟服務，然後這個聯盟去和另外一個聯盟pk，那既然對外品牌宣傳都可以聯盟，那在社群商業如此大熱的今天，如何做社群聯盟共同盈利呢？如果真要下決心做一個和一般社群不一樣的社群聯盟，顛覆整個裝修建材行業的話，可以看看下面的思路。
第一步
成立一個聯盟的總部組織，載體是微信群，初期這個總部組織的微信群也不需要太多人，3，5個人就好了，等初期基本的流程跑順了再擴大人數，總部群裡的都是建材裝修行業的老闆，但是每一位老闆賣的都是不同的產品品類，互相不衝突，還能互補。
這個總部群有專門的人來運營，每天收集每位老闆自己的促銷產品信息，並且製作成統一的、規範的文字、圖片，到時候這些素材就統一的分發到各個子社群裡去，每個子社群裡的客戶都可以收到當天最新的最低報價。
總部除了這個最簡單的促銷信息分發、同步的功能以外，還有一個很重要的作用就是培訓，培訓每一位子社群的群主如何使用社群話術、如何暖群破冰、如何維持熱度、如何裂變新顧客、如何用紅包來做活動、如何對應群裡差評等等，然後每天監督和指導各個群主的工作。
第二步
總部群裡的每一位老闆都做自己的子社群，都把自己各自的老客戶和現有客戶邀請進各自的微信群，注意，千萬不要邀請之前的差評客戶。
這些所有子社群就可以組成一個大的裝修建材的社群聯盟，這些子社群是收費社群，比如100元/人，只是老客戶可以免費進群，形成種子用戶，但是對於來店諮詢的新顧客，一定要收錢，有門檻大家才不會覺得是套路，才會珍惜，而且只有要給錢的人才是真正的要裝修的客戶，這樣能夠降低商家的溝通成本，篩選出精準的客戶，而這些潛在顧客給錢進群的好處就是每天可以收到平價的建材信息。
這100元在具體要消費的時候可以抵一定的貨款，比如100元可以抵除了平價商品以外的正價商品的500元，而聯盟裡有10個商家，那一個產品抵500元，那10個商家一共就可以抵5000元，所以對外宣傳也可以特別有噱頭，比如“花100元進裝修社群，可抵5000元裝修費”。
當遇到新顧客的時候，其實話術也挺好設計的，比如在客戶結賬的時候就說：“我們這個某某建材市場裡有一個社群聯盟，每天各個品牌的老闆都會發布自己的一款進貨價的產品在群裡，你反正也要買其他的東西，你看我要不要拉你進群？不過這個群是收費群，100元/人，這個錢主要用於群主每天在各個商家之間去收集信息和發佈，看你有沒有興趣。”特別是你把群打開給他看，當他看到3折、2折的價格的時候，我相信，他多半還是會動心的，然後，你再告訴他“花100元進裝修社群，可抵5000元裝修費”，那他進群的動力就更大了。
而群裡的商家是真的發佈自己的進貨價喲，不過也不怕，因為往往在一段時間內只需要商家拿出自己的一款產品來公佈進貨價就可以了，而不是公佈全部產品的進貨價。
另外，商家需要在自己進價的基礎上比如加價10%作為服務費，這裡一定要加服務費，不加錢顧客會感覺有套路，並且必須提供該產品的進貨價清單，不願意這樣玩的商家不允許加入聯盟，而且出價絕對不能出現比市場價高的情況，一旦發現，也踢出聯盟，因為有一個聯盟總部群存在，總部群就是監管這些事情的。每個商家一段時間提供出一個平價的商品給社群裡的顧客，讓顧客真正得到實惠，而這個社群聯盟的名字比如就叫某某市裝修建材平價社群聯盟。
第三步
每位顧客群員收100元錢，其實並不是為了賺這100元，也沒意義，顧客只需要介紹朋友來進這個社群，就可以返100元的禮品做獎勵，促成裂變，但是這100元的禮品必須到某個聯盟商家的實體店去領取，這相當於線上往線下引流了（這100元的禮品是聯盟總部集中集資採購的，比如被套、床單之類的禮品，至於去哪家實體店去領取，為了聯盟商家的公平，可以做一個小程序或者h5頁面來隨機決定，當然這些都是太細節的東西了）。
並且群裡每天還有抽獎環節，每天每個子社群都會有一個品牌方來進行自己的品牌介紹，產品講解，然後發紅包，領取紅包最多的人就可以到品牌方的實體店去領取一個什麼大禮包（當然這個禮品就由當日的品牌講解方自己採買了，不由聯盟總部來採買），甚至只要參加了搶紅包的，沒有拿到最高金額紅包的人都可以到實體店去領取禮包，只是禮包沒有那麼大罷了，這一系列動作相當於在促成線上往線下引流，只要消費者到了線下，成交的概率就會大很多。
另外還可以做“品牌聯購”活動，就是客戶如果同時訂購2個、5個、8個或以上聯盟裡的品牌產品，直接可以給獎品或等值現金（費用由相應商家承擔）。
具體細節可以這樣，第一，把訂購2、5、8個品牌的獎勵檔次拉開，比如購買2個品牌是獎勵200元，4個品牌獎勵600元，7個品牌獎勵1200元，讓消費者在社群裡有訂購更多品牌產品的動力和慾望。
第二，在微信群裡面製造氣氛，比如在週末把這一週訂購幾個品牌的客戶獲獎信息集中放出來，最好是一個模板：恭喜張哥同時訂購XX地板、XX瓷磚、XX衛浴、XX櫥櫃等7個品牌，獲得現金大禮1200元，再附上客戶領現金的現場照片。在群裡發出這種信息，再加上幾個自己人的捧場配合，營造氣氛，應該會有很強的銷售引導性。
第四步
價格都那麼低了，那商家怎麼賺錢呢？因為只有成本價10%的提價是很難有利潤的，所以就需要線下發力了，當顧客到實體店下單的時候一定要做好引導。
比如原價2000元的馬桶，進貨價是600元，加10%就是660元的社群價，顧客選了這個660元的馬桶了，來現場的時候，把這個660元的馬桶旁邊比如放一個800元的馬桶，800元旁邊放一個1200元的馬桶，很多商品不比較不知道，一比較就知道好壞了，這個時候再通過話術暗示儘量往好的產品上去引導，就慢慢實現利潤了。
顧客會想“是啊，馬桶是用一輩子的東西，只需要再加800元，就比之前便宜的那個好太多了，反正一輩子也不會買幾次馬桶，如果我的房子住20年，800元除以20年，相當於一年才多花40元，相當於一個月才多花3.3元錢，我乾脆買個好點的算了”，哈哈，這就是很多家庭的裝修預算超標的原因，看見好產品了，心軟，損失的是錢，不心軟，等裝修好了，損失的是心情，甚至是一輩子的心裡疙瘩。
這裡，我再補充說明一下細節，當顧客在其他商家的聯盟社群裡看上了你家產品的時候怎麼聯繫你呢，其實也非常簡單，在總部每天收集和製作的像電子傳單一樣的平價信息裡，每一款平價產品都會留下它的實體店地址和微信號，顧客可以直接加微信，這樣就減輕了很多人的工作量，統一製作傳單，但是哪位顧客翻了誰的牌，誰就去私下對接，而且這樣做的好處還可以收穫到顧客萬一分享到自己朋友圈或者業主群引來的外部顧客。
第五步
社群裡還可以出現一些裝修專家、裝修達人來做一些定期不定期的分享，比如如何辨別瓷磚的好壞，如何辨別地漏的好壞等等。
我之前看過一個朋友圈，印象特別深刻，是一個瓷磚廠的老闆，他就喜歡全國各地跑的時候吐槽別人的瓷磚，比如他是這樣發的：“來到西安，住在酒店，職業病又犯了，第一眼就去看瓷磚，果然廁所瓷磚裂紋好多！”，然後朋友圈配圖是拍的瓷磚照片，然後用筆詳細標註哪塊磚哪裡有問題等等，比如他標註的“這裡倒腳太薄”，“這裡已有色差”，“好磚和差磚表面上看起來一樣，用起來不一樣，你願意你家裡三年後變這樣嗎？”。
如果聯盟社群裡通過多群同步直播的方式分享這樣的內容，那我估計群裡顧客的黏度會高很多，並且還有一個大好處，就是為顧客到線下實體店的時候往高價格、高品質的產品引導埋下認知伏筆。
前面我只是說的一個大的思考邏輯，具體實操細節還有很多需要根據自己城市購買力、項目產品、自己擁有的資源等進行變通，成敗的關鍵在於兩點：細節的社群運營和線下的話術引導，而整套聯盟社群的模式底層邏輯是建立自己的產品矩陣，把自己的產品給拆分掉，互相配合實現利潤最大化，比如可以拆分為利潤型產品、裂變型產品、養熟型產品和引流型產品，我以前有一期節目專門分享過產品矩陣，大家可以去腦細胞公眾號上去搜一搜。
說了那麼多這個模式的好，那缺點在哪裡呢？
缺點就是實際操作過程中，同一產品品類的商家可能有排他性，比如瓷磚品牌，這個社群如果只有一個瓷磚品牌在推廣，消費者不相信，感覺這個廣告性質太濃，沒信任感。
如果是有幾個品牌的瓷磚都在裡面，怎麼協調之間利益呢，就可能變成這幾個瓷磚品牌內部之間的惡習競爭了，畢竟客戶就那麼多，所以，這個就需要聯盟總部的協調和定規矩了，嚴格執行，儘量一碗水端平，不聽話的商家就踢，或者直接一刀切，一個聯盟每一個品類只允許一個商家存在，但是話又說回來，即使沒有聯盟社群，現在的傳統的裝修建材社群，商家們也是為了各種利益扯皮，所以，只有兵來將擋，水來土掩了，在戰爭中學習戰爭，最關鍵的是要行動起來，去執行，是嘗試，慢慢摸著石頭過河。
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