首先是客戶溝通
- 你在讓他爽完以後，一定要去做到什麼？
- 你不要馬上推自己的產品，這是我想強調與眾不同的銷售方式。
- 你應該去先了解客戶，
- 就把你昨天在約他今天來拜訪他之前的、一些你認知的東西，跟他做一個check。
他的不滿意在哪裡？他的新的需求在哪裡，他對功能的需求，他對價格是否敏感，這件事情你們要有充分的瞭解。
你是賣服務給他的
那你要把你的產品的功能、你的價值……說我們的服務怎麼樣，我們肯定跟他不一樣，你看為什麼不一樣？我們公司的價值觀是怎麼樣子的？我們對這個客戶的售後服務是這樣做的。我們的反饋機制是怎麼樣？我們做了這麼多年，我們這個產品的賣點是什麼？我們能給你創造什麼新的價值？不是你推，是你在想辦法MATCH這件事情，就是MATCH他的渴望他的需求，然後你讓他做一個新的選擇。
瞭解需求
- 買了競對的產品，他不滿意的，
- 他的替換的需求是什麼？
- 他新的購買的慾望是什麼？
- 他新的購買的需求在哪裡？
購買動機
- 我們要去了解客戶的購買的動機是什麼？
- 第一KP見完以後，你要把第二KP搞定
數值化你的產品的價值
說你的產品的賣點
- 就是你的產品到底能給我創造什麼價值？
- 我為什麼要買你的產品？
- 我為什麼要買你的服務？
- 我為什麼要花這麼多錢重新買一個？
- 或者為什麼要把別人換掉？
- 你的產品到底能創造什麼價值？
把價值具體化、數據化、提前化，
你要有相應的資料告訴他，比如說同行是怎麼做的，他現在產生的這個價值呢，他什麼時候做了，你看到今天為止他產生了什麼價值
分享到:
閱讀更多 真知薈 的文章
