封面題圖｜《笑傲江湖》
文｜馮侖 （微信公眾號：馮侖風馬牛）
我們辦企業、做生意，肯定是要把企業做好，讓人生豐盛，不辜負時光。在做生意的過程中，我覺得很重要的一點是，遇到問題要人情練達，要看到別人看不到的地方。
對一個人而言，成了盲人，很慘；稍微好一點，是眼睛明亮，看得見；但看得見不等於看得清，所以再往前走一點，就叫看清；看清不等於看明白，所以再努力一點，就叫看明白，或者就叫看透。看透，看的是後面的東西。比如說我們看到一個人，對誰都笑，但是我們不知道他心裡是怎麼想的。
我們公司曾經有一個美國員工，他很早以前就到了中國。當時我們有一個商場，那時候我們覺得經營購物中心，還是美國牛，所以就請他來管這個購物中心。他說他看見了，但是看不透。為什麼這麼說呢？他跟我說，「我發現所有人都在跟我笑，但我不知道敵人在哪裡。」我就很樂，我說，「在中國看透人非常困難，所以人都在跟你笑。」美國人非常簡單，敵人在那兒，一眼就能看出來；但是來到這裡，所有人都跟他笑，他就不知道怎麼辦。
《權力的遊戲》｜哪會有把「敵人」兩字刻腦門上的？
也就是說看見很容易，看透特別難。比如說，因為一件事，需要拜會對方公司的領導，年輕人一去，到領導家了，領導很熱情，年輕人回去就跟老闆說，這事沒問題。但要派個有經驗的人去，他即使又吃又喝，回來一琢磨，發現這事估計不行。中間這點差距，就是看不透和能夠看透的差距。永遠能看到事物的另一面，看見常人看到的事情背後的東西，這是非常難的。
做企業，難就難在這兒。「世事洞明皆學問，人情練達即文章」，在中國做企業，最重要的一件事是人情世故，得知道別人每一個眼神、每一個動作後面意味著什麼。
而且中國人很害羞，很多觀點不直說。除了做生意，在男女方面也是不直說，像某些人那樣衝動的很少。我有一次去越南，看到 KTV 唱的歌，有一首歌的歌詞特別有意思，歌名叫做《你愛我的樣子很中國》，這是啥意思？問了當地的朋友，才知道，它的意思是說，「你愛我，但是你磨嘰，想說，又不直說；想有所表示，又不敢行動。」這叫做「你愛我的樣子很中國」。
也就是說，中國人表達自己的觀點不直接。由於表達觀點不直接，我們在日常的交往過程當中，會產生很多錯覺，甚至是幻覺。所以在中國做生意，對人情世故的要求就變得特別高，如果不這樣，就很難做成事情。之所以會這樣，是因為我們中國人做事，依靠的是人的系統，也就是關係系統，而不是靠法制系統，法制系統是確定的，而關係系統是一種不確定的系統。
《大宅門》｜因為不確定，所以不容易
比如說審批，在美國，就不需要太多，只要去做就行了，把文件弄完遞進去就行了。哪怕在我們國家的臺灣，做生意都特簡單。我曾經在臺灣做過一個項目，但這件事情老也不批，我就著急，跟臺灣的合作伙伴說，「這事不行，我趕緊過來，咱們得找人。」他說「不用，你不用管，放著我來就好。」過了兩天還沒有動靜，我說「那不行啊，你趕緊找人，你不找我就找。」他說，「馮先生，不用去，到了星期五，他要不給我批，我就罵他。」我說，「你罵有什麼用？你罵領導，你還活不活了？」這就是咱們大陸人的心態。
他說，「沒問題，你不用管，他要是不給我辦，我就開聽證會，開記者會罵他。因為我們的項目是合法合規的，他沒有理由託著不批。」果然，還沒到星期五，批准的文件就掛到網上了。我覺得臺灣人太牛逼了。罵個人有多大事？咱們天天都罵人，什麼事都沒解決。但是它有法制和依法行政的系統，有媒體監督的系統，有確定性的系統，做生意的確定性也就有了。
但是在大陸這邊呢？目前的狀況，不確定性還是非常大。
所以就需要洞悉人性，洞悉別人看見，但你能看透的事情。
《讓子彈飛》｜看得透了，才能把事也做透
光看透還不行，看透之後還要能把事情做到位。比如說，做生意、追求利潤，有的人願意「爭」，斤斤計較。比如說賣一瓶飲料，能掙十塊錢，九塊九都不同意，這是一種人。很多做生意的人都這樣。
但是做大生意、做得好的都會讓，讓不是送，把利都送出去了還做什麼生意？讓就是不把一個瞬間的多和少絕對起來，而是把它相對起來看，這樣的話就能夠很快達成交易。所以我們的公司強調「讓」的文化。我們有一個說法，叫做利潤之後的利潤和成本之前的成本。什麼是利潤之後的利潤？比如說，按照市場合理合法的標準，也不做錯事，我能賺十塊錢。但是要賺這十塊錢，我可能要跟人談兩個禮拜才能談成，這兩個禮拜的成本，八塊錢就出去了，內心的不愉快，又一塊五沒了，其實就賺了五毛錢。而且別人覺得我這個人很雞賊，就這點事，扯那麼長時間，雖然達成交易了，但是很煩我，他第二次再也不來找我了。
於是我選擇只賺八塊，賺八塊是什麼結果呢？因為我讓對方兩塊錢，他有成就感，覺得佔我便宜了；他覺得佔便宜以後，以後一旦有機會，第一時間就找我，於是我兩個禮拜做了三次這種生意，這就是二十四塊錢，減去這兩個禮拜的成本，八塊錢，還有十六塊，這叫利潤之後的利潤。
也就是不把它絕對化。多那麼點、少那麼點，都可以。這樣的話，大家都覺得跟我做生意能佔到便宜。當所有人都認為能佔到便宜，都來找我的時候，我的機會就多了好幾倍，也就多了很多路。 所以我們注重的是交易的頻次、交易的感覺，是交易的絕對利潤，這次可能差一點，差得也不多，但是你多交易一次不就都回來了？這就叫做利潤之後的利潤。
《和平飯店》｜給了面子，事才好辦
成本之前的成本是什麼呢？就是高看人一眼，給人面子。我們以前也講過，在中國做事情，當你給人面子的時候，往往交易也就達成了。用魯迅的話說，就是「面子是中國人的精神綱領，就像頭上的辮子，抓住了辮子，他的身體就會跟著過來。」
注重成本之前的成本，就一定會尊重別人；而當你很好地尊重了別人，別人就願意跟你做生意。所以我們會發現，凡是會做生意的人，都特別會應酬。什麼叫應酬？就是給別人面子，開車門讓別人先上車，吃飯給別人夾個菜，這都是給面子。很多時候，我們中國人為面子生存、為虛榮心存在，這是我們的一種民族文化。為什麼有這樣的文化？原因可能很複雜，但事實就是這件事很重要。
因為算的是利潤之後的利潤和成本之前的成本，所以每次跟別人談生意，我都覺得我談得比較順。當然了，因為不計較，我們公司負責財務的同事，老覺得我讓得有點快，讓得有點多，這也是事情的另外一個方面。
主編｜王滔 編審｜陳潤江 顧問｜王淑琪
閱讀更多 馮侖風馬牛 的文章
