2018年9月分已经接近尾声。
但学习卖房好榜样，年薪百万很正常却变得越来越难。
今年中美贸易战不断升级、政府持续调控楼市、棚改货币化政策调整、去库存导致需求透支等等因素，给前几年的金饽饽职业——销售员带来巨大的压力。
若想抓住2018年最后3个月冲刺年度销冠——
一句话，回归营销的本源——产品变得越来越重要！
1.理解产品的底层逻辑
比如绿城、龙湖的园林为什么好，一定要懂它的核心算法是什么。例如，我们说“权力意志”是豪宅的防伪标记。目前市面上常见的私家林荫路、高墙大院、仪式感的入口广场、上升台地、三进制门第、类酒店式入户大堂、主仆分道、人车分流、车车分流、司机等候大堂等等无一不是“权力意志”的体现。
知道了“权力的雄辩术”这个核心算法，我们再去看建筑，就知道哪里好，好在哪里。
2.建立自己的产品知识体系
房地产营销专家陈利文先生，把房地产产品的知识体系分成三个层次：二维坐标、三维立体、四维动态。
以户型举例：客户提出，这个户型卧室有点小。一般的推销员可能会解释说，这个卧室不小啊，房子都是这样的，毛坯房、没放家具就显得小，装修了放上家具之后就不小了。
有点专业意识的销售人员会采用“二维坐标”的知识体系，从设计和市场两个方面进行解释。比如设计来看，根据不同户型中的小卧室有不同的面积标准，其中小户型的使用面积底线是7m2，我们是小户型，所以7m2没问题；从市场来看，本区域3个竞品项目，和我们同等面积户型，次卧室开间都是2.7米，我们的是2.9米，已经是最大的了。
而掌握了“三维立体”的知识体系，脑海里会马上投射出该卧室的居家布置场景，床多宽、床头柜多宽、衣柜进深多少、衣柜的抽屉拉出来尺寸多少、人行过道要多少，然后告诉客户，这个开间完全够用，我们设计师都按照家居的尺度论证过的。
掌握了“四维动态”的知识体系的高水平销售员，则不但能立体化，还能加上了动态的时空观，结合这个客户的生活场景进行个性化的引导，告诉客户，您这种家庭结构属于空巢家庭，孩子回来不多，我们设计的这个小卧室属于多功能空间，您可以装个榻榻米，茶室、客房、书房，一房N用，完全够用。
3.对房子的资产属性要敏感
始终记住房产的第一属性是资产属性，而资产的本质是一种创利能力。如同营销专家陈利文所说，公司的本质也是一种创利能力，我们可以把房子当成一家公司去思考盈利。如果把房子当做一家公司看，公司要想获得利润就得考虑5个数据：收入、成本、毛利、运营费用、净利润。
转换到房子上，比如一套房子，价格500万，销售人员会说，这怎么卖得出去，这么贵。在此销售人员只是纠结这个成本，对房子将来要卖多少的收入，对维护这个运营的成本是多少他们都不去关注。作为销售人员你应该引导客户，房子本身就是资产。这500万是生产资料的成本，如果要创利，这个500万不是唯 一关键的，这个房子将来能卖多少钱，也就是“收入”非常重要。所以你得弄清楚成本和运营成本的所在。
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