廣告運營是賣家必備的運營技能，由於經驗有限，很多賣家只看到廣告效果不好，卻不知道如何找到問題並有效解決；或者優化過度，導致廣告效果不穩定，現在亞馬遜站內流量越來越貴，如果不及時調整廣告策略，會導致廣告成本越來越高，最終產品無利可圖。
部分賣家投放廣告經常會出現這些問題：
1、每個產品投廣告，沒有側重點
為了分散運營的風險，買家店鋪一般都有十幾個產品，如果產品變體很多，則有幾十上百個SKU，為了達到快速出單的目的，買家在產品到FBA之後就會立即投放廣告，競價比亞馬遜系統建議競價高一點點，然後再把廣告預算均分到每個產品上，每天廣告差不多花費一兩百美金，而實際卻沒有什麼銷量產出。
解決方法：廣告也需要走精品打造的路線，賣家要根據產品銷量、競爭對手等情況將所有產品進行優先級區分，選擇幾款精品，將主要重心放到這幾款產品上面，提升產品競價、增加每日的廣告預算，定期優化廣告效果；對於其他的產品，降低廣告支出，如果產品兩個月內銷量沒有起來，就及時淘汰。
2、產品競價高於平均水平，可是點擊率很低
對於自動廣告來說，亞馬遜廣告曝光量達到5000甚至10000次的時候，如果點擊率卻低於0.5%，主要是兩個方面的原因：① 產品主圖沒有吸引力；② listing的文案有問題，因為在亞馬遜自動廣告中，系統會根據listing中出現的關鍵詞來投放廣告，給用戶匹配相關度高的產品。
解決方法：首先分析自動廣告報表，查看消費者是通過哪些詞彙點擊進入廣告產生訂單，然後將這些關鍵詞融入到listing當中，在自動廣告報表中可能會出現一些ASIN碼，對比ASIN的產品與你產品相關度，如果相關度不高，說明listing的關鍵詞不準確。
如果listing文案沒有問題，則需要優化主圖，通過一些小圖標增加主圖的亮點。當廣告系統推薦的產品高度相關，主圖又符合買家需求，相應的點擊率就會提升。
3、產品價格太低，ACOS都很高
很多賣家剛開始投放廣告的時候，ACOS全部都是100%往上走，能控制到30%~50%都不錯了，怎麼解決ACOS高的問題？ACOS數值應該控制到多少比較合適？
解決方法： ACOS=Spend/Sales=(Bid*Clicks)/(Price*N)
在不考慮其他因素的情況下，ACOS值越小越好，ACOS的值越小，要求Bid(單次點擊費用均值)*Clicks(點擊次數)越小，而Price(銷售單價)*N(訂單數量)越大。
在實際運營中Bid（競價）對ACOS的影響是有限的，Clicks（點擊）越多越好，而分母產品價格和N的乘積範圍卻是很大的，因為客單價範圍很難界定，在Bid,Clicks,N均不變的情況下，Price的高低其實決定了ACOS值，所以選品前期，不建議做定價在10美金以下的產品，低價的產品投放廣告往往會因為轉化不划算，ACOS居高不下，雖然廣告帶來了流量和訂單，但也帶來了虧損。
如果選品沒有問題，新品期廣告推廣的主要目的是引流，此時ACOS數值可以高一點，等產品穩定以後，建議ACOS控制在30%以下，大家可以採取以下兩種策略。
① 增加Review
很多買家購買產品會人為“評價越多，說明購買的人越多，產品好評率越高，說明產品得到大眾的認可”建議大家在產品上架之前就找到安全上review的資源。
② 刷廣告
就是搜索關鍵詞，找到產品的廣告位後點擊購買，這種方法一可以提升產品的performance，讓廣告排名更靠前，後期小範圍的降低產品競價對排名影響不大，二是購買以後可以留下review。
總而言之，產品的質量和listing才是保證廣告效果的關鍵因素，在運營前期賣家花時間去調查研究市場和競品、客戶，後期運營廣告就會容易很多，對於廣告，還有哪些玩法呢？關注【百馬匯】公眾號，瞭解如何解析旺季廣告打法，帶你低成本高效引流！
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