“做銷售不就是需要能說會道的人嗎？”
“不是啊。能說會道的銷售員丟單率也很高。”
普羅大眾給銷售人員的標籤就是能說會道。因為處於這份不斷與他人打交道的工作，銷售員的話總是比消費者要多。所以大家都認為能說會道就是銷售人員的必備優勢了。
博恩·崔西的說過“75%的頂尖銷售人員在心理測試中被認為是個性內向的。他們不招搖，容易相處，以他人為中心，對他人的思想和感覺感興趣，願意傾聽潛在客戶說話。在銷售中，他們更願意傾聽而不是高談闊論。一般的銷售人員主導談話，而優秀的銷售人員積極傾聽……”
其實這種現象並非不可理解。原因：性格內向者發揮了性格外向者所缺少的特長——多聽少說。
直線管理諮詢的一個深圳客戶，為提高公司銷售團隊水平找到我們。裡面有兩個新進的小夥子給我們留下的印象挺深，一個叫小汪，一個叫小徐。小汪性格斯文，平時話不多，甚至有時和生人說話還有些許靦腆。而小徐性格開朗，不管和生人熟人勾肩搭背，說起話來頭頭是道，在公司裡大家都覺得他口才了得，是個很會說話的人。讓他們所有人大跌眼鏡的是小汪的銷售業績在部門裡卻是第一名，而小徐的業績連他的一半也不如。
從理論上來說，能說會道的小林應該比靦腆斯文的小丁銷售業績好才對啊，可結果恰恰相反，能說會道的小林沒有什麼業績，斯文憨厚的小丁業績很突出。
後來
直線管理諮詢的營銷顧問
解釋道，在沉默的人也會有表達的慾望，只不過沒有那麼喜歡出聲，而是用文字、圖像、視頻等其他方式表達。因為不喜歡說話，性格內斂的人總會千方百計地用更加精煉的語言來闡述。他們更喜歡先聽別人發表意見，弄清楚問題的關鍵所在，然後再進行精準的發言，一針見血。正由於此，他們反而在客戶的心中更受歡迎。
對客戶而言，最讓自己感到困擾的就是在自己耳邊嘮叨個不停的銷售員。把客戶當成一個被動的信息接收器，照本宣科地展示自身產品毫無傾聽客戶心聲的意識。他們隨時都在插話，不停地打斷客戶的思路，自然會讓客戶感到厭煩。雙方的隔閡一旦產生，就會直接影響到銷售的成敗。直線管理諮詢“
CEO營銷實戰營
”的團隊建設從團隊成長體系建設的各個維度系統解決企業用人難題，幫助業務人員成長。優秀的銷售員並不是通過多動嘴來控制交易談判節奏，而是通過多聽少說的方式來解除客戶對自己的戒心。性格沉穩內斂的銷售員自帶讓人相信的特質。性格外向的銷售員比較難以剋制住自己的表達欲，干擾客戶的表達，而且會顯得圓滑。優秀的銷售者都擅長“傾聽”，企業的採購經理最喜歡的就是善於傾聽的銷售員。因為這種銷售員真正關心的是自己的實際需求，並以最簡明瞭當的方式來完成任務。
多傾聽、少發言的銷售方式有以下幾個好處。
滿足客戶的自尊
每一位客戶都有自尊心。他們的購買決定在很大程度上取決於銷售員是否尊重自己。因為在很多人眼中，言行上的尊重最能體現合作的誠意。客戶感受到的誠意越多，下單的決心也就越大。而傾聽行為最能表達銷售員對客戶的尊重。這是高情商的銷售員常用的增加印象分的手段。
完善自己的成長
傾聽也是一種學習與完善，優秀的銷售員並不是一開始就有驚人的表現，但他們懂得集中注意力去傾聽客戶的意見。傾聽的內容越多，他們的視野就越開闊，對各種各樣的客戶需求也就瞭解得越詳細。長久以往，通過不斷的傾聽實現不斷的進步，高情商的銷售員就是這樣從平庸變成優秀的。總之，銷售員在接待客戶時，不宜太多嘴，首先要學會認真傾聽。客戶說的每一個字以及其背後的意思，都應該作為營銷重點來聽取。
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