上篇我们提到了如何塑造公司，获得客户对于公司的信任，这篇简单聊聊，如何更好的包装产品，提高客户对产品的感知，认可度，信任度通常我们可以从以下几个方面去做：
1.选择适当的传递方式：
a.基于PPT或者方案文稿传递。在销售过程终是极其常见的产品价值传递方式，当产品本身的复杂性较高或者成熟成熟度不够时，好的PPT能够帮助我们快速的赢得客户对于产品的认知和理解,快速推动客户进入下一个销售阶段，但在PPT介绍和阐述中我们需注意以下几点：
——适宜的增减（在拜访客户之前，根据客户背景和情况和自身特点，可以对PPT做适宜的增减）
——控场和节奏（在PPT介绍过程中免不了发生意外情况或者被打断或转移到其他深度话题，注意介绍的完整性和自身的节奏）
——声音练习（每个听到的自己的声音大多数都是骨传导，实际通过空气介质传递出的情感和音调，并不十分悦耳。所以务必通过听取自我录音做练习）
——讲解方式和内容（如果并不擅长演讲，可以听取公司内演讲最佳的员工，并录音，复述成文字，写在每一页PPT内，进行背诵）
——时间控制（注意客户预约的时间，有效的调整所讲内容）
b.基于产品本身去传递。基于产品本身去介绍产品，难度相对较高，好则效果卓越，坏则会导致不可挽回的余地，需要注意以下几点：
——产品本身设计感
——个人对于产品的理解和应用
——控场和节奏
——产品操作熟练度或个人逻辑表达能力
——洞察和快速响应能力
PS:当然除以上方式以外，还可以通过视频，样本，等多种方式。但务必做好言语的衔接和过渡。
2.注意价值/应用场景传递的对象
在上一篇文章（场景化销售——如何引起客户的共鸣）里面，我提到过一个点，针对TOB的企业级的销售而言，我们面对的是一个价值链，在整个价值链条上，有企业主，有高管，有部门经理，有操作人员。当我们去面对这些对象做价值/场景传递时一定要注意在整个价值链条中的矛盾点和实际现场的参与人。
例如：我们现在销售一款供应商关系管理的系统，当我们不能很好的明确内部关系成分组成和背景时，而现场有采购经理，有企业主，高管多个角色存在时，必须非常谨慎的提出“阳光采购”这个词。
我们必须明白的一个点就是，在一个系统化的，大型的项目采购中，在整个决策链条上的人所处的位置和他们的背景，年龄，性别，决定了他们诉求是非常复杂的，甚至存在相互矛盾的地方。譬如我曾经主导一个大学城IT采购项目，项目部经理的诉求是不计成本，做到世界领先水平，他对于名望，行业影响力非常看重。IT经理的诉求则是，基于这次采购的以获得他在集团企业中更大的影响力，完成IT经理到CIO的转变。同时集团主要两个板块，处于独立结算，相互制衡状态，两位副总要求分开采购，独立结算。而董事长，仅仅下达简单的指令，同时要求速度给出结果。在此过程终还有其他人员各色各样的诉求，需要去做平衡。
所以确定客户内部组织架构，内部关系，谨慎传递价值/应用场景非常重要。如果企业内部存在的销售工具极其完成，并做了有效的分类，相对来说销售工作比较好做。如果比较单一，那么我们必须尽可能了解客户情况，修正资料，做好每一次的沟通。
3.控制风险，控制风险主要表现在如下方面：
a.价值传递完整性
价值的再传递。实际情况中，一定会存在价值的二次传递，或者三次传递的过程，在此过程中。如果是现场和项目推动者作为沟通，他需要做上层汇报，能做成书面的尽量做成书面，能够由你汇报的尽量由你汇报，作为销售能够见到决策者做简单的汇报尽量去做汇报。杜绝：价值变形，客户内部使绊子，拖延未汇报等多种去哪个看。
b.文字传输的严谨性
语言沟通的内容，根据情况可以适当做承诺。但凡通过微信，QQ，邮件，或者文稿方案传递给予客户的内容，可留存，推敲，或者作为客户内部讨论的文字，务必严谨，慎重传送。
閱讀更多 伍鵬leo 的文章
