幾乎是一夜之間，廈門，南中國這座美麗宜人的海島城市突然繁忙喧囂起來，機場的客流量陡然翻了幾番，穿皮大衣的北方人，西裝革履的南方商賈，拖大箱包的、拎密碼箱的、背手提電腦的……有人初步估計，從2001年12月下旬開始，全國各地至少有5萬人湧入廈門，致使全市近百家三星級酒店爆滿，街頭的桑拿中心、茶藝館也一改往日冷清面貌，旅行社生意則迎來了又—個旺季，連出租司機都印製了旅行社的名片，散發的滿天飛。2001年12月28日下午，籌備已久的2002年度全國煤炭訂貨交易會在富麗堂皇的京閩大酒店悄然拉開帷幕。這，是全國煤炭行業一年一度規模最大最隆重的一次盛會。
與前幾屆煤炭訂貨會如出—轍，今年的訂貨會在新聞宣傳方面處理得十分低調，局外人只知道，會議期間，國家確定重點煤炭計劃4.1億噸左右，煤炭價格的最後一個結已經解開，今年，國家正式取消了電煤指導價，還有一則消息，能源大省山西四家大型煤炭企業自主結盟，共同“守護”煤炭價格。從種種跡象看，煤炭行業似乎迎來一個市場經濟的春天。
電煤價格談崩急壞政府
然而，就在所有人對這次訂貨交易會充滿希望時，令人難以想象的事情發生了，2002年1月6日，會議預期閉幕的時間到了，佔市場很大份額的電煤價格還沒有結果，國家計委有關領導下放重點煤炭計劃後先行撤出廈門，電力部門和煤炭生產部門展開艱難談判，1月9日，壞消息傳來，電煤價格談崩了。
這下子急壞了國家有關部委，他們迅速召集各方共商解決辦法，不顧會議已經延期，緊急飛赴廈門。在廈門京閩大酒店煤炭訂貨會主會場，記者分別採訪了煤炭部門和電力部門有關人員。箭撥弩張的雙方各有道理——
煤炭界認為，煤炭行業長期連年虧損，在煤價跌落至最低的時候，電力價格沒有發生變化，一直維持在1997年的最高價格標準，幾年來，煤礦工人年人均工資不到幾千元，電力職工年人均工資平均最少在3.5萬元左右，電力系統的利潤空間可想而知。現在煤炭價格剛剛有些恢復性上漲，電力就喊吃不消，事實上，與1997年的價格相比，現在的煤炭價格還有一定距離。
電力系統認為：至今國家還沒有放開電價，所以電價不能隨著煤價自由漲落，如果煤價漲得太高太快，電力系統的承受能力就會崩潰……
政府使出渾身解數從中調和，經過一天一夜鏖戰，1月11日，電煤價格談判取得實質性進展，電煤價格以平均每噸漲價9元左右與電力系統達成一致。其時，會議已延期5天。來自各方的聲音也使記者真正瞭解了煤炭訂貨交易會。
透視“綠”合同與“白”合同
在煤炭訂貸會上，人們談論頻率最高的詞是“計劃”。所有與會人員心裡都十分清楚，煤要想賣出去，就必須搞到“賣煤計劃”，要想買到煤，則需要拿到“買煤計劃”。數以萬計的人從全國各地不同省市彙集廈門，拋金撒銀，十幾天時間向廈門的各行各業貢獻近20億元，只有—個目的——爭取“計劃”。事實上，所有與會人員都已知道，每年的煤炭訂貨會都是一次爭取“計劃”的會議。
一位知情人向記者透露，煤炭“計劃”有兩種——重點計劃與非重點計劃，業內人士稱為“綠”合同和“白”合同。“綠”合同是一種既確定了賣方又確定了買方的合同，這種合同沒有任何市場風險，鐵道部門必須優先保證這種合同的實施；“白”合同身價稍遜一籌，它只是鐵道部門認同的一紙憑證，沒有確定的買主，所以有一定的市場風險。在訂貨交易會現場，記者發現，一些煤炭運銷中介單位，乾脆做起了倒賣“計劃”的生意，據說這種生意在每年的煤炭訂貨會上都有，早已成為公開的秘密，當然，今年的計劃也有“市場價”，—張綠合同，—轉手1噸煤至少可以賺10塊錢，一張白合同，1噸煤最少也能賺5塊錢左右。
一紙“計劃”何以會這麼值錢呢？參加煤炭訂貨會的某國有大型煤礦礦長一語道破了天機——國有大型煤礦的煤，100％靠鐵路運輸，有了“計劃”，煤才能上站裝車，正式進入流通，事實上“計劃”就是有關部門發給煤礦的鐵路“通行證“。表面上看，“綠”合同、“白”合同是煤炭的供求合同，但實質上卻是鐵路系統的車皮約定。
“計劃”：政府通過鐵路參與煤炭營銷
煤炭價格放開了，鐵路還沒有放開，鐵路的運力沒有市場化，還要“計劃“，所以煤炭的供求關係被鐵路運力網在“計劃”之中，“計劃”明確指定哪個煤礦今年能賣多少噸煤，煤礦就只能賣多少噸，“計劃”指定煤礦的煤賣給哪個區域，煤礦就只能與這個區域的客戶討價還價。
計劃經濟時代，政府直接通過計劃來平衡煤炭生產企業和用煤單位之間的關係；改革開放之後，政府職能逐漸向服務型轉化，不能直接通過計劃調控買賣雙方了，只好藉助煤炭企業對鐵路的依賴，通過鐵路來達到計劃調控的目的。事實上是有關部門以計劃經濟的手段控制著鐵路運輸，然後再以鐵路運力網間接控制煤炭市場，從而進一步控制了煤的流向和價值。
“煤炭行業的真正市場化還沒有到來。”一位在煤炭工業系統工作近30年的老幹部告訴記者：目前，國家經貿委重點監察的14個行業，只有煤炭系統每年召開“訂貨會”，煤炭訂貨交易會，是目前所有系統行業中惟一帶“訂貨”二字的會議。其實，即使沒有“計劃”，讓煤炭供、求雙方與鐵路運輸部門直接以市場經濟規律自主運行，物流鏈照樣能順利對接。“訂貨”是計劃經濟刻在煤炭系統的一枚烙印啊！由於在“訂貨”過程中有些人手中掌握著煤炭計劃分配權，所以很容易權力異化，滋生腐敗！談及這些，老人不無憂慮。
老人的擔憂的確不無道理。記者在廈門京閩大酒店採訪發現，許多人房間鮮花滴翠、香菸遍地。
煤炭購銷的訂貨模式還能持續多久
記者在採訪中瞭解到，用訂貨會的方式進行煤炭購銷業務，在我國已延續了四十多年，它是計劃經濟時代因物流短缺產生的一種彌補方式，國家通過計劃來調配生產和市場，從而達到物流平衡，改革開放以來，國民經濟快速發展，物質豐富了，甚至於有些相對過剩了，一些行業訂貨會逐漸自行消亡，退出了歷史舞臺。只有煤炭，仍然靠“計劃“方式協調處理著錯綜複雜、千變萬化的市場關係。
在廈門煤炭訂貨交易會上，記者問及簽訂的“計劃”合同會不會在鐵路運輸過程中通道阻塞，合同能否百分之百兌現，一位政府官員回答：前幾年，鐵道系統執行國家計劃不折不扣，如今他也說不準，鐵路系統也在悄悄變革，調整市場，逐漸向市場經濟靠攏呢！
鐵道部有關人員告訴記者，鐵道部長傅志寰已明確表示，加入WTO之後，鐵路部門將向外資打開大門，允許外資參與經營鐵道貨運。據悉，鐵道部正在與美國、加拿大的幾家公司談判合資事宜。其實早在去年9月，為適應國際化競爭需要，北京鐵路局就率先改革，對首鋼、北京焦化廠、京煤集團等幾十家大中型企業開放，這些企業可以直接上網請求車皮，不必再層層申報申請計劃。北京鐵路將以此突破，最終實現鐵路貨運網上交易目標。
鐵路系統變革之後，政府將逐漸失去有計劃控制煤炭市場的支撐點，“訂貨”過程和“煤炭計劃”將進一步受到市場的質疑，鐵路的壟斷狀態被打破後，煤炭行業的“訂貸會模式”還能存在多久？據悉，國家經貿委副主任石萬鵬二度重往廈門協調電煤價格時，曾感慨萬分地說：政府不能過多參與你們企業的購銷過程啊，作為行業主管部門，我希望你們煤炭和電力都高姿態一些，互相作點讓步。政府參與組織訂貨會，今年是最後一次了!
政府部門淡出企業交易過程和鐵路系統的逐漸市場化會在煤炭行業引發一場怎樣的動盪？WTO來勢兇猛，煤炭行業能否以一種全新的非計劃交易模式適應國際市場？
業內人士認為，煤炭行業必須儘快完成自身變革，加速企業信息化建設，才能與國際市場迅速對接。今年年初，2001年全國煤炭訂貨會在煙臺舉行，期間，多家煤炭行業展示的網站引起眾多與會者關注。有人甚至預言：中國煤炭行業將會出現一種現代化購銷模式——網上交易，以煤焦生產、運銷及用戶企業為服務對象，具有信息服務、交易和支付功能，它將從根本上解決傳統的煤炭交易過程中成本過高和不透明等各種問題。由於這種數字化營銷模式更公開更公正，必將最終取代傳統煤炭訂貨會。由於當時的網絡系統尚有一些技術參數沒有攻克，所以專家們無法估計，網上交易何時才能變成現實。
政府引導，山西煤炭營銷走向數字化
山西是60年代被確定為國家能原重化工基地的，今年煤炭訂貨交易會，國家確定重點煤炭計劃4.1億噸，山西獨佔2億噸，佔到國家重點煤炭計劃的50％；訂貨會完成7億噸交易量，山西佔省與省之間調出量的75%。煤炭收入是山西經濟總收入的支柱之一，煤炭收入的損耗與浪費，直接影響著山西的經濟總產值。記者採訪瞭解到，從1981年至2000年20年時間，計劃經濟框架導致山西煤炭價格與價值背離，山西省價值流失竟達1200億元。(見《2001——2002年山西經濟社會發展藍皮書》)每年為了備戰訂貨會，山西出動2萬餘人，每人平均費用3萬元，至少耗費資金6億元之巨。加上2萬人滯留會議召開地20天時間對正常工作造成的影響，損失之大難以計算。隨著中國加入WTO和全球經濟一體化，煤炭行業面臨又一次國際性挑戰，山西處在潮頭浪尖，怎麼辦？人們在質疑傳統煤炭訂貨會會期長、耗資大、效率低的同時，開始思考煤炭行業更深層次的問題。煤炭領域打破訂貨會模式，走上數字營銷之路，山西理當先行一步。
為扶持幫助山西煤炭企業走上健康發展之路，1999年10月，國家科技部正式立項，與山西省創聯信息網絡技術有限公司簽訂國家重點科技基礎上計劃專題合同書，責成該企業儘快展開中國煤焦電子商務企業模型及運營模式研究。2000年10月，山西省政府辦公廳牽頭，省內十多家主要煤炭產運銷企業聯合籌建股份制電子商務平臺——中國煤焦數字交易市場，這是一個面向市場、服務全國、連接世界的大型電子商務示範工程，是以煤焦交易為主的“數字交易市場”。“市場”啟動之前，曾有人擔心，政府會不會利用行政命令強迫生產者、需求者上網交易，不能保證其市場化運行？另有人擔心，政府保護一部分企業，必定意味著對另一部分企業的歧視，其它煤炭電子商務企業會不會無法參與競爭。I
對於這兩個問題，山西省省長助理、山西省經貿委主任張澤宇回答：“山西煤炭是國有企業最完整的一塊陣地，中國煤焦數字交易市場的股東單位是由十幾個國企發起，董事會是由股東代表大會產生，而不是政府任命，總經理是由董事會聘任，因此它與國企不一樣。中國煤焦網市場運作沒有問題。“
短短一年時間，在眾多專業人士努力下，中國煤焦數字交易市場現身廈門煤炭訂貨會山西分會場——麗軒酒店。
記者親眼目睹了百餘家煤炭產、運、銷企業湧入中國煤焦數字交易市場的盛況，1月5日，4家三星級會員企業通過中國煤焦數字市場簽訂數字購銷合同。煤炭訂貨量達到1000萬噸。1月6日上午9：30整，潞安礦業集團與上海石洞口發電有限公司舉行了網上交易簽約儀式，拉開了潞安集團實行電子商務和數字營銷的序幕。簽約儀式得到了山西省政府及有關部門的高度重視，山西省省長助理李振喜、山西省煤管局局長張崇慧、山西省經貿委能源處處長寧季林出席了網上籤約儀式。
煤焦數字交易市場，成為廈門煤炭訂貨交易會—個熱點。
離開廈門，踏上飛機，回眸彭浪嶼海浪濤聲，記者心潮湧動：煤炭行業該與“訂貨營銷模式”告別了，煤炭營銷數字化、信息化、公開化，作為一種新的營銷形式，還很年輕，很稚嫩，需要穿透各種各樣的進入堡壘，通過驅動市場，滲透與改變這個行業幾十年形成的習慣與理念。
面對WTO，這個行業要走的路還很長！
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