文| 鉛筆道 記者 戴麗芬
郭鵬程將這次的創業比作徒步沙漠，他認定堅持到底就會有成果。
“國內低溫零售市場，2015年銷售額為350多億，2017年增至1100多億。同時，新希望在全國收購了15個牧場做低溫奶，統一、雀巢也開始進軍這個市場。低溫奶的零售市場存在相當大的空間。
怎麼才能將這個零售市場做大？
郭鵬程聯想到了智能售賣機。歷經近一年摸索，他聯合做了十餘年傳統配送的好友組建團隊，從機器研發到模式探索，他們於今年二月，正式成立“佔領鮮機”。
用戶可以在智能貨櫃前掃碼下單購買低溫奶，也可以通過微信公眾號下單，同時系統還兼容學生卡、公交卡等多種會員註冊支付方式。
他們已經直營鋪設機器約100臺，並於今年6月開啟加盟的運營模式。目前，佔領鮮機與彩生活（在全國莞有約6000個小區，旗下還有萬達物業）、南平遊樂場協會（在國內有約2000個遊樂場），以及深圳、東莞的2位城市合夥人達成加盟合作。
智能鮮奶零售機
研發第一臺零售機時，合夥人抵押了唯一的房子。
郭鵬程說，堅持到最後是他們做低溫奶智能零售行業的決心。
這位合夥人有15年的低溫奶總經銷經驗，認為這個行業有兩大痛點：一是經銷商的多級代理導致利潤空間小，二是商家常有拖欠貨款的現象。郭鵬程與之談及此行業時，恰逢他正在尋找創業方向。那時郭鵬程已經當了3年天使投資人，感慨好項目實在難找，打算跳出圈子親手做一個互聯網結合實體的項目。
在察覺到低溫奶行業的市場空間時，郭鵬程查閱到了一組令人興奮的數據：
在國內低溫零售市場，2015年銷售額為350多億，2017年增至1100多億。然而，2016年《居民膳食指南》成人每天奶的攝入量是300g，但國內80%居民不達標。這些數據表明低溫奶銷售市場存在相當大的空間。
另外，低溫奶的新鮮度要求使其難以形成全國壟斷品牌，一般都是省級品牌。而且，低溫奶需要冷鏈配送，就免去了電子商務平臺的衝擊，這讓郭鵬程對低溫奶零售行業更具信心。
怎麼才能將這個零售市場做大，並解決行業痛點？
郭鵬程聯想到了智能售賣機。
他和合夥人開始尋找適合的智能零售機。然而，市面上的零售機無一能滿足需求，不僅沒有冷藏功能，其彈簧出倉方式還可能將玻璃瓶摔碎。
於是，他們打算尋找機器廠商合作，親自展開機器研發。在幾番挑選之後，他們終於找到一家智能零售機生產商願意配合其方案，合作生產機器。
去年6月，團隊正式投入研發。他們認為大多數智能零售機自助取貨的模式並不可取，會導致高貨損率。“從無人貨架35%的貨損率告訴我們：別考驗人性”。他們採用的模式如下：用戶選品支付後，貨櫃自動將商品出倉。在這裡，他們採用皮帶出倉方式，商品可以先輸送到橫向升降機上，再通過托架的下滑輸送出商品，實現對每一件產品的保護的尊重。
一代鮮奶智能零售機
歷經半年，花掉了近600萬，一代機器終可開始試運營。
用戶可以在智能貨櫃前掃碼下單購買低溫奶，也可以通過微信公眾號下單，同時系統還兼容學生卡、公交卡等多種會員註冊支付方式。
過程中，他們根據運營情況反饋不斷調試機器。有次在大年三十晚上，郭鵬程檢測到一臺放置在遊樂場的機器故障停電，為了避免次日遊客不慎購買，他立馬趕到遊樂場處理掉裡面的產品。郭鵬程表示，現在智能零售機已經全部實現穩定運作。
二代機的研發從今年4月始，目前已經進入樣機階段。相較於一代機，二代產品的機身廣告從21.5寸變成55寸全屏，方便用戶在購買前看到包裝上的保質期。同時，用戶不進行購買的時候，屏幕則自動播放廣告。
簽下4家獨家奶企
在採用智能零售之前，合夥人的低溫奶年銷售額已經有4000多萬，正是這個原因打動了6家奶企，與之達成合作。
除了與卡士和光明兩家奶企則的合作，他們被溫氏、維記、新希望、簡愛4家奶企授權為東莞市或廣東省自動售賣機渠道唯一戰略合作伙伴。
鮮奶保質期為兩週，如果將商品全程放在自動零售機會導致損耗較多。
為了降低損耗率，他們將貨櫃中上架2日後沒有賣掉的商品通過原多年累積下的傳統銷售方式，批發到線下零售店。
在物流方面，因為郭鵬程曾任職美芝公司流程再造總監，精通流程設計。從入庫、出庫再到上機器的物流鏈，他們採用標準化的SOP，解決了傳統配送效率低的問題。
公司現有20個司機，每個司機負責各自的專屬區域。司機在App端可以看到哪裡需要鋪貨，每天2點下單，下完單後廠家就送貨到倉庫，凌晨進行分揀，再上貨架，每天清貨，不設庫存。
試運營期間，採用直營模式
通過合夥人資源，將機器鋪設到東莞本地的學校、工廠和小區。另外，他們還聘請地推人員進行點位拓展。目前，佔領鮮機已經鋪設約100臺機器，每臺日均營業額為400元。
今年6月，他們開啟加盟的運營模式。
目前，佔領鮮機與彩生活（在全國有約6000個小區，旗下還有萬達物業）、南平遊樂場協會（在國內有約2000個遊樂場），以及深圳、東莞的2位城市合夥人達成加盟合作，範圍覆蓋廣州、深圳、東莞。
考慮到冷鏈運輸需求，他們對於加盟有量的條件。冷鏈運輸上，在廣州他們與哈根達斯華南區代理合作，在深圳由戰略合作的麵包配送商夥伴負責。
他們主要通過鮮奶零售、機器加盟和廣告盈利，未來計劃通過整體行業解決方案盈利。目前，佔領鮮機正在尋求有渠道和資源的戰略合作或投資方。
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